Развитие бизнеса транспортного предприятия на примере фирмы «Дискордия» (Болгария)

Москва
ИНФРА-М

2020

РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА 

ТРАНСПОРТНОГО 

ПРЕДПРИЯТИЯ 

НА ПРИМЕРЕ ФИРМЫ 

«ДИСКОРДИА» 

(БОЛГАРИЯ)

Междисциплинарное практическое пособие 

по дисциплинам: «Организация предпринимательской 

деятельности на транспорте», «Планирование 

на транспортном предприятии», «Транспортная 

логистика», «Транспортно-экспедиционное 

обслуживание»

Н.А. ЛОГИНОВА, Х.П. ПЪРВАНОВ 

ПРОСТО, КРАТКО, БЫСТРО

Серия основана в 2007 году

ФЗ 

№ 436-ФЗ

Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 2 ст. 1

Логинова Н.А.

Развитие бизнеса транспортного предприятия на примере фир
мы «Дискордиа» (Болгария) : практич. пособие / Н.А. Логинова, 
Х.П. Първанов. – М. : ИНФРА-М, 2020. – 231 с. + Доп. материалы 
[Электронный ресурс; Режим доступа http://www.znanium.com]. — 
(Просто, кратко, быстро). — www.dx.doi.org/10.12737/17215.

ISBN 978-5-16-011057-8 (print)
ISBN 978-5-16-103121-6 (online)
Данное пособие предполагает систематизацию междисциплинарных зна
ний, умений и профессионального опыта работы транспортного предприятия 
ЗАО «Дискордиа» (София, Болгария).

В практическом пособии  рассматриваются наиболее интересные аспекты 

профессиональной реализации следующих дисциплин: «Организация предпринимательской деятельности на транспорте», «Планирование на транспортном 
предприятии», «Транспортная логистика», «Транспортно-экспедиционное обслуживание» — в полном соответствии с Федеральным государственным образовательным стандартом высшего образования.

Предназначено для студентов, обучающихся по направлениям подготовки 

38.03.01 «Экономика» и 38.03.02 «Менеджмент» (квалификация (степень) «бакалавр»).

УДК 656.07

ББК 65.290-2  

Л69

УДК 656.07
ББК 65.290-2
 
Л69

© Логинова Н.А., 

Първанов Х.П., 2016

ISBN 978-5-16-011057-8 (print)
ISBN 978-5-16-103121-6 (online)

А в т о р ы:
Наталья Анатольевна Логинова, д-р экон. наук, доцент кафедры «Управление 
транспортными системами» Санкт-Петербургского государственного экономического университета;
Христо Първанов Първанов, д-р экон. наук, профессор кафедры «Транспортная 
инфраструктура» Университета национального и мирового хозяйства (София)
Р е ц е н з е н т ы:
С.А. Бородулина, д-р экон. наук, доцент кафедры «Управление транспортными системами» Санкт-Петербургского государственного экономического университета;
Т.К. Екшикеев, канд. экон. наук, доцент Российского государственного гидрометеорологического университета

Подписано в печать 15.01.2016.

Формат 60×90/16. Печать цифровая. Бумага офсетная. Гарнитура Newton. 

Усл. печ. л. 14,44. ПТ15.
ТК 373900-511562-150116

ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»

127282, Москва, ул. Полярная, д. 31В, стр. 1.

Тел.: (495) 280-15-96, 280-33-86.     Факс: (495) 280-36-29.
E-mail: books@infra-m.ru                 http://www.infra-m.ru

Материалы, отмеченные знаком 
, 

доступны в электронно-библиотечной системе Znanium.com

Отпечатано в типографии ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»

127282, Москва, ул. Полярная, д. 31В, стр. 1

Тел.: (495) 280-15-96, 280-33-86. Факс: (495) 280-36-29

ПРЕДИСЛОВИЕ

Дорогие друзья, коллеги!

Наша жизнь неумолимо набирает обороты. Динамично и на вы
сокой скорости изменения приходят в нашу жизнь и так же быстро 
исчезают из нее…

Бизнес, образование также не остаются в стороне от этих бур
лящих перемен. Кроме того, сегодня как никогда остро встает вопрос 
трансфера знаний, опыта как в бизнес-среде, так и в образовательной плоскости.

