Экономика и организация управления розничными торговыми сетями

ЭКОНОМИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ
УПРАВЛЕНИЯ РОЗНИЧНЫМИ 
ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

Допущено 
Учебно-методическим объединением
по образованию в области коммерции и маркетинга 
в качестве учебного пособия 
для студентов высших учебных заведений

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

В.П. ЧЕГЛОВ

Москва
ВУЗОВСКИЙ УЧЕБНИК
ИНФРА-М
2020

Подписано в печать 25.11.2011. Формат 6090/16. Бумага офсетная.
Гарнитура Newton. Усл. печ. л. 18,0. Уч.изд. л. 19,91. ПТ20. 

ТК 173550-10342-251111

Издательский Дом «Вузовский учебник»
127247, Москва, ул. С. Ковалевской, д. 1, стр. 52. 
e-mail: vuz@infra-m.ru     www.vuzbook.ru

ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»
127282, Москва, ул. Полярная, д. 31В, стр. 1
Тел.: (495) 280-15-96, 280-33-86.     Факс: (495) 280-36-29
E-mail: books@infra-m.ru                    http://www.infra-m.ru

Отпечатано в типографии ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»

Чеглов В.П.
Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учеб. пособие. — М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 
2018. — 288 с.

ISBN 978-5-9558-0232-9 (Вузовский учебник)
ISBN 978-5-16-005122-2 (ИНФРА-М)

Данное учебное пособие обобщает двадцатилетний опыт работы автора в 
таких крупных сетевых торговых компаниях, как торговая компания «Класс», 
ПФК «БИН», X5 Retail Group.
Книга написана в соответствии с учебным планом и учебно-методическим 
комплексом по дисциплине «Экономика и организация управления розничными торговыми сетями», входящей в цикл учебных дисциплин по коммерции и 
маркетингу. Охватывает широкий круг вопросов, связанных с теорией и практикой работы сетевых предприятий розничной торговли. Знакомит читателей 
с формами организации сетевого бизнеса в ритейле, современными форматами 
розничной торговли, организацией торгового процесса по сетевому принципу и 
его особенностями, действующими нормативно-правовыми актами, регламентирующими деятельность сетевых компаний розничной торговли. 
Для студентов экономических и торговых вузов, слушателей университетов и учебных центров розничных торговых компаний, менеджеров, занятых 
в ритейле.

УДК  338.24(075.8)
ББК  65.290-2я73
       
Ч34

Ч34

ISBN 978-5-9558-0232-9 (Вузовский учебник)
ISBN 978-5-16-005122-2 (ИНФРА-М)
© Вузовский учебник, 2012

Р е ц е н з е н т ы : 
Г.Г. Иванов — заведующий кафедрой «Торговое дело» Российской экономической академии (Университет) им. Г.В.Плеханова, д-р экон. наук, 
доцент;
Г.Н. Чернухина — заведующая кафедрой «Торговое дело и предпринимательство» Академии предпринимательства при Правительстве Москвы, 
канд. экон. наук, доцент;
А.В. Бутов — профессор кафедры антикризисного и стратегического 
менеджмента Российского государственного торгово-экономического 
университета, канд. экон. наук, доцент 

ББК 65.290-2я73

Чеглов В.П.
Ч34 
 
Экономика и организация управления розничными торговыми сетями : учебное пособие / В.П. Чеглов. — Москва : Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2020. — 288 с.

Данное учебное пособие обобщает двадцатилетний опыт работы автора в таких 
крупных сетевых торговых компаниях, как торговая компания «Класс», ПФК «БИН», 
Х5 Retail Group.
Книга написана в соответствии с учебным планом и учебно-методическим комплексом по дисциплине «Экономика и организация управления розничными торговыми сетями», входящей в цикл учебных дисциплин по коммерции и маркетингу 
Охватывает широкий круг вопросов, связанных с теорией и практикой работы сетевых предприятий розничной торговли. Знакомит читателей с формами организации сетевого бизнеса в ритейле, современными форматами розничной торговли, 
организацией торгового процесса по сетевому принципу и его особенностями, действующими нормативными правовыми актами, регламентирующими деятельность 
сетевых компаний розничной торговли.
Для студентов экономических и торговых вузов, слушателей университетов 
и учебных центров розничных торговых компаний, менеджеров, занятых в ритейле.

