Коммерческая деятельность

КОММЕРЧЕСКАЯ 
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Г.Г. Иванов, Е.С. Холин

Рекомендовано Советом ФЭТТРЭУ им. Г .В. Плеханова в качестве учебника 

для студентов высших учебных заведении, обучающихся по направлению 

38.03.06 «Торговое дело» (бакалавриат)

УЧЕБНИК

Москва 

ИД «ФОРУМ» — ИНФРА-М

202

УДК 339.1(075.8) 
ББК 65я73 
 
И20

Иванов Г.Г.

И20  
Коммерческая деятельность : учебник / Г.Г. Иванов, Е.С. Холин. — 

Москва : ИД «ФОРУМ» : ИНФРА-М, 2024. —384 с. — (Высшее образование).

ISBN 978-5-8199-0939-3 (ИД «ФОРУМ»)
ISBN 978-5-16-018273-5 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-111287-8 (ИНФРА-М, online)

В учебнике раскрывается содержание коммерческой деятельности, по
дробно рассматриваются те условия и факторы, которые оказывают на нее 
существенное влияние и определяют итоговые результаты.

Учебник предназначен для подготовки студентов по направлению 

38.03.06 «Торговое дело» Бакалавриат.

УДК 339.1(075.8) 

ББК 65я73

Р е ц е н з е н т ы:

Л.А. Брагин — доктор экономических наук, профессор, проректор 

по учебнойработе РЭУ им. Г.В. Плеханова;

А.А. Пахомов — доктор экономических наук, профессор кафедры 

«Маркетинг и экономика предприятия» ГОУ ВПО «Российский заочный институт текстильной и легкой промышленности» 

ISBN 978-5-8199-0939-3 (ИД «ФОРУМ»)
ISBN 978-5-16-018273-5 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-111287-8 (ИНФРА-М, online)

© Иванов Г.Г., Холин Е.С., 2016
© ИД «ФОРУМ», 2016

Предисловие

Коммерческая деятельность представляет наиболее важное направление в работе предприятий, функционирующих в условиях рыночных экономических отношений. Качество и своевременность выполнения предприятиями своих коммерческих функций в каждый
конкретный момент времени определяет эффективность хозяйственной деятельности, скорость развития, а иногда и сам факт их существования. Это свидетельствует о важности и актуальности вопросов
коммерческой деятельности.
Учитывая самостоятельность предприятий при осуществлении
коммерческой деятельности и, как следствие, полноту ответственности за ее результаты, можно сделать вывод, что резко возрастает роль
профессиональной подготовки работников в данной области.
Рыночная экономика требует появления нового типа работника — инициативного, предприимчивого, самостоятельного в принятии решений. А для этого необходимо знать и разбираться в системе
хозяйственных связей, в вариантах поиска ресурсов, в проблемах ценообразования и снижения рисков, в организации сбыта и торговли
и т. п. Поэтому изучение разных аспектов коммерческой деятельности подразумевает рассмотрение вопросов, характеризующих спрос
населения на товары и услуги, определение источников поступления
товаров и организацию хозяйственных связей с производителями и
поставщиками товаров, проведение различных коммерческих расчетов, анализ и оценку коммерческих рисков, информационное и страховое обеспечение.
Изучение коммерческой деятельности должно позволить освоить
основы рыночной системы хозяйствования, показать потенциальные
возможности экономического роста в условиях усиливающейся конкуренции.
Главная цель учебника состоит в том, чтобы способствовать развитию профессиональных навыков персонала, которые могли бы
быть им использованы для повышения эффективности работы предприятий и организаций. Для осуществления своей деятельности коммерсанту одновременно требуются организационные, экономические

и юридические (правовые) знания. Этим и определяется содержание
учебника. Значительная часть вопросов коммерческой деятельности
рассмотрена в нем как с организационной, так и с экономической, и
с юридической точек зрения.
Отдельная глава посвящена участникам (субъектам) коммерческой деятельности: классификации предприятий, их организационноправовой форме, структуре, основным чертам хозяйственных товариществ и акционерных обществ, коммерческим и некоммерческим
предприятиям. Проанализированы разные аспекты государственного
регулирования коммерческой деятельности, важность ее информационного обеспечения.
Достаточно большое внимание уделено вопросам возникновения
коммерческих рисков и способам их снижения, проблемам формирования ассортимента и управления величиной товарных запасов, организации оптовых закупок, методам стимулирования и правилам продажи.
Рассмотрены правовые основы регулирования товарных связей,
порядок заключения, исполнения, внесения изменений и расторжения договоров.
Затронуты проблемы ведения коммерческой деятельности при
осуществлении экспортноимпортных операций.
Разобраны основные аспекты страхования коммерческой деятельности; показаны возможности использования франчайзинга,
факторинга и лизинга в практической деятельности.
Рассмотрены показатели, отражающие эффект и эффективность
коммерческой деятельности, дана их характеристика.

