Управленческое консультирование

УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ

КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ

М.М. СОКОЛОВА

Учебное пособие

Рекомендовано

в качестве учебного пособия для студентов высших 

учебных заведений, обучающихся 

по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент»

(квалификация (степень) «бакалавр»)

Москва 
ИНФРА-М 

202

УДК 
338.24(075.8)

ББК 
65.290я73

 
C59

 

Соколова М.М.

Управленческое консультирование : учебное пособие / М.М. Соколова.  — 

Москва : ИНФРА-М, 2024. — 215 c. — (Высшее образование).

ISBN 978-5-16-019021-1 (print)
ISBN 978-5-16-111818-4 (online)

Рассматриваются общие проблемы управленческого консультирова-

ния, организация его процессов, методы творческого мышления, а также 
кадровый консалтинг. В приложениях приводятся конкретные примеры 
использования теоретического материала книги для разнообразных практических 
применений.

Рекомендовано в качестве учебного пособия для студентов вузов, обу-

чающихся по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент».

 
УДК 338.24(075.8) 

ББК  65.290я73

ISBN 978-5-16-019021-1 (print)
ISBN 978-5-16-111818-4 (online)
© Соколова М.М., 2012

C59



ВВедение

Организации растут и развиваются. Со временем они меняют свои 

цели, направления деятельности, структуру. Руководители начинают 
остро чувствовать, что существующая система управления не может 
обеспечить дальнейший рост организации. Условия, при которых ни 
одна проблема не решается без участия руководителя, не позволяют 
ему уделять достаточного внимания стратегическим вопросам.
В этом случае работа консультантов — внутренних или внешних — 
становится просто необходимой.
Управленческое консультирование — это комплекс специальных 

технологий, позволяющих выявить организационную проблему в 
деталях и решить ее эффективным способом.

В данном учебном пособии рассматривается как организационные, 

так и психологические вопросы консультирования руководителей, а 
также основные проблемы связанные с управлением кадрами.



Глава 1. 
УпраВленческое консУльтироВание:
общие понятия

1.1. Управленческое консультирование (УК): понятие, 
особенности, характерные черты 

1.1.1. Основные определения, понятия

Управленческое консультирование как самостоятельная специ-

альность получает в нашей стране все большее распространение. Оно 
является эффективным каналом распространения современных научных 
достижений и передового опыта в области организации управления. 
Управленческое консультирование заключается в оказании экспертной 
помощи руководителям предприятий и учреждений по решению 
конкретных организационно-управленческих проблем.

Управленческое консультирование заключается в оказании экспертной помощи 
руководителям предприятий и учреждений по решению конкретных организационно-
управленческих проблем.

Консультирование может рассматриваться и как стратегия, и 

как технология, и как метод профессиональной помощи (рис. 1). 
Как отмечает Р. Нельсон-Джоунс [1], термин «консультирование» 
применяется в нескольких случаях. Например, консультирование 
можно рассматривать как особый вид отношений помощи, как некий 
репертуар возможных воздействий, как психологический процесс.


метод
технология

стратегия

Управленческое 
консультирование

Рис. 1. Сущность консультирования



Л. Шульман описывает этот вид помощи как «...взаимодействие 

между двумя или несколькими людьми, в ходе которого определенные 
специальные знания консультанта используются для оказания 
помощи консультируемому в решении текущих проблем или при 
подготовке перспективных программ. Иногда действия консультанта 
оцениваются как катализатор, облегчающий работу, формулирующий 
ее мотивы и роль, разъясняющий последствия различных 
альтернатив, помогающий консультируемому более систематически 
и объективно оценить стоящие перед ним проблемы с целью расширения 
выбора возможных вариантов поведения. Консультант также 
сообщает о новой информации, ранее недоступной консультируемому, 
или же освежает в его памяти старые знания.

В настоящее время имеется множество определений управленче-

ского консультирования. Некоторые из них приведены в табл. 1.