В настоящее время транспортный бизнес развивается особенно 

активно на всем мировом пространстве, и в этом нет ничего удивительного, поскольку спрос на перевозки грузов и пассажиров, различные транспортно-экспедиционные услуги чрезвычайно высок во 
всем мире.

Транспортные предприятия, успешно функционирующие на 

рынке, возглавляют умелые и опытные персоны, которые превосходно разбираются в «джунглях» транспортного рынка. Но сколько 
желающих войти в эти «джунгли», научиться там ориентироваться и 
проложить свой путь, создать свою историю успеха!!! Для того чтобы 
эти мечты состоялись, необходимо начать с грамотной организации 
транспортного бизнеса, формирования стратегии деятельности, формулирования целей и задач… А дальше? Дальше – постоянно балансировать на генерации новых идей и их воплощении в жизнь!

Это нелегко, и этому нужно учиться, учиться не семестр, не год, 

а всю свою профессиональную жизнь. Учиться и тогда, когда занимаешь самую низкую должность, учиться, когда достиг небывалых 
высот в своей профессиональной карьере!

В предлагаемом вашему вниманию учебном пособии мы предпри
няли попытку соединить опыт функционирования и развития транспортного предприятия Болгарии и знания, которые необходимы 
начинающему предпринимателю на рынке транспортных услуг. Надеемся, что наши совместные труды помогут вам!

С уважением, авторы

ВВЕДЕНИЕ

Бизнес является основой функционирования и развития совре
менных рыночных отношений, поскольку направлен на мобилизацию всех имеющихся ресурсов (материальных, трудовых, технологических, информационных, финансовых) в целях производства 
продукции, оказания услуг, выполнения работ. Опыт большинства 
стран свидетельствует о том, что уровень развития бизнеса является 
критерием оценки не только состояния экономики страны, региона, 
но и качества жизни населения.

Предлагаемое вашему вниманию учебное пособие не совсем 

обычно: оно не относится к конкретной дисциплине, поскольку 
предполагает систематизацию междисциплинарных знаний, умений 
и навыков и профессионального опыта работы транспортного предприятия ЗАО «Дискордиа». Так, в учебном пособии рассматриваются 
наиболее интересные аспекты профессиональной реализации дисциплин: «Организация предпринимательской деятельности на транспорте», «Планирование на транспортном предприятии», «Транспортная логистика», «Транспортно-экспедиционное обслуживание» 
в полном соответствии с современным ФГОС ВО по направлениям 
подготовки 38.03.01 «Экономика» и 38.03.02 «Менеджмент» (квалификация (степень) «бакалавр»).

Изложение материала в учебном пособии отличается от общепри
нятого, поскольку авторы прониклись интересами современных студентов и профессиональными целями функционирования и развития современных транспортных предприятий и потому решили 
кардинально изменить концепцию подачи и систематизации учебного материала. Так, вы найдете и размышления студента-первокурсника, который ведет свой блок в ЖЖ под ником «Промокашка», 
и опыт профессиональной деятельности транспортного предприятия 
(ЗАО «Дискордиа»), и новейшие достижения в науке.

Авторы надеются, что приобретенные таким образом практи
ческие и профессиональные навыки позволят будущим экономистам-менеджерам с помощью конкретных методик научиться исследовать предпринимательскую среду транспортной отрасли, соотносить их с ситуацией на рынке транспортных услуг, выстраивать 
стратегию деятельности различных хозяйствующих на рынке субъектов, оценивать конкурентоспособность этих субъектов и услуг, 
которые они позиционируют на рынке.

Авторы выражают огромную благодарность всем, кто принимал 

участие в подготовке, редактировании и издании данного учебного 
пособия.

I. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

31.08.2008 «Промокашка»
Дорогие друзья! Сегодня я решил начать вести ЖЖ, для того чтобы 

делиться с вами своими мыслями, идеями, а потом (когда стану 
старым), чтобы была возможность проанализировать свою жизнь и 
понять, что я сделал, а мимо чего прошел мимо… Не знаю, как 
дальше, но сегодня мне кажется, что жизнь скоротечна, и хочется 
многое сделать, совершить. Думаю, первый шаг уже сделан – завтра 
я пойду учиться в университет. Завтра у меня первый день взрослого 
человека! На страницах ЖЖ я буду делиться впечатлениями о студенческих буднях и праздниках. Интересно, чего будет больше? Завтра 
будет праздник, а там разберемся! Иду спать и собираться с мыслями!

