Психология общения и переговоров в экстремальных условиях

А.Г. Караяни,  В.Л. Цветков 
Психология  
общения и переговоров  
в экстремальных условиях 
Рекомендовано Учебно-методическим центром 
«Профессиональный учебник» в качестве учебного пособия 
для студентов высших учебных заведений, обучающихся 
по специальности (030501) «Юриспруденция»,  
(030505) «Правоохранительная деятельность» 
и научной специальности 19.00.05 «Социальная психология» 
Закон и право  Москва  2017

ÓÄÊ 159.923.2(075.8) 
ÁÁÊ 88.4ÿ73-1+88.53ÿ73-1
       Ê21 
Р е ц е н з е н т ы: 
доктор психологических наук, профессор И.Б. Лебедев 
доктор психологических наук, профессор А.Я. Анцупов 
Главный редактор издательства Н.Д. Эриашвили, 
кандидат юридических наук, доктор экономических наук, профессор, 
лауреат премии Правительства РФ в области науки и техники 
2017.
Караяни, Александр Григорьевич. 
К21   Психология общения и переговоров в экстремальных 
условиях: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся 
по специальностям «Юриспруденция», «Правоохранительная деятельность» / А.Г. Караяни, В.Л. Цветков. — М.: 
ЮНИТИ-ДАНА: Закон и право, 
 — 247 с. 
I. Цветков, Вячеслав Лазаревич. 
ISBN 978-5-238-01608-5 
Àãåíòñòâî CIP ÐÃÁ 
Рассмотрены теоретические основы психологии общения и переговорного процесса в экстремальных условиях. Раскрыты психологически 
обоснованные пути и способы овладения сотрудниками правоохранительных органов умениями и навыками эффективного взаимодействия. 
Представлены технологии и конкретные психотехники вербального и невербального общения в различных обстоятельствах, в том числе ведения 
переговоров с преступниками, захватившими заложников. Рассмотрены 
назначение, виды и способы практического использования психотехнологий общения. Предложены способы эффективного ведения переговоров, построения контактов с партнерами-манипуляторами, продуктивного разрешения конфликтных ситуаций в экстремальных условиях. 
Показаны возможности социально-психологического тренинга (СПТ) в 
развитии коммуникативной компетентности специалиста-переговорщика.  
Для курсантов, слушателей образовательных учреждений МВД России, а также юристов и практических работников. 
ÁÁÊ 88.4ÿ73-1+88.53ÿ73-1  
ISBN 978-5-238-01608-5 
© ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА, 2009 
Принадлежит исключительное право на использование и распространение 
издания (ФЗ № 94-ФЗ от 21 июля 2005 г.). 
Воспроизведение всей книги или любой ее части любыми средствами или в 
какой-либо форме, в том числе в интернет-сети, запрещается без письменного 
разрешения издательства. 
© Оформление «ЮНИТИ-ДАНА», 2009 

ОТ АВТОРОВ 
Существуют профессии, в которых общение занимает большую 
часть времени — это журналисты, врачи, педагоги. К таким профессиям, безусловно, относится деятельность сотрудников правоохранительных органов, в которой примерно 20% занимает оформление документации, в то время как остальные 80% составляет общение (в том числе с гражданами). 
При выполнении своих профессиональных функций сотрудники органов внутренних дел вступают в общение с разными категориями граждан: с потерпевшими, свидетелями, подозреваемыми, 
обвиняемыми и т.п. 
Нередко в силу специфики профессиональной деятельности 
общение с гражданами принимает конфликтный характер, что, безусловно, оказывает негативное влияние на результаты всей деятельности. Учитывая данное обстоятельство, сотрудникам ОВД следует 
выбирать оптимальный вариант собственного поведения в каждой 
конкретной ситуации и находить индивидуальный подход в общении с гражданами. 
Кроме того, актуальными становятся вопросы, связанные с умением ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников. 
Во взаимоотношениях сотрудников органов внутренних дел и граждан важную роль играют социальные нормы, приоритетными из 
них в таком взаимодействии признаются нормы права и морали. 
Нередко сферы моральных и правовых отношений совпадают, 
поскольку у права и морали могут быть одни и те же задачи, одна 
общественная цель: способствовать формированию отношений между людьми.  
Несмотря на то, что области действия права и морали часто пересекаются, каждая из этих норм является самостоятельным регулятором общественных отношений. Сотрудники ОВД, признавая важную роль правовых норм, иногда недооценивают нравственную 
сторону во взаимоотношениях с гражданами.  
Подобное упущение нередко объясняется строгой регламентацией служебной деятельности сотрудников ОВД законами, прика3

