Волшебные кнопки. Куда жать, чтобы продавать

 

Москва    Вологда
«Инфра-Инженерия»
2020

АННА САЗОНОВА

ВОЛШЕБНЫЕ КНОПКИ 

КУДА ЖАТЬ,  
ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ

УДК 339.138
ББК 65.291.3
         С14

 
Сазонова, Анна.
С14          Волшебные кнопки. Куда жать, чтобы продавать / Анна Сазонова. –  
Москва ; Вологда : Инфра-Инженерия, 2020. – 204 с. : ил.
ISBN 978-5-9729-0435-8

Эта книга – хороший помощник для практикующих интернет-маркетологов  
и владельцев бизнеса. В ней собраны приемы и механики, которые помогут соблазнить избалованного потребителя даже в рамках жесткой конкуренции. Вы узнаете:
• как создать привлекательное предложение;
• чем привлечь потенциальных клиентов;
• как побудить заказчиков к повторным покупкам;
• как проводить акции и как использовать для этого универсальные механики.
Все рекомендации проверены в деле – идеи тестировались еженедельно, ежемесячно в течение нескольких лет. В пособии найдете то, что проверено на практике.
Книга будет полезна интернет-маркетологам и PR-специалистам, владельцам 
малого и среднего бизнеса, а также тем, кто хочет попробовать что-то новое, но не 
имеет большого бюджета на эксперименты.

УДК 339.138
ББК 65.291.3

ISBN 978-5-9729-0435-8    © Сазонова А.А., 2020
© Издательство «Инфра-Инженерия», 2020
© Оформление. Издательство «Инфра-Инженерия», 2020

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ, 

ИЛИ О ЧЕМ И ЗАЧЕМ ЭТА КНИГА ................5
ЧАСТЬ I
АНАТОМИЯ СПЕЦИАЛЬНОГО  
ПРЕДЛОЖЕНИЯ .......................................8

1 ГЛАВА. ОСНОВА ОСНОВ –  
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ 
ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП) .....................................8

2 ГЛАВА. В ПОИСКАХ ЧУДА. 
3 ШАГА К ХОРОШЕМУ УТП  ........................17

3 ГЛАВА. АНАТОМИЯ СПЕЦИАЛЬНЫХ 
ПРЕДЛОЖЕНИЙ. 
КАК ПРОВЕСТИ АКЦИЮ ..............................29

4 ГЛАВА. РЕКЛАМНЫЕ БАННЕРЫ 
ДЛЯ ДЕМОНСТРАЦИИ В ИНТЕРНЕТЕ ..........47

5 ГЛАВА. КЛАССИФИКАЦИЯ 
СПЕЦИАЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ...............79

ЧАСТЬ I I

50 ГОТОВЫХ АКЦИОННЫХ  
ИДЕЙ ......................................................... 83

6 ГЛАВА. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ АКЦИИ  
И МЕХАНИКИ  ............................................. 84

ЧАСТЬ I I I .......................................153
ТОП-20 ТРИГГЕРОВ,  
КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ПРОДАТЬ  
ДАЖЕ СЛОНА .....................................153

7 ГЛАВА. ЧТО ТАКОЕ ТРИГГЕРЫ
И ЗАЧЕМ ОНИ НУЖНЫ ...............................153

8 ГЛАВА. 20 ПРОВЕРЕННЫХ ТРИГГЕРОВ ...156

ПОСЛЕСЛОВИЕ,
ИЛИ КОМУ СКАЗАТЬ СПАСИБО .............201

ПРЕДИСЛОВИЕ, 

ИЛИ О ЧЕМ И ЗАЧЕМ ЭТА КНИГА

На юге Африки есть маленькое монархическое государство Свазиленд. Управляет им король, и власть его безгранична. Еще там в ходу многоженство (для тех, кто может себе 
это позволить). У сегодняшнего короля Мосвати III, например, 
больше 15 жен. Список королев ежегодно пополняется. 

Раз в году в стране проходит, так называемый, «смотр невест» – праздник, на который съезжаются все незамужние 
девы. Их число может достигать 50–70 тысяч. Среди этого 
многообразия король выбирает себе одну новую жену. 

Для каждой юной претендентки «парад невест» – это шанс 
выбраться из бедноты и начать жизнь полную удовольствий. 
Но как привлечь к себе внимание? Как выделиться из толпы? 