4
Предисловие

Глава 1
СУЩНОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ И ФАКТОРЫ,
ВЛИЯЮЩИЕ НА КОММЕРЧЕСКУЮ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1.1. Понятие коммерческой деятельности

Термин «коммерция» происходит от латинского слова commercium, что в переводе означает торговля. Еще В.И. Даль в Толковом
словаре определял коммерцию как «торг, торговые обороты, купеческие промыслы». Коммерция подразумевает выгодность заключаемых сделок, прибыльность куплипродажи.
Цель коммерции — получение максимальной выгоды (дохода,
прибыли). Другими словами, под коммерцией понимают законодательно разрешенную деятельность, осуществляемую частными лицами, предприятиями или организациями по приобретению (производству) и продаже товаров или услуг, ориентированную на получение
максимально возможного объема доходов при снижении величины
затрат. Достижение этой цели возможно только в том случае, если
предприятие в своей деятельности учитывает предъявляемый потребителями спрос.
Любое коммерческое предприятие существует для потребителей и
благодаря им. Поэтому все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на удовлетворение пожеланий и
запросов потребителей.
Коммерческая деятельность представляет собой совокупность
процессов, связанных с куплейпродажей, удовлетворением спроса,
минимизацией расходов и получением прибыли. Но коммерческая
деятельность означает не просто акты куплипродажи, а совокупность
операций и процессов, направленных на обеспечение эффективной

куплипродажи с ориентацией на спрос и получение максимально
возможной прибыли. От коммерческой деятельности требуется своевременная и адекватная реакция на изменение рыночной ситуации,
что способствует устойчивому положению предприятия на рынке.
Содержательную сторону категории «коммерческая деятельность» характеризуют понятия технологических и коммерческих процессов и операций.
Технологические (или производственные) процессы представляют
собой совокупность приемов, способов и методов эффективного осуществления какоголибо вида предпринимательской деятельности.
Как правило, технологические процессы связаны с движением товара
по стадиям воспроизводственного цикла. Например, на стадии обращения технологические процессы обеспечивают непосредственное
перемещение товара и сохранение его качества.
Технологическая операция — законченная часть технологического процесса, выполняемая на одном рабочем месте и характеризующаяся относительным постоянством предмета труда (товара),
орудий и средств труда, содержанием самого труда. Совокупность
технологических операций образует технологический процесс. Определенная организация взаимодействия средств и предметов труда
с рабочей силой, очередность и последовательность выполнения
технологических операций — все это устанавливается технологическим процессом.
Коммерческие процессы — это процессы, которые связаны со сменой форм стоимости, т. е. с куплейпродажей товаров, сопровождающейся получением прибыли. Коммерческие процессы состоят из
коммерческих операций.
Основными коммерческими операциями являются:
• изучение спроса на товары и услуги;
• организация хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• организация закупок товаров;
• организация оптовой продажи товаров;
• организация розничной продажи товаров;
• работа на биржах и аукционах;
• формирование ассортимента товаров;
• осуществление экспортноимпортных операций;
• осуществление таможенных операций;
• организация франчайзинга;
• проведение лизинговых и факторинговых операций;
• выполнение коммерческих расчетов;
• оценка коммерческого риска;

6
Глава 1. Сущность, содержание и факторы...

• страхование коммерческой деятельности;
• сбор и обработка коммерческой информации.
В каждой конкретной организации перечень выполняемых коммерческих операций может быть разным в зависимости от целей деятельности предприятия, масштаба его деятельности, реализуемых товаров и услуг.
Следует отметить, что в практической деятельности выполнение
технологических и коммерческих операций тесно взаимосвязано в
рамках конкретного предприятия.

1.2. Необходимые условия осуществления
коммерческой деятельности

Для осуществления коммерческой деятельности необходимо наличие двух обязательных условий: рынок и собственность.
Рынок. Существует много определений рынка. Известный специалист в области рыночных отношений Филипп Котлер считает, что
рынок — это «совокупность существующих и потенциальных покупателей товара»1. Похожее определение понятия рынка можно найти в
учебнике «Экономикс» К. Макконелла и С. Брю: «Рынок — это институт или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей
спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг»2.
А ГОСТ Р51303—99 определяет, что «...рынок товаров и услуг или потребительский рынок — сфера обмена товарами или группами товаров и услугами между товаровладельцами, исполнителями услуг и покупателями, сложившаяся на основе разделения труда».
Обобщая разные формулировки, можно сказать, что рынок есть
категория товарного хозяйства, представляющая собой сферу товарного обмена, где проявляются экономические отношения между продавцами и покупателями и имеет место конкретная хозяйственная
деятельность, связанная с производством и реализацией товаров.
Другими словами, рынок необходимо рассматривать как среду
функционирования коммерческого предприятия и как место реализации товаров. Рынок представляет собой сложную систему, состав и
структуру которой можно классифицировать по разным признакам.

1.2. Необходимые условия осуществления коммерческой деятельности
7

1 Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1992. С. 54.
2 Макконелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. М.,
1992. С. 61.

