Международные переговоры

Министерство образования и науки Российской Федерации
Южный институт менеджмента
С.И. ЛАШКО 
И.О. МАРТЫНЕНКО
МЕЖДУНАРОДНЫЕ 
ПЕРЕГОВОРЫ
УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ
Рекомендовано УМО вузов России по образованию в области финансов,
учета и мировой экономики в качестве учебного пособия для студентов
высших учебных заведений, обучающихся по направлению 
подготовки «Экономика» (профиль подготовки «Мировая экономика»)
Москва
РИОР
ИНФРА-М

ФЗ 
№ 436-ФЗ
Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 4 ст. 11
УДК 339(075.8)
ББК 65.298я73
          Л32
Р е ц е н з е н т ы :
Шевченко И.В. — д-р экон. наук, профессор, декан экономического факультета, заведующий кафедрой мировой экономики и менеджмента, Кубанский 
государственный университет;
Климовец О.В. — д-р экон. наук, профессор кафедры маркетинга и международного бизнеса, первый проректор, Академия маркетинга и социально-информационных технологий (ИМСИТ)
Лашко С.И., Мартыненко И.О.
Л32 
 
Международные переговоры : учебное пособие / С.И. Лашко, 
И.О. Мартыненко.  — Москва : РИОР : ИНФРА-М, 2021. — 132 с. — 
(Высшее образование: Бакалавриат). — https://doi.org/10.12737/19593.
ISBN 978-5-369-01573-5 (РИОР)
ISBN 978-5-16-012197-0 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-105047-7 (ИНФРА-М, online)
В учебном пособии отражены этапы подготовки и проведения переговоров, 
подготовки контрактов и переговорного процесса — предконтрактной и послеконтрактной переписки по внешнеторговым операциям. На основе практических ситуативных примеров показаны значение и роль знаний по психологии делового общения, правилам делового протокола и этикета, кросскультурных коммуникаций, способствующих успешному проведению переговоров. 
Авторы обобщили опыт и рекомендации как зарубежных специалистов 
(Р. Фишера, Дж. Янгера, М. Райта, Х. Райфа, О. Эрнеста), так и отечественных 
ученых и практиков (Л.М. Лебедевой, Т.И. Хлоповой, Ю.М. Плотникова, 
 
Ю.И. Грачева), наиболее успешно адаптировавших теорию к практическим 
задачам, которые решаются в процессе переговоров.
Рекомендуется студентам вузов, обучающихся по направлениям подготовки «Экономика»,  «Менеджмент», «Реклама и связи с общественностью». 
Может быть использовано предпринимателями и менеджерами, работающими в сфере экономики и внешнеэкономических связей, а также практическими работниками, связанными с организацией и проведением деловых переговоров.
УДК 339(075.8)
ББК 65.298я73
©  
Лашко С.И.,  
Мартыненко И.О.
ISBN 978-5-369-01573-5 (РИОР)
ISBN 978-5-16-012197-0 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-105047-7 (ИНФРА-М, online)

ВВЕДЕНИЕ 
В процессе эволюции и совершенствования приемов и методов ведения 
коммерческих операций, требующих профессионального владения 
принципами и методами международного менеджмента и маркетинга, 
юридическими и экономическими знаниями в процессе подготовки 
внешнеторгового контракта и законодательства по регламентации экономической деятельности фирмы, оперирующей как на внешних, так и 
на внутренних рынках, все более значимое место отводится изучению 
методики и организации переговорного процесса. 
В западных школах бизнеса предмет «Negotiating & Bargaining» 
занял место в ряду основных курсов по специальностям «Менеджмент», «Маркетинг», «Экономика», «Бизнес», «Финансы» и др. Тщательное изучение западной и отечественной наукой внешней и внутренней среды фирмы выявило целый ряд факторов, с первого взгляда 
имеющих внеэкономический характер, но в значительной, а часто в 
решающей степени влияющих на цели переговоров, а значит и на цену контракта, снижение или увеличение прибыльности предприятия. 
Переговоры, проведенные на высшем организационном и культурном 
уровне в дружеской атмосфере и при психологической совместимости, не только имеют разовый эффект, но и создают положительный 
имидж фирмы, его сотрудников и руководителей и формируют основу 
для перспективного сотрудничества на долговременной основе. Знание технологии и базовых критериев переговоров, уровня представительства фирмы-партнера, изучение предыдущего опыта и методики 
переговоров и заключения сделок представителями фирмы-партнера 
помогут или заключить выгодный контракт, или в худшем случае не 
понести потерь, отказавшись от сделки с недобросовестным предпринимателем. 
Призывая к непременному следованию общепринятым стандартам 
этического и культурного поведения, обеспечению высокого организационного уровня подготовки к переговорам как с национальными, 
так и с иностранными предпринимателями, необходимо иметь в виду 
и реакции оппонента, предлагающего разные формы переговоров — 
от «мягких» до «принципиальных» и откровенно «жестких». Однако 
формирующееся у вас мнение о попытке использовать вашу неискушенность в переговорном процессе, кажущийся на первый взгляд 
диктат оппонента, дружелюбие или равнодушие полезно скорректировать на ваше знание особенностей и различной культуры поведения 
итальянцев и испанцев, китайцев и японцев, немцев, англичан и американцев, арабов и представителей Африканского континента, которые в значительной степени влияют на исход переговоров. Поэтому 
профессиональный подход к заключению сделок требует знания национальных традиций, обычаев и культуры участников переговорного 
процесса, общепринятых норм этики и этикета, психологии делового 
3 

