Основы коммерческой деятельности

Серия «Среднее профессиональное образование»

О. В. Памбухчиянц

ОСНОВЫ 
КОММЕРЧЕСКОЙ 
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Учебник

5-е издание, переработанное и дополненное

Рекомендовано федеральным государственным 
бюджетным учреждением 
«Федеральный институт развития образования» 
(ФГБУ «ФИРО») в качестве учебника для использования 
в образовательном процессе образовательных организаций, 
реализующих программы среднего профессионального 
образования по специальности «Товароведение и экспертиза 
качества потребительских товаров»

Регистрационный номер рецензии 102 от 11 мая 2018 г.
(Федеральный институт развития образования)

Москва
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»
2023

Памбухчиянц, Ольга Валерьевна.
Основы коммерческой деятельности : учебник / 
О. В. Памбухчиянц. — 5-е изд., перераб. и доп. — 
Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков 
и К°», 2023. — 260 с.

ISBN 978-5-394-05058-9.
DOI 10.29030/978-5-394-05058-9-2023.

Учебник подготовлен в соответствии с Федеральным государственным образовательным стандартом среднего профессионального образования по специальности «Товароведение и 
экспертиза качества потребительских товаров» (квалификация — товаровед-эксперт).
С учетом современного опыта рассматриваются основные этапы коммерческой деятельности в торговле, содержание торгово-технологического процесса в оптовой и розничной торговле.
Для студентов образовательных организаций, реализующих программы среднего профессионального образования по 
специальности «Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров», а также специалистов коммерческих служб 
торговых организаций, начинающих предпринимателей и слушателей школ бизнеса.

П15

УДК  339.1
ББК  65.422
П15
Рецензенты: 
Л. П. Дашков — заслуженный работник высшей школы РФ, доктор экономических наук, профессор, Российский университет кооперации;
Д. И. Валигурский — почетный работник высшего профессионального 
образования РФ, доктор экономических наук, профессор, Российский университет кооперации.

 
© Памбухчиянц О. В., 2013
 
© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2013
 
© Памбухчиянц О. В., 2023, с изменениями
 
© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2023,
ISBN 978-5-394-05058-9 
    с изменениями

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Глава 1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ 
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
§ 1.1. Сущность коммерческой деятельности
и характеристика основных ее элементов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
§ 1.2. Организационно-правовые формы субъектов 
коммерческой деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
§ 1.3. Роль информации в коммерческой деятельности. . . . . . . . . . 17
§ 1.4. Государственное регулирование торговой 
деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Глава 2. ДОГОВОРЫ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. . . . . 26
§ 2.1. Виды договоров, применяемых в торговле  . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
§ 2.2. Порядок заключения, изменения и расторжения 
договоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
§ 2.3. Ответственность сторон за нарушение условий 
договора  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Глава 3. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВЫМ 
ЗАКУПКАМ ТОВАРОВ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
§ 3.1. Сущность и значение закупочной работы . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
§ 3.2. Порядок заключения договора поставки,
его содержание. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
§ 3.3. Организация закупок товаров на оптовых ярмарках. . . . . . 47

Глава 4. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ 
ТОВАРОВ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
§ 4.1. Коммерческая работа по продаже товаров
на предприятиях оптовой торговли. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

§ 4.2. Организация продажи товаров на товарных биржах. . . . . . 56
§ 4.3. Организация торговли на аукционах  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
§ 4.4. Организация продажи товаров на оптовых рынках  . . . . . . . 63

Глава 5. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ 
РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
§ 5.1. Сущность и особенности коммерческой работы 
на предприятиях розничной торговли. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
§ 5.2. Формирование ассортимента товаров и управление 
товарными запасами в магазинах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
§ 5.3. Методы стимулирования продажи товаров  . . . . . . . . . . . . . . . . 76
§ 5.4. Рекламно-информационное оформление магазина. . . . . . . . 78

Глава 6. ТАРА И ТАРНЫЕ ОПЕРАЦИИ В ТОРГОВЛЕ. . . . . . . . . . . . . 87
§ 6.1. Роль упаковки и тары в торгово-технологическом 
процессе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
§ 6.2. Классификация тары  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
§ 6.3. Качество тары. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
§ 6.4. Организация оборота тары в торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Глава 7. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕВОЗОК ГРУЗОВ 
В ТОРГОВЛЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
§ 7.1. Значение и функции транспорта в системе 
товародвижения. Характеристика основных видов 
транспортных средств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
§ 7.2. Организация перевозок грузов автомобильным 
транспортом. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
§ 7.3. Организация перевозок грузов железнодорожным 
транспортом. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Глава 8. ТОВАРНЫЕ СКЛАДЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
§ 8.1. Сущность и перспективы развития оптовой 
торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
§ 8.2. Классификация товарных складов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
§ 8.3. Виды складских помещений и их планировка  . . . . . . . . . . . . 132

Глава 9. ТЕХНОЛОГИЯ СКЛАДСКИХ ОПЕРАЦИЙ  . . . . . . . . . . . . . . 136
§ 9.1. Содержание и принципы организации складских 
операций. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
§ 9.2. Технология операций по поступлению товаров 
на склад. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
§ 9.3. Организация и технология приемки товаров
по количеству и качеству на складе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
§ 9.4. Технология хранения товаров на складе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
§ 9.5. Организация и технология отпуска товаров 
со склада. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
§ 9.6. Организация и технология товароснабжения
розничных торговых предприятий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Глава 10. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВАЯ СЕТЬ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
§ 10.1. Классификация и функции розничных торговых 
предприятий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
§ 10.2. Специализация и типизация розничных торговых 
предприятий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171