Так, по территориальному признаку рынок подразделяется на внутренний и внешний.
Внутренний рынок — это рынок страны, который непосредственно обслуживает сферы промышленного и личного потребления.
В свою очередь, внутренний рынок подразделяется на совокупный и
региональный. Совокупный внутренний рынок представляет собой
весь национальный рынок данной страны, взятый в целом. Региональный внутренний рынок — это рынок отдельного территориального подразделения (например, города, области, края). Может быть
выделен также межрегиональный рынок, представляющий собой рынок ряда регионов страны. Внутренний рынок, как правило, непосредственно обслуживает сферу личного потребления.
Внешний рынок связан с внутренними рынками отдельных стран
посредством производственной кооперации и интеграции, внешней
торговли, товарообменных операций.
По такому признаку, как объекты внутреннего рынка, выделяют
рынок потребительских товаров и услуг, рынок средств производства,
рынок труда, рынок ценных бумаг (фондовый), рынок информации,
рынок недвижимости и т. д.
По степени конкуренции выделяют конкурентные и неконкурентные рынки. Конкурентные рынки — это рынки отдельных товаров или товарных групп, на которых взаимодействуют много продавцов и покупателей и где ни один отдельно взятый покупатель или
продавец не может оказать значительного влияния на цену (т. е. на
этих рынках существует реальная конкуренция). Неконкурентные
рынки — это те рынки, где отдельные продавцы или покупатели могут влиять на цену. Также рынки можно классифицировать по географическому признаку, характеру продаж и т. д.
Однако в любом случае рынок един, и функционирование и развитие всех его сегментов взаимосвязано и взаимообусловлено.
Главными составными элементами любого рынка являются товарное предложение, платежеспособный спрос и цена. Товарное
предложение сбалансировано с покупательским спросом через цену.
Товарное предложение представляет собой продукт, который уже
находится на рынке или может быть на него доставлен. Товарное
предложение характеризуется количественными и качественными
показателями. Количественным показателем является объем товарного предложения, выраженный в денежных или в натуральных единицах (тоннах, килограммах, штуках и т. д.). Качественным показателем товарного предложения является ассортимент (или номенклатура) товаров.

8
Глава 1. Сущность, содержание и факторы...

Основными источниками товарного предложения являются:
• продукция промышленного производства;
• продукция сельскохозяйственного производства (включая подсобные хозяйства);
• личные подсобные хозяйства;
• комиссионная торговля (т. е. возврат непродовольственных товаров из сферы потребления в сферу обращения);
• импорт;
• переходящие запасы товаров, а также товарообменные операции.
Схема источников и, соответственно, состава товарного предложения показана на рис. 1.1.

Уменьшение (увеличение) одного из элементов, образующих состав товарного предложения, должен повлечь за собой изменение
других элементов. Так, например, уменьшение производства внутри
страны влечет увеличение импорта.
Покупательский спрос — это вынесенная на рынок платежеспособная потребность населения. Следовательно, спрос выражает не все
потребности, а только ту их часть, которая может быть удовлетворена
исходя из наличия денежных средств у населения и складывающихся
на рынке цен.
Как и предложение, спрос имеет количественную и качественную
характеристики. Количественной характеристикой является величина (объем) спроса. Она определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за неко1.2. Необходимые условия осуществления коммерческой деятельности
9

Рис. 1.1. Состав товарного предложения

торый период времени. Качественной характеристикой является ассортимент товаров, на которые предъявлен спрос.
Покупательский спрос формируется как результат воздействия
многочисленных факторов. Назовем основные из них.
Экономические — объем и структура товарного предложения, все
виды доходов и сбережений, нетоварные расходы населения, уровень
и соотношение цен на товары и услуги, жилищное строительство.
Социальные — социальная и профессиональная структура населения, национальные и трудовые особенности, традиции, привычки,
мода и моральный износ имеющегося товара.
Демографические — общая численность населения, возрастной,
половой, этнический состав населения, расселение по территории
страны, миграция, рождаемость и смертность, средняя продолжительность жизни, количество браков и разводов, размер и состав семьи, уровень здоровья населения.
Национальные — наличие единых традиционных культурных ценностей и норм поведения, отношение людей к себе, семье и близким,
другим людям, природе, обществу и государству.
Природноклиматические — деление территории страны на экономикогеографические районы, продолжительность времен года,
влажность, среднегодовая температура.
Торговоорганизационные — наличие товаров в торговой сети,
обеспеченность торговой площадью, развитие рекламы.
В развитии спроса под влиянием разных факторов постоянно
происходят количественные и качественные сдвиги, изменяются его
объем и структура.
Наиболее часто спрос характеризуют с точки зрения удовлетворения потребностей. По данному признаку весь спрос делят:
• на реальный (действительный) спрос, под ним понимается весь
фактически предъявляемый спрос на товары. Его размеры определяются суммой денежных средств, которую население может предъявить для покупки товаров и оплаты услуг, при условии, если их ассортимент и качество полностью соответствуют
предъявляемым требованиям:
• реализованный (удовлетворенный) спрос, фактически реализуется
при покупке товаров и оплате услуг;
• неудовлетворенный спрос — тот, который остался нереализованным ввиду отсутствия товаров в продаже или несоответствия их
ассортимента и качества требованиям потребителей. Неудовлетворенный спрос, в свою очередь, подразделяется на явный неудовлетворенный спрос, который проявляется в виде определен10
Глава 1. Сущность, содержание и факторы...