Психология общения и переговоров

ПСИХОЛОГИЯ 
ОБЩЕНИЯ И ПЕРЕГОВОРОВ 

Методическое пособие 
для студентов специальности  
«Психология служебной деятельности» 

Москва
Издательство «ФЛИНТА»
2021

Рецензент 
старший психолог ГПР ОМПО ОРЛС УВД по городу Сочи, 
старший лейтенант внутренней службы  
И.В. Ковшарова 

Составитель 
С.С. Новикова 

   Психология общения и переговоров: методическое пособие / сост. С.С.
Новикова. — Москва : ФЛИНТА, 2021. — 45 с. — ISBN 978-5-9765-4774-2. 
— Текст : электронный.

Освещена проблематика деловых переговоров, систематизированная в удобной 
и приемлемой для усвоения форме в соответствии с имеющимися учебными 
программами. Представленные материалы позволяют выделить психологические 
аспекты подготовки и проведения переговоров.  
Адресовано студентам специальности «Психология служебной деятельности». 

УДК 159.944
ББК  88.50

© ФГБОУ ВО «СГУ», 2018 
© Новикова С.С., составление,  2018 

УДК 159.944 
ББК  88.50
         П86

П86

ISBN 978-5-9765-4774-2

Содержание

Введение
3

1
Общая характеристика переговоров: сущность, предмет,

виды и функции

4

2
Психологические аспекты подготовки к переговорам
7

3
Психология проведения переговоров
9

4
Завершение переговоров
15

5
Психологические условия успеха на переговорах
17

6
Методические рекомендации по отдельным видам 

самостоятельной работы

20

7
Тесты для самостоятельной работы студентов
21

8
Вопросы для подготовки к аттестации
24

Глоссарий
25

Список рекомендуемой литературы
30

Приложение

Введение

Переговоры – это древнее и универсальное средство человеческого 

общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы сторон не 
совпадают, мнения или взгляды расходятся. Исторически развитие 
переговоров 
происходило 
в 
трех 
направлениях 
дипломатическом, 

торговом и разрешении споров.

В настоящее время переговоры являются неотъемлемой частью 

деловых контактов.

Искусство деловых переговоров основывается на использовании 

психологических факторов и организации самого процесса общения. От 
грамотности построения общения зависят результаты переговоров, степень 
взаимопонимания 
сторон, 
психологический 
климат 
в 
коллективе, 

отношения с другими организациями, государственными органами и 
многое другое.

То есть, организация и знания о психологических факторах 

эффективного общения – лежат в основе успешных переговоров.

Целью данного пособия является формирование устойчивого знания 

студентами 
психологических 
основ 
делового 
общения 
в 
рамках 

предметного ведения переговоров, системы ее межпредметных связей, что 
позволяет корректно использовать психологические факторы управления в 
профессиональной практике психолога. Изучение основ психологии 
ведения переговоров совершенствует профессиональное мастерство 
психолога и определяет системность и действенность методического 
подхода к решению профессиональных задач.

В пособии представлен глоссарий, обращение к которому будет 

способствовать усвоению материала. Кроме того, помещен список 
литературы, знакомство с которой предоставит читателю возможность 
более углубленно изучить интересующие его вопросы.

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Переговоры - это средство, предназначенное для достижения соглашения, 

когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе 

законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, 
дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. 
В США такие ситуации составляют 90-95% всех гражданских исков.

Переговоры с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных 

предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) 
позволяют получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и 
достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры это менеджмент в действии. Они состоят из реплик и ответных выступлений, 
вопросов и ответов, возражений и доказательств.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров, когда 

конфронтация (силовое противодействие) является неприемлемым способом 
достижения цели, не дает результатов или становится невыгодной. То есть, 
переговоры нужны для принятия совместных решений. При этом каждый 
участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное 
предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны 
рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут 

договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще 
не прийти к согласию. 

В связи с этим в целом можно выделить два вида переговоров: 
1) ведущиеся в рамках конфликтных отношений 
2) в условиях сотрудничества.
Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, 

что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве 
возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после 
урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, 

коммуникативная, 
регуляции 
и 
координации 
действий, 
контроля, 

отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

Независимо от того какова цель и функции переговоры как процесс 

имеют динамику и подчиняются правилам ведения деловой беседы,
основанным на законах общения.

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит 

из нескольких этапов: 

1. подготовки к переговорам,
2. процесса их ведения, 
3. анализа 
результатов, 
а 
также 
выполнения 
достигнутых 

договоренностей.