Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара в КНР: от идеи до партии на складе

Ольга Новикова
Сделай
это в Китае!
Руководство по производству
вашего товара в КНР:
от идеи до партии на складе
Москва
2020

УДК 316.7
ББК 65.298+641.5
 
Н73
Редактор Антон Рябов
Новикова О.
Н73  
Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара 
в КНР: от идеи до партии на складе / Ольга Новикова. — М. : Альпина 
Паблишер, 2020. — 488 с., ил.
ISBN 978-5-9614-2838-4
Несмотря на все разговоры об импортозамещении, производить 
в Китае зачастую все равно выгоднее, чем в России. Вы держите в руках 
первое практическое пособие о налаживании производства в Китае. 
В книге пошагово описана работа с китайскими поставщиками на всех 
уровнях. Вы узнаете обо всех реальных плюсах и минусах той или иной 
схемы взаимодействия.
Автор книги Ольга Новикова более 12 лет работает в сфере закупок 
в Китае и ведет проекты по созданию уникальных товаров. Эта книга — 
итог авторского опыта взлетов и падений, удачных проектов и провалов. 
Она станет вашим мощным профессиональным инструментом и помощником: вы сможете просчитать перспективы производства товаров 
в Поднебесной, сэкономите не только деньги, но также время и нервы, 
избежав потерь.
Если вы хотите удивить клиентов уникальным, высококачественным 
и доступным товаром и готовы окунуться в тонкости китайского производства и закупок, то эта книга станет незаменимой экспертной 
поддержкой.
УДК 316.7
ББК 65.298+641.5
Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не  может быть воспроизведена в  какой  бы 
то  ни  было форме и  какими  бы то  ни  было 
средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись 
в память ЭВМ для частного или пуб 
личного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации 
доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.
© Ольга Новикова, 2019
© ООО «Альпина Паблишер», 2020
ISBN 978-5-9614-2838-4

Содержание
Введение............................................................................................. 
Часть I
Поиск поставщиков
Г
лава 1
Типы поставщиков .................................................................... 
Г
лава 2
Г
де и как искать поставщиков .............................................. 
Г
лава 3
Поиск поставщиков на b2b-онлайн-платформах 
........... 
Г
лава 4
Посещение выставок .............................................................. 
Г
лава 5
Как проверить надежность поставщика... 
и распознать, что вы общаетесь 
с представителями фабрики .................................................
Г
лава 6
Гонконгские компании 
............................................................. 
Г
лава 7
Как обманывают китайцы... 
Возможные риски при работе с Китаем ............................ 

Часть II
Общение с поставщиками. 
Условия сотрудничества
Г
лава 1
Как писать запросы поставщикам .....................................
Г
лава 2
Как выбрать лучшего поставщика... из нескольких 
подходящих ..............................................................................
Г
лава 3
Альтернативные поставщики ...............................................
Г
лава 4
Знакомство с владельцем фабрики .................................. 
Г
лава 5
Как грамотно общаться с поставщиками ........................ 
Г
лава 6
Обсуждение цен 
......................................................................
Г
лава 7
Условия оплаты ........................................................................ 
Г
лава 8
Посещение фабрики .............................................................. 
Г
лава 9
Сотрудничество 
с поставщиками ...................................................................... 
Часть III
Разработка продукции
Г
лава 1
ODM и OEM. В чем разница .................................................
Г
лава 2
Разработка продукта: важные моменты ........................ 

Г
лава 3
Изготовление прототипа и образца ..................................
Г
лава 4
Как защитить свою интеллектуальную
собственность .......................................................................... 
Г
лава 5
Как обеспечить стабильное качество продукции ....... 
Г
лава 6
Как облегчить взаимопонимание... 
между вами и поставщиком ............................................... 
Г
лава 7
Изготовление пресс-форм 
.................................................. 
Г
лава 8
Упаковка и сертификация продукции 
.............................. 
Г
лава 9
Расчет себестоимости .......................................................... 
Часть IV
Производство
Г
лава 1
Контракт с поставщиком .......................................................
Г
лава 2
Субподрядчики ....................................................................... 
Г
лава 3
Техническое задание по проверке товара... 
для решения проблем с качеством ................................... 
Г
лава 4
Размещение заказов. Документация 
............................... 
Г
лава 5
Сроки выполнения заказа. Трекинг производства ...... 

Г
лава 6
Контроль качества товара на фабрике 
.............................
Г
лава 7
Как организовать проверку товара на фабрике... и что 
делать, если обнаружен брак ............................................ 
Г
лава 8
Почему вернуть товар поставщику проблематично .. 
Часть V
А что же после производства?
Г
лава 1
Предъявление претензий поставщику 
............................. 
Г
лава 2
Транспорт и растаможивание ............................................ 
Г
лава 3
Отгрузка товара ...................................................................... 
Г
лава 4
Усовершенствование производства ................................ 
Г
лава 5
Поставщики — это ваши конкуренты 
................................ 
Г
лава 6
Повышение цен ...................................................................... 
Г
лава 7
Китайские новогодние праздники 
.................................... 
Заключение 
.................................................................................... 

