Источники силы: как люди принимают решения

Klein_IstSily.indb   1
01.04.2020   21:02:25

Gary Klein

Sources  
of Power

How People  
Make Decisions

20th Anniversary Edition

The MIT Press 
CaMbrIdge, MassaChuseTTs 
London, engLand

Klein_IstSily.indb   2
01.04.2020   21:02:26

60×90/16 

узкий

Центральная ось 
полосы макета 
(поля текстовых 
и титульных 
страниц 
совпадают)

Граница 
нижнего  
поля полосы 
макета

Гэри Клайн

Источники 
силы

Как люди принимают 
решения

Перевод с английского  
Дмитрия Кралечкина

| Издательский дом ДЕЛО |

Москва | 2020

Klein_IstSily.indb   3
01.04.2020   21:02:27

Клайн, Гэри
К11  
Источники силы: как люди принимают решения / 
Гэри Клайн ; перевод с английского Д. Кралечкина. — Москва : Издательский дом «Дело» РАНХиГС, 
2020. — 480 с. — ISBN 978-5-85006-219-4.

Все мы видели кадры с пожарными, спасающими людей из горящих зданий, или медработниками, помогающими жертвам бомбардировок. Как этим людям удается принимать за доли секунды 
решения, от которых зависит жизнь? В большинстве исследований принятия решений, основанных на искусственных лабораторных задачах, испытуемые рассматриваются в качестве неопытных людей с мешающими им предубеждениями. Клайн предлагает натуралистический подход, предполагающий, что люди 
приобретают опыт, позволяющий, принимая решения, использовать интуицию в сочетании с анализом. Для его иллюстрации 
Клайн рассказывает истории о разных людях, начиная с пилотов самолетов и заканчивая гроссмейстерами, которые добивались успехов в реальных условиях, характеризующихся дефицитом времени, высокими ставками, личной ответственностью 
и большой динамичностью.

УДК 159.95
ББК 88.26
ISBN 978-5-85006-219-4

© First MIT Press paperback edition, 1999 
© 1998 Massachusetts Institute of Technology
All rights reserved. No part of this book may be reproduced in any form by any 
electronic or mechanical means (including photocopying, recording, or information storage and retrieval) without permission in writing from the publisher.
Права на издание на русском языке приобретены через Агентство Александра Корженевского (Москва)
© ФГБОУ ВО «Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации», 2020

 УДК 159.95
 ББК 88.26
 
 К11

Klein_IstSily.indb   4
01.04.2020   21:02:27

Содержание

Слова благодарности · 9

Введение · 11

1. Обзор сил, используемых 
при принятии сложных решений · 17

2. Уроки пожарных · 27

3. Модель принятия решений 
на основе распознания · 39

4. Сила интуиции · 67

5. Сила ментальной симуляции · 91

6. Пальба с «Винсеннеса» · 135

7. Ментальная симуляция и принятие 
решений · 155

8. Способность находить  
точки воздействия · 189

9. Нелинейные аспекты  
решения проблем · 203

10. Способность видеть невидимое · 245

11. Сила историй · 291

12. Сила метафор и аналогий · 323

13. Способность читать мысли · 351

Klein_IstSily.indb   5
01.04.2020   21:02:28

14. Сила командного сознания · 377

15. Сила рационального анализа 
и проблема гиперрациональности · 415

16. Почему хорошие люди 
принимают плохие решения · 433

17. Выводы · 455

Список литературы · 467

Klein_IstSily.indb   6
01.04.2020   21:02:28

Посвящается Элен Гейл
Деворе
Ребекке

Klein_IstSily.indb   7
01.04.2020   21:02:28

Klein_IstSily.indb   8
01.04.2020   21:02:28

Слова благодарности

Мне повезло поработать с хорошими людьми 
и в хороших проектах. Я благодарен друзьям и коллегам, которые помогли мне создать эту книгу. 
Базз Рид, гендиректор моей компании, — настоящий уникум. Ему хватило терпения изучить несколько черновых версий, отыскивая в них всевозможные нестыковки и слабые аргументы. Также 
он предложил несколько способов улучшить общее 
качество некоторых глав и постоянно подбадривал 
меня в процессе написания книги. Он же одобрил 
мой академический отпуск в Иерусалиме, где я написал первый вариант рукописи.
Особых благодарностей заслуживает Барбара Ло, 
поскольку она тщательно редактировала каждую 
черновую версию. Она работала как на микроуровне, проверяя все детали, так и на макроуровне, следя за тем, чтобы редактура в одном месте не привела к следствиям, которые противоречили бы идеям 
в другом месте текста. Мэри Александер проявила 
огромное терпение, увязывая вместе разные редактуры и правки, чего потребовали все черновые версии, созданные одна за другой.
Многие люди помогли отредактировать и улучшить техническую часть книги. Я ценю отзывы Ребекки Плиске, Джулии Паундс, Ли Бича, Йенса 
Расмуссена, Майка Догерти, Кэролин Жамбок, Бет 
Кренделл, Марвина Тордсена, Стива Вольфа, Леона 
Сигала, Стюарта Дрейфуса, Билла Ирвинга и Дейва Клинджера.
Также я благодарен за помощь с редактурой Деворе Клайн, Ребекке Клайн, Карен Гетчелл-Рейтер, 

Klein_IstSily.indb   9
01.04.2020   21:02:28

И с т о ч н И к И  с И л ы

10

Диане Чиллестер, Кену Кларку, Майклу Эймсу, Пауле Джон и Розе Олжевски. С подготовкой рукописи мне также помогли Дебби Гессл, Тереза Лэйни, 
Том Скраггс, Бетси Найт, Джейсон Чренка и Шэрон Мюррей.
Я должен признать влияние Хьюберта Дрейфуса на натуралистическое принятие решений как отдельный подход к исследованиям, которого я придерживался. В 1976 году я прочитал книгу Дрейфуса 
«Чего не могут компьютеры» и понял, что его критика программы искусственного интеллекта была еще 
и критикой того объяснения когнитивных процессов 
и экспертизы, которое ставило на первое место обработку информации. Мое решение открыть в 1978 году 
исследовательскую компанию в значительной мере 
определялось желанием развить выводы, вытекающие из его взглядов. Больше двадцати лет его идеи 
и дружба были для меня очень благотворны.
Кроме того, я ценю работу всех менеджеров 
по контрактам, которые занимались финансированием исследовательских проектов, описанных в этой 
книге, и помогли развить разные аспекты представленной концепции. Особого упоминания заслуживают Джудит Орасану, Майкл Дриллингс, Майкл Каплан, Милт Кац, Джефф Гроссман, Деннис Лидом, 
Оуэн Джекобс, Кен Бофф, Стив Снайдер, Эд Кинг, 
Сьюзан Эди, Эллен Марц, Дейв Артман, Пол Ван Райпер, Билл Воган, Джерри Малеки, Майк Вакфаррен, 
Мэри Гомес, Джозефина Рендел, Стив Лечер, Рэй Перес, Анджело Мирабелла, Джек Торп, Джим Бэнкс, 
Стэн Халпин, Джон Фолсен, Рекс Майкл, Эд Сейлас, Ян Кэннон-Бауэрс, Эф Палмер, Джордж Брандер, Ларри Миллер, Хью Вуд, Кэрол Боума, Боб Эгглстон, Джон Леммер, Фумия Танабе и Рон Лофаро.
Наконец, я хотел бы поблагодарить Элен за все 
ее обычные и некоторые необычные благодеяния.

Гэри Клайн
gary@macrocognition.com, http://www.gary-klein.com

Klein_IstSily.indb   10
01.04.2020   21:02:28