Организация и управление коммерческой деятельностью

Ë. Ï. Äàøêîâ, Î. Â. Ïàìáóõ÷èÿíö

ÎÐÃÀÍÈÇÀÖÈß È ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
ÊÎÌÌÅÐ×ÅÑÊÎÉ
ÄÅßÒÅËÜÍÎÑÒÜÞ

Учебник

6е издание

Рекомендовано
Учебнометодическим объединением вузов России
по образованию в области товароведения
и экспертизы товаров в качестве учебника
для студентов высших учебных заведений,
обучающихся по направлению подготовки
«Товароведение» (квалификация (степень) «бакалавр»)

Москва
Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»
2023

Серия «Учебные издания для бакалавров»

УДК 658.6
ББК 65.9(2)
          Д21
Авторы:
Л. П. Дашков — заслуженный работник высшей школы РФ,
доктор экономических наук, профессор;
О. В. Памбухчиянц — кандидат экономических наук, доцент.

Рецензенты:
О. А. Новиков — доктор экономических наук, профессор;
И. М. Синяева — доктор экономических наук, профессор.

Дашков Л. П.
Организация и управление коммерческой деятельностью:
Учебник для бакалавров / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. —
6е изд. — М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»,
2023. — 398 с.

ISBN 9785394054310

Учебник подготовлен в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта высшего образования.
С учетом современного опыта рассматриваются основные
этапы коммерческой деятельности в торговле, а также вопросы организации и технологии торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли. Отдельные разделы учебника посвящены транспортному обеспечению торговой деятельности и ее правовому регулированию.
Для студентов бакалавриата, обучающихся по направлению подготовки «Товароведение».

Д21

© Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В., 2015
© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2015

ISBN 9785394054310

Подписано в печать 15.12.2022. Формат 60× 84 1/16.
Бумага офсетная № 1. Печ. л. 25. Тираж 100 экз.

Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»
129347, Москва, Ярославское шоссе, д. 142, к. 732
Тел.:  8 (495) 6681230, 8 (499) 1820158
Email: sales@dashkov.ru — отдел продаж;
office@dashkov.ru — офис; http://www.dashkov.ru

ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ

ВВЕДЕНИЕ ........................................................................................................................................... 9
Раздел I. ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ ............................................................................. 11
Глава 1. Основы организации товародвижения ................................................... 11
§ 1.1. Понятие и сущность товародвижения............................................................. 11
§ 1.2. Факторы, влияющие на процесс товародвижения.
Принципы и условия рационального построения процесса
товародвижения ...................................................................................................................... 13

Глава 2. Сущность и содержание коммерческой деятельности
в торговле...................................................................................................................................... 17
§ 2.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности................................... 17
§ 2.2. Содержание коммерческой деятельности ................................................... 21
§ 2.3. Коммерческие службы торговых организаций....................................... 27
§ 2.4. Информационное обеспечение коммерческой деятельности ..... 30
§ 2.5. Коммерческая тайна и ее защита ....................................................................... 33
§ 2.6. Риски в коммерческой деятельности ............................................................... 36

Глава 3. Договоры в торговле............................................................................................... 39
§ 3.1. Понятие о сделках и договорах, их правовое регулирование ..... 39
§ 3.2. Порядок заключения и исполнения договоров ......................................... 43
§ 3.3. Порядок изменения и расторжения договора ........................................... 48
§ 3.4. Ответственность за нарушение договорных обязательств ........... 51
§ 3.5. Договоры, применяемые в торговле ................................................................. 54
§ 3.6. Договор куплипродажи, его содержание ................................................... 58
Раздел II. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ
В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ .................................................. 69
Глава 4. Организация коммерческой работы по оптовым
закупкам товаров ................................................................................................................... 69
§ 4.1. Значение и содержание закупочной работы.............................................. 69
§ 4.2. Особенности договора поставки, его содержание .................................. 72

§ 4.3. Закупка товаров на оптовых ярмарках.......................................................... 82

Глава 5. Организация коммерческой работы по продаже товаров..... 86
§ 5.1. Сущность коммерческой работы по продаже товаров ..................... 86
§ 5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.......................... 87
§ 5.3. Методы оптовой продажи товаров .................................................................... 89
§ 5.4. Организация продажи товаров на оптовых рынках............................ 91
§ 5.5. Организация продажи товаров
в магазинах “Кэш энд Керри”....................................................................................... 95
§ 5.6. Содержание коммерческой работы при розничной
продаже товаров. Особенности договора розничной
куплипродажи ....................................................................................................................... 96

Глава 6. Организация биржевой торговли и торговли
на аукционах.............................................................................................................................101
§ 6.1. Организация торговли на товарных биржах ...........................................101
§ 6.2. Организация проведения аукционных торгов ........................................106

