Психологическое воздействие на личность

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ 
ВОЗДЕЙСТВИЕ НА 
ЛИЧНОСТЬ

М. А. Бодров 

Рекомендовано редакционно-издательским советом 
МАБИВ в качестве учебно-методического пособия
Орел 2018

2/225

УДК 159.9.019.43 
ББК 88.9 
Б 75 

Рецензент: 
кандидат педагогических наук, доцент кафедры 
«Теория и методика физической культуры и спорта» 
ФГБОУ ВО «Орловский государственный университет имени И. С. Тургенева» 
Ю.И. Горлова 

Б 75   Бодров М.А. 
Психологическое воздействие на личность : учебно-методическое пособие 
[Электронный ресурс] / М. А. Бодров. – Орел: МАБИВ, 2018. – 225 с. 

Манипулирование личностью, использование различных средств и технологий 
психологического воздействия на людей стало достаточно обычным явлением в 
повседневной жизни, экономической конкуренции и политической борьбе.  

Психологическое воздействие манипулятивного характера, осуществляемое в 
интересах человека или групп людей по отношению к другим, является 
специфической формой управления. Такая форма управления носит опасный 
характер в случаях, когда оно осуществляется тайно, приносит односторонние 
выгоды его организаторам.  

Знание манипулятивных технологий психологического воздействия на человека – 
это первый шаг к формированию психологической защиты личности и 
собственной психологической безопасности. 

© М.А. Бодров, 2018
 © Межрегиональная Академия безопасности и выживания, 2018

3/225

СОДЕРЖАНИЕ 

Глава 1. Манипуляция как феномен
5

1.1. Феноменологическое описание
5

1.2. Происхождение термина «манипуляция»
6

1.3. Метафора манипуляции
8

1.4. Психологическое определение манипуляции
9

1.5. Исходные рубежи
10

1.6. Выделение признаков
10

1.7. Формирование критериев
13

1.8. Определение манипуляции
16

1.9. Психологическое воздействие
18

Глава 2. Тайное принуждение
21

2.1. Активизация и основные сферы использования комплексных 
организационных технологий тайного принуждения личности

21

2.2. Сущность, содержание и общая характеристика психологических 
операций, используемых во внешнеполитической сфере и военном 
противоборстве

23

2.3. Общие правила и требования к проведению информационнопропагандистских акций в процессе осуществления психологических 
операций

26

2.4. Характеристика основных компонентов психологических операций, 
используемых во внешнеполитической сфере и военном противоборстве

27

2.5. Понятия «Crisis management» и «кризисных» технологий
28

2.6. Иллюстрация кризисных технологий с использованием 
ситуационного моделирования (моделирования гипотетических 
ситуаций)

30

2.7. Основные составные компоненты crisis management'а
33

2.8. Приемы и техника психологических манипуляций в межличностном 
взаимодействии

35

2.9. Манипулятивные игры в межличностном взаимодействии 
(психологические игры как технологии манипулирования личностью)

48

4/225

2.10. Примеры межличностных манипулятивных игр
50

2.11. Техники скрытого получения информации от партнера по общению 
как межличностные манипулятивные игры

52

2.12. Манипулятивные игры в предпринимательской деятельности
57

2.13. Нейтрализации межличностных манипуляций в обсуждениях и 
дискуссиях

62

2.14. Требования к аргументации и логическому доказательству в ходе 
конструктивного обмена информацией

66

2.15. Психологические особенности нейтрализации деструктивных 
приемов аргументации оппонента в межличностном общении

71

Глава 3. Повседневное убеждение
79

Глава 4. Ложь как средство манипуляции
174

4.1. Ложь как социально-психологический феномен
174

4.2. Психологические признаки неискренности, наблюдаемые в процессе 
непосредственного общения

182

Глава 5. Противодействие манипулятивным технологиям
191

5.1. Понятие психологических защит
192

5.2. Виды психологических защит
198

5.3. Специфические и неспецифические защиты
205

5.4. Неспецифические защитные действия
208

5.5. Защита психических процессов
211

5.6. Проблема распознавания угрозы манипулятивного вторжения
214

5.7. Надо ли защищаться от манипуляции?
221

5/225

ГЛАВА 1.  
МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ФЕНОМЕН 

Предварительное представление о манипулятивных феноменах можно составить 
по следующим примерам. 

Пример 1. Внучка просит бабушку показать, как выкроить фартук кукле (задание 
на уроках труда). Бабушка объяснила, но через пять минут снова вопрос, затем 
еще и еще. Наконец, наивный консультант не выдерживает, берет и заканчивает 
работу самостоятельно. Внучка внутренне торжествует. 