УДК 338.24(075.8)
ББК 65.290-2я73

ПРЕДИСЛОВИЕ

Сфера розничной торговли является важной, но всего лишь одной 
из многих сфер экономики. Это крупная область занятости и источник благосостояния людей, канал распределения товаров, услуг, 
опыта, а в последние годы также и место отдыха, формирования общественных настроений. В изменяющейся реальности предприятия 
розничной торговли становятся частью ежедневной картины мира, 
а с появлением Интернета приходят в жилые дома.
Развитие и широкое внедрение информационных технологий, 
осмысление и творческая реализация накопленного в сфере ритейла опыта стали ключевыми факторами изменений в области 
обслуживания потребителей, управления поставками и реализацией 
товаров. В самой сфере товародвижения происходят процессы смещения акцентов от производителя к розничному торговцу. Сегодня 
ритейл, определяет направления развития производства, диктует и 
контролирует ассортимент и качество товаров, пути товародвижения, манипулирует сознанием потребителей. И получает большую 
часть прибыли. Как отмечал недавно Д. Белоногов, управляющий 
директор Saatchi&Saatchi X, Россия, «еще в 1992 году производители 
занимали более важные позиции и получали большую прибыль, 
чем ритейлеры. Уже 6 лет назад, в 2004 году ситуация изменилась на 
диаметрально противоположную – 60% суммарной прибыли зарабатывали ритейлеры»1 . 
Все это становится возможным вследствие укрупнения и структурирования ритейла, роста капиталоемкости отрасли — другими 
словами, ее сетевизации. За два последних столетия отрасль прошла 
путь от рынков и ярмарок до глобальных диверсифицированных сетевых компаний, от национального колорита первых до узнаваемости 
в деталях магазинов вторых во всех концах земли. 
Сетевые предприятия появились в сфере розничной торговли в 
XIX в. Среди первых сетевых розничных компаний (multiple retailers) 
можно назвать сеть W.H. Smith, занимавшуюся в 1850х гг. розничной 
продажей газет на железнодорожных станциях Великобритании, 
а также компанию The Boots. Развитие сетей изначально шло высокими темпами, к концу 1880х гг. компания Singer имела более 
160 точек продажи швейных машин. К 1914 г. в Великобритании 

1  
Белоногов Д. 2012 год покажет ритейлу результаты, подобные 2008 году. 
14 января 2011. http://www. Retail.ru.

торговые сети The Boots Company и Freeman имели более 500 объектов, 
еще 14 компаний вели торговлю, имея более 200 объектов1 . Все эти 
сети развивались посредством органичного роста, когда владельцы 
постепенно выстраивают свой бизнес. Примерно в тот же временной 
период зародился альтернативный вариант формирования розничных торговых сетей через создание ассоциаций потребителей или 
владельцев независимых мелких магазинов.
Так, из одного открытого в 1844 г. в Англии магазина, предлагавшего бакалейные товары под девизом at a fair price (по справедливой 
цене), развилась система кооперативных магазинов, получившая 
в 1864 г. название Cooperative Wholesale Society in Manchester («Кооперативное общество оптовиков Манчестера»). Система покрыла 
своими розничными точками Англию и Шотландию. Владельцы 
этих точек становились членами кооператива и получали доходы с 
нераспределенного капитала2 .
Развитие франчайзинга в конце XIX в., активное распространение практики слияний и поглощений (начиная с 1920 г.) привели к 
тому, что сформировались первые транснациональные розничные 
сетевые компании, обороты которых сопоставимы или превышают 
валовой внутренний продукт некоторых государств мира. Лидером 
по обороту многие годы является американская Wal-Mart (продажи 
компании в 2009 г. выросли на 7,3% и составили 405,046 млрд долл), 
за которой следуют французская Carrefour (рост на 3,4%, до 121,8 млрд 
долл), немецкая METRO Group (на 3%, до 91,3 млрд долл), британская 
Tesco (на 10,9%, до 90,4 млрд долл) и немецкая Schwarz Untemehmens 
Treuhand (на 9,8%, до 77,2 млрд долл)3 .
Столь бурное развитие сетевой торговли в ритейле стало вызывать 
у властей некоторых стран опасения монополизации рынка. Власти 
Германии уже отмечают продолжающуюся концентрацию немецкой 
розничной торговли в продуктовом секторе. Еще чуть более десяти 
лет тому назад 70% этого рынка делили между собой семь крупных 
торговых концернов. Cегодня  четыре торговые сети (Edeka, Rewe, 
SchwarzGruppe и ALDI) контролируют более 85% продуктового рынка 
страны. Федеральное антимонопольное ведомство Германии прогнозирует дальнейшую монополизацию продовольственного рынка 
одной или двумя компаниями, предполагая, что «наступит время, 
когда от таких прекрасных низких цен останутся одни воспоминания»4 . Столь же актуальной является проблема монополизации ри
1  
См.: Кент Т., Омар О. Розничная торговля: Учебник для студентов вузов: 
Пер. с англ. М.: ЮНИТИДАНА, 2007. С. 6. 
2  
См.: Там же.
3  
См.: Deloitte пересчитала магазины // Коммерсантъ. 2011. 20 января. № 8 
(4549).
4  
Германия проверит ритейл // РБК daily. 2011. 1 марта.

