Коммерческая деятельность предприятий торговли

Н. И. Денисова

Учебное пособие

Коммерческая
деятельность
предприятий торговли

2022

Москва

И
М
НФРА

УДК [338.46:339.1](100)(07)
ББК 65.422я7
Д33

Р е ц е н з е н т ы:
др экон. наук, проф. П. И. Ламанов
(Кубанский государственный технологический университет);
начальник отдела защиты прав потребителей территориального
управления Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав
потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор)
по Краснодарскому краю С. П. Дроздов;
канд. экон. наук, проф. Т. П. Хохлова
(зав. кафедрой менеджмента и мировой экономики
Краснодарского филиала РГТЭУ);
канд. техн. наук, проф. Ф. П. Половцева
(кафедра организации и технологии коммерции РГТЭУ)

Денисова Н. И.
Д33
Коммерческая деятельность предприятий торговли : учебное
пособие / Н. И. Денисова. — Москва : Магистр : ИНФРАМ,
2022. — 480 с.
ISBN 9785977602068 (в пер.)
ISBN 9785160050546
Агентство CIP РГБ

Пособие адресовано тем студентам специальности 080301 «Коммерция
(торговое дело)» всех форм обучения, чьи интересы лежат в области организации коммерческой деятельности. Оно знакомит будущих специалистов с основными принципами коммерческой деятельности и особенностями организационноправовых форм, в рамках которых эта деятельность осуществляется.
Книга будет полезна не только студентам, но и преподавателям, а также руководителям и специалистам, занятым в малом и среднем бизнесе.

УДК [338.46:339.1](100)(07)
ББК 65.422я7

ISBN 9785977602068
© Денисова Н. И., 2011
ISBN 9785160050546
© Издательство «Магистр», 2011

Подписано в печать 28.06.2011. Формат 60×90 1/16.
Печать офсетная. Гарнитура «Ньютон».
Усл. печ. л. 30. Тираж 1000 экз. (301–1000 экз.).

УДК [338.46:339.1](100)(07)
ББК 65.422я7
Д33

Р е ц е н з е н т ы:
др экон. наук, проф. П. И. Ламанов
(Кубанский государственный технологический университет);
начальник отдела защиты прав потребителей территориального
управления Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав
потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор)
по Краснодарскому краю С. П. Дроздов;
канд. экон. наук, проф. Т. П. Хохлова
(зав. кафедрой менеджмента и мировой экономики
Краснодарского филиала РГТЭУ)

Денисова Н. И.
Д33
Коммерческая деятельность предприятий торговли : учеб. пособие / Н. И. Денисова. — М. : Магистр : ИНФРАМ, 2011. —
480 с.
ISBN 9785977602068 (в пер.)
ISBN 9785160050546
Агентство CIP РГБ

Пособие адресовано тем студентам специальности 080301 «Коммерция
(торговое дело)» всех форм обучения, чьи интересы лежат в области организации коммерческой деятельности. Оно знакомит будущих специалистов с основными принципами коммерческой деятельности и особенностями организационноправовых форм, в рамках которых эта деятельность осуществляется.
Книга будет полезна не только студентам, но и преподавателям, а также руководителям и специалистам, занятым в малом и среднем бизнесе.

УДК [338.46:339.1](100)(07)
ББК 65.422я7

ISBN 9785977602068
© Денисова Н. И., 2011
ISBN 9785160050546
© Издательство «Магистр», 2011

Коммерческая деятельность предприятий торговли
Коммерческая деятельность предприятий торговли
Предисловие .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 11

ГЛАВА
1
Понятие коммерческой деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 15

1.1. Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики.
Задачи и функции коммерческой деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 15

1.2. Роль торговли в сфере товарного обращения
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 25

1.3. Предмет дисциплины «Коммерческая деятельность», ее связь
с другими научными дисциплинами .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 27

Контрольные вопросы
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 29

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 29

ГЛАВА
2
Методологические основы коммерческой деятельности .  .  .  .  .  . 31

2.1. Методология коммерческой деятельности
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 31

2.2. Содержание коммерческой деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 33

2.3. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности . 36

Факторы внутренней среды
. . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Факторы внешней среды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

2.4. Системный подход к изучению дисциплины «Коммерческая
деятельность»
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 40

Контрольные вопросы
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 50

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 50

ГЛАВА
3
Объекты коммерческой деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 52

3.1. Товар как основной объект коммерческой деятельности:
понятие, классификация .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 52

Коммерческая деятельность предприятий торговли
5

Понятие торговой марки и бренда . . . . . . . . . . . . . . . 64

3.2. Услуги как специфический товар и объект коммерческой
деятельности. Их виды .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 70

Контрольные вопросы
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 77

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 77

ГЛАВА
4
Субъекты коммерческой деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 79

4.1. Понятие субъектов, их классификация .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 79

4.2. Характеристика организационноправовых форм
торговых предприятий .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 83

Характеристика предприятий общественного сектора
. . . . . 84

Характеристика предприятий частного сектора
. . . . . . . . 87

4.3. Характеристика некоммерческих торговых организаций .  .  .  .  . 104

4.4. Объединения коммерческих организаций и их виды
.  .  .  .  .  .  . 110

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 119

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 119

ГЛАВА
5
История развития коммерции в России и за рубежом .  .  .  .  .  .  . 121

5.1. Основные периоды развития коммерческой деятельности
в России, их содержание .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 121

5.2. Развитие коммерции за рубежом .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 131

5.3. Роль коммерсанта в рыночных условиях хозяйствования
.  .  .  . 136

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 141

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 141

ГЛАВА
6
Исследование товарного рынка .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 142

