Организация торговли

ОРГАНИЗАЦИЯ 

ТОРГОВЛИ

С.И. ЖУЛИДОВ

2-е издание, переработанное и дополненное

УЧЕБНИК

Москва 

ИД «ФОРУМ» — ИНФРА-М

2023

Рекомендовано Межрегиональным учебно-методическим советом профессионального 

образования в качестве учебника для учебных заведений, реализующих программу 

среднего профессионального образования по специальностям

38.02.05 «Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров», 

38.02.04 «Коммерция (пр отраслям)» (протокол № 3 от 17.02.2020)

УДК 658.6(075.32)
ББК 65.42я723
 
Ж87

Жулидов С.И.

Ж87  
Организация торговли : учебник / С.И. Жулидов. — 2-е изд., пере
раб. и доп. — Москва : ИД «ФОРУМ» : ИНФРА-М, 2023. — 350 с. — 
(Среднее профессиональное образование). — DOI 10.12737/987233.

ISBN 978-5-8199-0842-6 (ИД «ФОРУМ») 
ISBN 978-5-16-014480-1 (ИНФРА-М, print) 
ISBN 978-5-16-106993-6 (ИНФРА-М, online)

В учебнике рассмотрены основные этапы организации и технологии 

торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли 
в условиях рынка. Отдельные главы посвящены услугам розничной торговли, технологическим решениям магазинов, а также защите прав потребителей и основным правилам торговли.

Приведены схемы, таблицы по темам междисциплинарного курса, со
провождаемые объяснительным текстом. Схемы позволяют рассматривать 
материал на теоретическом и практическом уровне в их единстве, что обеспечивает возможность увидеть структуру изучаемой проблемы, ее логические связи, теоретические подходы, а следовательно, обеспечивает более 
глубокое изучение дисциплины.

Учебник поможет студентам овладеть новыми знаниями и навыками 

в области организации торговли в сфере обращения товаров и услуг и подготовить их к успешной практической деятельности в условиях рыночной 
экономики.

Соответствует требованиям федеральных государственных образова
тельных стандартов среднего профессионального образования по специальности «Коммерция (по отраслям)», ПМ.01 «Организация и управление 
торгово-сбытовой деятельностью» МДК 01.02 «Организация торговли».

Для студентов, обучающихся по специальностям «Коммерция (по от
раслям)» и «Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров», а также для слушателей системы повышения квалификации работ-
ников торговли.

УДК 658.6(075.32)

ББК 65.42я723

Р е ц е н з е н т:

Г.Г. Иванов, доктор экономических наук, профессор, заведующий 

кафедрой торговой политики Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова

ISBN 978-5-8199-0842-6 (ИД «ФОРУМ») 
ISBN 978-5-16-014480-1 (ИНФРА-М, print) 
ISBN 978-5-16-106993-6 (ИНФРА-М, online)

© Жулидов С.И., 2013
© Жулидов С.И., 2020, 

с изменениями

© ИД «ФОРУМ», 2020

Автор выражает искреннюю благодарность преподавателю 
ТОГБПОУ «Многоотраслевой колледж» Елизавете Анатольевне Ермолаевой 
за оказание помощи при подготовке данного учебника

Введение

Цели, задачи, предмет и структура междисциплинарного курса 
«Организация торговли»
Цели междисциплинарного курса (МДК) «Организация торговли» — приобретение теоретических знаний, практических умений 
и навыков рациональной организации и технологии торговых процессов в различных звеньях товародвижения, необходимых для 
профессиональной деятельности специалиста.
Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:
 
• определить основные понятия, применяемые в этой дисциплине;
 
• оценить состояние потребительского рынка и перспективы его 
развития;
 
• определять состав функциональных групп помещений, анализировать общетехническую оснащенность розничного торгового 
предприятия;
 
• принимать товары по количеству и качеству, документально 
оформлять, вести основные операции приемки, осуществлять 
размещение товаров;
 
• использовать нормативные документы, регламентирующие качество торгового обслуживания, распознавать формы розничной 
продажи товаров;
 
• применять правила торговли в ситуациях, моделирующих профессиональную деятельность специалистов;
 
• знать назначение, функции, классификацию и принципы размещения товарных складов, расчет потребностей в складской 
площади.
Предметом изучения МДК «Организация торговли» является 
торгово-технологический процесс доведения товаров от производства до потребителей в тесной взаимосвязи с коммерческой 
деятельностью оптовых и розничных торговых предприятий (организаций).
Товары на пути следования от производства до потребителя, 
как правило, проходят через оптовые и розничные торговые пред

