Продавец запасных частей

Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»

Москва
2013

¬. ¬. ¬Ó΄ËÌ

œ–Œƒ¿¬≈÷
«¿œ¿—Õ¤’
◊¿—“≈…

Учебник

4е издание

УДК 656.13
ББК 39
       В67

Волгин В. В.
Продавец запасных частей: Учебник / В. В. Волгин.  — 4е изд. — М.: Издательскоторговая корпорация
«Дашков и К°», 2013. — 608 с.

ISBN 9785394015892

В учебнике рассматриваются вопросы товароведения, организации и методов торговли, взаимоотношений с потребителями, складирования и др.
Изучив изложенный материал и приобретя практический опыт,
наиболее квалифицированные и увлеченные своей профессией продавцы быстро поднимутся по карьерной лестнице.
Учебник предназначен для подготовки новых продавцов запасных частей к колесной и гусеничной технике для работы в магазинах и на станциях техобслуживания.

В67

ISBN 9785394015892

© В. В. Волгин. Все права защищены.
Запрещается воспроизводить любую часть настоящей книги
в любой форме, копировать, сканировать, переводить
в электронную форму, использовать в лекциях, радиои телепередачах без предварительного письменного согласия автора.

Автор:
В. В. Волгин — экономистмеждународник, инженермеханик,
член Международной академии наук информации, информационных процессов и технологий (МАН ИПТ). Автор книг для предпринимателей и автомобилистов.
www.autoknigi.ru

©  Волгин В. В., 2006

—Ó‰Â
—Ó‰Â
—Ó‰Â
—Ó‰Â
—Ó‰ÂʇÌËÂ
ʇÌËÂ
ʇÌËÂ
ʇÌËÂ
ʇÌËÂ

Введение ................................................................................................................................................... 7

ТОВАРОВЕДЕНИЕ........................................................................................................................ 9

Что такое запасные части? ...................................................................................... 9
Товарные особенности .................................................................................................... 9
Номенклатура ............................................................................................................. 9
Применяемость ....................................................................................................... 11
Взаимозаменяемость ......................................................................................... 12
Колебания спроса ................................................................................................. 13
Ограничения объемов сбыта ...................................................................... 13
Заменители................................................................................................................. 14
Новое регулирование торговли запасными частями
в Евросоюзе................................................................................................................ 15
Торговые марки ................................................................................................................. 26
Сертификация ..................................................................................................................... 31
Информационное обеспечение товара ......................................................... 35
Каталоги........................................................................................................................ 37
Нумерация деталей автомобилей.......................................................... 42
Нумерация деталей тракторов ................................................................ 56
Нумерация деталей дорожностроительных машин........... 59
Нумерация деталей зарубежной техники..................................... 60
Сопутствующие товары ............................................................................................. 61
Рынок запасных частей .............................................................................................. 64
Зарубежные рынки ........................................................................................................ 64
Особенности российского рынка ........................................................................ 73
Стандарты для служб запасных частей официальных
дилеров автокомпаний ................................................................................................. 84
Операции службы запасных частей автодилерской фирмы ... 87

ОРГАНИЗАЦИЯ И МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ........................................................ 89

Организация магазинов .............................................................................................. 89
Специализация........................................................................................................ 89
Планировка торгового зала ........................................................................ 95