Глава 7. Формирование ассортимента и управление товарными
запасами на предприятиях торговли ..................................................................112
§ 7.1. Виды покупательского спроса и задачи его изучения .....................112
§ 7.2. Понятие об ассортименте товаров и их классификация ...............114
§ 7.3. Особенности формирования ассортимента товаров
в оптовой и розничной торговле..............................................................................117
§ 7.4. Управление товарными запасами в торговле ........................................120

Глава 8. Формы сотрудничества в коммерческой деятельности ........123
§ 8.1. Франчайзинг ........................................................................................................................123
§ 8.2. Финансовая аренда (лизинг) ...................................................................................126
§ 8.3. Факторинг ..............................................................................................................................129

Глава 9. Реклама в коммерческой деятельности ..............................................132
§ 9.1. Сущность и значение рекламы в коммерческой
деятельности ............................................................................................................................132
§ 9.2. Классификация и характеристика средств современной
рекламы........................................................................................................................................134
§ 9.3. Эффективность торговой рекламы .................................................................146
Раздел III. ТРАНСПОРТНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ОРГАНИЗАЦИЯ ТАРНЫХ ОПЕРАЦИЙ
В ТОРГОВЛЕ...........................................................................................................................150
Глава 10. Транспорт в системе товародвижения..............................................150

§ 10.1. Назначение и характеристика основных видов транспорта ...150
§ 10.2. Договоры перевозки грузов .................................................................................154
§ 10.3. Организация транспортноэкспедиционной деятельности .....156

Глава 11. Организация перевозок грузов автомобильным
транспортом .............................................................................................................................159
§ 11.1. Общие правила перевозок грузов автомобильным
транспортом .............................................................................................................................159
§ 11.2. Особенности перевозки автотранспортом
скоропортящихся грузов ...............................................................................................163

Глава 12. Организация перевозок грузов железнодорожным
транспортом .............................................................................................................................166
§ 12.1. Общие правила перевозок грузов железнодорожным
транспортом .............................................................................................................................166
§ 12.2. Особенности перевозки скоропортящихся грузов ...........................171

Глава 13. Организация перевозок грузов водным и воздушным
транспортом .............................................................................................................................173
§ 13.1. Организация перевозок грузов внутренним водным
транспортом .............................................................................................................................173
§ 13.2. Организация перевозок грузов морским транспортом................177
§ 13.3. Организация перевозок грузов воздушным транспортом ........180

Глава 14. Тара и тарные операции в торговле ...................................................182
§ 14.1. Роль упаковки и тары в торговотехнологическом
процессе .......................................................................................................................................182
§ 14.2. Классификация тары ................................................................................................184
§ 14.3. Характеристика основных видов и типов тары.................................187
§ 14.4. Стандартизация, унификация и качество тары.................................195
§ 14.5. Организация оборота тары в торговле ......................................................200
Раздел IV. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ
ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ ...................................................204
Глава 15. Оптовые торговые предприятия, их функции,
типы и виды ..............................................................................................................................204
§ 15.1. Роль и функции оптовой торговли в системе
хозяйственных отношений ...........................................................................................204
§ 15.2. Типы и виды оптовых предприятий, их роль в процессе
товародвижения ....................................................................................................................207

Глава 16. Классификация, устройство и планировка товарных
складов ..........................................................................................................................................210
§ 16.1. Назначение и функции складов, их классификация ......................210
§ 16.2. Виды складских помещений и их планировка.....................................213
§ 16.3. Техникоэкономические показатели работы
товарных складов .................................................................................................................216

Глава 17. Организация и технология складских операций ......................219
§ 17.1. Содержание складского технологического процесса
и принципы его организации .....................................................................................219
§ 17.2. Организация и технология операций по поступлению
товаров на склад ....................................................................................................................221
§ 17.3. Организация и технология приемки товаров по количеству
и качеству ...................................................................................................................................224
§ 17.4. Технология хранения товаров на складе ..................................................234
§ 17.5. Организация и технология отпуска товаров со склада ................236

Глава 18. Организация и технология товароснабжения розничных
торговых предприятий....................................................................................................240
§ 18.1. Сущность и принципы организации товароснабжения ..............240
§ 18.2. Формы и методы товароснабжения .............................................................242
§ 18.3. Организация централизованной доставки товаров
на розничные торговые предприятия.................................................................243
Раздел V. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ
ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ...........................................247
Глава 19. Розничная торговая сеть ................................................................................247
§ 19.1. Классификация и функции розничных торговых
предприятий ............................................................................................................................247
§ 19.2. Специализация и типизация розничных торговых
предприятий ............................................................................................................................252

Глава 20. Устройство и основы технологических планировок
магазинов .....................................................................................................................................262
§ 20.1. Классификация торговых зданий и сооружений
и требования, предъявляемые к ним ..................................................................262
§ 20.2. Состав и взаимосвязь помещений магазина ..........................................264
§ 20.3. Устройство и планировка торгового зала магазина .......................267

Глава 21. Организация торговотехнологического процесса
в магазине и обслуживания покупателей.......................................................275