Пример 2. Вы известны как хороший специалист в своей сфере деятельности. 
Кроме того, вы охотно рассказываете о собственном опыте работы, чем снискали 
благосклонное к себе отношение со стороны коллег. Однако нередко, 
расспрашивая вас о том, как можно решить ту или иную проблему, с вас удается 
выудить еще и сведения, которые считаются коммерческой тайной, и которые 
принято оплачивать. 

Пример 3. Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить 
ввиду отсутствия полномочий. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания 
решать его, начинает постепенно «распалять» подчиненного — журить за 
действительные и мнимые недочеты. Тот наконец взрывается, переходит на 
повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала 
держать себя в руках — тогда и приходите». 

1.1. Феноменологическое описание 

Сначала кратко познакомимся с феноменом психологической манипуляции и 
породившим 
ее 
культурным 
контекстом, 
служащим 
исследователям 
семантической опорой в понимании ее сущности. 

Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои 
намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция 
выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его 
действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает резонный 
вопрос: является ли манипуляция феноменом, то есть явлением, постигаемым в 
чувственном опыте, объектом чувственного созерцания? 

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции. 

1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то как
ребенок, вьющий веревки из взрослых, то как родитель, загоняющий ребенка в 
позицию виноватого, то как поклонник, добивающийся внимания к себе со 
стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклонности 
продавца, то как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в 
работе. 

6/225

2. Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые 
пары — и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность 
наших партнеров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то 
удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом 
выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания —
двусмысленны, 

дружелюбие — поверхностным, а квалификация — дутой. И оказывалось, что все 
действия наших партнеров были направлены лишь на достижение необходимой 
им цели, о которой они по каким-то своим соображениям нам не сообщили.

Как видим, опыт людей, побывавших в этих позициях, дает основания судить о 
манипуляции как о явлении, данном человеку непосредственно-субъективно. По 
меньшей мере на этом основании можно утверждать, что манипуляция является 
феноменом. Субъективный опыт такого рода имеется у каждого, каким бы словом 
его не обозначали.

3. Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное 
взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и 
характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников. На 
помощь приходит собственный опыт. С одной стороны, наблюдателю самому 
приходилось 
манипулировать, 
этот 
опыт 
позволяет 
действия 
других 

интерпретировать как манипуля-тивные. С другой стороны, опыт жертвы 
манипуляции делает нас более чувствительным к манипулятивным попыткам. 
Задача сильно упрощается, если нам известны намерения инициатора 
манипуляции со слов ли его самого или по информации, которую дают нам 
авторы художественных произведений (литература, кино).

Вместе с тем, отстранение от обеих позиций позволяет увидеть дополнительные 
детали. Наблюдателю, как правило, открываются более крупные единицы живого 
взаимодействия, такие как «продолжает увиливать», «бессильно трепыхается», 
«ушел в глухую защиту», «все время суетится» и т. п. Правда, платить за это 
приходится как потерей естественного эмоционального включения в ситуацию, 
так и снижением достоверности суждений.

Плата оказывается настолько существенной (сколь и необходимой), что возникает 
теоретическая проблема, а практическая задача состоит в том, чтобы научиться 
отличать манипуляцию от других видов психологического воздействия. Нужен 
инструмент, позволяющий достаточно точно это делать. Таким инструментом —
своеобразным указующим перстом — должно стать определение манипуляции 
как вида психологического воздействия.

1.2. Происхождение термина «манипуляция»

Manipulus — латинский прародитель термина «манипуляция» — имеет два
значения:

а) пригоршня, горсть (manus — рука + pie — наполнять), б) маленькая группа, 
кучка, горсточка (manus + pi — слабая форма корня). Во втором значении это 
слово, в частности, обозначало небольшой отряд воинов (около 120 человек) в 

7/225

римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция 
(manipulation) в самом общем значении определена как обращение с объектами 
со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как 
движения, производимые руками, ручные действия. Например, в медицине — это 
освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебные 
процедуры. Специально отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении 
действий-манипуляций. 

Вплотную к указанному значению (в результате расширения сферы употребления) 
примыкает использование термина «манипуляция» в технике. В первую очередь 
это искусные действия с рычагами, производимые руками. Сами рычаги и 
рукоятки нередко называются манипуляторами. По мере усложнения механизмов 
манипуляторами стали называть имитаторы или искусственные заменители рук: 
специальные приспособления для сложного перемещения предметов с 
дистанционным управлением. Например, для загрузки и выгрузки стержней с 
ядерным топливом. 

