Коммерческая деятельность

Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»
Ф. Г
Ф. Г
Ф. Г
Ф. Г
Ф. Г. Панкрат
. Панкрат
. Панкрат
. Панкрат
. Панкратов, Н. Ф. Солдат
ов, Н. Ф. Солдат
ов, Н. Ф. Солдат
ов, Н. Ф. Солдат
ов, Н. Ф. Солдатова
ова
ова
ова
ова
Коммерческая
Коммерческая
Коммерческая
Коммерческая
Коммерческая
деят
деят
деят
деят
деятельность
ельность
ельность
ельность
ельность
Учебник
Рекомендовано
Министерством образования и науки РФ
в качестве учебника для студентов
высших учебных заведений
13-е издание
Москва
2017

УДК 339.1
ББК 65.42
      П16
Авторы:
 Ф. Г. Панкратов — доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ.
Н. Ф. Солдатова — кандидат экономических наук, доцент кафедры
экономики и управления на предприятиях торговли Российского государственного торгово-экономического университета.
Рецензенты:
В. Г. Бурмистров — доктор экономических наук, профессор, академик
Всероссийской академии социальных и естественных наук;
Л. П. Дашков — доктор экономических наук, профессор, академик
Российской академии естественных наук (РАЕН), заслуженный работник
высшей школы РФ.
П16
Панкратов Ф. Г.
Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. — 13-е изд. — М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°», 2017. — 500 с.
ISBN 978-5-394-01418-5
В учебнике с учетом современных требований рассматривается организация коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Всесторонне и последовательно изложен широкий комплекс актуальных вопросов коммерческой деятельности: сущность и
содержание коммерческой работы, ее развитие, психология и этика коммерсанта, коммерческая информация и ее защита, организация хозяйственных связей с поставщиками и покупателями товаров, технология коммерческой работы по закупке и продаже товаров и др.
Специальные разделы учебника посвящены биржевой и аукционной торговле, рекламно-информационной деятельности по сбыту
товаров, экспортно-импортным и таможенным операциям, франчайзингу, лизингу, коммерческим расчетам, организации коммерческой работы на предприятиях и ее эффективности и другим актуальным вопросам коммерции.
Для студентов высших учебных заведений, руководителей и
работников коммерческих предприятий.
© Панкратов Ф. Г., Солдатова Н. Ф., 2011
ISBN 978-5-394-01418-5

Ог
Ог
Ог
Ог
Оглавление
лавление
лавление
лавление
лавление
Введение ................................................................................................................................. 11
Раздел I
Основы коммерческой деятельности
Глава 1. Сущность, роль, содержание и задачи
коммерческой работы ......................................................................................... 15
1.1. Понятие и сущность коммерческой работы ............................... 15
1.2. Развитие коммерческой деятельности в России ................... 17
1.3. Характер и содержание процессов, выполняемых
в торговле ..................................................................................................................... 23
1.4. Предмет, содержание и задачи курса
“Коммерческая деятельность” ................................................................ 27
1.5. Роль и задачи развития коммерческой работы
на современном этапе....................................................................................... 30
Глава 2. Психология и этика коммерческой
деятельности................................................................................................................ 35
2.1. Понятие о профессиональной
психологии, этике, этикете....................................................................... 35
2.2. Личностные и профессиональные требования
к коммерческому работнику ...................................................................... 38
2.3. Деловой этикет предпринимателя-коммерсанта.................... 40
2.4. Организация и ведение деловых переговоров.
Деловой протокол ................................................................................................. 45
2.5. Деловые письма в коммерческой работе....................................... 53
2.6. Коммерческий риск и способы его уменьшения ................... 58
3