Активизация торговли ................................................................................................. 96
Маркетинг ................................................................................................................... 96
Оформление витрин ........................................................................................100
Рекламные акции...............................................................................................102
Интернет — инструмент торговли .....................................................105
Изучение рынка..................................................................................................106
Информационный сервис ............................................................................109
Услуги, оказываемые покупателям.................................................109
Учет упущенных продаж ............................................................................111
Продажа — правовой акт ..........................................................................112
Организация расчетов с покупателями .........................................112
Обязанности продавца ...............................................................................................119
Квалификация продавца .........................................................................................125
Необходимые навыки .....................................................................................125
Персональные продажи ...............................................................................129
Имидж продавца — имидж предприятия ..................................134
Общение с клиентами....................................................................................136
Порядок в доме.....................................................................................................151
Деловая этика ........................................................................................................154
Претензии клиентов.....................................................................................................156
Хранение и учет товаров .......................................................................................162
Организация склада .........................................................................................162
Адресная система...............................................................................................164
Учетные параметры ........................................................................................166
Инвентаризация ..................................................................................................170
Приемка грузов от перевозчиков ........................................................173
Приемка товаров от поставщиков ......................................................176
Предъявление претензий поставщикам.......................................177
Компьютеризация...........................................................................................................180
Примерный программный комплекс.................................................181
Управление запасами при ручном учете ................................................191
Государственный контроль над торговлей .............................................196
Проверки ....................................................................................................................196
Ограничение произвола властей .........................................................200

ВНУТРИФИРМЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ ............................................................213

Распорядительные документы ..........................................................................213
Документирование отношений с сотрудниками................................218
Материальная ответственность .........................................................................227
Безопасность труда.......................................................................................................239
Обязанности работодателя ........................................................................239
Охрана труда и трудовой договор......................................................254
Охрана труда и коллективный договор ........................................257

Права продавцов .............................................................................................................259
Функции подразделений..........................................................................................266
Отдел торговли запасными частями ................................................266
Склад запасных частей.................................................................................269
Должностные инструкции......................................................................................270
Начальник отдела торговли запасными частями .................270
Начальник (заведующий) склада запчастей .............................274
Менеджер по закупкам отдела запасных частей ..............277
Менеджер по реализации отдела запасных частей.........279
Учетчик склада запасных частей........................................................281
Продавец товаров бытовой химии......................................................282
Кассир ...........................................................................................................................284
Специалист по снабжению ........................................................................285
Экспедитор ...............................................................................................................286

НОРМАТИВНЫЕ АКТЫ ....................................................................................................287
Гражданский кодекс РФ, статьи 420–505..............................................287
Примерные правила работы предприятия розничной
торговли. Письмо Роскомторга от 17 марта 1994 г.........................319
Методические указания по организации и осуществлению
розничной торговли в городе Москве (утв. Департаментом
потребительского рынка и услуг города Москвы) ..........................327
Правила продажи отдельных видов товаров .......................................368
Правила комиссионной торговли непродовольственными
товарами..................................................................................................................................380
Перечень запасных частей и принадлежностей к
механическим транспортным средствам и прицепам,
подлежащих обязательной сертификации .............................................387
Закон РФ от 7 февраля 1992 года № 2300I “О защите
прав потребителей” ......................................................................................................405
Перечень товаров длительного пользования, на которые
не распространяется требование покупателя
о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта
или замены аналогичного товара....................................................................443
Перечень непродовольственных товаров надлежащего
качества, не подлежащих возврату или обмену
на аналогичный товар других размера, формы,
габарита, фасона, расцветки или комплектации ............................443
Перечень технически сложных товаров, в отношении
которых требования потребителя об их замене
подлежат удовлетворению в случае обнаружения
в товарах существенных недостатков .........................................................444

О мерах по обеспечению наличия на ввозимых
на территорию Российской Федерации
непродовольственных товарах информации
на русском языке. Постановление Правительства РФ
от 15 августа 1997 г. № 1037 ................................................................................444
О защите прав юридических лиц и индивидуальных
предпринимателей при проведении государственного
контроля (надзора). Федеральный закон от 8 августа 2001 г.
№ 134ФЗ ..............................................................................................................................446
Об утверждении Правил задержания транспортного
средства, помещения его на стоянку, хранения, а также
запрещения эксплуатации. Постановление Правительства РФ
от 18 декабря 2003 г. № 759..................................................................................460
Межотраслевые правила по охране труда в розничной
торговле ПОТ Р М 0142000 ................................................................................461
Типовая инструкция по охране труда для продавца
непродовольственных товаров............................................................................528
Типовая инструкция по охране труда для уборщика
производственных и служебных помещений .......................................532
Примерная инструкция по охране труда для грузчиков
и подсобных рабочих ...................................................................................................538
Конституция РФ о труде........................................................................................547
Трудовой кодекс РФ о несчастных случаях
на производстве ...............................................................................................................548
Трудовой кодекс РФ о гарантиях и компенсациях .......................559
Трудовой кодекс РФ об обязанностях работодателя
по обеспечению безопасных условий труда..........................................559
КоАП РФ о нарушении законодательства о труде
и об охране труда ..........................................................................................................581
 Закон СССР от 11 марта 1991 г. № 2010I “О порядке
разрешения индивидуальных трудовых споров”.............................582
Федеральный закон от 16 июля 1999 г. № 165ФЗ
“Об основах обязательного социального страхования” .............591