01.09.2008 «Промокашка»
Был праздник, устал, но было весело, вот так бы всегда!!! Друзья, 

друзья…. Интересно, а преподаватель может быть другом? Вообще 
внешне они классные: в мантиях, шляпах, глаза умные… А брат 
моего однокурсника сказал, что это впечатление до первого экзамена, а потом разочарование… Интересно, но разочаровываться я не 
люблю и не буду!

05.09.2008 «Промокашка»
Жизнь идет, начались занятия, знакомимся с университетом и 

друг с другом. Все-таки здорово, что я студент!

12.09.2008 «Промокашка»
Учусь, много нового. Сегодня написал в анкете, почему я пошел 

учиться на транспорт: я хочу открыть транспортное предприятие, 
хочу быть успешным и богатым! Не знаю, куда податься: на автомобильный транспорт, морской или воздушный. Конечно, на трубопроводном классно, но там контрольный пакет у государства, а мне 
хочется самому руководить, принимать решения. Можно, но не интересно. Почему меня привлек транспорт? Так ведь это кровеносная 
система экономики. Мы тут с одним финансистом поспорили (студентом, конечно), он считает, что именно финансы являются кровеносной системой экономики. Респект ему и его финансам, но, если 
не будет транспорта, кто перевезет его деньги? Безусловно, транспорт – наше все и даже больше. Сколько транспорт сделал и еще 
сделает. Кстати, у нас читают дисциплину «История транспорта», 
нескучно так читают с примерами и фильмами. Сдавать только не 
знаю, что буду…

25.01.2009 «Промокашка»
Хочется писать чаще, делать историю своей жизни, но…. не по
лучается!!! Много учебы, дел всяких! Сессия сдана! О, первая сессия, 
ты прошла… Спать, спать!

14.04.2009 «Промокашка»
Сколько дел, сколько дел! Деловой я все-таки! Но почему так не 

хватает времени? Времени мало, дел много. Интересно учиться, но 
предметы разные, преподаватели тоже… учиться хочется, но хочется 
и работать. Я ведь деловой, но времени, времени так не хватает…

Кстати, а как работают бизнесмены? Времени им хватает? Они 

ведь и учиться, наверное, должны? Или не должны? Они ведь имеют 
свой бизнес, а люди работают. Нет, не понятно, как люди работают 
сами или ими управляют, а может быть, их регулируют или ими 
правят? Надо лезть в словари и книги… знать бы, какие. Все-таки не 
зря учатся, многое я не знаю, а не дурак ведь. Может быть, в силу 
возраста или опыта. Буду разбираться и, наверное, искать работу. 
Ведь все миллиардеры говорят, что начали работать аж в 14–15 лет, а 
мне уже 18 исполнилось. Буду искать, учиться…

05.07.2009 «Промокашка»
О, опять я сдал сессию! Тяжко, тяжело, нет сил! Но впереди лето, 

однокурсники: кто уехал домой, а кто уже пристроился на работу… 
Я буду поддерживать последних, хочу получить опыт и почувствовать 
себя работником. Есть несколько вариантов: работать кассиром в одном 
из кафе быстрого питания или пойти кассиром на заправку. Скорее 
выберу последнее, поскольку ближе к транспорту, автомобилям. Всетаки меня больше «притягивает» автомобильный транспорт. Не знаю, 
может быть своими преимуществами (доставкой от двери до двери, экономичностью, работой для клиента, скоростью доставки). А может 
быть, своими возможностями развития: полагаю, что в будущем именно 
автотранспорт будет в приоритете. В общем иду на заправку!

11.07.2009 «Промокашка»
И вот мое первое место работы – автозаправка «Шолли»! Я думал, 

что мне предложат более ответственную работу, но сказали: «Сожалеем, вам многому нужно научиться…» И это мне?! Человеку, окончившему первый курс университета! Конечно, я очень, ОЧЕНЬ разочарован… Но принялся за работу – помогать автомобилистам заправляться. Тяжелый труд, неорганизованный. Нужно хорошо понимать, 
кому предложить помощь, а к кому лучше и не обращаться.

