Собеседование в рекрутинге : коммуникативные стратегии и тактики

Ю.В. Агеева

СОБЕСЕДОВАНИЕ В РЕКРУТИНГЕ

Коммуникативные стратегии и тактики

Монография

4-е издание, стереотипное

Москва
Издательство «ФЛИНТА»
2023

УДК 811.161.1+65.01
ББК 81.411.2-5+88.5

А23

Рецензенты:

д-р филол. наук, проф., декан филологического факультета,

зав. кафедрой теоретической и прикладной лингвистики Омского

государственного университета им. Ф.М. Достоевского О.С. Иссерс;

д-р филол. наук, проф., зав. кафедрой филологии Крымского республиканского

института последипломного педагогического образования,

академик Академии педагогических и социальных наук А.Н. Рудяков

Научный редактор

проф., д-р филол. наук Т.Г. Бочина

А23

Агеева Ю.В.
      Собеседование в рекрутинге : коммуникативные стратегии и тактики : 
монография / Ю.В. Агеева ; науч. ред. Т.Г. Бочина. — 4-е изд., стер. — 
Москва : ФЛИНТА, 2023. — 254 с. — ISBN 978-5-9765-2542-9. —
Текст : электронный.

В монографии впервые выделяется и описывается новый для российской 
деловой среды рекрутинговый дискурс — сфера поиска и подбора персонала. 
На основании результатов исследования аутентичных записей собеседованийинтервью при приеме на работу анализируется речевое поведение рекрутера 
и кандидата на должность в ходе разговора. Показаны основные 
коммуникативные тактики интервьюера, способствующие достижению 
главной цели — диагностике соискателя. Особенности речевого поведения 
кандидата на должность связаны с реализацией его основной стратегии — 
стратегии самопрезентации — и сопутствующих ей речевых действий.
Книга рекомендована лингвистам, психологам, социологам, а также 
специалистам, участвующим в процессе подбора персонала. Кроме того, 
данное исследование будет полезно всем потенциальным соискателям — тем, 
кто находится в процессе поиска новой должности, а также студентам 
различных специальностей, которым в будущем предстоит стать участниками 
профессиональной коммуникации.

УДК 811.161.1+65.01
ББК 81.411.2-5+88.5

© Агеева Ю.В., 2016
ISBN 978-5-9765-2542-9 

© Издательство «ФЛИНТА», 2016

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение ..................................................................................................... 5

Глава 1. Рекрутинговый дискурс ............................................................. 9
1.1. Особенности рекрутинга в России ............................................... 9
1.2. Внеязыковые черты рекрутингового дискурса .........................14
1.3. Межпрофессиональный характер рекрутинга ......................... 19
1.4. Собеседование-интервью — коммуникативный центр  
рекрутинга ........................................................................................... 23
1.4.1. Лингвистические методы оценки соискателя .................. 23
1.4.2. Собеседование как вид интервью ...................................... 26

Глава 2. Коммуникативные стратегии и тактики рекрутера .............. 30
2.1. Портрет активного коммуниканта — специалиста  
по кадрам ............................................................................................. 30
2.1.1. Главная стратегия интервьюера ......................................... 33
2.2. Cтресс-технологии: проверка на прочность ............................ 34
2.2.1. Стресс-менеджмент ............................................................. 35
2.2.2. Стресс-серфинг ................................................................... 37
2.2.3. Стрессоустойчивость .......................................................... 38
2.2.4. Стресс-интервью ................................................................. 40
2.2.5. Речевые стресс-технологии. Провокация как основа  
речевой стресс-технологии ...........................................................41
2.2.6. Стресс-тактики рекрутера ................................................. 44
2.3. Тактика кейсов ..............................................................................61
2.4. «Разговор ни о чем» как тактика рекрутера ............................. 70
2.5. Коммуникативная тактика проекции ....................................... 87
2.6. Стратегия окончательного решения .......................................... 98
2.7. Схема 1. Коммуникативные стратегии рекрутера ..................113

Глава 3. Коммуникативные стратегии и тактики соискателя ...........114
3.1. Портрет современного соискателя ............................................114
3.2. Стратегия самопрезентации как главная  
коммуникативная стратегия соискателя ....................................... 120
3.2.1. Прямо самопрезентирующие тактики .............................. 122
3.2.2. Коммуникативные тактики косвенной  
самопрезентации ...........................................................................133
3.3. Самопрезентирующая стратегия запроса информации .........138
3.4. Схема 2. Коммуникативные стратегии соискателя  
на должность ......................................................................................146