Глава 3. Коммерческая информация и ее защита ....................... 62
3.1. Понятие коммерческой информации
и источники ее получения ........................................................................... 62
3.2. Коммерческая тайна и ее содержание ............................................ 64
3.3. Обеспечение защиты коммерческой тайны................................ 70
3.4. Роль товарных знаков в коммерческой работе........................ 73
Коллективный знак ........................................................................................ 76
Использование товарного знака ....................................................... 78
Уступка товарного знака (товарный франчайзинг) ....... 79
Прекращение правовой охраны товарного знака ........... 79
Глава 4. Организация хозяйственных связей в торговле .... 81
4.1. Сущность и порядок регулирования хозяйственных
связей в торговле .................................................................................................. 81
4.2. Общие положения договора купли-продажи ............................ 84
4.3. Договор розничной купли-продажи ................................................... 90
4.4. Договор поставки товаров ............................................................................ 93
Содержание договора поставки ......................................................... 96
Коммерческо-правовой комментарий к основным
условиям договора поставки .................................................................. 97
Имущественная ответственность................................................... 103
Изменение и расторжение договора поставки ............... 104
4.5. Государственный контракт на поставку товаров
для государственных нужд ...................................................................... 105
Основания поставки товаров
для государственных нужд.................................................................. 105
Порядок заключения государственного
контракта (ст. 528 ГК РФ) ..................................................................... 106
Заключение договора поставки товаров
для государственных нужд (ст. 529 ГК РФ) ....................... 107
4.6. Договор контрактации .................................................................................. 110
4.7. Заявки и заказы на товары...................................................................... 112
4

4.8. Прямые договорные связи
торговых предприятий с производителями товаров
и их эффективность ........................................................................................ 114
4.9. Роль оптовых предприятий в организации
хозяйственных связей и поставках товаров............................ 116
Глава 5. Организация расчетов в коммерческой
деятельности............................................................................................................. 123
5.1. Сущность расчетов в коммерческой деятельности........... 123
5.2. Наличная форма расчетов ......................................................................... 125
5.3. Безналичная форма расчетов................................................................. 128
Расчеты платежными поручениями-требованиями .... 129
Аккредитивная форма расчетов..................................................... 131
Виды аккредитивов ..................................................................................... 133
Безотзывный аккредитив ...................................................................... 133
Расчеты платежными поручениями ........................................... 134
Расчеты чеками ............................................................................................... 135
Расчеты в порядке плановых платежей ................................ 136
Расчеты с использованием векселей
и основанные на зачете взаимных требований.............. 136
5.4. Порядок открытия счетов в банке .................................................... 138
5.5. Расчеты в иностранной валюте ............................................................ 140
5.6. Факторинговые операции .......................................................................... 144
Раздел II
Организация коммерческой деятельности
предприятий
Глава 6. Коммерческая работа по оптовым закупкам
товаров ............................................................................................................................ 148
6.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы ........ 148
6.2. Изучение и поиск коммерческих партнеров
по закупке товаров. Классификация поставщиков ......... 151
5

6.3. Организация хозяйственных связей с поставщиками
товаров. Контроль и учет поступления товаров
от поставщиков ..................................................................................................... 155
Претензионная работа .............................................................................. 156
6.4. Оптовые ярмарки (выставки-продажи) и их роль
в закупке товаров.............................................................................................. 163
История возникновения и развития ярмарочной
торговли................................................................................................................... 163
Значение и виды оптовых ярмарок ............................................ 170
Организация работы оптовой ярмарки .................................... 172
Порядок заключения договоров на ярмарке ...................... 176
6.5 Оптовые продовольственные рынки, их роль
в закупках товаров ........................................................................................... 177
Роль и функции ............................................................................................... 177
Организация работы ................................................................................... 180
6.6. Мелкооптовые магазины-склады ....................................................... 185
Глава 7. Коммерческая работа по оптовой
и розничной продаже товаров ................................................................ 187
7.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы
по продаже товаров....................................................................................... 187
7.2. Организация коммерческой работы по оптовой
продаже товаров................................................................................................ 190
Организация хозяйственных связей .......................................... 194
Формы и методы оптовой продажи товаров ...................... 196
7.3. Организация оказания услуг оптовыми
предприятиями клиентам.......................................................................... 202
7.4. Организация коммерческой работы по розничной
продаже товаров................................................................................................ 205
7.5. Методы розничной продажи товаров ............................................. 210
7.6. Организация оказания торговых услуг покупателям .... 219
Глава 8. Организация биржевой торговли ........................................ 224
8.1. Сущность, роль и развитие биржевой торговли ............... 224
6