21.07.2009 «Промокашка»
Тружусь, 10 дней, как тружусь… Разработал уже, на мой взгляд, 

типологию клиентов автозаправки, согласно которой автозаправку 

посещают: постоянные клиенты (мужчины и женщины, кстати); 
мимолетные (преимущественно мужчины), которые оказались 
рядом с заправкой и выяснили, что бензина не хватает; «ищейки» 
(я так их назвал, потому что они постоянно ищут бонусы, скидки). 
Пока это все, но постоянные клиенты меня уже узнают, улыбаются, 
а один даже сказал: «Молодец, парниш!» Кстати, я решил, что мои 
впечатления мне помогут, когда буду учиться, поскольку здесь 
много именно впечатлений, а не знаний. Хотя решил, что нужно 
почитать литературу, например Д. Карнеги, или что-то еще, чтобы 
разобраться в клиентах более глубоко. Ребята, может подкинете 
идеи?

05.08.2009 «Промокашка»
Скоро месяц, как я работаю, за это время меня несколько раз 

привлекали помочь старшему по смене. Интересно, забавно, поскольку многое для меня впервые. Например, мне предложили посчитать много-много мелких денег, я считал, считал, иногда сбивался, пересчитывал… Все сделал, потратил часа четыре, а пришел 
старший смены, взвесил мешки мои и сказал, что все я посчитал 
правильно! Я столько считал, а он за 5 минут сказал, сколько денег в 
мешках. Оказывается, известен вес каждой монеты и, разделив вес 
содержимого мешка на вес одной монеты, можно точно сказать, 
сколько в нем денег! Буду знать… Да, в отношении типологии клиентов я посчитал, что постоянные клиенты выбирают на заправке 
порядка 75% месячного оборота топлива, мимолетные – порядка 
18%, а «ищейки» – только 7%. Я задал вопрос старшему по смене: 
«Зачем вообще нужны тогда бонусы и льготы?», а он смеется и отвечает: «Учись студент!» И, что, буду учиться, буду знать. Да, кстати, 
один из клиентов нашей заправки любит со мной поговорить и мне 
тоже нравится с ним беседовать. Расспрашивает меня об успехах в 
учебе, в работе… Недавно спросил, что нового я для себя открыл, 
работая на заправке. Я задумался… хотелось рассказать про типологию клиентов, но он же сам наш клиент! Могу его обидеть. Интересно, кем он работает и где?

25.08.2009 «Промокашка»
УРА! Мы познакомились! Оказывается, наш клиент, который так 

заинтересованно со мной беседует, имеет свой бизнес на транспорте. 
Он рассказал историю своего становления. Приведу ее слово в слово:

«1992 г. – ЗАО «Дискордиа», основано в г. Варне. За счет ссуды куплены 

два новых автомобиля «Шкода», которые используются для осуществления 
перевозок в Восточной и Западной Европе. До 1995 г. автопарк увеличился 
до 20 автомобилей восточного производства: «Шкода», ЛИАЗ, КамАЗ. Все 
автомобили были с пробегом.

1992–1995 гг. – в тяжелых условиях перехода к рыночной экономике 

наши усилия были направлены скорее на выживание и укрепление занятых 
позиций, чем на их рост. Этот период был использован для сбора и систематизации информации, накопления опыта, подведения итогов и ориентации 
в возможностях данного бизнеса.

1995 г. – принимается решение переориентировать инвестиции, предна
значенные для автомобильного парка, и положить начало экспедиторскому 
бизнесу. Формируется коллектив, состоящий из молодых интеллигентных 
людей с высшим образованием, владеющих иностранными языками.

1996 г. – в г. Русе создается первый офис, не считая центрального. За 

короткое время он утверждается на рынке транспортных услуг, что доказывает правильность выбранного пути. В декабре открыт офис в г. София (Болгария).

1997 г. – в июле в г. Киеве (Украина) открыт первый заграничный офис 

(www.discordia.kiev.ua).

1998 г. – проводится планирование будущего фирмы, определяются стра
тегия и главные долгосрочные и краткосрочные цели. В этом же году в 
г. Варна создается отдел железнодорожных перевозок.