Заключение ..............................................................................................147
Схема 3. Реализация коммуникативной стратегии рекрутёра  
(серия 38) ............................................................................................161

Приложения .............................................................................................162
Приложение 1 .....................................................................................162
Приложение 2 .....................................................................................171
Приложение 3 .....................................................................................178

Литература ..............................................................................................241

ВВЕДЕНИЕ

Всем с детства знакомы слова из стихотворения С.Я. Маршака1 «Все 
работы хороши — выбирай на вкус!». Современная действительность 
такова, что, выбрав профессию «по вкусу», человек не всегда может 
самостоятельно устроиться на работу именно туда, куда бы ему хотелось. Различные специалисты, которые по той или иной причине ищут 
новую должность, все чаще обращаются в агентства по поиску персонала. В то же время и работодатели стали привлекать сотрудников рекрутинговых компаний к подбору служащих на открытые вакансии.  
В соответствии с известной фразой «Спрос рождает предложение» развитие рынка труда обусловило появление и расцвет кадровых агентств, 
а индустрия рекрутинга стала своеобразным «индикатором» «экономического развития города или региона» [Мельникова 2007]. 
Интересно, что каждый современный человек в определенный момент 
может попасть в рассматриваемую коммуникативную сферу. Прежде 
всего это касается представителей нового поколения, пытающихся реализовать себя и сделать успешную карьеру. Владение навыками речевого поведения при личном контакте с рекрутером на собеседовании 
очень актуально как для опытных работников, так и для студентов — 
будущих специалистов, а собеседование как ситуация общения имеет 
универсальный характер, так как, с одной стороны, не зависит от профессиональной деятельности, с другой — является частью профессионального общения. 
В связи с этим развитие нового дискурса привлекает внимание не 
только социологов и психологов, но и языковедов. В монографии рассматривается актуальная на сегодняшний день проблема — исследование 
коммуникативных стратегий и тактик2 в рекрутинге. Надо отметить, что 
в последние годы появилось достаточно большое количество научных 
работ, посвященных выявлению и описанию коммуникативных страте
1 Стихотворение «Кем быть».
2 В монографии термины «коммуникативная стратегия/тактика» рассма- 
триваются как синонимы терминов «речевая стратегия/тактика» (в узком понимании).

гий и тактик участников процесса общения1. Исследования подобного 
типа имеют явные перспективы, так как стратегические ресурсы русского языка, точнее — русской речи — неисчерпаемы. «Стратегии и тактики речевого поведения представляют собой часть наших знаний о процессах социального взаимодействия» [Иссерс 2011: 235]. Следовательно, 
невозможно овладеть языковой компетенцией без умения планировать 
и максимально достигать результата речевой деятельности, что подразумевает стратегическое осмысление дискурса в аспекте обучения 
эффективной коммуникации. Рассуждения о связности дискурса неизбежно приводят к ключевым понятиям дискурса — к тактикам и 
стратегиям речи. Коммуникативная стратегия позволяет выстраивать 
«последовательную систему тактических речевых приемов», что говорит о динамичности дискурса и дает возможность выявить отдельные фазы дискурса, проследить «движение говорящих к поставленной 
цели» [Шляхов 2012: 140–142].
Понятия «речевая стратегия» и «речевая тактика» являются открытием конца XX в. «Интерес к минимальным лексическим единицам 
сменился интересом к “максимуму” — тексту (дискурсу), рассматриваемому в его взаимодействии с прагматическими факторами» 
[Арутюнова 1981: 366]. По мнению Т.А. ван Дейка, «дискурс не состоит из изолированных предложений», а структурный анализ дискурса не может сводиться к описанию «фонологических, морфологических, синтаксических или семантических структур изолированных 
слов, словосочетаний или предложений». Дискурс «не является лишь 
изолированной текстовой или диалогической структурой. Это сложное единство языковой формы, значения и действия» [ван Дейк 1989: 