8.2. Порядок создания товарной биржи и ее структура ....... 227
8.3. Виды биржевых сделок................................................................................ 231
8.4. Организация торговых операций на бирже ............................. 234
Глава 9. Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах)...... 235
9.1. Сущность и виды торгов ............................................................................. 235
9.2. Сущность и организационные формы аукционов.............. 236
9.3. Порядок проведения аукциона ............................................................. 238
9.4. Организация проведения конкурсов (тендеров) .................. 241
Глава 10. Формирование ассортимента и управление
товарными запасами на складах и в магазинах .................. 248
10.1. Понятие об ассортименте, номенклатуре товаров,
производственном и торговом ассортименте.
Коммерческие требования к организации
торговли ими ....................................................................................................... 248
10.2. Порядок формирования и регулирование
ассортимента товаров на оптовых торговых
предприятиях ..................................................................................................... 254
10.3. Управление товарными запасами на торговых
складах...................................................................................................................... 256
10.4. Основные факторы подбора и планирования
ассортимента товаров в магазинах ............................................... 258
Жизненный цикл товара .................................................................... 261
Жизненный цикл модных товаров ........................................... 265
10.5. Порядок формирования, регулирования
и контроля ассортимента товаров и товарных
запасов в магазине ........................................................................................ 268
Глава 11. Организация рекламно-информационной
деятельности по сбыту товаров............................................................ 278
11.1. Понятие, сущность и задачи рекламы ...................................... 278
11.2. Социально-психологические основы рекламы ................... 286
Реклама как метод управления людьми ............................ 286
7

Психология потребительской мотивации
поведения покупателя .......................................................................... 293
11.3. Виды рекламных средств и условия
их применения .................................................................................................. 304
11.4. Организация рекламы в магазине .................................................. 323
11.5. Организация рекламы в оптовом предприятии ................ 329
Реклама в промышленности ........................................................... 332
11.6. Новые направления развития рекламной
деятельности за рубежом ...................................................................... 335
11.7. Развитие и организация работы рекламноинформационных агентств .................................................................... 341
11.8. Эффективность рекламной деятельности ............................... 352
Глава 12. Особенности коммерческой работы при
совершении экспортно-импортных операций ........................ 361
12.1. Основные понятия и определения ................................................. 361
12.2. Организация экспортно-импортных операций................... 363
12.3. Документы, используемые при совершении
экспортно-импортных операций...................................................... 366
Глава 13. Организация таможенных операций ............................ 369
13.1. Понятие таможни и ее функции .................................................... 369
13.2. Организация таможенного дела
в Российской Федерации ........................................................................ 370
Товары и транспортные средства ............................................ 373
Понятие таможенной территории............................................ 377
Таможенный союз ..................................................................................... 378
Руководство таможенным делом.
Таможенные органы РФ.................................................................... 379
Таможенные платежи (тарифы)................................................ 384
Основные таможенные режимы ............................................... 386
Экономические таможенные режимы ................................. 387
8

Завершающие таможенные режимы ................................... 389
Специальные таможенные режимы...................................... 390
Беспошлинная торговля ...................................................................... 391
13.3. Порядок таможенного оформления и контроля
грузов ......................................................................................................................... 392
Декларирование товаров ................................................................... 393
Временное хранение товаров....................................................... 396
Таможенное оформление .................................................................. 397
Формы и порядок проведения таможенного
контроля ............................................................................................................. 399
Глава 14. Развитие лизинга (финансовой аренды)
в России ................................................................................................................... 404
14.1. Понятие и сущность лизинга .............................................................. 404
14.2. Предмет и субъект лизинга .................................................................. 406
14.3. Порядок заключения и исполнения договора
лизинга ...................................................................................................................... 415
14.4. Экономическая эффективность лизинга................................... 420
Глава 15. Франчайзинг в рыночной экономике.......................... 423
15.1. Сущность франчайзинга и его роль в развитии
малого предпринимательства ............................................................ 423
15.2. Виды франчайзинга ...................................................................................... 430
15.3. Экономические основы франчайзинга ....................................... 436
15.4. Правовое регулирование франчайзинга в России ........ 445
Глава 16. Особенности коммерческой работы в сфере
услуг и общественном питании ...................................................... 453
16.1. Понятие услуг, их отличие от товаров ................................... 453
16.2. Классификация услуг.................................................................................. 455
16.3. Специфика коммерции услуг .............................................................. 456
16.4. Коммерческая деятельность в общественном
питании..................................................................................................................... 459
9

Глава 17. Организационные структуры аппарата
управления торговых предприятий. Эффективность
коммерческой деятельности торговых
предприятий........................................................................................................ 465
17.1. Организационные структуры торговых
предприятий, их функции.................................................................... 465
17.2. Эффективность коммерческой деятельности
торговых предприятий .............................................................................. 495
10