общения, правил организации и подготовки, технологии и методики 
проведения переговоров. 
В итоге изучения дисциплины «Международные переговоры» студент должен: 
 
знать:  
• принципы и методы делового общения, правила разговора и переговорного процесса; 
• основные теории коммуникаций; 
• основы делового общения, принципы и методы организации 
деловых переговоров; 
 
уметь:  
• организовывать переговорный процесс, в том числе с использованием современных средств коммуникаций; 
• применять знания в сфере ведения переговоров; 
 
владеть навыками: 
• организации работы коллектива;  
• делового общения; 
• подходами и приемами ведения деловых переговоров. 
4 

ГЛАВА 1. ПРЕАМБУЛА К ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕССУ 
1.1. Основные нормы поведения бизнесменов 
Поговорка «Точность — вежливость королей» трансформировалась в 
обязательное условие поведение бизнесмена. Будьте точны в организации встреч и переговоров и своевременности выполнения своих 
обещаний, в ответах на e-mail и письма и выполнении контрактов. 
Старайтесь понравиться партнеру — это вызовет у него желание 
встречаться с вами даже при временном отсутствии контрактов. 
Помните, бизнес — это «танго для двоих», т.е. общаясь с партнером, будьте для него интересны. 
Дорожите доверием партнера: завоевать его очень трудно, потерять — легко. 
Научитесь видеть в своем собеседнике не врага и соперника, которого нужно обмануть, а коллегу и потенциального партнера на длительный срок. Обманом можно провести разовую сделку, но нельзя 
рассчитывать на длительное сотрудничество. 
Не стремитесь к получению большой выгоды при разовой сделке. 
Лучше чуть меньшая выгода, но при множественных сделках в течение длительного периода. 
Овладейте искусством достижения компромиссов без резкой сдачи 
своих позиций. Жестокость, неуступчивость, диктат не способствуют 
достижению соглашения. Переговоры — это дипломатическая борьба, 
а не бокс. 
Четко ставьте себе цель каждой деловой встречи и анализируйте 
после, удалось ли ее достичь. Если нет, то почему. 
Партнер тоже должен понять, чего вы от него хотите, от этого будет зависеть его позиция на переговорах. 
Выгоднее всего «играть на своем поле» — «дома и стены помогают». Старайтесь по возможности серьезные переговоры вести у себя 
на предприятии. 
В переговорах уважайте себя, но в равной степени уважайте и 
партнера. 
Умейте правильно сформулировать свое мнение и уважать мнение 
партнера. 
Не увлекайтесь многословием, помните: «время — деньги» (если 
не для вас, то для партнера точно). 
Старо как мир — «Уважайте женщин!» Практика показывает: самые трудные переговоры бывают с женщиной-бизнесменом. 
Знать протокол и этикет — это хорошо. Иметь при этом здравый 
смысл и голову на плечах — еще лучше. Незнание этикета извинительно, отсутствие общей культуры — непростительно. 
«По одежке встречают — по уму провожают». Уделяйте внимание 
одежде в том, что касается собственного гардероба в обычной обстановке. 
5 

