Питчинг: Как представить и продать свою идею

Москва
2020

ПИТЧИНГ
Как представить 
и продать свою идею

Анна Гудкова

ISBN 978-5-9614-3372-2

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

© Гудкова А., текст, 2020
© Боксер Н., иллюстрации, 2020
© ООО «Альпина Паблишер», 2020

УДК 791.43
ББК 85.37
 
Г93

Редактор Л. Макарина

Гудкова А.

Г93  
Питчинг: Как представить и продать свою идею / Анна Гудкова. — 
М. : Альпина Паблишер, 2020. — 299 с.

ISBN 978-5-9614-3372-2

Креативный продюсер и редактор Анна Гудкова написала первую в России книгу по питчингу — искусству кратко, ясно и убедительно представить 
свой проект, чтобы заинтересовать других и получить финансирование. Книга 
будет полезна всем, кому приходится выступать публично, кинематографистам 
и другим представителям креативных индустрий — от состоявшихся продюсеров до студентов и дебютантов. «Питчинг» научит вас разговаривать с большим миром и быть честными с собой, поможет отточить навыки soft skills, 
чтобы сделать первый шаг к работе мечты и не бояться новых возможностей.

УДК 791.43
ББК 85.37

Содержание

Вступление

Как работать с этой книгой. . . . . . . . . . . . . . . . . . ................... 5

Глава 1

Что такое питчинг? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ................... 7

Глава 2

Что делать, когда у вас есть идея. . . . . . . . . . . ................ 31

Глава 3

Питчинг и фестиваль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .................53

Глава 4

Маршрут построен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ................ 97

Глава 5

Руководство к действию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .............. 105

Глава 6

15 минут славы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .............. 129

Глава 7

Шесть правил успешного питчинга . . . . . . . ............... 149

Глава 8

После питчинга  . . . . . . . . . .........................................187

Глава 9

Современный международный контекст ............... 193

Глава 10

Сторителлинг. Создание миров ........................... 215

Глава 11

Как начать свой путь в кино .............................. 245

Глава 12

Дивный новый мир . . . . . ...................................... 259

Заключение . . . . . . . . . . ....................................... 279

Благодарности . . . . . ........................................284

Справочный аппарат ...................................286

Вступление

Как работать 
с этой книгой

Эта книжка —  не совсем учебник или, вернее, совсем 
не учебник. Мне хотелось бы, чтобы она стала вашим собеседником и помощником. В ней нет ничего, что можно 
было бы назвать истиной в последней инстанции. Нет 
в ней и готовых рецептов, и я не чувствую себя профессором, вещающим с кафедры. Так же, как вы и как любой живой человек, я продолжаю учиться и искать собственные пути. Возможно, у меня просто чуть больше 
опыта и огромное желание им поделиться, желание подвести черту под пятнадцатью годами работы, обучения 
и открытий —  и двигаться дальше. А читателям —  помочь немножко сократить и облегчить дорогу в том же 
направлении.
Я надеюсь, что с помощью этой книжки вы сможете:

 
*
научиться ясно мыслить и ясно говорить;
 
*
приступить к реализации того, о чем давно мечтали;
 
*
решить, с чего начать движение к собственному 
делу (проекту, сценарию, фильму);
 
*
разобраться, где вам могут пригодиться навыки 
питчинга;

 
*
структурировать и рассказывать свою историю —  
внятно, выразительно и для любой аудитории;
 
*
объяснять важному собеседнику, что для вас значимо и дорого;
 
*
понять, что публичное выступление —  это не 
страшно.