Таблица 1 

определение понятий УпраВленческоГо 
консУльтироВания (Ук)

Определение
Источник

1
2

Высококвалифицированная помощь руководителям, 
направленная на повышение работы 
организаций, которая оказывается независимыми (
не входящими в состав организации) 
экспертами, специализировавшимися в определенной 
области

Чакыров К. Управленческое 
консультирование — 
организация процесса. — 
София, 1986

Деятельность и профессия, его содержанием 
является помощь руководителям в решении 
их проблем и во внедрении достижений науки 
и передового опыта

Юксвярав Р.К.,  
Хабакук М.Я., Лейманн Я.А. 
Управленческое консультирование: 
теория и практика. — 
М.: Экономика, 
1988

Услуги, оказываемые независимыми и профессионально 
подготовленными специалистами 
(консультантом или их группой) с целью помочь 
руководителю организации в диагностике, 
анализе и практическом решении управленческих 
и производственных проблем

Прокопенко И. Управленческое 
консультирование 
как услуга // Проблемы 
теории управления. — М., 
1988

Услуга, оказываемая консультантом с целью 
помочь предприятию в диагностике, анализе 
и практическом решении проблем

Комаров В.Ф. Программа 
работ лаборатории управленческого 
консультирования. — 
Новосибирск, 1988



1
2

Эффективная форма рационализации управления 
производством на основе использования 
науки и передового опыта

Елмашев О.К. Управленческое 
консультирование: 
Вопросы теории и практики. — 
Ижевск: Удмуртия, 
1989
Консалтинг — это профессиональная помощь 
со стороны специалистов по управлению хозяйственным 
руководителям и управленческому 
персоналу различных организаций 
(клиенту) в решении проблем и функционировании 
их развития, осуществляемая в форме 
советов, рекомендаций и совместно вырабатываемых 
с клиентом решений

Посадский А.П.,  
Хайниш С.В. Консультационные 
услуги в России. — 
М.: Финстатинформ, 1995

Бизнес-консалтинг — обеспечение клиента 
специализированным опытом, методологией, 
техникой поведения, профессиональными 
навыками или другими ресурсами, помогающими 
ему в оптимизации сложившегося на 
предприятии (организации) финансово-экономического 
состояния в рамках действующей 
нормативно-законодательной базы

Консалтинг в Украине. — 
Киев: Ассоциация 
«Укрконсалтинг», 1996

Сервис, обеспечивающий клиента независимым 
и объективным советом и предоставляемый 
специализированной компанией или 
специалистом для идентификации и анализа 
управленческих проблем и возможностей 
компании-клиента

Саврук А., Красюк Р. Готовых 
решений не бывает // 
Рынок капитала. 1998. 
№ 23–24

На основе данных определений можно выделить два основных 

подхода.

В первом случае используется широкий функциональный взгляд 

на консультирование. Фриц Стееле определяет его так: «Под процессом 
консультирования я понимаю любую форму оказания помощи 
в отношении содержания, процесса или структуры задачи или серии 
задач, при которой консультант сам не отвечает за выполнение задачи, 
но помогает тем, кто ответствен за это» [3]. 

Из этого определения следует, что любой человек является кон-

сультантом всякий раз, когда он пытается изменить или улучшить 
ситуацию, но непосредственно не руководит выполнением работы и 
не несет ответственности за ее выполнение. Из этого определения 
также следует, что консультанты являются помощниками, и такая 

Окончание табл. 1 



помощь может оказываться лицами, выполняющими самую разнообразную 
работу. Менеджер также может выступать в роли консультанта, 
если решит дать совет и помочь коллеге или даже подчиненным, 
вместо того чтобы руководить и давать приказания. 