Знайте достаточно хорошо хотя бы один иностранный язык. Если 
так получилось, что у вас с партнером нет общего языка — умейте работать с переводчиком. Это тоже искусство. 
Внимательно относитесь к национальным особенностям партнера, 
его личной и национальной психологии. Постарайтесь узнать его привычки, увлечения, хобби, вкусы, характер. Это поможет вам найти 
общий язык. 
Помните, партнер (хотя он и иностранец) — тоже человек и ничто 
человеческое ему не чуждо. Старайтесь иногда поставить себя на его 
место. 
Будьте добросовестны.  
1.2. Правила и психология делового общения 
К правилам ведения переговоров можно применять правила ведения 
разговора: 
• то, что сообщается, должно быть истинным; 
• все необходимое адресату для понимания должно быть представлено в речи; 
• говорящий предполагает, что адресат поверит ему; 
• вопрос предполагает ожидание ответа; 
• просьба предполагает выполнение действия. 
Однако переговоры с иностранными фирмами выходят за рамки 
правила ведения разговора, так как цели и задачи переговоров иные, 
нежели в разговоре. В них заложена другая сущность — достижение 
наилучших условий контракта.  
Поэтому и психология переговоров иная. 
В своей книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на 
людей» Дейл Карнеги писал: «Каждое лето я хожу удить рыбу. Лично 
я очень люблю землянику со сливками, однако по каким-то странным 
причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда я ужу рыбу, я 
думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». 
Почему бы этой логикой не воспользоваться при переговорах? 
Конечно, вам более интересно то, что вы хотите узнать в данный 
момент, и вы всегда проявляете интерес к этому. Но ведь в этом случае мы интересуемся тем, что хотим мы. А для того, чтобы завоевать 
внимание и оказать влияние на другого человека — необходимо говорить с ним о том, что является предметом его желаний и настроений. 
Способность встать на точку зрения собеседника и попробовать 
увидеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим 
собственным, должна привести к взаимопониманию. 
В переговорах основная задача — убедить собеседника, заставить 
его захотеть сделать то, что хотим мы. При этом все нетактичные и 
грубые методы имеют крайне нежелательные последствия. В любом 
человеке лежит страстное желание получить признание своей ценности. Однако использовать это явление необходимо очень осторожно. 
6 

Подчеркивание каких-либо качеств собеседника всегда должно быть 
тактичным, при этом необходимо помнить, что лесть сразу оказывает 
отрицательное действие на проницательных людей. Лесть — это подделка, она неискренна и фальшива и вызывает только презрение. 
«Лесть никогда не исходит от великих душ, она удел мелких душонок, 
умеющих становиться еще мельче, чтобы войти в жизненную сферу 
важной особы, к которой они тяготеют. Лесть подразумевает корысть», — говорили древние. 
В разговорах необходимо пытаться уяснить достоинство собеседника, тогда не будет нужды в лести. Необходимо честно и искренне 
признавать хорошее в других, быть щедрым на похвалы и меньше повторять слово «я».  
Обучение — процесс активный. Мы учимся на деле. И чтобы овладеть какими-либо принципами ведения бесед и переговоров, необходимо ими руководствоваться, применять на практике при всяком благоприятном случае. Только те знания, которые мы часто используем, закрепляются в нашем сознании. Трудно применять все рекомендации во 
всех случаях, но необходимо остерегаться каждый раз минутного желания, которое, как правило, приводит к ошибкам. Если вы способны поставить себя на место другого, если способны понять его образ мышления, то можете не беспокоиться о результатах вашей беседы. 
Законы психологии должны быть использованы в коммерческой 
работе. Если во время переговоров у вас появилась идея решения вопроса, вместо того, чтобы заставить другого признать ее вашей, попробуйте дать ему возможность рассмотреть ее как собственную, она 
может ему понравиться, и он будет на ней настаивать. 
Таким образом, к правилам убеждения можно отнести: 
• проявление уважения к мнению других. Никогда не говорите 
партнеру, что он не прав; 
• стремление увидеть вещи глазами партнера; 
• проявление симпатии к его мыслям и интересам. 
Желательно знать язык переговоров. В этом случае переводчик является вашим первым помощником, так как пока он переводит, вы 
уже поняли вопрос или ответ и у вас больше времени на обдумывание 
ответа. В любом случае переводчик нужен. В переговорах на высшем 
уровне важен каждый нюанс, каждый оттенок сказанного, поэтому 
можно положиться только на безукоризненное знание языка, и вся ответственность ложится на переводчика. А в беседе на подобном уровне имеет значение не только слово, но и молчание. 
Во всех случаях следует исходить из положения, что участники 
переговоров знают русский язык и при обмене мнениями между 
своими коллегами за столом переговоров нужно быть очень внимательным. 
Умение располагать к себе партнера — это знание прежде всего 
психологии: «Мы интересуемся другими, когда другие интересуются 
7 