1999 г. – в г. София открыт отдел контейнерных и воздушных перевозок. 

В этом же году мы провели подробное исследование рынка, связанного с крупнотоннажными автомобилями. Учитывая все преимущества, мы отдали предпочтение партнеру VolvoTruckCorporation и, таким образом, купили первые 
пять автомобилей, отвечающих всем современным техническим и экологическим требованиям. Столько же автомобилей было закуплено и в 2000 г.

2000 г. – мы подали документы на участие в проекте SRAFAS (Strategic 

Restructuring and Financial Advisory Sericece) по программе Phare Европейской комиссии. Мы были единственной болгарской фирмой, предлагающей транспортные услуги, одобренной по этому проекту. Так была реализована 18-месячная программа под руководством испанской фирмы «Idom» 
и болгарской фирмы «Елана».

2002–2006 гг. – после перестройки, которая закончилась в середине 

2001 г., в следующие годы мы акцентируем внимание в основном на увеличении эффективности деятельности и оптимизировании финансовых результатов во всех отделах и филиалах ЗАО «Дискордиа». В течение этого 
периода мы удвоили доходы.

2008 г. – в январе мы регистрировали филиал ЗАО «Дискордиа» в Ру
мынии в г. Клуж Напока. Чуть позднее в этом же году создали отдел транспорта с автомобилями по франчайзингу. Получили первые 20 автопоездов 
для пилотажного проекта, которые будут работать под нашей маркой. В начале 2008 г. была внедрена локальная система ERP. Также в этом периоде 
компанией Young & Partners (Бельгия), открывшей свое представительство 
в Болгарии, были разработаны и частично внедрены на предприятии 
Microsoft Dynamics NAV с акцентом на выполнение вертикально ориентированных решений NaviТrans. Данные разработки были полностью внедрены в начале 2011 г., при этом инвестиции в данный проект составили 
порядка 200 тыс. евро. В первом квартале 2008 г. мы увеличили собственный 
автопарк с еще 20 автокомпозициями VOLVOFH440HP, Евро 5 и полуприцепами SCHMITZ Euroliners. ЗАО «Дискордиа» осуществила первый опыт 

в Болгарии, связанный с внедрением современной системы оптимизации 
управления автопарка с использованием системы Dynafleet для Volvo Truck 
Corporation. Инвестиции в приобретение данной системы составили 200 тыс. 
евро, а вместе в автомобилями – примерно 2 млн евро. В середине 2008 г. 
были закуплены 20 подержанных вагонов типа Hbills. Инвестиции в приобретение железнодрожных вагонов вместе с первоначальными затратами, 
связанными с их введением в эксплуатацию, составили более 350 тыс. евро. 
Цель приобретения собственных железнодорожных вагонов – начать деятельность на сегменте железнодорожных перевозок для дифференциации 
рисков основной деятельности ЗАО «Дискордиа». Во второй половине 2008 г. 
посредством франчайзинга были приобретены еще 50 автопоездов 
VOLVOFH440HP, Евро 5 с полуприцепами SCHMITZ Euroliners. Для осуществления данной финансовой операции была открыта кредитная линия в 
объеме 5 млн евро. Важно отметить, что в конце 2008 г. случился мировой 
финансовый кризис, который в значительной мере усложнил жизнь не 
только европейской экономике, но и всем инвесторам, конкурентам (например, Lehman Brothers). Однако именно в это время ЗАО «Дискордиа» 
инвестирует 9,5 млн евро в течение одного года (!).

2009–2011 гг. – эти три года были направлены на выживание и создание 

ключевых конкурентных преимуществ на занимаемом рыночном сегменте. 
Вместе с тем было очень важно своевременно и регулярно погашать значительные финансовые обязательства – ни много ни мало 8 млн евро. Для того 
чтобы преодолеть трудности и сложности, оставалось оптимизировать деятельность ЗАО «Дискордиа» посредством разработки сверхадаптивной 
бизнес-модели. Это был самый верный шанс, чтобы не только выжить, но 
и обеспечить разноплановое развитие. 

2012 г. – была запущена упомянутая ранее сверхадаптивная бизнес-мо
дель, которая основана на использовании новейших технологий в плане 
обеспечения эффективных перевозок грузовыми автомобилями с привлечением наилучшего программного обеспечения для управления бизнесом. 