1 В юридическом [Тютюнова 2008; Мальцева 2011; Солдатова 2013], политическом [Репина 2001; Филинский 2002; Паршина 2005; Юрина 2006; Михалева 2009; 
Молодыченко 2010; Карамова 2013], медицинском [Бейлинсон 2001; Барсукова 
2007; Жура 2008], учебном [Токарева 2005; Герасимова 2011; Гончар 2013], педагогическом [Димова 2004; Красноперова 2006], религиозном [Бобырева 2007; 
Савин 2009], академическом [Хутыз 2015], спортивном [Малышева 2011], литературном [Жданова 2008; Чеботникова 2012], рекламном [Горячев 2010], туристическом [Филатова 2014], супружеском [Черничкина 2013] дискурсах, дискурсе СМИ — реалити-шоу [Ланских 2008], неформальной межличностной дискуссии [Боянь 2008], конфликтной ситуации общения [Третьякова 2003; Гулакова 
2004; Мулькеева 2005; Белоус 2008; Иванова 2010] и многих других.

113–126]. На данном этапе происходит лишь попытка создать определенную классификацию стратегий и реализующих их тактик различных типов дискурса. Одними из первых российских лингвистов, 
обратившими внимание на речевые тактики, были Е.М. Верещагин и  
В.Г. Костомаров, которые в своих работах от сугубо эмпирического 
описания [Верещагин 1988] перешли к сбору и анализу «тактического» материала [Верещагин 1992]. 
Подходить к стратегическому анализу конкретного коммуникативного действия следует, по нашему мнению, с определения самих понятий стратегии и тактики речи. Стратегию в дискурсе отличает целеполагание, так как это «траектория речевых действий, подчиненных 
основной цели общения и осуществляемых говорящим в определенной последовательности» [Шляхов 2012: 143]. Тактика речи (категория 
меньшего порядка) — это речевое действие, с помощью которого реализуется определенная стратегия, а коммуникативный ход — «основной прием реализации тактики» [Черничкина 2012: 217]. Выработка 
стратегии — это всегда выбор: выбор способов реализации стратегии 
(речевых тактик); выбор приемов реализации речевой тактики — коммуникативных ходов и, что также существенно, — выбор языковых 
средств на разных уровнях языковой системы, которые объединяются 
в рамках одной стратегии общей функцией динамичной организации 
речевого взаимодействия. Выбор грамматических, лексических, стилистических средств никогда не бывает спонтанным, он всегда определяется единой сверхзадачей говорящего.
Выявление и описание речевых стратегий и тактик прежде всего 
предполагает работу с живым языковым материалом, точнее сказать 
коммуникативным, т.е. с реальными коммуникативными актами в их 
вербальных и невербальных проявлениях. Именно комплекс всех этих 
средств может дать исчерпывающую картину реализации определенной 
стратегии в конкретной речевой ситуации. Эмпирической базой для исследования послужили видеозаписи телепрограммы «Кадры решают» 
(далее — КР) онлайн-телеканала «Успех» (URL: http://www.uspeh.tv), 
где кандидаты проходят реальное собеседование и затем имеют возможность услышать комментарии от экспертов кадрового рынка, специалистов по стилю и психологов (43 программы (серии) по 35 минут). 
Данные записи были стенографированы с целью лингвистического анализа по мере их публикации на телеканале (2010–2014 гг.).

Одной из главных характеристик собеседования-интервью является высокая степень подготовленности коммуникативного события (регламент вопросов, структура собеседования, распределение коммуникативной инициативы). Своеобразие дискурса обусловлено тем, что 
собеседование — это коммуникативная точка пересечения рекрутингового и других видов делового дискурса, так как, кроме профессиональных кадровых агентств, в любой уважающей себя фирме и организации должен быть работник (менеджер по подбору персонала), который проводит интервью с потенциальными сотрудниками. 
Теоретическая значимость работы заключается в расширении репертуара коммуникативных стратегий и тактик русской речи и определении специфики их реализации в профессиональном институциональном дискурсе. Представленные научные результаты могут быть 
использованы при подготовке специалистов-рекрутеров, а также будут полезны для настоящих и потенциальных работников.

Автор работы искренне благодарит директора кадрового объединения CLC-Казань/CLC-Берлин Елену Петровну Хапову за оказанную 
помощь — за тесное сотрудничество, ценные консультации и возможность присутствовать на собеседованиях и их обсуждении.
Особая благодарность сотрудникам кадрового агентства «БизнесПерсонал» (г. Новосибирск) и консультационного кадрового центра 
«Тамань» (г. Краснодар) за предоставленную информацию.
Автор выражает глубокую признательность научному редактору 
монографии профессору Т.Г. Бочиной за неоценимую помощь. 
Отдельное спасибо моим близким за их терпение и поддержку!

