Автодилер: торговля техникой. Практическое пособие

В. В. Волгин 

АВТОДИЛЕР

ТОРГОВЛЯ ТЕХНИКОЙ

Практическое пособие

• АВТОРЫНОК И АФТЕРМАРКЕТ

• ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ

• УПРАВЛЕНИЕ

• РАЗВИТИЕ

Москва
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»
2020

УДК 656.13
ББК 39
В67

Волгин В. В. 
Автодилер: торговля техникой: Практическое пособие / 
В. В. Волгин. — М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°», 2020. — 880 с.

ISBN 978-5-394-01979-1

В настоящей книге, являющейся одним из практических пособий 
для автобизнеса,  речь идет только об организации торговли техникой. Вопросам организации сервиса и торговли запасными частями 
посвящены другие книги того же автора.  
Настоящая книга — источник профессиональной информации 
о современных методах организации деятельности автодилерских 
предприятий и обеспечения конкурентоспособности. Читателям предлагаются ценные материалы о практике предприятий, торгующих колесной и гусеничной техникой в разных странах и в России, материалы 
для корпоративных стандартов, описаний бизнес-процессов, технологических инструкций, внутреннего аудита,  учебных занятий. 
Книга подготовлена на основе инструктивных материалов зарубежных компаний и многолетнего опыта автора в торговле техникой 
и запасными частями на внешнем рынке, она служит надежным советником владельцам и руководителям  автодилерских предприятий 
для принятия стратегических, тактических и текущих решений. 
Книга рекомендуется также студентам технических вузов, техникумов и слушателям факультетов и курсов, ориентированных на 
подготовку организаторов торговли техникой.

© В. В. Волгин, 1997–2015
Все права защищены. Запрещается воспроизводить 
любую часть настоящей книги в любой форме, копировать, сканировать, 
переводить в электронную форму, использовать в лекциях, в радио- 
и телепередачах без предварительного письменного согласия автора.

В67

ISBN 978-5-394-01979-1 
                            © Волгин В. В., 2009

Автор:
В. В. Волгин — экономист-международник, инженер-механик, член 
Международной академии наук информации, информационных процессов и 
технологий (МАН ИПТ), автор книг для предпринимателей и автомобилистов.

http://autoknigi.ru, http://volginvv.ru

СОДЕРЖАНИЕ

От автора  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

АВТОРЫНОК: ПРАКТИКА И ТЕНДЕНЦИИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Участники рынка  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Специфика товара “автомобили”  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Регулирование рынка  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Торгово-сервисные сети автопроизводителей   . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Концепции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Правовые основы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Логистические системы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Региональные дистрибьюторы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Дилеры. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Товарная политика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Информационное обеспечение и его стандарты. . . . . . . . . . . . . 54

Подготовка кадров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Регулирование торговли автомобилями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Принципы регулирования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Активные и пассивные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Мультибрендинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Посредники и агенты  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Лизинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Экспансия дилеров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Дилеры без сервиса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Интернет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Бонусы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

Гарантийный ремонт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Расторжение дилерского соглашения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Тенденции авторынка  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

Некоторые данные об автодилерах США  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

 Автомобильные аукционы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

Российский авторынок  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

Развитие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Отношения поставщиков и дилеров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Отрезвление автодилеров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Перспективы рынка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

АФТЕРМАРКЕТ: СТРУКТУРА И ПРАКТИКА  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132

Рынок сервиса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

Виды предприятий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Регулирование рынка сервиса в Европе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Емкость рынка сервиса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Сети ремонтников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Развитие независимых сетей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
Сети в формате soft franchise  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Перспективы сетевых структур  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Концентрация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Рынок запасных частей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Снабжение компонентами автосборочных компаний . . . . . . 159
Проблемы автокомпаний  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Преимущества дилеров автокомпаний  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Регулирование торговли запасными частями в Европе  . . . 169
Структура рынка запасных частей  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
Тенденции рынка запасных частей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

Афтермаркет Германии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

Автосервис в России. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

Запчасти на российском рынке  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

Оптовики. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
Проблемы импортеров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

Контрафакт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Тенденции  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ ТЕХНИКОЙ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206

Строительство автодилерского центра . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206

Требования автопроизводителей  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
Общие требования  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Требования к территории  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
Современные стандарты для автотехцентров. . . . . . . . . . . . . . 213
Производственные комплексы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216

Примерная структура автодилерской фирмы . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217

Требования к подразделениям. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220

Общие задачи подразделений. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Дирекция  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
Служба оптовой торговли техникой  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
Служба розничной торговли техникой  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
Служба организации сервиса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Техцентр. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Служба запасных частей  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
Служба развития кадров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Служба информационных технологий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233

Растить руководителей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235

Задачи руководителя торговой службы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
Задачи менеджера по оптовой торговле техникой . . . . . . . . . 239
Задачи продавца автомобилей  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240

Организация и функции службы маркетинга и PR. . . . . . . . . . . . . 242

Задачи руководителя отдела маркетинга и PR  . . . . . . . . . . . . 247
Информационная база маркетинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Маркетинговая политика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259
Бренд-менеджер  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265

Тактика маркетинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266

Изучение рынка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
Оценка емкости рынка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282

Направления маркетинга и PR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287
Повышение конкурентоспособности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292
Тенденции маркетинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 304
Несколько брендов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 308
Увеличение количества СТО на территории   . . . . . . . . . . . . . . 310
Противоконкурентные меры  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 310