зами, инструкциями. Но не следует забывать, что такое отношение 
к нормам морали может привести к развитию конфликтной ситуации, что в результате снижает эффективность выполняемой сотрудниками ОВД (милиции) деятельности. 
Кроме того, сотрудникам ОВД необходимо владеть знаниями по 
психологии общения, которые помогают лучше понять свои проблемы и трудности, причины успехов и неудач в общении, позволяют найти пути и способы повышения эффективности общения, 
а также перестроить свое мышление и поведение. При этом происходит лучшее понимание и прогнозирование поведения других людей, что в результате приводит к более успешному общению с окружающими. 
Эти обстоятельства послужили основанием для обсуждения 
проблем взаимоотношений сотрудников органов внутренних дел с 
разными категориями граждан. Разделение граждан на данные категории соответствует УПК РФ (ст. 46, 52, 53, 155) и представляется 
наиболее удобным для обсуждения поставленных в данном пособии 
проблем.  
Изучение этих вопросов может представлять не только теоретический, но и практический интерес, поскольку изложенные в настоящем пособии рекомендации и предложения позволят успешнее 
выполнять возложенные на сотрудников органов внутренних дел 
(милиции) задачи. 
С уважением 
доктор психологических наук, профессор  
А.Г. Караяни
доктор психологических наук, профессор  
В.Л. Цветков
4

Глава 1 
СУЩНОСТЬ ПСИХОЛОГИИ  
И ЭТИКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ 
1.1. Проблема этики общения в психологии  
и  в социальной практике. Современные взгляды  
на место этики в общении 
История развития общества и у нас в стране, и за рубежом убедительно подтверждает то, что успех любого дела  в решающей степени определяется состоянием «человеческого фактора». 
От того, насколько заинтересованы люди в конечных результатах своего труда, какими нравственными ценностями, мотивами и 
установками они руководствуются в своей деятельности, как строят 
отношения с коллегами, начальниками и подчиненными, зависят 
их деловая активность и производительность. Одновременно от того, как руководителям удается выбрать, «просчитать» и наладить 
контакт с другими людьми, зависят устойчивость и перспективы их 
функционирования. От умения вызывать доверие, уважение, расположение зависят реальные показатели успеха.  
Известный специалист по психологии человеческих отношений   
Д. Карнеги доказывает, что знания определяют лишь 15% успеха. 
Остальные 85% успеха достигаются за счет искусства общения с 
людьми.   
Игнорирование психологического и нравственного измерений в 
любой деятельности нередко чревато не только убытками и потерями, но и самыми разрушительными последствиями.   
Подтверждением этому служат многочисленные примеры, указывающие на то, что современные отношения, как правило, весьма 
слабо отрегулированы правовыми и этическими нормами. Такие 
отношения проверяют способность людей быстро ориентироваться  
в ситуациях  социального взаимодействия, психологически точно 
оценивать тех, кто попадает в поле интересов личности, прогнозировать их эмоциональные состояния, намерения и мотивы  действий,  
возможные схемы поведения в процессе взаимодействия, влиять на 
окружающих в выгодном для дела направлении и т.д. 
Психологами давно замечена связь между психологическими, 
этическими факторами хозяйственной деятельности и ее эффектив5

ностью. Еще в начале ХХ в. американский социолог  Э. Мейо, разрабатывая доктрину «человеческих отношений»,  экспериментально 
доказал приоритетное значение для поддержания трудовой активности работников таких психологических феноменов, как настроения, 
чувства, ценностные отношения, инстинкты, влечения, взаимоотношения в трудовом коллективе, удовлетворенность трудом  и др. 
Сегодня уже никому не кажется привлекательной господствовавшая  несколько десятилетий назад теория Ф. Тейлора, провозглашавшая единственным побудителем активности работников 
материальную выгоду. Она оказалась психологически неграмотной 
и экономически вредной. В наши дни квалифицированный руководитель расходует большую часть рабочего времени (по некоторым данным — до 80%) на решение не организационных, финансовых и технических, а психологических проблем, на те или иные 
виды общения.  
Следовательно, умение человека говорить, слушать, выражать 
и читать чувства, завоевывать авторитет, т.е. эффективно общаться, 
представляет собой важнейшую способность, обеспечивающую эффективную совместную деятельность людей. Однако, как показывают исследования, далеко не все люди адекватно оценивают роль 
и значение  этико-психологических факторов в своей профессиональной деятельности, что негативно сказывается на состоянии 
деятельности. 
Не случайно в последние годы в нашей стране заметно усилилось 
внимание к психологическим и этическим составляющим управленческого процесса. Пример этому — введение во многих вузах 
учебной дисциплины «Психология и этика общения», призванной 
формировать и развивать у людей психологические качества и 
этические ценности, необходимые для успешной профессиональной деятельности. Эта учебная дисциплина исследует психологические механизмы и этические аспекты эффективного общения, 
вырабатывает практические рекомендации различным специалистам. 
На уровне современных взглядов общение представляет собой 
сложное, многообразное социальное явление. Это многообразие  
проявляется, во-первых, в том, что оно осуществляется в разных 
звеньях социальной организации общества. Общение  имеет место 
между людьми одного статуса, между руководителем и подчиненным, между представителями различных структур и т.д. 
Во-вторых, многоплановость общения состоит в том, что оно 
проявляется в разных измерениях, прежде всего, в психологическом 
и этическом. 
Общение, как известно, представляет собой взаимодействие двух 
или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного характера. 
6