А королю каково?! 70 тысяч юных красавиц! Да к тому же 
дома уже 15 жён есть. Все красивые, все пытаются угодить.  
А хочется чего-то нового, или, наоборот, чтоб без сюрпризов... 
Куда как проще было бы, если знать заранее о дополнительных особенностях. Вот так, например:

ВОЛШЕБНЫЕ КНОПКИ. 
КУДА ЖАТЬ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ

Рис. 1. Претендентки в жёны короля Свазиленда

Так и в нашей цивилизованной жизни. Каждый день потребитель (вознесенный в статус Короля) делает выбор среди 
десятков тысяч похожих друг на друга товаров и услуг. И задача маркетологов – обеспечить свои продукты дополнительными особенностями, привлечь внимание, выделиться и повлиять на этот выбор. 

«Специальное предложение» как раз об этом – о способах 
привлечь внимание, завлечь, соблазнить нашего избалованного монарха потребителя даже в условиях огромной конкуренции. Если вы занимаетесь внешним маркетингом, т.е. привлечением клиентов, то эта книга для вас. Здесь вы найдете 

ПРЕДИСЛОВИЕ

теоретические выкладки, практические инструкции и готовые 
идеи (аж 100 идей!) по созданию особенностей и «специальных предложений». Изучайте, выбирайте, адаптируйте идеи 
под свой бизнес и применяйте в работе. И не надо благодарностей. 

Хотя чего это я? Надо! Надо благодарностей и желательно 
публичных =). Если книга вам понравится, то оставьте отзыв  
о ней на одной из площадок: «Озон», «Лабиринт». А если не 
понравится, то – скидыщ (ваша память стерта)))). 

В этой части разберем теорию и дадим универсальные 
инструкции по созданию эффективных специальных предложений. В конце каждой главы вам будет предложено 2 практических задания для закрепления.

ГЛАВА. 
ОСНОВА ОСНОВ –  
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ 
(УТП)

Каждый, вот прям каждый-каждый бизнес считает, что он 
особенный и разительно отличается от конкурентов (в лучшую 
сторону, разумеется). Но правда в том, что для потребителя 
мы сливаемся в одну серую массу из «самых низких цен», 
«профессиональных сотрудников», «быстрой доставки».  
И даже если есть что-то, что действительно отличает нас, мы 
не всегда можем это правильно преподнести, более того, 
сами не всегда видим это.

Чтобы быть не как все, озадачьтесь разработкой УТП, если 
его у вас еще нет. А если есть, удостоверьтесь, что оно работает.

ЧАСТЬ I

АНАТОМИЯ СПЕЦИАЛЬНОГО  
ПРЕДЛОЖЕНИЯ

1

ГЛАВА 1 
ОСНОВА ОСНОВ – УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП)

9

Начнем с теории. Что такое хорошее УТП и каким бывает?

Важно! Создание УТП – это прежде всего поиск правильной стратегии позиционирования товара, а не 
создание уникального продукта. Никто не просит вас 
изобретать новые велосипеды.

УТП хорошее если оно:

• конкретное – пользователю сразу понятно, о чем речь;

• ценное – потенциальный клиент видит свою выгоду 
(тут не обязательно, чтобы ценность была универсальной для всех, возможно свойство будет ценным для узкой аудитории); 

• уникальное – конкуренты такого не предлагают.

Найти удачное сочетание всех трех качеств УТП непросто. 
Чаще всего какое-нибудь из них проседает. 
УТП можно разделить на виды.

Естественное УТП – подчеркивает реальные (физические) 
свойства товара, отличающие его от продукции конкурен- 
та. 

Например, шоколад M&M’s – «тает во рту, а не в 
руках». И действительно, этот шоколад имеет такую особенность благодаря покрытию глазурью.

Или смываемая втулка туалетной бумаги Zewa:

ВОЛШЕБНЫЕ КНОПКИ. 
КУДА ЖАТЬ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ

Рис. 2. УТП туалетной бумаги

Если обратиться к сфере услуг, то недавно встретила такое УТП у одной из многочисленных языковых школ:

Рис. 3. УТП языковой школы

И действительно, даже для тех, кто вполне сносно 
говорит на английском языке face to face, переговоры с иностранцами по телефону являются сложным 
испытанием. Эти ребята создали крутое УТП.