Второй подход рассматривает консультирование как особую про-

фессиональную службу и выделяет ряд характеристик, которыми она 
должна обладать. Согласно Лэрри Грейнеру и Роберту Метцгеру, «управленческое 
консультирование — это консультативная служба, работающая 
по контракту и оказывающая услуги организациям с помощью 
специально обученных и квалифицированных лиц, которые 
помогают организации-заказчику выявить управленческие проблемы, 
проанализировать их, дают рекомендации по решению этих проблем 
и содействуют, при необходимости, выполнению решений» [4]. 

Эти два подхода являются дополняющими друг друга. Таким об-

разом, управленческое консультирование можно рассматривать либо 
как профессиональную службу, либо как метод, обеспечивающий 
практические советы и помощь. 

В частности, Европейская Федерация ассоциаций консультантов 

по экономике и управлению (ФЕАКО) дает следующее определение: 
«Менеджмент-консалтинг заключается в предоставлении независимых 
советов и помощи по вопросам управления, включая определение 
и оценку проблем и/или возможностей, рекомендацию соответствующих 
мер и помощь в их реализации» [4]. Такого же определения 
придерживается Американская Ассоциация консультантов по экономике 
и управлению (ACME) и Институт менеджмент-консультантов (
IMC). 

В обоих случаях управленческое консультирование заключается 

в оказании экспертной помощи руководителям предприятий и учреждений 
по решению конкретных организационно-управленческих 
проблем. В настоящее время оно развилось в особую сферу профессиональной 
деятельности. Но его также можно классифицировать 
как метод, помогающий организациям и руководящим работникам 
совершенствовать практику управления и повышать индивидуальную 
производительность и эффективность работы организации в 
целом. Как метод управленческое консультирование используется 
многими специалистами, основное занятие которых не связано напрямую 
с консультированием. Практику консультирования используют 
в своей деятельности и преподаватели, и руководители, и специалисты, 
и менеджеры по продажам. Такой специалист-эксперт 
может быть постоянным сотрудником этих организаций или же, что 
бывает чаще, является сотрудником вуза.



1.1.2. Характерные черты управленческого  

консультирования

Западные теоретики управленческого консультирования, и 
в частности М. Кубр, выделяют следующие характерные черты 
управленческого консультирования.

Во-первых, в отличие от других видов консультирования, напри-

мер, юридического, психологического, технического и др., данный 
вид консультирования направлен на решение проблем, связанных с 
управлением — производством, персоналом, финансам и т.д. И основными 
клиентами являются руководители разных рангов. Как 
отмечает Милан Кубр [2], «Человек становится консультантом по 
вопросам управления, когда накапливает … значительные знания различных 
управленческих ситуаций и приобретает навыки, необходимые 
для: решения проблем…».

Во-вторых, консультанты обладают лишь правом совещательно-

го голоса и не в их власти принимать решения об изменениях и претворять 
их в жизнь. В управленческом консультировании, как и в 
психологическом, акцентируется ответственность клиента, т.е. признается, 
что независимый, ответственный индивид способен в соответствующих 
обстоятельствах принимать самостоятельные решения, 
а консультант несет ответственность лишь за качество даваемых рекомендаций 
по принятию решения. Всю ответственность за последствия 
принятого несут клиенты.

Мастерство консультанта, по мнению того же М. Кубра, заклю-

чается в том, чтобы дать правильный совет, правильным образом, 
нужному лицу и в нужное время. А клиенту следует научиться грамотно 
использовать совет консультанта. 

В-третьих, консультирование — это независимая служба. По-

скольку эффективность работы консультанта зависит от объективности 
оценки ситуации при решении проблемы, консультант должен 
быть независимым и иметь возможность и предлагать объективные 
рекомендации относительно того, что следует делать клиенту, не 
задумываясь о том, как это могло бы повлиять на его собственные 
интересы (рис. 2). При этом независимость может быть: финансовой, 
административной, политической, эмоциональной.

Финансовая — означает, что консультант не заинтересован в том, 

как будет действовать клиент. Например, закупит ли он определенный 
вид оборудования. Желание вести в дальнейшем дела с тем же 
клиентом не должно влиять на объективность совета, дающегося 
применительно к текущему заданию. Другими словами, консультант 
должен забыть о финансовой выгоде, когда он работает с клиентом, 
если это идет в ущерб клиенту.