Профессиональное общение — это общение, осуществляющееся 
по поводу и на основе определенного вида деятельности, связанной с достижением эффекта 
Каково же место этической составляющей в общении? Этика 
(лат. ethica — обычай, нрав) в широком смысле слова — это учение 
о морали как одной из форм общественного сознания.  Она представляет собой кодекс, свод правил общения людей, выработанных 
многими поколениями. 
Из этого следует, что под этикой профессионального общения 
следует понимать совокупность нравственных норм и представлений, регулирующих поведение  людей, взаимодействующих в интересах достижения определенного  эффекта. 
Научные исследования и социальная практика свидетельствуют 
о том, что эффективность общения в значительной степени зависит 
от того, насколько оно сопряжено с этическими нормами, принятыми в коллективе, социуме, обществе. 
Однако данное положение не всем представляется очевидным. 
Сегодня можно выделить, по крайней мере, три позиции по вопросу о месте этики во взаимодействии с партнерами, сослуживцами, 
коллегами (рис. 1.1).  
Тотальный этический нигилизм 
Подходы
Ситуативный этический нигилизм 
Этический конформизм 
Рис. 1.1. Подходы в определении  места этики  
в профессиональном взаимодействии 
Первый подход можно обозначить как «тотальный этический 
нигилизм». Он проявляется в открытом отрицательном отношении к  
любым социальным регуляторам в рыночных условиях. При таком 
подходе категории «этика», «нравственность», «мораль», «взаимное 
уважение и доверие» и другие считаются надуманными и несовместимыми с ценностями рынка. Основными ориентирами деловой 
активности апологетов данной позиции являются целевые установки по типу: «Деньги не пахнут», «Для достижения цели все средства 
хороши», «Каждый выживает в одиночку» и др.  Здесь выгода ставится 
7

выше морали и права, имеют место неразборчивость в средствах, 
хитрость, лицемерие, жестокость, коррупция, преступления. 
Яркими примерами такого подхода можно считать творцов финансовых пирамид «МММ», «Властелина» и им подобных, а также 
их активных вкладчиков. И те, и другие планировали поживиться за 
счет своих сограждан, заранее прогнозируя психологические и этические последствия своих действий. Сюда же можно отнести руководителей подпольных предприятий, выпускающих и реализующих 
низкосортную продукцию под маркой высококачественной. 
Практика показывает, что подобное неэтичное поведение в конце концов оборачивается если не негативными правовыми последствиями, то экономическими убытками, серьезными социальными 
и моральными издержками для конкретного предприятия и его 
партнеров. 
Второй подход можно классифицировать как «ситуативный этический нигилизм». В данном случае необходимость соблюдения этических норм в деловых отношениях в принципиальном плане признается, но только в социально и экономически здоровых  обществе 
и государстве. Суть этой позиции состоит в том, что пока во всем 
обществе имеют место безнравственные деловые отношения, необходимо следовать их законам. 
Действительно, связь между нравственным состоянием всего 
общества и его отдельных составляющих существует. Чем более 
здорова нравственная атмосфера в обществе, тем более благоприятны условия для бизнеса. Однако самый верный путь к социальному 
и нравственному здоровью общества — это утверждение этических 
норм общения. 
 Третий подход составляет «этический конформизм», проявляющийся в признании важности соблюдения этических норм в деловом общении не только как регулятора взаимодействия, но и как 
фактора эффективности бизнеса. Это признание дополняется 
стремлением к соблюдению сообща выработанных этических правил, предписаний, рекомендаций по оптимизации делового взаимодействия.   
Последняя позиция эффективна в том случае, если этическая 
ориентация взаимодействия строится на прочном психологическом 
фундаменте, на психологическом анализе и оценке моральных качеств, прогнозировании психологических последствий соблюдения 
тех или иных этических норм. 
Жизнь постоянно указывает на то, что деятельность, основанная 
на этических принципах, в результате оказывается более эффективной, чем безнравственная, аморальная, разрушающая отношения  деятельность. Объективной необходимостью профессиональных отношений является то, чтобы они строились на своего рода 
8