В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт 
влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с 
пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». 
Именно в таком наполнении слово «манипуляция» заменило в политическом 
словаре ранее бытовавший термин «макиавеллианизм». 

Можно назвать по меньшей мере две причины такой замены. Во-первых, 
произошло смещение ведущего акцента с оценочного взгляда на технологический 
при подходе к данному феномену. А во-вторых, расширился круг явлений, к 
которым стал относиться термин «манипуляция» — речь шла уже не столько о 
качествах отдельных политических лидеров, сколько о деятельности целых 
институтов и государственных образований. Он используется применительно к 
средствам массовой информации и политическим мероприятиям, направленным 
на программирование мнений или устремлений масс, психического  состояния  
населения  и  т. п.   

* Имя итальянского политика Никколо Макиавелли стало нарицательным для
обозначения нравственной позиции «цель оправдывает любые средства». 
Знакомство с его трудами склоняет, однако, к мнению, что сам Н. Макиавелли в 
этом отношении не отличался от своих современников. В наш век довольно трудно 
воспринимаются рекомендации относительно того, например, кто должен быть 
истреблен после захвата территории. Но для средневекового читателя это было в 
порядке вещей. Если мерить современными мерками, то и авторов Ветхого Завета 
можно было бы обвинить в симпатиях к геноциду. 

Конечная цель таких усилий — контроль над населением, его управляемость и 
послушность. 

В политологической литературе, начиная с 60-х годов, подробно обсуждались две 
большие проблемы. Первая посвящалась развенчанию манипулятивной сущности 
средств массовой информации (в социалистической литературе при этом 
добавлялось определение * буржуазных» или «империалистических»). Вторая 
касалась практики «промывания мозгов» (brain washing) в застенках спецслужб 

8/225

Китая и СССР, с которой столкнулись оказавшиеся в плену участники войн на 
Корейском полуострове и во Вьетнаме.

В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три значения. Первое 
полностью заимствовано из техники и используется преимущественно в 
инженерной 
психологии 
и 
психологии 
труда. 
Во 
втором 
значении, 

заимствованном из этологии, под манипуляцией понимается «активное 
перемещение 
животными 
компонентов 
среды 
в 
пространстве» 
(в 

противоположность локомоции — перемещению в пространстве самих животных) 
[Краткий психологический словарь] «при преимущественном участии передних, 
реже — задних конечностей, а также других эффекторов» [Фабри 1976, с. 145]. В 
этих двух значениях термин «манипуляция» можно встретить в психологической 
литературе начиная с 20-х годов. А с 60-х годов он стал использоваться еще и в 
третьем значении, на этот раз заимствованном из политологических работ.

Постепенно — уже практически без доработки — слово «манипуляция» начало 
использоваться и в контексте межличностных отношений. Таким образом процесс 
расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в 
фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное 
взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен манипуляции 
оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию.

Итак, термин «манипуляция» в интересующем нас значении был дважды 
перенесен из одного семантического контекста в другой. Термин же, 
употребленный в переносном значении, есть метафора. Поэтому прежде чем 
приступать к определению манипуляции как понятия, необходимо прояснить его 
фактическое содержание как метафоры.

1.3. Метафора манипуляции

Мы уже выяснили, что в исходном неметафорическом значении термин 
«манипуляция» обозначает сложные виды действий, выполняемых руками: 
управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное 
обращение с предметами и т. п., требующие мастерства и сноровки при 
исполнении.

Переходной 
ступенью 
к 
метафоре 
явилось 
использование 
термина 

«манипуляция» применительно к демонстрации фокусов и карточным играм, в 
которых ценится искусность не только в проведении ложных отвлекающих 
приемов, но и в сокрытии истинных действий или намерений, создании 
обманчивого впечатления или иллюзии. Связь с исходным значением особенно 
явственно выступает в названии «фокусник-манипулятор» —
тот, который 

специализируется на фокусах, исключающих сложные механические или 
электронные приспособления, ассистентов-двойников и т. п. Все их фокусы —
«ловкость рук и никакого мошенничества». Основные психологические эффекты 
создаются на основе управления вниманием (отвлечение, перемещение, 
сосредоточение), 
широкого 
использования 
механизмов 
психологической 

установки, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Как будет 

9/225

показано позже, все эти элементы сохраняются и в межличностной манипуляции.

Полное перенесение слова «метафора» в новый контекст — и порождение 
интересующей нас метафоры — ведет к тому, что под объектами действийманипуляций понимаются уже не предметы, а люди, при этом сами действия 
выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

В результате манипуляция в переносном значении — это стремление «прибрать к 
рукам», «приручить» другого, «заарканить», «поймать на крючок», то есть попытка 
превратить человека в послушное орудие, как бы в марионетку.