приятия (организации) (звенья торговли). В этих звеньях и осуществляются определенные торгово-технологические процессы 
(обработка товаров: разгрузка, приемка, размещение на хранение, 
хранение, подготовка к продаже, подсортировка и др.).
Организация торговли призвана увязать отдельные торговые 
процессы в одно стройное целое, в один общий рациональный торгово-технологический процесс, т.е. осуществить внутреннюю упорядоченность, согласованность и взаимодействие частей единого 
торгово-технологического процесса.
Технология торговли — совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур при продаже товаров 
и организации товародвижения с использованием определенных 
средств и методов (ГОСТ Р 51303–2013).
Технологический процесс представляет собой комплекс взаимосвязанных технологических операций и является завершающей 
стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.
Технологические операции подразделяются на основные (предложение товара, консультация покупателей, операции по отпуску 
товара, расчетно-кассовые операции) и вспомогательные (приемка 
товаров, их размещение и укладка на хранение, подготовка к продаже, фасовка и внутреннее транспортирование товаров).
Структура МДК «Организация торговли» состоит из двух основных разделов:
1) организация торговли;
2) технология торговли.
Курс «Организация торговли» необходим для профессиональной подготовки товароведов, коммерсантов, менеджеров, 
маркетологов и иных специалистов. Он связан с другими МДК 
и дисциплинами межпредметными связями: «Мерчандайзинг 
в розничной торговле», «Правовое обеспечение профессиональной 
деятельности», «Маркетинг», «Менеджмент», «Теоретические 
основы товароведения», «Логистика» и др. Наряду с перечисленными этот МДК способствует всесторонней подготовке будущих 
специалистов в области организации коммерческой деятельности.

Основные понятия, задачи и функции торговли в условиях 
рыночной экономики
Любая наука и учебная дисциплина начинается с определения 
основных понятий, применяемых в ней. В данной дисциплине такими понятиями являются «торговля», «оптовая торговля» и «розничная торговля».

Торговая деятельность (торговля) — вид предпринимательской 
деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров 
(ГОСТ Р 51303–2013).
Функцией торговли является реализация произведенных потребительских товаров и обеспечение смены форм стоимости из товарной в денежную. Выполнение предприятиями торговли этой 
функции имеет большое экономическое значение:
 
• возмещаются затраты на производство продукции;
 
• формируются денежные средства, необходимые для оплаты 
труда работников сферы материального производства;
 
• образуется прибыль для расширенного воспроизводства и обеспечивается поступление налоговых платежей в государственный 
бюджет.
В рыночных условиях при наличии конкурентной среды, нормального и насыщенного рынка потребительских товаров выполнение этих сложных задач требует от работников торговли бороться 
за каждого покупателя, повышать культуру торговли, изыскивать 
резервы снижения розничных цен. В итоге такой борьбы с конкурентами и за покупателя увеличиваются товарооборот и прибыль 
торгового предприятия, улучшается качество обслуживания. Происходит взаимное сочетание интересов всех сторон торгового процесса: что выгодно покупателю, то выгодно и предприятию.
Торговля тесно взаимосвязана и взаимодействует со многими отраслями и сферами экономики страны. Она функционирует в контакте с предприятиями промышленности и сельского хозяйства, 
заключая с ними договоры на производство и поставку продукции, 
согласуя ее ассортимент и цену. В рыночных условиях стабильное 
развитие предприятий этих отраслей во многом зависит от качества 
и успешной реализации их продукции, платежеспособности торговой сети. Рыночная конъюнктура оказывает решающее влияние 
на цену производимой продукции, а следовательно, и на прибыль 
предприятия. Поэтому нужно тесное взаимодействие маркетинговых служб производственных и торговых предприятий.
Следовательно, торговля в условиях формирования рыночных 
отношений занимает одно из ключевых мест в экономике страны. 
Она, с одной стороны, зависит от успешного развития отраслей 
материального производства, а с другой — оказывает на все сферы 
деятельности определенное влияние.
В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида: оптовую и розничную.
Оптовая торговля — вид торговой деятельности, связанный 
с приобретением и продажей товаров для использования их в пред

принимательской деятельности, в том числе для перепродажи, 
или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним 
и иным подобным использованием (ГОСТ Р 51303–2013).
Оптовая торговля является важным звеном, которое обеспечивает необходимую интенсивность и ускорение процесса товаро оборота в условиях рыночных отношений. Она выполняет посредническую функцию между промышленными и торговыми предприятиями, если они не могут непосредственно устанавливать 
между собой хозяйственные связи. Эту миссию выполняют оптовые 
базы и склады, холодильники, специальные крупные хранилища 
(картофеля, овощей, фруктов). Выделяют следующие функции оптовой торговли:
 
• оценка потребностей и спроса;
 