Литература .......................................................................................................................................606

¬‚‰ÂÌËÂ
¬‚‰ÂÌËÂ
¬‚‰ÂÌËÂ
¬‚‰ÂÌËÂ
¬‚‰ÂÌËÂ

Обучение новых продавцов на предприятии должно производиться под руководством и контролем специалиста отдела кадров, отвечающего за подготовку и повышение квалификации продавцов и непосредственного руководителя продавца.
Программа обучения должна включать:
— изучение материалов этой книги (программой является оглавление);
— изучение должностной инструкции;
— инструктажи о технике безопасности, об обеспечении
сохранности коммерческих секретов предприятия, о поведении при проверках контролирующих организаций;
— изучение материалов своего предприятия по ряду
конкретных тем и вопросов, перечень которых приведен ниже.
Темы по материалам предприятия:
Цели и задачи предприятия, его структура, функции
подразделений.
Освоение работы с необходимыми компьютерными программами.
Изучение правил нумерации деталей в каталогах оригинальных запчастей к конкретным моделям машин.
Изучение правил нумерации деталей в каталогах неоригинальных запчастей к конкретным моделям машин.
Изучение структуры каталогов запасных частей — книжных, микрофишей, электронных.
Обучение работе с аппаратом для чтения микрофишей.
Обучение работе с электронными каталогами и поисковыми системами оригинальных запчастей.
Обучение работе с электронными каталогами и поисковыми системами неоригинальных запчастей.

Ознакомление с видами техдокументации по запчастям —
каталоги, дополнения к ним, информация о конструктивных
изменениях, особенностях установки и т. п.
Изучение наименований деталей на соответствующих
иностранных языках, если предприятие работает с номенклатурой запчастей к импортным машинам.
Изучение моделей и модификаций автомобилей.
Изучение структуры прейскурантов, системы скидок,
правил продажи различным группам клиентов. Торговая наценка, постоянные затраты, переменные затраты.
Освоение работы с ККМ, если продавец одновременно
является кассиром.
Изучение правил продажи запчастей в обмен на неисправные узлы и агрегаты.
Освоение технического контроля узлов и агрегатов, принимаемых для последующего восстановления.
Изучение правил продажи запчастей, принятых на комиссию.
Освоение технического контроля узлов и агрегатов, принимаемых на комиссию.
Особенности и запросы разных групп потребителей в том
секторе рынка, где работает предприятие.
Возможности расширения сбыта по каждой категории
потребителей.
Сопоставительный анализ положения предприятия среди конкурентов.
Выявление сильных и слабых сторон в работе предприятия.
Потенциальные возможности развития продаж.

“““““Œ¬¿–
Œ¬¿–
Œ¬¿–
Œ¬¿–
Œ¬¿–Œ¬≈
Œ¬≈
Œ¬≈
Œ¬≈
Œ¬≈ƒ≈Õ»≈
ƒ≈Õ»≈
ƒ≈Õ»≈
ƒ≈Õ»≈
ƒ≈Õ»≈

Потребители запасных частей
хотели бы покупать запасные
части немедленно и поблизости.

