Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

Ю.А. ЛУКАШ 
БИЗНЕС-РАЗВЕДКА 
КАК СОСТАВЛЯЮЩАЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ 
БЕЗОПАСНОСТИ И РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
Учебное  пособие 
3-е издание, стереотипное
Москва 
Издательство «ФЛИНТА» 
2024

УДК 339.137(075.8)
 ББК 65.291.9я73
Л84 
Л84
Лукаш Ю.А. 
     Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности  и 
развития бизнеса : учеб. пособие / Ю.А. Лукаш. – 3-е изд., стер. – 
Москва : ФЛИНТА, 2024. – 37 с. – ISBN 978-5-9765-1378-5. – 
Текст :  электронный.
      Для 
выживания 
любого 
предприятия 
в 
условиях 
конкурентной 
борьбы 
первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение 
основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. На Западе даже 
существует учебная дисциплина business intelligence, изучающая эти аспекты бизнеса. 
В западных странах культура бизнес-разведки 
настолько 
распространена 
и 
так 
задействована, что этот процесс подразумевается сам собой. 
УДК 339.137(075.8)
ББК 65.291.9я73
ISBN 978-5-9765-1378-5             
© Лукаш Ю.А., 2022
© Издательство «ФЛИНТА», 2022

ОГЛАВЛЕНИЕ 
Бизнес-разведка .................................................................................................................................. 4 
Бизнес-разведка как элемент добросовестной конкуренции ......................................................... 6 
Задачи и методы бизнес-разведки .................................................................................................... 7 
Организация бизнес-разведки 
........................................................................................................... 8 
Информационно- аналитические объекты внимания бизнес-разведки ..................................... 11 
Возможные источники информации о деловых связях конкурента ........................................... 12 
Источники получения необходимой информации о финансово-хозяйственной деятельности 
конкурента 
........................................................................................................................................ 13 
Встречная налоговая проверка контрагента конкурента как источник информации о 
конкуренте 
........................................................................................................................................ 14 
Маркетинговые исследования в рамках бизнес-разведки в сфере торговли 
.............................. 15 
Модель деловых связей конкурента 
............................................................................................... 16 
Применение информации о финансово-хозяйственной деятельности конкурента ................... 17 
Аудиторская фирма как источник информации о конкуренте .................................................... 18 
Кадровое агентство как источник информации о персонале конкурента .................................. 19 
Консалтинговая фирма как источник информации о конкуренте 
............................................... 20 
Юридическая фирма как источник информации о конкуренте 
................................................... 23 
Периоды развития организации как объект бизнес-разведки 
...................................................... 24 
Применение системы телефонного маркетинга конкурента как инструмент бизнес-разведки
 ........................................................................................................................................................... 25 
Проверка контрагентов конкурента в рамках бизнес-разведки на предмет их реальности и 
лояльности 
........................................................................................................................................ 26 
Противодействие конкурента внешнему «чёрному» PR как источник информации о самом 
конкуренте 
........................................................................................................................................ 27 
Иные возможные источники получения необходимой информации о финансово- 
хозяйственной деятельности конкурента 
...................................................................................... 29 
Требования к сотруднику подразделения бизнес-разведки ......................................................... 30 
Формирование базы данных на конкурентов ................................................................................ 31 
Формирование базы данных на покупателей (заказчиков) как источник информации в рамках 
бизнес-разведки ............................................................................................................................... 31 
Целесообразность интервью с уволившимся от конкурента работником 
.................................. 32 
Ценовая политика конкурента как объект бизнес-разведки ........................................................ 33 
 
3 
 

 
Бизнес-разведка 
Под бизнес-разведкой (прямой перевод с английского - business intelligence) в мире понимается сбор и 
анализ сведений о партнерах и конкурентах. Родиной современной бизнес-разведки является Европа 
поскольку именно здесь в XIX в. были изданы первые учебники, описывающие алгоритмы сбора и 
анализа информации. Цель бизнес-разведки состоит в том, чтобы выявить реальное положение дел в 
конкурентной среде, определить сильные и слабые стороны бизнеса конкурентов. Бизнес-разведкой 
занимаются банки, инвестиционные, аудиторские, исследовательские, консалтинговые компании, 
рейтинговые агентства. Одни делают это в интересах собственного бизнеса, другие - по заданию 
клиентов. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы бизнес-разведки. К такого 
рода процессам нередко применяют термины «маркетинговая разведка» или «конкурентная разведка», 
однако при этом надо иметь в виду, что: 
- маркетинговая разведка - понятие очень широкое уже потому, что сам термин «маркетинг» 
подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, 
начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между 
разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с 
внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно; 
- конкурентная разведка (competitive intelligence) - это узкое направление деловой разведки, которое 
отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами, т. е. создания 
комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых 
и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также об оперативных и стратегических 
планах. 
Конкурентная разведка производится в интересах бизнеса и только бизнеса, в отличие от разведки в 
интересах государства. 
В сфере информационных технологий термин «бизнес – разведка» имеет несколько иное значение и был 
введен в оборот Говардом Дреснером в 1989 г. для обозначения набора концепций и методик повышения 
эффективности принятия бизнес - решений при помощи фактографических информационных систем. 
Бизнес-разведка определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, 
анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. В 
данном случае бизнес-разведка не имеет непосредственного отношения только к обеспечению 
экономической безопасности. Впрочем, здесь многое зависит именно от того, что подразумевается под  
экономической безопасностью. 
Анализ инструментария конкурентной и деловой разведок на Западе (прежде всего в США, где они 
развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследования 
непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения 
через призму конкуренции, тогда как вторая на первый план ставила макроокружение. Понимание 
необходимости анализа внешней среды как единого целого повлекло за собой размывание границ между 
двумя понятиями. 
На сегодняшний день бизнес-разведка - составная часть корпоративной культуры ведения современного 
бизнеса. Для выживания любого предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль 
начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ 
возможных рисков и т.д. На Западе даже существует учебная дисциплина «бизнес – разведка», 
изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура бизнес-разведки настолько 
распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой. 
К сожалению, в России в силу недопонимания процессов бизнес-разведка зачастую подразумевает 
шпионаж. Однако промышленный шпионаж возникает там, где проявляет свое бессилие бизнес-разведка.  
Бизнес-разведка - это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Что же 
касается засылки агентов и использования для получения сведений технических средств, то такие 
методы в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим бизнес разведка и 
отличается от промышленного шпионажа. 
Методов деловой разведки очень много. Непосвящённому человеку они представляются как нечто 
запрещенные. Однако базовые методы основаны на логике и сборе легальных данных. А вот методы 
сбора информации отличаются кардинально: это и диалог с сотрудниками фирмы конкурента, и беседа 
по телефону с менеджерами, и резюме сотрудников, и Интернет. Часть методов основана на наблюдении, 
которое в исследовании конкурентов широко применяется. 
Использование методов и технологий бизнес -разведки позволяет успешно осуществлять прогноз 
кризисных явлений в бизнесе, т.е. реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. Это, делает 
возможным предпринять предупредительные меры и снизить вероятность наступления кризиса, 
произвести его локализацию или снизить возможный ущерб. Кроме того, знания о предстоящем кризисе 
могут быть использованы в интересах упрочения своего положения или ослабления конкурента. 
 
4