тейла для Великобритании, где первая пятерка торговых операторов 
занимает более 86% рынка, Венгрии, где  доля десяти крупнейших 
сетей составляет 88%, Словении – 99%1 . 
Следует ожидать, что сетевизация ритейла продлится и в ближайшие годы. Исследование рынка розничных сетей, подготовленное 
ведущим международным консультантом в сфере недвижимости 
CB Richard Ellis (CBRE), показывает, что более 50% ритейлеров до 
конца 2011 г. планируют открыть более 10 магазинов в странах Европы, Ближнего Востока и Африки (далее — EMEA). Значительно 
(до 40 новых торговых объектов) увеличить свое присутствие в странах EMEA предполагают 19% компаний против 13% по результатам 
прошлогоднего исследования. Владельцы американского бренда 
одежды Forever21 заявили о планах по открытию более 100 магазинов 
на рынке Великобритании. Владельцы не менее известных брендов 
Aldo, Superdry и Hollister также настроены на агрессивную экспансию 
в ритейл2 .
Направления экспансии розничных торговых сетей охватывают 
38 стран Европы, Ближнего Востока и Африки. Ключевыми останутся 
западноевропейские рынки. Среди них позицию страны «номер один» 
с точки зрения приоритета для развития ритейла среди стран EMEA 
сохранит Германия (41% опрошенных ритейлеров рассматривают 
эту страну для экспансии в 2011 г.). В тройку приоритетных рынков 
входят Польша и Франция, в каждом из которых заинтересованы 
по 33% ритейлеров. При этом многие компании сейчас готовятся к 
выходу на развивающиеся рынки Европы3 . 
Именно в силу вышесказанного развитие сетевой розничной 
торговли привлекает сегодня внимание экономистов и менеджеров, 
малых предпринимателей и владельцев бизнеса, а вопросы жизнедеятельности сетевых компаний в ритейле становятся предметом 
изучения в вузах и учебных центрах компаний.
Настоящее учебное пособие охватывает широкий круг вопросов, 
связанных с теорией и практикой  организации работы и управления  
сетевым предприятием розничной торговли. Студенты получают 
возможность ознакомиться с построением сетевых компаний в ритейле, современными форматами розничной торговли, организацией 
торгового процесса по сетевому принципу и его особенностями, 
ознакомиться с действующими нормативно-правовыми актами, 

1  
См.: Тенденции развития отечественного ритейла в 2009 г. // Портал коммерческой недвижимости «Прометр», 20.05.2009 (http://www.prometr.com.
ua/category/analytic/marketplaces/2343/mode/print).
2  
См.: Международный ритейл наступает. [Электронный ресурс] Режим 
доступа: http://www.retail.ru — свободный, 22 ноября 2010. 
3  
См.: Там же.