• организация хозяйственных связей производителей и потребителей продукции и ее сбыт;
 
• ценообразование;
 
• регулирующая — равномерное размещение товарной массы;
 
• организация товародвижения;
 
• преобразование производственного ассортимента в торговый;
 
• создание товарных запасов, их хранение;
 
• реклама товаров;
 
• кредитование розничных предприятий;
 
• информационное и консалтинговое обслуживание.
Оптовая торговля — это большая сеть предприятий разных форм 
собственности и ведомственной принадлежности. Долгосрочной 
целью в политике развития оптовой торговли в России является 
обеспечение рыночной разнообразности оптовых структур, которая 
предоставит возможность наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения 
по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей.
Розничная торговля — вид торговой деятельности, связанный 
с приобретением и продажей товаров для использования их 
в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности (ГОСТ Р 51303–
2013).
Розничная торговля — одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения, посредством которой осуществляется рыночное 
согласование товарного предложения и покупательского спроса. 
Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем 
самым формирует основы финансовой стабильности государства. 
Торговля в настоящее время является важной бюджетообразующей 

отраслевой системой, в ряде районов вклад торговых организаций 
в районный бюджет составляет 15–55%.
Основная цель торговли на современном этапе — разработка 
адекватного в рыночной экономике организационно-правового 
механизма доведения товаров до потребителей, обеспечивающего 
позитивное развитие внутреннего рынка в целом. Для достижения 
этой цели необходимо решение определенных задач:
 
• обеспечение для абсолютного большинства населения доступности потребительского рынка в цивилизованных формах его 
организации;
 
• всемерное обеспечение прав граждан на безопасность и качество 
товаров;
 
• формирование развитой системы товародвижения, создающей 
благоприятные возможности для отечественных товаропроизводителей и способствующей оптимизации на рынке соотношения 
отечественных и импортных товаров;
 
• восстановление финансового контроля над торговым оборотом 
на основе существенного ограничения возможностей для теневого оборота;
 
• восстановление оптимального соотношения магазинных и внемагазинных форм продажи товаров;
 
• укрепление нормативной правовой базы развития торговли;
 
• восстановление единой информационной системы внутренней 
торговли.
Большое значение при решении этих задач связано с типизацией торговой сети, ассортиментной политикой, что предоставит 
возможность работать более эффективно и решить проблемы, связанные с успешным обслуживанием покупателей.
Розничная торговля выполняет ряд важнейших функций:
 
• закупка товаров у поставщика;
 
• организация завоза товаров в магазины;
 
• приемка и хранение товаров;
 
• подготовка товаров к продаже;
 
• продажа товаров населению и мелкооптовым покупателям;
 
• оказание основных и дополнительных услуг;
 
• реклама товаров;
 
• изучение спроса на товары;
 
• консультирование приобретателей товаров.

Стратегия развития торговли в Российской Федерации
Стратегия развития торговли в Российской Федерации на 2015–
2016 гг. и период до 2020 г. охватывает сегменты розничной и оптовой торговли товарами потребительского назначения (за исклю

чением торговли автотранспортными средствами и оборудованием, 
моторным топливом), прежде всего продуктами питания, и направлена на формирование и обеспечение функционирования многоформатной товаропроводящей системы, соответствующей требованиям развития социальной сферы и экономики Российской Федерации.
Целью Стратегии является создание условий для формирования комфортной среды для граждан и субъектов предпринимательской деятельности (как производителей товаров, так и субъектов торговой деятельности) через развитие многоформатной 
инфраструктуры торговли посредством стимулирования роста 
любых форм предпринимательской активности, а также построение 
системы, при которой одновременно обеспечивается удовлетворенность трех участников отношений в сфере торговли:
1) потребителя (в пределах места жительства и работы имеет 
возможность приобретать товары, в том числе отечественного 
и местного производства, на свой вкус, по справедливой цене, 
на приемлемых и комфортных условиях, с возможностью выбора 
разных торговых форматов и хозяйствующих субъектов, осуществляющих розничную торговлю, т.е. на конкурентных условиях);
2) производителя любого объема качественной и востребованной продукции (имеет возможность удобно, предсказуемо, выгодно и гарантированно сбывать свой товар);
3) субъекта торговли — предпринимателя (выполняет функцию 
по соединению интересов потребителей и производителей и транслирует производителю запросы и предпочтения потребителей, 
имеет возможность легально осуществлять торговую деятельность, 
комфортно открывать, вести и расширять свой торговый бизнес).
Для достижения поставленной цели необходимо выполнение 
комплекса мероприятий по решению таких задач, как развитие:
 
• механизмов саморегулирования;
 
• малого торгового бизнеса;
 
• мобильной торговли;
 
• ярмарочной торговли при максимальном упрощении всех процедур для организации и проведения ярмарок и участия в них;
 
• современных сельскохозяйственных и продовольственных 
рынков;
 
• малого семейного торгового бизнеса;
 
• дистанционной торговли;
 
• современного оптового продовольственного звена.