§ 21.1. Содержание торговотехнологического процесса
в магазине....................................................................................................................................275
§ 21.2. Операции по поступлению и приемке товаров в магазине .....279
§ 21.3. Организация и технология хранения товаров
в магазине....................................................................................................................................281
§ 21.4. Технология предварительной подготовки товаров
к продаже ....................................................................................................................................285
§ 21.5. Товарные потери в магазине ..............................................................................286
§ 21.6. Размещение и выкладка товаров в торговом зале ..........................287
§ 21.7. Организация и технология розничной продажи товаров...........294
§ 21.8. Услуги розничной торговли ................................................................................299
§ 21.9. Внемагазинные формы продажи товаров ...............................................302
Раздел VI. УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОТЕХНОЛОГИЧЕСКИМ
ПРОЦЕССОМ И ОРГАНИЗАЦИЯ ТРУДА В ТОРГОВЛЕ .............308
Глава 22. Управление торговотехнологическим процессом и
организация труда на предприятиях оптовой торговли....................308
§ 22.1. Организация управления торговотехнологическим
процессом на складе ..........................................................................................................308
§ 22.2. Структура аппарата склада и функции его работников ...........314
§ 22.3. Организация труда складских работников ............................................316
§ 22.4. Формы организации труда на предприятиях торговли..............320

Глава 23. Управление торговотехнологическим процессом
и организация труда в магазине ..............................................................................322
§ 23.1. Организация управления торговотехнологическим
процессом в магазине........................................................................................................322
§ 23.2. Организация труда работников магазина ...............................................325
§ 23.3. Разделение и кооперация труда работников
предприятий розничной торговли ........................................................................328
§ 23.4. Совмещение профессий и функций торговых работников ......331
§ 23.5. Режим работы и условия труда в магазине ..........................................333
§ 23.6. Организация материальной ответственности в магазине.........336
Раздел VII. ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ...............................................................................340
Глава 24. Государственное регулирование торговли ...................................340
§ 24.1. Значение и методы государственного регулирования
торговой деятельности ....................................................................................................340

§ 24.2. Нормативная правовая база по регулированию
отношений в сфере торговли .....................................................................................342
§ 24.3. Государственный контроль в торговле .....................................................345

Глава 25. Защита прав потребителей
и правила продажи товаров .......................................................................................348
§ 25.1. Защита прав потребителей при продаже им товаров
и оказании связанных с этим услуг .......................................................................348
§ 25.2. Правила продажи отдельных видов товаров.......................................366
§ 25.3. Правила продажи алкогольной и табачной продукции..............371
§ 25.4. Правила продажи товаров по образцам ..................................................375
§ 25.5. Правила комиссионной торговли непродовольственными
товарами ......................................................................................................................................380
§ 25.6. Правила продажи товаров дистанционным способом..................386

Глава 26. Пожарная безопасность и санитарные правила
предприятий розничной торговли ........................................................................390
§ 26.1. Правила пожарной безопасности торговых предприятий.......390
§ 26.2. Санитарные правила торговых предприятий.....................................393
ПРИЛОЖЕНИЕ ...........................................................................................................................397

ÂÂÅÄÅÍÈÅ

Торговля — вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров. Основной социальной целью торговли является обеспечение потребителей
широким ассортиментом доступных по цене товаров надлежащего качества.
В зависимости от цели, с которой приобретается товар,
торговлю подразделяют на оптовую и розничную.
Оптовая торговля — вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования
их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
Розничная торговля — вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.
Являясь одной из базовых отраслей экономики Российской Федерации, торговля играет существенную экономическую роль в жизни страны. В последние годы этот сектор экономики интенсивно развивался, опережая по темпам роста многие другие отрасли. Ведущие позиции занимает торговля по
вкладу в российский ВВП. Она обеспечивает примерно десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет РФ.
Торговля является лидером среди всех отраслей российской экономики по количеству созданных рабочих мест. Существенное значение имеет торговля в развитии малого предпринимательства. В этой сфере работает около половины ма

лых предприятий России. Более 70% оборота малых предприятий страны приходится на торговлю.
В то же время следует отметить, что факторами, препятствующими более быстрому развитию торговли, в частности,
являются неравномерность распределения торговых предприятий на территории страны, недостаточное использование современных технологий, невысокая производительность
труда, недостаток кадров высокой квалификации.
Эффективность работы торговых предприятий во многом
зависит от того, насколько правильно построены их коммерческая деятельность и торговотехнологический процесс.
Важную роль в организации и управлении ими играют товароведы, область профессиональной деятельности которых
включает в себя в том числе и организационноуправленческие функции, связанные с закупкой, хранением и реализацией товаров в сфере торговли.
Изучению связанных с этим вопросов и посвящена дисциплина “Организация и управление коммерческой деятельностью”, предметом которой являются коммерческие и технологические операции, осуществляемые с товарами в процессе их перемещения из сферы производства до конечных
потребителей через предприятия оптовой и розничной торговли.