Однако метафора прибирания к рукам —
хоть и стержневой признак, 

производный от manipula, но отнюдь не единственный, конституирующий 
психологическую манипуляцию. В процессе своего становления, как мы видели, 
этот признак был дополнен другими качествами. Во-первых, для манипуляции 
характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Действительно, топорно 
состряпанное воздействие не подпадает под то интуитивное ощущение 
манипуляции, 
которым 
мы 
привыкли 
руководствоваться. 
И 
во-вторых, 

манипуляция предполагает создание иллюзии. Не имело бы смысла называть 
некое действие манипуляцией, если бы оно совершалось явно. Плох тот 
иллюзионист, который не может создать требуемую по замыслу фокуса иллюзию, 
все уловки которого на виду. Плох тот кукольник, который не способен заставить 
зрителей забыть, что действующие в пьесе лица — всего лишь куклы-марионетки. 
Поэтому манипуляция в метафорическом значении предполагает также и 
создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего 
влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых 
действий.

Таким образом, полная метафора психологической манипуляции содержит три 
важнейших признака:

• идею «прибирания к рукам»,

• обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и 
действий адресата воздействия,

• искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.

1.4. Психологическое определение манипуляции

Пример 4. На расширенном заседании профкома идет распределение квартир в 
новом доме. Работник М., не попавший в список получающих, заявляет, что в том 
списке есть люди, у которых условия проживания, состав семьи и другие 
характеристики таковы, что он имеет большее право на получение квартиры, чем 
они. Председатель профкома спрашивает: «Кого конкретно вы имеете в виду?»

Вопрос профсоюзного лидера можно расценить как простое стремление уточнить 
заявление М. Однако что-то вынуждает последнего стушеваться или вспыхнуть. 
Что мы здесь наблюдаем: рабочий вопрос или попытку скрытого воздействия? А 

10/225

если верно второе, то можно ли это назвать манипуляцией? В общем виде, можно 
ли всякое скрытое воздействие считать манипуляцией?

Очевидна необходимость определения манипуляции. Ниже представлена 
попытка дать собственно психологическое определение понятия «манипуляция». 
Разумеется, речь идет о рабочем определении, которое при необходимости 
можно будет уточнять. Для этого производится анализ существующих в научной 
литературе представлений о манипуляции, обосновывается содержание и 
количество признаков, которые должны входить в искомое определение.

1.5. Исходные рубежи

Первый шаг, который естественно было сделать для решения поставленной 
задачи, — обратиться к авторам, работавшим над проблемой манипуляции. В 
них мы находим обсуждение проблем использования манипуляции [Бессонов 
1971, Волкогонов 1983; Шиллер 1980; Key 1989; O'Connor at all 1990; Paine 
1989; Rozenberg 1987; Vilar 1972], эффектов манипулирования поведением 
[Beniger 1987; Brock 1966; Pan-dey], искусства манипуляции [Riker 1986], защиты 
от нее [Lentz 1989; Proto 1989] и т. п. Однако большинство источников 
определения манипуляции не содержат. Из всех работ, с которыми удалось 
ознакомиться, лишь одна [Rudinow 1978] целиком посвящена непосредственно 
проблеме определения набора критериев, адекватно очерчивающих круг 
межличностных феноменов, относимых к манипулятивным. В остальных (за 
исключением [Goodin 1980]) обоснование состава критериев практически 
отсутствует.

Обращение к словарям также оказалось малопродуктивным, так как ни в одном 
из шести доступных англоязычных словарей по психологии не оказалось статьи 
«Манипуляция» (или «Макиавеллианизм»). Лишь в одном словаре по социологии 
манипуляция определена как «вид применения власти, при котором обладающий 
ею влияет на поведение других,

* Полнота литературного поиска обеспечена работой со стандартными 
библиографическими источниками: Books in Print (1975—1991), Cummulative Book 
Indexes 
(1980—1991 
г.), 
«Psychological 
abstracts» 
(1927—1994),
ASSIA 

(международный электронный обзор статей по социальным наукам, вышедших на 
английском языке за период с 1986 по январь 1994), каталог диссертаций (на 
русском языке) за последние 10 лет и пр. не раскрывая характер поведения, 
которое он от них ожидает» [A Modern Dictionary... 1969].

По отношению же к той реальности, которая обнаруживается в межличностных 
отношениях, похоже, каждому исследователю или пользователю приходится 
определяться самостоятельно.

1.6. Выделение признаков

Критерии, которые планировалось положить в основу искомого определения,