◊Ú
◊Ú
◊Ú
◊Ú
◊ÚÓ Ú‡Í
Ó Ú‡Í
Ó Ú‡Í
Ó Ú‡Í
Ó Ú‡ÍÓ Á‡Ô
Ó Á‡Ô
Ó Á‡Ô
Ó Á‡Ô
Ó Á‡Ô‡ÒÌ˚ ˜‡ÒÚË?
‡ÒÌ˚ ˜‡ÒÚË?
‡ÒÌ˚ ˜‡ÒÚË?
‡ÒÌ˚ ˜‡ÒÚË?
‡ÒÌ˚ ˜‡ÒÚË?

Запасные части — это новые или восстановленные части машин (детали, узлы и агрегаты), предназначенные для
замены соответствующих изношенных частей. Первые автомобили ремонтировались путем изготовления новых деталей
при каждом случае ремонта. Создание системы замены деталей новыми из запасов заранее изготовленных деталей —
заслуга Генри Форда.
Помимо специально сконструированных для каждой машины деталей, при сборке и ремонте машин применяются
стандартные детали крепежа: болты, шпильки, винты, гайки, саморезы, шайбы, штифты, шпонки, шплинты, хомуты,
пружинные кольца и др.
Кроме того, для сборки и ремонта применяются стандартные подшипники, электролампы, шланги, а также унифицированные сальники, манжеты, резиновые кольца и другие детали.

“““““Ó‚‡Ì˚ ÓÒÓ·ÂÌÌÓÒÚË
Ó‚‡Ì˚ ÓÒÓ·ÂÌÌÓÒÚË
Ó‚‡Ì˚ ÓÒÓ·ÂÌÌÓÒÚË
Ó‚‡Ì˚ ÓÒÓ·ÂÌÌÓÒÚË
Ó‚‡Ì˚ ÓÒÓ·ÂÌÌÓÒÚË

ÕÓÏÂÌÍ·ÚÛ‡
Каждый автомобиль или трактор собирается из нескольких тысяч деталей, и в период эксплуатации может потребоваться замена практически любой.

Но ни один продуцент машин не в состоянии рентабельно для себя обеспечить потребителей всеми деталями — от
шплинта до кузова. Поэтому и практикуется поставка “запасных частей”, т. е. деталей, узлов и агрегатов, необходимых и
достаточных для ремонта машин.
Номенклатура запасных частей преднамеренно сокращается путем поставки во многих случаях не отдельных деталей, а узлов и агрегатов, состоящих из нескольких деталей и
заранее собранных. Например, узлы: “наконечник рулевой
тяги”, “щетка стеклоочистителя”, “воздушный фильтр” состоят из нескольких деталей; агрегаты: “стартер”, “коробка
передач”, “водяной насос” состоят из многих деталей. В результате вместо 5–8 тысяч наименований деталей одного
автомобиля в запчасти поставляется 1000–1500 наименований
деталей, узлов и агрегатов.
Снятие изношенных и установка новых узлов и агрегатов (агрегатный ремонт) — менее сложные операции, чем
разборка, ремонт и сборка узлов и агрегатов. Агрегатный ремонт уменьшает трудоемкость и сокращает сроки ремонта
машин, требует меньшего количества оборудования в ремонтных предприятиях и не требует сложного оборудования,
применяемого на заводах.
Снижение сложности ремонта позволяет обходиться меньшим количеством слесарей и механиков высокой квалификации, а это очень важно — в любой стране имеются трудности с набором кадров в автосервисные и ремонтные предприятия, так как лишь для части населения привлекательны соответствующие профессии. Если бы не применение агрегатного ремонта, многомиллионный парк автомобилей и другой
техники невозможно было бы поддерживать в работоспособном состоянии — не позволяют ограниченные трудовые
ресурсы. Парки машин во многих странах растут ежегодно,
а трудовые ресурсы не только не растут, но даже снижаются.
Продуценты машин предлагают к поставке не всю номенклатуру деталей, указанных в каталогах.