Развитие саморегулирования, прежде всего, важно в крупном сетевом ритейле, но в перспективе должно стать определяющим механизмом организации деятельности для всех форматов торговли, 
в том числе малых: профессиональные ассоциации участников 
торговли с узкой специализацией лучше и действеннее отследят 
и внешний вид торговых объектов, и качество услуг своих членов. 
А конкуренция разных ассоциаций между собой будет не просто 
конкуренцией отдельных хозяйствующих субъектов, а конкуренцией стандартов обслуживания потребителей и стандартов работы 
с поставщиками и производителями.
Для представителей малого торгового бизнеса наиболее остро 
стоит вопрос уверенности в завтрашнем дне, гарантированности 
предпринимательских прав, так как зачастую местные власти оказывают на них сильное административное давление, искаженно 
трактуя действующее законодательство и недооценивая роль малых 
торговых форматов в экономике страны.
Специализированные малые форматы торговли печатной продукцией — киоски, павильоны, пресс-стенды (продажа прессы с рук 
или лотков) — являются ключевым и безальтернативным каналом 
дистрибуции периодических, прежде всего ежедневных, печатных 
средств массовой информации. Без этих каналов сбыта не может 
существовать газетно-журнальный издательский бизнес.
Малые торговые форматы также обеспечивают самозанятость 
граждан и являются самыми распространенными стартовыми площадками для начинающих предпринимателей.
Мобильная торговля — постоянно действующая инфраструктура по реализации продовольствия, которая может быть быстро 
передислоцирована и развернута в любом месте, где это будет необходимо. В отсутствие на территории постоянно действующих 
мобильных торговых объектов различных товарных специализаций 
отсутствует резерв для развертывания системы снабжения населения продовольствием в экстренных случаях.
Ярмарки как торговое мероприятие — простейшая и важнейшая инфраструктура для роста предпринимательской активности в малой торговле, а также в мелком и среднем производстве, 
в первую очередь в производстве продуктов питания и сельскохозяйственном производстве. Ярмарки позволяют максимально 
быстро вовлечь в торговлю продукты и товары, производимые недалеко от города (в радиусе примерно 200 км), и, соответственно, 
дать толчок к увеличению их производства, а потребителю на регулярной основе получать свежую и доступную продукцию. Не

обходимо упрощение процедур организации ярмарок союзами 
и ассоциациями товаропроизводителей, а также организациями 
потребительской кооперации. Это позволит создать стабильную 
инфраструктуру для сбыта мелким сельскохозяйственным производителям и хозяйствам.
Достаточное количество рынков даст возможность легально 
торговать всем желающим без исключения за адекватную арендную 
плату. Условием должно быть соблюдение санитарных норм, прав 
потребителей и иных понятных и прозрачных правил.
Увеличение количества современных рынков даст толчок развитию конкуренции и снизит существующую проблему недоступности или дороговизны торговых мест, особенно в крупных городах.
Развитие семейного торгового бизнеса является важной составляющей формирования нормальных цивилизованных традиций 
клиентоориентированной торговли и может осуществляться 
в различных форматах — мобильной и нестационарной торговли, 
на рынках, ярмарках, в небольших магазинах, в том числе с использованием франшиз известных брендов сетевой торговли.
Отличительные особенности дистанционной торговли:
 
• доступ населения к интернету, телевидению;
 
• развитая система почтовой и курьерской доставки (в зависимости от вида дистанционной торговли);
 
• быстрая и надежная (безопасная) система электронных платежей;
 
• большая территория страны и невысокая плотность населения.
Задача оптовых продовольственных рынков (оптовых распределительных центров) — инфраструктурно поддерживать развитие 
конкурентной среды для производителей и торговли всех форматов. 
Благодаря их созданию достигается возможность максимально сократить путь продукции от производителя до потребителя и обеспечить всем торговым организациям и частным предпринимателям 
в сфере торговли вне зависимости от формата торгового бизнеса 
равный доступ к одинаково качественной продукции в широком 
ассортименте.
Оптовые продовольственные рынки могут выполнять для торговли важную функцию содействия гарантированного и постоянного аккумулирования продукции производителей, включая 
мелких, в радиусе 200–300 км и дальше, что будет способствовать 
развитию местного сельскохозяйственного производства и производства продуктов питания, позволяя максимально нарастить 
действующее производство и стимулируя открытие новых производств.