Введение
Верите вы или нет, но Китай по-прежнему самая большая производственная площадка в мире. Поблизости есть 
страны с развитым производством, такие как Вьетнам, 
Таиланд, Бангладеш, но у них просто еще нет той инфраструктуры, которая создана в Китае. Китай можно сравнить с гипермаркетом, в котором вы найдете все, что вам 
надо. Фабрика А производит пластиковые компоненты, 
фабрика Б — пресс-формы для получения этих пластиковых компонентов, фабрика В — упаковку, фабрика Г 
поставляет сырье и другие детали, а фабрика Д все это 
собирает и превращает в готовый продукт. И все они расположены недалеко друг от друга в одном городе. Многие владельцы производств связаны между собой, общаются, делятся опытом, формируют сообщества. Китайцы 
настолько эффективны в плане производства и инфраструктуры, что даже мировым лидирующим странам есть 
чему у них поучиться.
Импорт из Китая обладает безусловными 
преимуществами:
 
•
низкая стоимость производства;
 
•
производители открыты к сотрудничеству с малым 
бизнесом и могут поставлять небольшое количество 
товара;
 
•
огромный выбор поставщиков;
7

С Д Е Л А Й  ЭТО  В  К И ТА Е
 
•
в отношении многих товаров Китай — это 
единственное место, где их производят 
с необходимым качеством и по приемлемым ценам;
 
•
созданы удобные сервисы по поиску поставщиков 
и коммуникации с ними — такие как Alibaba, Global 
Sources, Made-in-China;
 
•
высокая скорость — нигде в мире вы не получите 
так быстро образцы или партию абсолютно нового, 
только что придуманного товара.
Однако у закупок в Китае есть и минусы, 
о которых стоит знать:
 
•
ощутимо низкое качество товаров, если вы сами 
не устанавливаете правила и не контролируете их 
исполнение;
 
•
обычно более низкие стандарты производства;
 
•
недостаточная защита интеллектуальной 
собственности;
 
•
барьеры в коммуникации, в том числе языковые;
 
•
затруднительность и дороговизна частого 
посещения производителей;
 
•
долгая доставка (1–2,5 месяца);
 
•
разница в культуре ведения бизнеса;
 
•
волокита с документами для импортной очистки 
товара и оплат поставщику;
 
•
низкий уровень безопасности платежей и дефицит 
ресурсов, которые можно применить, если что-то 
идет не так.
8

В В Е Д Е Н И Е
Цель этой книги — развеять ваши страхи, помочь исправить недостатки и таким образом подготовить вас 
к успешным закупкам в Китае.
С приходом на рынок таких сильных игроков, какими являются китайские торговые интернет-площадки 
AliExpress, Tmall и им подобные, все больше возникает 
потребность в создании уникального товара. Потребители 
становятся более разборчивыми и практичными. До сих 
пор многие компании просто-напросто закупают стандартный товар, который производят китайские фабрики, 
иногда изменяют цвета и упаковку и ставят свой логотип. 
Но на этом сегодня можно заработать, только если у вас 
огромная компания с большими бюджетами, которые позволяют сотрудничать с сетями супер- и гипермаркетов. 
И даже в этом случае, если вы как потребитель можете 
заказать на AliExpress абсолютно такой же товар, но за 
меньшие деньги, что вы выберете?
Теперь представим, что у вас маленькая компания 
и нет в собственности складских помещений, позволяющих держать по много лет китайский «шлак», которым все уже наелись. Задумайтесь вот о чем. Каждый 
из нас ежедневно пользуется различными товарами. И частенько нас посещают мысли, что было бы здорово их так 
или эдак улучшить, что-то добавить. Наверняка у многих возникали и идеи интересных инновационных товаров, которые хотелось бы пробовать воплотить в жизнь. 
Но как только вы понимали, что нужно иметь дело с Китаем, энтузиазма убавлялось, так как вы слышали, что там 
на каждом шагу обманывают и люди теряют деньги. Поэтому вы не решались сделать первый шаг к своей мечте. 
С этой книгой вы сможете воплотить свои идеи в жизнь! 
Поверьте, да, в Китае обманывают — но обманывают тех, 
9

С Д Е Л А Й  ЭТО  В  К И ТА Е
кто безрассудно, без оглядки на менталитет и без должных инструментов окунулся в эту пучину. А ведь столько 
компаний производят свой товар в Китае, и ничего, все 
нормально — бизнес процветает. Дело в том, что такие 
фирмы за годы сотрудничества выработали механизмы 
и инструменты, которые позволяют им успешно взаимодействовать с китайскими поставщиками. И об этих инструментах я вам расскажу.
С 2007 г. я работаю в сфере закупок в Китае. Я постепенно набирала опыт, училась на своих и чужих ошибках, 
узнавала что-то полезное от коллег и начальства, на курсах, из книг и профессиональных блогов. В качестве руководителя отдела мне приходилось проводить много 
собеседований и принимать менеджеров по внешнеэкономической деятельности (ВЭД) к себе в команду. Я видела, каких частых ошибок нужно было избежать и какие 
пробелы компенсировать при работе с проектами, и могла 
научить коллег сотрудничать с китайцами так, чтобы товар за минимально возможные сроки оказался на полках магазинов России, СНГ, Европы и Ближнего Востока. 
Вся моя карь 
ера связана с постоянной разработкой новых проектов в сфере закупок: то нужно было подобрать 
поставщика и наладить производство нового товара или 
воплотить новую концепцию, то приходилось экстренно 
забирать производство большого ассортимента товаров 
у обнаглевшего основного поставщика и передавать другим фабрикам, которых еще только предстояло найти.
Оказалось, что не существует книг и других ресурсов, 
где вся информация, связанная с созданием новых товаров и их производством в Китае, была бы структурирована, разложена по полочкам как для начинающих импортеров, так и для уже опытных менеджеров по ВЭД, 
10