Рис. 2. Характерные черты управленческого консультирования

Профессиональная 

помощь  

руководителям

Характерные черты 

управленческого  
консультирования

Совещательная 

служба

Независимая 

служба

Экономическая
Финансовая

Политическая
Административная

Административная — подразумевает, что консультант непосред-

ственно не подчинен клиенту и на него не распространяются административные 
решения последнего. Это становится особенно актуальным, 
когда речь идет о внутренних консультантах.

Политическая — означает, что ни руководство организации-за-

казчика, ни ее служащие не могут неофициально влиять на консультанта, 
используя политическую власть и связи, членство в политической 
партии и аналогичные способы воздействия.

Эмоциональная — означает, что консультант сохраняет свою от-

чужденность независимо от дружеских чувств, или наоборот предвзятости, 
которые могут существовать с самого начала или развиться 
в ходе выполнения задания.

Характерными чертами консультационной деятельности также 

являются: вариантность, стратегическая направленность предложений, 
учет индивидуальных черт заказчика, разработка этапов и условий 
реализации предложений.

1.1.3. Основные причины обращения к консультанту

Чаще всего к консультантам за помощью обращаются при воз-

никновении конкретных проблем. То есть в том случае, когда какая-
то ситуация признается неудовлетворительной и существует возможность 
ее исправить но при этом либо в организации не хватает людей, 
способных успешно решать определенную проблему. Либо в организации 
есть необходимые технически квалифицированные кадры, 
но их невозможно освободить от исполнения непосредственных обязанностей 
для работы по крупной проблеме или проекту.

Однако существуют причины, напрямую не связанные с оказа-

нием конкретной помощи консультанта. Эти причины можно отнести, 
скорее, к области психологии. Например, существующая проблема 
может быть решена силами самой организации, но на ее решение 
могут влиять личные связи и существующие традиции и ценности, 
что может снизить эффективность. Консультант же независим от 
организации-заказчика и не подвержен ее внутренним взаимоотношениям, 
он может свежим взглядом со стороны беспристрастно оценить 
ситуацию и быть при ее решении объективным. 

Иногда у менеджера уже есть готовое решение возникшей про-

блемы, но ему необходимо его обосновать. В этом случае консультанта 
просят выполнить задание и представить такой отчет именно 
для обоснования решения, принятого менеджером.

Также к консультантам могут обратиться не для того, чтобы найти 

решение одной отдельной проблемы, а чтобы приобрести особые технические 
знания консультанта и освоить методы, которые он применяет 
при выявлении проблем и осуществлении изменений. В этом 
случае имеет место обучение посредством консультирования. Образовательный 
эффект консультирования является одним из важнейших. 

Итак, основные причины обращения к консультантам следующие 

(рис. 3):

в организации не хватает людей, способных успешно решать 
определенную проблему; 
в организации есть необходимые технически квалифицированные 
кадры, но их невозможно освободить от исполнения непосредственных 
обязанностей для работы по крупной проблеме 
или проекту;
для решения проблемы необходим беспристрастный взгляд со стороны; 

менеджер уже принял решение, но хочет иметь возможность 
сказать, что осуществляет предложения, сделанные независимым 
консультантом;
для приобретения особых технических знаний. 

1.1.4. Классификация клиентов

Традиционно считается, что консультантов приглашают толь-

ко как «скорую помощь». Особенно это характерно для российских 
предприятий. Однако это далеко не так. Например, в США даже 
крупнейшие корпорации, обладающие талантливым руководителями 
и персоналом, сделали регулярное обращение к консультантам 
по вопросам управления нормальной практикой (крупные организации 
вырабатывают многие программы действий и используют благоприятные 
экономические возможности при помощи консультан-

•

•

•

•

•