нравственных регуляторах, при постоянно работающем внутреннем 
контроле, препятствующем эгоизму, мошенничеству, моральному 
беспределу.
Таким образом, этическая составляющая профессионального  
общения, реализуемая с учетом психологических закономерностей 
взаимодействия, является важным фактором успешности деятельности в целом. 
1.2. Роль социальных норм во взаимоотношениях  
сотрудников правоохранительных органов и граждан 
Взаимоотношения сотрудников органов внутренних дел и граждан относятся к разновидности общественных отношений, регулирование которых осуществляется с помощью определенных норм, 
называемых социальными и представляющих собой правила поведения людей, распространяемые на всех членов общества. 
Социальные нормы являются образцом поведения общего характера, формируются в процессе деятельности людей и служат для 
поддержания порядка в отношениях между ними. В этом смысле не 
являются исключением взаимоотношения сотрудников милиции и 
граждан.
К основным видам социальных норм в сфере регулирования 
общественных отношений относятся правовые, политические, корпоративные (нормы общественных организаций), религиозные, а 
также нормы морали (нравственности), обычаев, традиций, ритуалов. Все они тесно связаны между собой. Перечисленные социальные нормы представляют интерес для анализа взаимоотношений 
сотрудников милиции и граждан. Сотрудникам правоохранительных 
органов необходимо учитывать данные нормы при выполнении 
профессиональных задач. 
Большое значение для жизни общества имеют нормы обычаев, 
традиций, ритуалов, представляющие собой обобщенные правила 
поведения, сложившиеся в определенной общественной среде, ставшие жизненной потребностью человека и охраняющиеся мерами 
морального воздействия (например, национальные обычаи, профессиональные традиции, военные ритуалы). Пренебрежение этими 
нормами со стороны сотрудников милиции могут привести к возникновению конфликтных ситуаций. 
Религиозные нормы, установленные различными вероисповеданиями, имеют принципиальное значение для исповедующих ту или 
иную веру и документально зафиксированы в различных религиозных книгах (Библии, Коране, Талмуде и др.). 
Российское законодательство не обошло вниманием эти нормы. 
Так, в Конституции РФ (ст. 13, 14, 19, 28, 29) каждому гражданину 
9

гарантируется свобода вероисповедания, запрещается деятельность, 
направленная на разжигание религиозной розни. Регулирует данные 
отношения и закрепляет правовое положение религиозных объединений Федеральный закон «О свободе совести и религиозных объединениях». Уважительное отношение сотрудников правохранительных 
органов к вероисповеданию граждан необходимо для достижения 
оптимального результата общения. 
Важную роль во взаимоотношениях членов общества играют 
политические нормы, т.е. правила, регулирующие отношения между 
политическими группами, слоями, классами в процессе осуществления государственной власти. 
Конституцией РФ признается политическое многообразие и гарантируется равенство прав и свобод человека независимо от его 
убеждений. Во взаимоотношениях с гражданами сотрудник милиции «не должен допускать влияния любых политических взглядов 
на свои действия». 
Нельзя не упомянуть и о нормах общественных организаций, 
которые представляют собой внутренние правила, регулирующие 
поведение и взаимоотношения их членов. 
Подобные корпоративные нормы регулируют отношения между 
членами, участниками общественных объединений и охраняются с 
помощью мер, предусмотренных уставами этих организаций. 
Сферы действия данных норм оговариваются в Конституции РФ, 
Федеральном законе «Об общественных объединениях» и других законодательных актах. В связи с этим сотрудники ОВД должны четко 
разграничивать просоциальную, асоциальную и антисоциальную деятельность общественных организаций и на этой основе регулировать 
свое поведение во взаимоотношениях с членами этих организаций. 
Не отрицая важности вышеперечисленных социальных норм, 
следует признать, что во взаимоотношениях гражданина и сотрудника милиции приоритетными компонентами являются нормы права 
и морали. 
Право определяется как система общеобязательных социальных 
норм, установленных и охраняемых государством. У норм права та 
же цель, что и у других социальных норм — регулирование поведения людей в обществе, однако правовые нормы имеют и существенные отличия. 
Для эффективности взаимоотношений сотрудников милиции и 
граждан обе стороны должны обладать достаточным уровнем правосознания, под которым понимается отношение к праву, основанное на знаниях о праве и чувствах (субъективном восприятии правовых явлений). 
В рассматриваемых отношениях выделяются, с одной стороны, 
правосознание граждан (так называемое обыденное), а с другой — 
10