И главное, вы научитесь взаимодействовать с самим 
собой. Содержательно книга делится на три части.
Первая часть —  теоретическая (главы 1–2): что такое питчинг, откуда он взялся и зачем нужен.
Вторая —  практическая (главы 3–8): как выбрать питчинг, как к нему готовиться и что делать сразу после 
его окончания.
И третья —  обзорная (главы 9–12): место питчинга 
в современном контексте творческих индустрий, что 
происходит в этом огромном мире, как найти свое собственное место в нем и с чего начать поиски.
Книгу можно читать с любой части, в зависимости 
от ваших задач. Если вам надо просто подготовиться 
к ближайшему профессиональному мероприятию, можно 
начать со второй части, с середины, пользуясь текстом 
как списком рабочих задач и действий для составления 
собственного плана.
Если вам нужно сориентироваться в происходящем 
вокруг, выбрать цель и начать к ней двигаться, начните 
с третьей части.
А если вам станет любопытно, как появились части 
вторая и третья, —  тогда можно вернуться к первой. Или 
просто начните читать по порядку.
Я надеюсь, что эта книга поможет и мне самой: найти 
новых авторов, познакомиться с талантливыми молодыми 
режиссерами и сценаристами, запустить новые проекты, 
о которых иначе я никогда бы не узнала. Пусть эта книга 
станет началом нашего разговора.

Глава 1

Что такое 
питчинг?

ЧТО ТАКОЕ ПИТЧИНГ?

9

Немного теории

В жизни мы сталкиваемся с питчингом практически ежедневно. Представьте, что вы знакомите друзей на вечеринке и хотите, чтобы они друг другу понравились: 
«Это Петя, мы дружим с ним двадцать лет, а однажды 
поймали троллейбус, чтобы покатать девушек и спеть 
им серенаду». Или привели в гости к родителям свою 
подругу: «Знакомьтесь, это моя Катя. Она блестящий 
юрист, знает три языка, а ее салаты с авокадо славятся 
по всему деловому центру с первого по пятьдесят второй 
этаж». Или проходите собеседование на работе и продаете свои собственные деловые качества: «Всю жизнь 
я шел к своей мечте —  работать в вашей компании. 
Именно для этого я собирал в детстве фантики (играл 
в Minecraft, зубрил китайский, решал олимпиадные задачи, двадцать лет набирался опыта, написал сто пятьдесят четыре статьи…), и вот теперь, научившись всему 
у лучших сенсеев мира, я готов предложить свои услуги 
и таланты вам и только вам». Все это и есть питчинг. 
Питчинг —  это даже мошенники, которые останавливают 
вас на улице в надежде впарить «древнейшие монеты, 
только что выкопанные на стройке». Та история, которую они вам рассказывают, —  в своем роде тоже «питч».
Питчингом пользуются все без исключения —  и в бизнесе, и в творческой среде, и в повседневной жизни. 
Кто-то делает это мастерски и привычно, кто-то —  с грехом пополам и большими мучениями, но вряд ли найдется человек, которому бы повредил такой навык. Начинающие бизнесмены представляют свои проекты 
инвесторам. Пиарщики продают нам что угодно —  от молодой поп-звезды до нового банковского продукта. Друзья пытаются втянуть вас в очередную авантюру. Наконец, ребенок требует новую игрушку и клянется хорошо 
себя вести до самой старости: в каком-то смысле, сам 

того не подозревая, он применяет те же речевые и поведенческие технологии.
Но питчинг —  это не реклама. Есть чрезвычайно важное отличие одного от другого: в питчинге нельзя врать. 
Можно продать и убедительно представить только абсолютно честный продукт (услугу, человека, историю). И, пожалуй, именно это в питчинге мне нравится больше всего.
Что же такое этот питчинг?
Слово pitch в английском языке удивительно многозначно. Вот варианты перевода pitch-существительного:

 
*
постоянное место (уличного торговца);
 
*
высота тона (в музыке);
 
*
спортивная площадка;
 
*
уличная торговая палатка;
 
*
наивысшая точка;
 
*
уровень, степень, сила, напряжение;
 
*
командная позиция;
 
*
партия товара, выброшенного на рынок;
 
*
высота каблука;
 
*
рекламирование, расхваливание товара, презентация;
 
*
сердцевина дерева;
 
*
предварительная любовная игра.

И это далеко не полный список!
В качестве глагола to pitch переводят как:

 
*
устанавливать, столбить, проталкивать, атаковать, 
бросать, располагаться лагерем, выставлять на продажу, нападать на кого-то, рассказывать историю, 
хвастать, преувеличивать, подавать идею (инвестору), задавать основной тон, энергично приняться 
за  что-либо;
 
*
раскидывать, поставить, бросать, кидать;
 
*
брыкаться (о лошади);