Глава 11. УСТРОЙСТВО И ПЛАНИРОВКА МАГАЗИНОВ  . . . . . . . 181
§ 11.1. Состав и взаимосвязь помещений магазина. . . . . . . . . . . . . . 181
§ 11.2. Устройство и планировка торгового зала магазина. . . . . . 184

Глава 12. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ПРИЕМКИ 
ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
§ 12.1. Общие правила приемки товаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
§ 12.2. Приемка товаров по количеству  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
§ 12.3. Приемка товаров по качеству. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

Глава 13. ХРАНЕНИЕ И ПОДГОТОВКА ТОВАРОВ 
К ПРОДАЖЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
§ 13.1. Технология хранения товаров в магазине. . . . . . . . . . . . . . . . 202
§ 13.2. Технология предварительной подготовки товаров 
к продаже. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
§ 13.3. Товарные потери в магазине . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209

Глава 14. РАЗМЕЩЕНИЕ И ВЫКЛАДКА ТОВАРОВ 
В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
§ 14.1. Размещение товаров в торговом зале. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
§ 14.2. Выкладка товаров в торговом зале  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

Глава 15. РОЗНИЧНАЯ ПРОДАЖА ТОВАРОВ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
§ 15.1. Организация и технология продажи товаров 
в магазине  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
§ 15.2. Внемагазинные формы продажи товаров . . . . . . . . . . . . . . . . 224
§ 15.3. Услуги розничной торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
§ 15.4. Защита прав потребителей при продаже товаров . . . . . . . 230

КРАТКИЙ СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244

ВВЕДЕНИЕ

Целью изучения дисциплины “Основы коммерческой деятельности” является формирование у обучающихся системного представления об организации коммерческой деятельности 
на предприятиях оптовой и розничной торговли; получение ими 
теоретических и прикладных знаний о сложном механизме процесса доведения товаров народного потребления от места производства до конечных потребителей, о путях повышения эффективности этого процесса на всех его стадиях, интенсификации 
функционирования отдельных звеньев технологической цепи 
товародвижения и выполняемых операций.
При изучении учебной дисциплины необходимо решить следующие задачи:
• овладение обучающимися теоретическими знаниями в 
области организации коммерческой деятельности по закупке и 
продаже товаров;
• овладение обучающимися теоретическими знаниями в области организации и технологии торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли;
• приобретение умений применять полученные знания в 
ситуациях, имитирующих профессиональную деятельность, и 
на практике;
• формирование общекультурных и профессиональных 
компетенций, необходимых в профессиональной деятельности 
товароведа-эксперта.
В результате изучения учебной дисциплины студент должен:
знать:
• основы построения процесса товародвижения;
• сущность и содержание коммерческой деятельности в 
торговле;

• особенности договоров, применяемых в торговле, порядок 
их заключения, изменения и расторжения, ответственность за 
нарушение договорных обязательств;
• сущность и содержание коммерческой работы по оптовым 
закупкам товаров;
• содержание коммерческой работы по оптовой и розничной продаже товаров;
• устройство и планировку товарных складов;
• организацию и технологию складских операций;
• тарные и транспортные операции в торговле;
• основы товароснабжения розничной торговой сети;
• классификацию и принципы размещения розничной торговой сети;
• устройство и планировку магазинов;
• организацию торгово-технологического процесса в магазине;
• основные положения потребительского законодательства;
уметь:
• пользоваться действующими нормативными правовыми актами, регламентирующими деятельность торговых предприятий;
• организовать коммерческую работу по оптовым закупкам 
и продаже товаров;
• организовать торгово-технологический процесс на товарном складе;
• организовать торгово-технологический процесс на розничном торговом предприятии;
владеть навыками:
• использования аналитических методов для оценки эффективности коммерческих решений на предприятиях;
• работы с нормативными правовыми актами и нормативнотехническими документами, необходимыми для осуществления 
профессиональной деятельности товароведа-эксперта;
• самостоятельного совершенствования знаний по данной 
учебной дисциплине.

Глава 1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ 

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ

§ 1.1. Сущность коммерческой деятельности
и характеристика основных ее элементов

Коммерческая деятельность в торговле представляет 
собой совокупность последовательно выполняемых торговоорганизационных операций, которые осуществляются в 
процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг 
с целью получения прибыли.
Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, 
т. е. осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве 
объектов такой деятельности следует рассматривать товары и 
услуги.
Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты 
должны:
• строго соблюдать действующее законодательство;
• повышать культуру обслуживания покупателей;
• принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.
Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:
• повышение уровня работы по изучению конъюнктуры 
рынка на основе маркетинговых исследований;
• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
• рост эффективности коммерческой деятельности за счет 
автоматизации отдельных операций.
Успех коммерческой деятельности торговых организаций и 
предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации 
коммерческих работников, состояния материально-технической 
базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров 
и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и 
других факторов.
Коммерческую деятельность можно условно разделить на 
несколько этапов. Такими этапами являются:
• изучение спроса и определение потребностей в товарах;
• выявление поставщиков товаров и установление с ними 
хозяйственных связей;
• коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
• коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
• формирование ассортимента и управление товарными 
запасами;
• рекламно-информационная деятельность;
• оказание торговых услуг.
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, 
что содержание операций может отличаться в зависимости от 
того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.
Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут 
зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии 
процесса товародвижения, на которой этот товар находится. 
Более подробная характеристика основных элементов коммерческой деятельности приводится ниже.