Международные переговоры

МЕЖДУНАРОДНЫЕ 

ПЕРЕГОВОРЫ

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Москва
РИОР

ИНФРА-М

С.И. ЛАШКО 
И.О. МАРТЫНЕНКО

Министерство образования и науки Российской Федерации

Рекомендовано УМО вузов России по образованию в области финансов,  
учета и мировой экономики в качестве учебного пособия для студентов  

высших учебных заведений, обучающихся по направлению  

подготовки «Экономика» (профиль подготовки «Мировая экономика»)

УДК 339(075.8)
ББК 65.298я73
          Л32

Р е ц е н з е н т ы :
Шевченко И.В. — д-р экон. наук, профессор, декан экономического факультета, 
заведующий кафедрой мировой экономики и менеджмента, Кубанский 
государственный университет;
Климовец О.В. — д-р экон. наук, профессор кафедры маркетинга и международного 
бизнеса, первый проректор, Академия маркетинга и социально-информационных 
технологий (ИМСИТ)

Лашко С.И., Мартыненко И.О.

Л32 
 
Международные переговоры : учебное пособие / С.И. Лашко, 

И.О. Мартыненко.  — Москва : РИОР : ИНФРА-М, 2024. — 132 с. — 
(Высшее образование). — https://doi.org/10.12737/19593.

ISBN 978-5-369-01940-5 (РИОР)
ISBN 978-5-16-019272-7 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-105047-7 (ИНФРА-М, online)
В учебном пособии отражены этапы подготовки и проведения переговоров, 

подготовки контрактов и переговорного процесса — предконтрактной и по-
слеконтрактной переписки по внешнеторговым операциям. На основе практических 
ситуативных примеров показаны значение и роль знаний по психологии 
делового общения, правилам делового протокола и этикета, кросскуль-
турных коммуникаций, способствующих успешному проведению переговоров. 
Авторы обобщили опыт и рекомендации как зарубежных специалистов 
(Р. Фишера, Дж. Янгера, М. Райта, Х. Райфа, О. Эрнеста), так и отечественных 
ученых и практиков (Л.М. Лебедевой, Т.И. Хлоповой, Ю.М. Плотникова,  
Ю.И. Грачева), наиболее успешно адаптировавших теорию к практическим 
задачам, которые решаются в процессе переговоров.

Рекомендуется студентам вузов, обучающихся по направлениям подго-

товки «Экономика»,  «Менеджмент», «Реклама и связи с общественностью». 
Может быть использовано предпринимателями и менеджерами, работающими 
в сфере экономики и внешнеэкономических связей, а также практическими 
работниками, связанными с организацией и проведением деловых переговоров.


УДК 339(075.8)
ББК 65.298я73

ISBN 978-5-369-01940-5 (РИОР)
ISBN 978-5-16-019272-7 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-105047-7 (ИНФРА-М, online)

ФЗ 
№ 436-ФЗ
Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 4 ст. 11

©  Лашко С.И.,  

Мартыненко И.О.

, , 
-
, , , . 
«Negotiating & Bargaining» 
«-
», «», «», «», «» . -
-
, , , , -
, . 
, -
, , , . -
, -
-, -, , -
. 
, -
, 
, , — 
«» «» «». -
, , -
, , , -
, , -
. -
, , , 

, , . 
«» -
: 
 
:  
• , -
; 
• ; 
• , ; 
 
:  
• , -
; 
• ; 
 
: 
• ;  
• ; 
• . 

1. 
1.1. «— » . -
, e-mail . 
— . 
, — «», .. -
, . 
: , -
— . 
, -
, -
. , . 
. 
, -
. 
. , , . — , 
. 
, . , . 
, , -
. 
«» — «-
». . 
, . 
. 
, : «— » (, ). 
— «!» : -
-. 
— . — . -
, — . 
«— ». , -
. 

. , — -
. . 
, 
. -
, , , , . . 
, () — . . 
.  

1.2. : 
• , , ; 
• -
; 
• , ; 
• ; 
• . 
, , 
. — .  
. 
«» : «. , -. , , , , , ». 
? 
, , , . -
, . , — -
, . 
, , . 
— , , . . -
. . 

-, , . — -
, . 
«, , 
, , . -
», — . 
-
, . , -
«».  
— . . -
-, -
, -
. , , -
. , -
, , , . -
, -
, . 
. -
, , , -
, , . 
, : 
• . , ; 
• ; 
• . 
. -
, , . . , , , -
. -
, . 
, -
. 
— : «, 

» (). , , : «, ». 
, , -
, , , 
, , 
. 
— . , 
, , -
. 
, , , -
, . , , , , . 
. , , -
. 
-
. , -
— .  
, , . 
, -
, , . , . 
-
, , . 
, , -
, . , -
. , . 
-
. , , -
, . 
, -
, . -
, , . -

: -
, , , , , -
.. -
, , -
-
, , -
.. 
, , ? 
. , «-
», 1950-. . . «». , -
. , . , -
. . , , .  
, . , , , . -
. 
, : 
1. ? 
2. ? 
3. ? 
4. ? 
5. ? 
6. ? 
, -
, -
. , , 
, , . 
1970 ., , . . , -
. (, .) . -

, -
. -
-. 22-(-
1,8 ) 52-, 1,2 . . 22--
, . 
: -
«», -
. «“”, — . , — , -
“”. 24 , -
, . 
40 . . -
1,8 .». . 200 . -
, , -
. «, — . . — , , -
-
, , . 
. -
, . 40 . . . 30 .». 
-
. , . 
, -. «, — . , — , . -
. -
. , “”. . . -
() -
. , , . -
. . : “?” : “. 
, ”. “” -
. . .