6.1. Рынок товаров — основная сфера коммерческой
деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 142

6.2. Классификация товарных рынков .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 146

6
Коммерческая деятельность предприятий торговли

Oглавление

6.3. Спрос потребителей и методы его прогнозирования
.  .  .  .  .  .  . 151

6.4. Понятие коммерческого риска и методы снижения
коммерческого риска .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 160

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 175

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 176

ГЛАВА
7
Материальнотехническая база коммерческой
деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 179

7.1. Техническая политика и материальнотехническая база
коммерческой деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 179

7.2. Инвестиции как источник развития материальнотехнической
базы. Технология инвестирования в торговом бизнесе .  .  .  .  .  .  .  . 183

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 192

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 192

ГЛАВА
8
Формирование ассортимента и управление товарными
запасами .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 194

8.1. Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре
товаров .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 194

8.2. Формирование ассортимента товаров на предприятиях
торговли .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 198

8.3. Управление товарными запасами на предприятиях
торговли .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 201

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 209

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 209

ГЛАВА
9
Коммерческие сделки, их виды. Организация хозяйственных
связей и договорных отношений субъектов на рынке товаров
и услуг .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 211

9.1. Понятие коммерческой сделки: основное содержание сделки,
ее виды и процесс проведения .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 211

Коммерческая деятельность предприятий торговли
7

Oглавление

Инвестиционные бизнесоперации . . . . . . . . . . . . . . 213

Торговопосреднические бизнеспроцессы . . . . . . . . . . 215

9.2. Понятие хозяйственных связей. Сущность и порядок
регулирования хозяйственных связей .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 234

9.3. Классификация и виды договоров
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 237

9.4. Структура договора куплипродажи .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 245

9.5. Основное содержание договора куплипродажи .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 249

9.6. Управление договорной работой .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 268

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 271

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 271

Задачи .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 273

ГЛАВА
10
Коммерческая работа по оптовым закупкам и поставкам
товаров .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 275

10.1. Содержание и организация закупочной работы
.  .  .  .  .  .  .  .  . 275

10.2. Поиск коммерческих партнеров и выбор поставщиков .  .  .  .  . 282

10.3. Планирование и определение объема закупок .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 288

10.4. Сущность товародвижения. Факторы влияния и принципы
товародвижения .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 303

10.5. Формы и каналы товародвижения .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 308

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 313

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 314

ГЛАВА
11
Организация деятельности торговопосреднических
организаций .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 316

11.1. Товарные биржи и их роль в организации оптового оборота .  . 316

11.2. Организация оптовой торговли на ярмарках и выставках
.  .  . 343

11.3. Сущность и организация товарных аукционов и торгов .  .  .  .  . 351

11.4. Оптовые торговые центры
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 357

11.5. Оптовые продовольственные рынки
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 359

8
Коммерческая деятельность предприятий торговли

Oглавление

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 364

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 364

ГЛАВА
12

Классификация торговых предприятий и формы
их взаимодействия
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 366

12.1. Понятие и признаки торговых предприятий .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 366

12.2. Предприятия оптовой торговли, их классификация
и характеристика .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 368

12.3. Характеристика торговопосреднических структур .  .  .  .  .  .  .  . 374

12.4. Предприятия розничной торговли, их классификация
и характеристика .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 381

12.5. Кооперация малых и средних торговых предприятий
в системе взаимодействия .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 389

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 397

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 398

ГЛАВА
13

Коммерческая деятельность в оптовой торговле .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 400

13.1. Оптовая торговля, ее задачи и функции. Коммерческая
работа в оптовой торговле .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 400

13.2. Оптовая продажа товаров
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 405

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 414

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 414

ГЛАВА
14

Розничная торговля и тенденции ее развития .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 416

14.1. Понятие и сущность розничной торговли. Ее основные задачи
и функции .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 416

14.2. Розничная торговая сеть: ее виды, классификация
.  .  .  .  .  .  . 419

Типы розничной сети по виду ассортимента
. . . . . . . . . 427

Характеристика розничной сети по уровню розничных цен . . 429

Коммерческая деятельность предприятий торговли
9

Oглавление

14.3. Формы розничной продажи товаров .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 431

14.4. Современные типы и виды (форматы) розничных торговых
предприятий
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 448

14.5 Тенденции развития розничной торговли .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 455

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 462

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 463

ГЛАВА
15
Коммерческая работа в розничной торговле .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 466

15.1. Особенности коммерческой работы в розничной
торговле .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 466

15.2. Розничная продажа товаров .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 469

Контрольные вопросы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 473

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 473

Литература
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 474

Ответы на тесты
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 478

Oглавление

Торговля представляет собой сложную, динамично развивающуюся организационноэкономическую систему. Она образует единую
целостную структуру, ориентированную на эффективное обслуживание всей цепи движения товаров от производителей к потребителям. Торговля — одна из крупнейших отраслей экономики
любой страны как по объему деятельности, так и по численности
занятого в ней персонала. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. Работникам торговли приходится
ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится
решать интуитивно, методом «проб и ошибок», постепенно приобретая практический опыт.
Однако умение грамотно, а главное, эффективно торговать —
это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой
практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и
возрастание конкуренции потребуют от тех, кто влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний
его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.
Как известно, основой торговли является купляпродажа товаров, обусловленная сменой форм собственности. Но купляпродажа товаров у поставщиков, построенная на коммерческой основе,
не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность имеет комплексный характер и охватывает производство, продвижение, распределение и
реализацию продукции. Хотя торговля и коммерческая деятельность тесно связаны, изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями и в коммерческой деятельности.
Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и
поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в осноКоммерческая деятельность предприятий торговли
11