нами» (римский поэт Публий Сириус). Поступки говорят громче, чем 
слова, а улыбка говорит: «Вы мне нравитесь, я рад Вас видеть». 
Казалось бы, поступок должен следовать за чувством, но в действительности поступок и чувство идут рядом, и, управляя поступками, 
находящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства, 
мы получаем возможность косвенным образом управлять чувствами. 
Чисто психологический вопрос — отношение человека к своему 
имени. Если вы запомнили имена собеседников и при новой встрече, 
обращаясь к ним, произносите имя непринужденно, вы делаете приятный и производящий выгодное впечатление комплимент. 
Большинство из нас не запоминает имен по той причине, что мы не 
уделяем достаточно времени для того, чтобы сосредоточиться, повторить, запомнить необходимые имена. К сожалению, очень часто после 
кратких встреч, которые состоят только из взаимных представлений и 
нескольких минут разговора, прощаясь, мы уже не в состоянии 
вспомнить имена представленных на переговорах партнеров. 
В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить 
нужное имя очень важна. Конечно, все это отнимает время, но хорошие манеры требуют жертв. 
Одним из важных принципов переговоров является исключительное внимание к партнеру. Если вы покажете ему, что вы заинтересованный слушатель — это самое приятное.  
Любой собеседник на переговорах будет мягче от присутствия 
терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который будет молча 
слушать, пока партнер выскажет все свои проблемы и исчерпает все 
свои эмоции. 
Если человек уделяет внимание только себе, он безнадежно невежествен, независимо от того, какое он имеет образование и занимает 
положение. Чтобы стать приятным собеседником, необходимо прежде 
всего стать хорошим слушателем. 
Говорящий с вами человек нередко более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами. 
Поэтому, чтобы расположить к себе партнера, необходимо начинать разговор о предметах, наиболее его интересующих. Не пытайтесь 
решить с помощью спора недоразумения, возникшие в беседе или переписке. Они могут быть решены с помощью такта, примирения и 
действительного стремления понять точку зрения другого. 
Каждая полезная сделка приносит бизнесу дополнительную прибыль. Вместе с тем очень много бизнесменов, полагающих, что в условиях свободной конкуренции производителей они могут выиграть 
при заключении конкретной сделки только в том случае, если другая 
сторона ɩɪɢ этом проиграет. 
Настоящей же сделкой в бизнесе является такая, от которой выигрывают обе стороны и имеют в итоге больше, чем отдали сами. А значит, возникает новая стоимость, увеличивается благосостояние. Биз8 

нес переполнен разного рода сделками: между продавцами и потребителями, между менеджерами и неменеджерами, между компанией и ее 
акционерами, между чиновниками и банкирами, между агентами по 
закупкам и сбыту и оптовыми фирмами, между бухгалтерами и инспекторами налоговой инспекции и т.д. Если мы сосредоточим все 
свое внимание на сделках между компанией и потребителями ее продукции, то увидим, что этим сделкам всегда предшествуют выраженные явным или неявным образом сделки внутри самой компании точно так же, как и сделки между компанией и ее субподрядчиками, между компанией и общественными организациями и т.п. 
Как же нужно осуществлять такие сделки, в которых обе стороны 
получают больше, чем отдают сами? 
М. Райт, глава школы управляющих компании «Дженерал электрик», в 1950-е гг. внимательно изучил этот предмет. М. Райт называл 
свой подход к определению сущности сделки в бизнесе «любовью на 
рынке». Он убежден, что самые лучшие философские взгляды на любовь как нельзя лучше подходят при описании сделок в бизнесе. Он 
воспользовался определением любви, которое дал Э. Фромм, чтобы 
описать систему ценностей и интеллектуальные параметры заключения сделок в бизнесе. М. Райт верил, что сделки могут принимать 
наиболее созидательный характер, когда обе стороны относятся с 
уважением друг к другу и разделяют общее знание.  
Взаимное уважение, по теории М. Райта, выражается в уважении 
различий, существующих между двумя сторонами, а также в доверии 
более слабой или менее знающей стороны более сильной. Ответственность возрастает пропорционально власти. 
Общее знание предлагает, что обе стороны в сделке знают ответы 
на следующие шесть вопросов: 
1. Что я отдаю? 
2. Что ты отдаешь? 
3. Что я получаю? 
4. Что ты получаешь? 
5. Какие у меня есть варианты? 
6. Какие варианты есть у тебя? 
Проиллюстрировать процесс заключения взаимовыгодных сделок 
в бизнесе, а также применяемые здесь технические приемы и процедуры помогут две истории, рассказанные преуспевающим предпринимателем Б. Блоком, занимающимся маркетингом электротехники, 
телефонной связью, телевидением, программным обеспечением. 
В 1970 г., еще до возникновения кабельного телевидения, Б. Блок 
сформировал телекомпанию по продаже эфирного времени. Его план 
заключался в том, чтобы покупать эфирное время у местных телевизионных станций по всей стране. (Местные телестанции организуют в 
США передачу в эфир рекламы, которая вставляется этими станциями 
в передачи национальных телесетей.) Б. Блок хотел бы приобрести не9 