2013–2014 гг. – были приобретены 120 грузовиков VOLVOFH440HP, 

предполагается, что к 2020 г. парк собственного подвижного состава «Дискордиа» составит более 620 автомобилей. В знак признания эффективности 
построенной бизнес-модели ЗАО «Дискордиа» в этот период посетили президент и главный исполнительный директор Volvo Truck Corporation – 
Стаффан Юфорс и вице-президент Shell – Джон Расмуссен, а также 
руководители других ведущих компаний в Европе и в мире. Также ЗАО «Дискордиа» посетили представители штаб-квартиры Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР) для рассмотрения на предмет возможного 
финансирования в будущем этой модели.

2014 г. – первые франчайзингодатели получили право собственности на 

грузовики, представленные по договору франчайзинга. Цель предлагаемой 
ЗАО «Дискордиа» модели франчайзинга состоит в том, чтобы принять проверенные преимущества высокоэффективной бизнес-модели в части изменения способов транспортировки автомобилей и сокращения длительности 
цикла использования подвижного состава от 6 до 3 лет. В результате проведенных изменений профиля франшизы партнер теперь вынужден искать 
лучших водителей и сотрудников «Дискордиа». Учитывая, что данный 

проект рассчитан для мультимодальных перевозок, осуществляемых в 
рамках собственных прицепов и подвижного состава для обеспечения бесперебойной работы по направлению Юго-Восточная Европа – Германия и 
обратно. Прогресс заметен и при осуществлении контейнерных перевозок. 
В течение последних двух лет (2012 – 2014 гг.) было вложено немало усилий, 
в том числе и в плане увеличения числа и квалификации сотрудников отдела, занимающихся этими перевозками. В 2014 г. количество сотрудников 
увеличилось на 30% по сравнению с 2013 г., возможно дальнейшее расширение, преимущественно в Украине.

Безусловно, рассматривались и другие возможности для развития ЗАО 

«Дискордиа», в том числе регистрация нового транспортного предприятия 
или приобретение других транспортно-логистических компаний в Южной, 
Центральной и Западной Европе, России. Так, «Дискордиа» в течение 22 лет 
из небольшой локальной компании, ориентированной только на грузовые 
перевозки, стала региональным игроком в секторе транспорта и логистики. 
Теперь компания предоставляет грузопотоки из Юго-Восточной Европы, 
включая Турцию, Грецию, Болгарию и Румынию, в Центральную, Западную 
и Северную Европу автомобильным транспортом. По железной дороге осуществляется транспортировка груза из Юго-Восточной Европы, в том числе 
Турции, Болгарии и Румынии, в Центральную Европу, Украину, Россию, 
Казахстан и другие бывшие советские республики, а также в контейнерах и 
воздушным транспортом по прямому и обратному направлениям: Китай, 
Америка, Африка и Австралия».

Вот такую интересную информацию я почерпнул при общении. 

Да-да, все-таки не так просто создать свой бизнес на транспорте. 
Нужны деньги, мозги, интуиция, идеи… Кстати, а зовут моего рассказчика Христо Христов, он основатель, владелец и генеральный 
директор ЗАО «Дискордиа».

27.08.2009 «Промокашка»
Я до сих пор нахожусь под впечатлением от рассказа! Все обду
мываю, думаю. Предприятию 17 лет, почти совершеннолетие. Совершеннолетие человека и предприятия… и какие планы на будущее 
имеет это предприятие! Начало пути в 1992 г., сложном, стихийном, 
в условиях неразберихи: политической, экономической, криминальной… А через несколько лет – перестройка, обусловленная 
участием в международных проектах. Еще через несколько лет – 
мощнейшие планы развития, серьезно. Наверное, в этом есть смысл 
циклического развития. Кстати, нашел интересную информацию, 
привожу полностью1.

Особый вклад в разработку теории цикличности внес Й. Шумпетер 

(1883 – 1950). Интерес ученых и практиков к эпохальному труду Й. Шум
1
Логинова Н.А. Управление взаимодействиями на рынке транспортных услуг: 
Монография. СПб.: СПбГИЭУ, 2012.