Глава 1 
РЕКРУТИНГОВЫЙ ДИСКУРС

1.1. Особенности рекрутинга в России

Сегодня человеческий капитал дороже золота. Ожесточенные бои идут 
за каждого опытного специалиста на 
всех фронтах кадрового рынка1.

Новая для российской коммуникативной среды сфера рекрутинга 
практически не становилась объектом интересов лингвистов. Данный 
профессиональный дискурс начал развиваться в России лишь в конце 
90-х годов ХХ в. вместе с развитием рыночной экономики. Уникальность 
процесса коммуникации в рекрутинге обусловливает его особую ценность как предмета лингвистического исследования с позиции дискурс-анализа. Речевое поведение коммуникантов, участвующих в собеседовании, представляет интерес как в теоретическом, так и в лингводидактическом аспекте. 
Что же такое рекрутинг? Изначально российский рынок рекрутинговых услуг стал формироваться как самостоятельный вид бизнеса, а 
«не сопутствующий управленческому и финансовому консультированию, как это было на Западе» [Кадровик 2010]. Рекрутинг — это сфера 
поиска и оценки персонала, где главными действующими лицами являются работники кадровых (рекрутинговых) агентств, представители предприятия-заказчика и специалисты разных областей. «По мере 
становления рынка труда в России в нем происходят существенные 
перемены: если раньше проблемой был поиск работы, то сегодня — 
поиск хорошего работника» [Карташов 2002: 8]. Цель рекрутинговых 
агентств — удовлетворить потребности заказчика в квалифицированном персонале. Лозунг «Кадры решают все» никогда не потеряет свою 

1 Карьера. 2012. № 7 (149). URL: http://www.profile.ru/sites/default/files/ТОР100% 
20лучших%20хедхантеров%20и%20НR.pdf

актуальность, так как успех любого предприятия зависит прежде всего от профессионализма его сотрудников [Змияк 2011]. 
Стремительный рост спроса на услуги компаний по поиску персонала 
в течение последнего десятилетия прошлого века и по сей день обусловлен быстрорастущим и подвижным рынком рабочей силы. «Признание 
важной роли рекрутинговых агентств в экономике и управлении народным хозяйством экономически развитых государств связано с принятием в 1997 г. Конвенции № 181 «О частных агентствах занятости» 
Международной организации труда (МОТ)»1, цель которой — содействие кадровым агентствам в законодательной области и поддержание их роли в «создании динамичного, свободного, цивилизованного 
рынка труда» [Легкая 2012: 3]. Окончательное же признание рекрутинга как особой разновидности бизнеса представители российской деловой среды относят к началу ХХI в., что символизирует следующий факт:  
20 сентября 2001 г. по инициативе Ассоциации консультантов по подбору 
персонала на всем пространстве Содружества Независимых Государств 
(СНГ) был объявлен Днем рекрутера. Данная дата считается своеобразным днем рождения профессии «рекрутер», о которой на 10 лет раньше 
(в 1991 г.) впервые информировал российского читателя специальный 
корреспондент «Известий» в США В. Захарько. В своей ставшей знаменитой статье «Охота за головами» журналист2 сообщает о существовании перспективной новой профессии, которую он называет «охотники 
за головами», и иллюстрирует тонкости подбора персонала на примере 
деятельности крупнейшей в мире компании по поиску и найму высококвалифицированных служащих «Менеджмент рекрутэрс интернэшнл».
Вслед за обозначаемым понятием в конце прошлого века в лексический (терминологический) глоссарий русского языка для названия деятельности по подбору персонала вошло слово рекрутинг. Безусловно, 
пополнение словарного состава за счет привлечения иностранных слов 
является одним из продуктивных способов неологизации. Период, называемый «новейшим» периодом развития русского литературного языка 
(постперестроечный), характеризуется большим притоком заимствова
1 См.: Конвенция № 181 Международной организации труда «О частных 
агентствах занятости» (19.06.1997 г.) // Информационно-правовое обеспечение 
«Гарант». URL: http://www.garant.ru
2 С 2001 г. Почетный член Ассоциации консультантов по подбору персонала.