Корпоративные закупки. Как построить эффективную систему закупок в компании

Посвящается всем, с кем мне довелось работать 
в одной команде, приобретать знания и опыт, 
которыми хочется делиться. А еще моим родителям —  
Виталию и Надежде —  
и моим друзьям, которые 
вдохновляют и поддерживают все мои затеи

Ирина Поворозник
Корпоративные 
закупки
Как построить 
эффективную систему 
закупок вٶкомпании
Москва
2023

УДК 
658.7
ББК 65.290-2+65.40
 
П42
Редактор Михаил Белоголовский
Поворозник И.
П42  
Корпоративные закупки: Как построить эффективную систему закупок 
в компании / Ирина Поворозник. — М. : Альпина Паблишер, 2023. — 340 с.
ISBN 978-5-9614-7706-1
Ирина Поворозник больше 15 лет управляла закупками крупнейших компаний. На основе своего опыта она написала полезную книгу для всех, кто хочет 
построить эффективную службу закупок и разобраться в управлении затратами 
на закупки. В книге рассматриваются основные направления деятельности 
службы закупок, а также лучшие практики и рекомендации по системному 
управлению закупками. Руководители компаний и директора по закупкам найдут 
в ней примеры стратегий развития закупок, ключевые показатели эффективности отдела закупок и советы по выстраиванию сильной и мотивированной 
команды. Закупщикам книга расскажет, как развиваться в профессии и повышать свою ценность для работодателей. Для предпринимателей и поставщиков 
эта книга станет источником инсайдерской информации об устройстве службы 
закупок компаний- 
заказчиков и задачах, которые ставят перед закупщиками 
владельцы и руководители компаний.
УДК 658.7
ББК 65.290-2+65.40
Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного 
или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.
ISBN 978-5-9614-7706-1
© Ирина Поворозник, 2023
© ООО «Альпина Паблишер», 2023

Содержание
Нужнаٶли вам эта книга? ...................................................................................9
Предисловие ...............................................................................................................11
Глава 1. 
Затраты наٶзакупки: многоٶили мало? 
Ключевые показатели 
эффективности закупок...............................................................16
Глава 2. Бенчмаркинг: 
рецепты здоровья ваших закупок ......................................41
Глава 3. Что делать? Стратегия иٶтактика .........................................54
Глава 4. Категорийные стратегии: 
спасатель илиٶкруг? ..................................................................... 94
Глава 5. Экономия наٶзакупках: 
все, что вы неٶпотратили..........................................................138
Глава 6. Организационные модели закупок ...............................165
Глава 7. Операционная эффективность закупок: 
процессы внутри процессов ...............................................185
Глава 8. Риски закупок: 
выявить иٶпредупредить 
..........................................................211
Глава 9. Регламент закупок: 
ваши понятные правила.........................................................246

Глава 10. Автоматизировать нельзя ждать .....................................267
Глава 11. Команда закупок: кто все эти люди? 
.............................288
Глава 12. Закупки будущего: мечты иٶреальность 
.....................308
Глава 13. Превращаем теорию вٶпрактику 
...................................318
Благодарности ...................................................................................................... 333
Приложение. Литература иٶполезные ссылки ...........................336

Когда вам кажется, что цель недостижима, не изменяйте 
цель —  
изменяйте свой план действий.
К

Нужнаٶли вам эта книга?
9
Эффективное управление затратами —  
одна из важнейших задач, 
стоящих перед любой компанией. Здоровый бизнес всегда ориентирован на повышение доходности для обеспечения долгосрочного развития и достижения тех глобальных целей и задач, которые ставят 
перед собой компании в самых разных сферах —  
от создания востребованных продуктов и сервисов до изменения мира к лучшему. Однако 
увеличение прибыли достигается не только за счет роста продаж и объемов производства, но и благодаря аккуратному и профессиональному управлению затратами. Если же исключить из затрат оплату 
труда, платежи по обязательствам, отчисления и налоги, то оставшаяся большая статья будет представлять собой затраты на закупки.
Корпоративный шопинг кое в чем напоминает наши повсе 
дневные 
покупки. В «потребительской корзине» компаний вы найдете сырье, 
энергоресурсы, работы по строительству и ремонту, услуги инженеров, 
консультантов, агентов, перевозчиков, материалы и оборудование 
для поддержания и модернизации производства, авиабилеты, проживание в гостиницах, канцтовары и даже воду для офисов. Но пока 
что лишь малую часть из этого бизнес может купить, просто зайдя 
в интернет- 
магазин.
Многие бизнесмены и предприниматели не стесняются признаваться в том, что не доверяют своим закупщикам и считают закупки сферой, в которой невозможно добиться прозрачности. Они 
вводят многослойные бюрократические процедуры контроля закупок 
и не всегда понимают, какие задачи эта служба призвана решать, кроме 
оформления документов на очередное приобретение, которое санкционировал лично генеральный директор. Нередко в таких организациях генеральный директор —  
единственный человек в компании, 
который в принципе принимает решения о том, что и где покупать.
В то же время передовые компании создают и обучают эффективные 
команды закупок, способные принимать решения самостоятельно 

КОРПОРАТИВНЫЕ ЗАКУПКИ
(высвобождая время и интеллект гениального директора для более 
важных задач) и при этом ежегодно добиваться значительной экономии и создавать дополнительные источники прибыли. Они развивают целые экосистемы для своих поставщиков и все больше 
интегрируются с ними, добиваясь не только впечатляющей экономии 
средств компании, но и создавая качественный продукт для своих клиентов. И способствуют этому отнюдь не суровые регламенты и жесткая 
централизация принятия решений, а внедрение эффективных процессов, сбалансированная система контроля, креативные идеи, мотивация и глубокое доверие сторон.
Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Как же эти компании добиваются такого уровня взаимодействия и не боятся при 
этом, что их  
кто-то обманет? Представьте себе, такое возможно! 
И не в теории, а на практике. Эта книга поможет понять, с чего начинать внедрение передовых подходов в системе закупок вашей компании.
Если вы хотите разобраться в том, какие функциональные задачи 
ставить перед подразделением, занимающимся закупками, как правильно выстроить процессы в этой сфере и эффективно управлять затратами, если вы ищете подсказки, которые помогут раскрыть тему 
управления закупками, если являетесь предпринимателем или представляете сервисную или производственную организацию и вам необходимо понять, как устроена деятельность функции закупок больших 
и средних компаний, чтобы спланировать стратегию продаж и сделать 
их своими клиентами, то эта книга —  
определенно для вас.