Программы PR  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315

Сайт компании  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320
Мультимедиа. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 322
Привлечение клиентов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323
Фирменный стиль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328
Информационные всплески  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 329
Удержание клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
Закрепление кадров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 339
Публичные отношения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 339
Реклама. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 341
Стимулирование сбыта  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353

Деловая репутация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 355

Имидж персонала — имидж предприятия  . . . . . . . . . . . . . . . . . 357
Общение с партнерами и клиентами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360
Порядок в доме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367

Розничные продажи  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 372

Собственные стандарты качества работы с клиентами. . . . 372
В автосалоне. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 390
Формирование цен  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 394
Предпродажная подготовка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 395
Выдача нового автомобиля  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 397
Документирование операций. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 399
Продажа в кредит. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 406
Лизинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 414
Работа с претензиями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 415

Продажи корпоративным клиентам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 421

Анализ деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 426

Контроль деятельности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 426
Анализ выполнения планов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 428
Показатели оценки эффективности деятельности 
автоцентров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 434
Анализ положения на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 441
Оценка запасов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 447
Анализ реализации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 448
Анализ качества обслуживания заказчиков  . . . . . . . . . . . . . . . 455
Анализ соответствия стандартам автокомпаний  . . . . . . . . . . 457
Контрольные параметры для автодилеров в Европе  . . . . . . 477
Рекомендуемые нормативы для дилеров США . . . . . . . . . . . . 490

ОСОБЕННОСТИ ТОРГОВЛИ СПЕЦТЕХНИКОЙ  . . . . . . . . . . . . . . . . . 494

Зарубежная практика  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 494

Деятельность импортеров в России. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 500

Организация дилерской системы сервиса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 507

Миссия, цели, задачи  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 507
Структурные элементы системы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 508
Организация сервисной службы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 512
Политика отношений с заказчиками. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 516
Гарантийное обслуживание  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 518
Послепродажное обслуживание и диагностика . . . . . . . . . . . . 520

СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 528

Интересы участников. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 528

Системность управления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 530

Родственники и друзья . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 539

Ответственность руководителя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 541

Методы выработки решений  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 545
Организация исполнения решений  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 547
Делегирование прав и обязанностей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 548
Информационное взаимодействие персонала. . . . . . . . . . . . . . 551
Проведение проверок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 559

Финансовая безопасность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 559

Информационные технологии управления. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 562

Требования к компьютерной системе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 568

Реинжиниринг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 576

Lean Manufacturing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 594

О современных методах управления  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 598

Деловая этика  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 605
Советы американского дилера  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 606
Аутсорсинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 609
Лоббирование интересов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 615
Отношения с зарубежными автокомпаниями . . . . . . . . . . . . . . 616
Отношения с российскими заводами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 617

Отношения с персоналом. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 620

Гармония взаимоотношений. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 620
Изучайте сотрудников. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 623
Закрепление кадров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 630
Внутрифирменные правила. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 632
Предупреждение дефицита кадров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 634
Подбор кадров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 636

Повышение квалификации персонала  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 638

Оценка квалификации персонала и эффективности 
труда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 660
Аттестация руководителями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 663
Трехмерная аттестация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 669

Мотивация. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 670

Оплата труда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 672
Оплата приемщиков  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 684
Оплата сервис-менеджера  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 688
Поощрение рационализаторов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 689
Должностные обязанности и личные качества. . . . . . . . . . . . . 690
Предупреждение злоупотреблений персонала  . . . . . . . . . . . . 691

Управление логистическими рисками. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 695

Логистические системы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 697
Готовность к риску . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 701
Риски при перевозках  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 704
Интересы получателя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 706
Интересы поставщика  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 708
Виды рисков и базис поставки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 709
Условия сделок, определяющие логистику  . . . . . . . . . . . . . . . . 720
Логистическая служба. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 726
Оптимизация логистики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 732
Интеграция логистики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 735
Контроль эффективности логистических операций . . . . . . . 736
Анализ эффективности логистических операций  . . . . . . . . . 738
Контроль процесса управления логистикой. . . . . . . . . . . . . . . . 740
Информационное обеспечение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 743

РАЗВИВАЙСЯ ИЛИ УХОДИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 746

Стратегия развития. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 746

Анализ перспектив. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 746
Стратегические активы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 751
Привлечение инвесторов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 751
План разработки инвестиционного проекта. . . . . . . . . . . . . . . . 756
Оценка рисков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 758

Концепция развития и стратегические задачи  . . . . . . . . . . . . . . . . . 761

Мегадилеры и холдинги  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 763

Диверсификация деятельности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 770

Развитие сервиса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 771
Торговля автомобилями с пробегом. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 772
Рентинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 790
Автодромы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 816
Эвакуация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 822
Автоконсультанты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 829
Автоэкспертиза и оценка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 832

ПРИЛОЖЕНИЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 846

Литература для обучения ключевых сотрудников . . . . . . . . . . . . . 846

Организации участников авторынка Евросоюза. . . . . . . . . . . . . . . . 847

Сервисное и гарантийное соглашение одной из зарубежных 
автокомпаний с фирмой в другой стране, претендующей 
на работу в качестве дистрибьютора или дилера. . . . . . . . . . . . . . . 848

Договор о техническом обслуживании между 
Автокомпанией, с одной стороны, и Сервисным Агентом 
Дилером), далее именуемым “Партнер”, с другой стороны   . . . 857

Условия продажи автомобилей от автокомпании
(дилерам одной из зарубежных автокомпаний). . . . . . . . . . . . . . . . . 863

Примерное положение о подготовке персонала   . . . . . . . . . . . . . . . . 867

Основы делового поведения персонала предприятия  . . . . . . . . . . 875

Использованные материалы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 877