которые из этих станций, но в то время у него не было достаточно денег. Поэтому он ограничил сферу своей деятельности двумя телестанциями в Лос-Анджелесе. Это был 22-й канал (за эту станцию ее владельцы запросили 1,8 млн долларов) и 52-й канал, стоивший 1,2 млн 
долларов. Б. Блок встретился с владельцами телестанциями 22-го канала и рассказал им, почему он предпочитает именно их станцию. 
Он превозносил особенности этой телестанции: и ее удобное расположение на телевизионном «небосклоне», и более четкий прием ее телетрансляций на низких частотах в сравнении с другими местными 
станциями. «Они буквально “отпали”, — рассказывает Б. Блок, — еще 
никто не начинал переговоров о сделке с того, что расписывал преимущества их “продукта”. Мы заключили сделку через 24 часа, договорившись, что моя телекомпания будет покупать у них эфирное время. 
За 40 тыс. долл. я получаю право за шесть лет выкупить у них телестанцию за 1,8 млн долл.». Б. Блок также согласился в течение шести 
лет выплачивать по 200 тыс. долларов в год собственникам телестанции в виде процентов, которые они смогли бы получать, если бы взяли все деньги за свое предприятие сразу. «Они были счастливы от 
этой сделки, — продолжает свой рассказ Б. Блок. — Они получили 
наличные, они получили мою телекомпанию и все это в то время, когда лицензия на право телетрансляций в дециметровом диапазоне частоты была, в сущности, лицензией на право терять деньги почем зря. 
Но я тоже был счастлив от этой сделки. Я получил право купить телестанцию тогда, когда у меня появятся для этого деньги. И обошлось 
мне это право всего за 40 тыс. долл. Через шесть лет я провел ревизию 
моего бизнеса. Телестанция уже стоила к тому времени 30 млн долл.». 
Скорость заключения сделки и качество взаимоотношений в последующем Б. Блок целиком относит на счет того обстоятельства, что 
он сразу продемонстрировал полную готовность к сотрудничеству. 
Кроме того, при заключении сделки не пытался как-то принизить 
стоимость активов их предприятия. «В этой сделке, — продолжает 
Б. Блок, — я был стороной, которая дает. Но во многих других я выступал и в качестве стороны принимающей. Я вспоминаю нашу сделку с С. Шленкером, владельцем компании “Денвер наггетс”. Он тоже 
стремился заключать взаимовыгодные сделки и соглашения. С. Шенклер и я (оба) обратились за лицензиями на организацию телетрансляций в Хьюстоне и Далласе. Когда установленный срок рассмотрения 
заявок истек, оказалось, что только я и С. Шенклер претендуем на получение лицензий в обоих городах. С. Шенклер тогда позвонил мне и 
спросил: “Заинтересованы ли вы в переговорах?” Я сказал: “Конечно. 
Я соглашатель, а не боец”. Мы встретились в отеле “Эрмитаж” в ЛосАнджелесе и в течение двух часов обговорили сделку. Мы наметили 
дату переговоров о деталях соглашения уже в Хьюстоне. По условиям 
этого соглашения я получил значительный процент в телекомпании с 
платным эфирным временем в Хьюстоне. 
10