регламентирующими деятельность сетевых компаний розничной 
торговли. 
Учебное пособие построено в соответствии с учебным планом и 
учебнометодическим комплексом по дисциплине «Экономика и 
организация управления розничными торговыми сетями», входящей в цикл дисциплин по специализации в области менеджмента и 
маркетинга. 
Целью написания настоящего учебного пособия является исследование практики сетевого ритейла, формирование комплекса 
материалов, позволяющих слушателям понимать организацию и 
экономику ассоциированной торговой компании. Объектом изучения 
является сетевое предприятие розничной торговли, предметом — 
организационное построение, экономика и методы управления розничной торговой сети.
Курс построен  на базе знаний, получаемых студентами в ходе 
предшествующих занятий по таким дисциплинам, как «Экономика отрасли», «Экономика предприятия», «Коммерческое право», 
«Организация коммерции», «Бухгалтерский учет», «Менеджмент», 
«Маркетинг» и др.
В ходе ознакомления с учебным пособием читатели смогут:
овладеть вопросами  организации, экономики  и управления 
сетевым  предприятием розничной торговли; 
узнать специфику функционирования и управления сетевых 
структур в области ритейла;
ознакомиться с фазами и новациями в развитии сетевой розничной торговли, принципами реализации прав собственности 
при сетевом построении бизнеса, методами повышения эффективности сетевой торговли;
приобрести навыки самостоятельного использования теоретических знаний в практической деятельности экономистаменеджера в области управления торговым предприятием.
Учебное пособие содержит подробный анализ этапов развития 
розничных торговых сетей в мире, практики создания и развития 
сетевых розничных компаний в Российской Федерации, реализованных ими новаций в технологии торговли, вводит определение 
понятия «розничная торговая сеть». Читатели узнают о методах 
государственного регулирования процесса сетевизации розничной 
торговли, ознакомятся с используемыми сетевыми ритейлерами 
форматами магазинов, организационной структурой и формами 
управления розничной торговой сетью. Получат представление о 
принципах автоматизации, используемых сетевыми компаниями, 
организации планирования и бюджетирования, осуществления 
закупочной деятельности в торговых сетях. Узнают о практике применения маркетинга розничными торговыми сетями, познакомятся с 

•

•

•

•

организацией промо-акций, принципами применения собственных 
торговых марок, управления ассортиментом, формирования лояльности покупателей.
В учебном пособии затронуты вопросы ценообразования в розничных торговых сетях, организации этого процесса в компаниях, практики построения товародвижения, управления товарными запасами, 
применения современных технологий управления персоналом, цикличного характера развития торговых сетей. Содержатся принципы 
организации операционного процесса в розничных торговых сетях, 
материально-технического обеспечения, учета и снижения потерь, 
использования собственных производств. 
Автор исходил из желания довести до читателей не только фундаментальные знания, но и практику, предоставить инструменты для 
анализа и размышления. При выстраивании настоящего учебного 
пособия акцент делался во многом на самостоятельном характере 
работы слушателей курса. Поэтому в изложении материала теория 
совмещена с примерами из практики, рассматриваются запутанные 
проблемы развития ритейла. Это позволит читателям лучше понять 
связи и взаимоотношения внутри самоорганизующейся розничной 
сетевой компании, понимать различия в практике ведения бизнеса. 
Материал структурирован таким образом, чтобы читатель мог перейти от теории к практике, от организации к экономике, от общего 
к частному, от сложного к простому. Иллюстрирован схемами и 
таблицами.
Каждая тема завершается вопросами для самостоятельного 
рассуждения, а также кейсом для проведения группового занятия. 
Содержание кейсов составляют конкретные ситуации из практики 
ритейла. Самостоятельная работа и работа в группе позволят стимулировать усвоение материала, дальнейшие размышления и открытия 
в чрезвычайно динамичной и увлекательной сфере ритейла.
В работе использованы материалы коллективной монографии 
«Розничные торговые сети: Стратегии, экономика и управление: 
Учебное пособие» под редакцией А.А. Есютина и Е.В. Карповой. При 
написании данного учебного пособия автор опирался на накопленный 
опыт реорганизации государственных торгов в публичные компании 
(ОАО «Универмаг», ОАО «Центр Ювелир»), практической работы 
в розничных торговых сетях (Торговая компания «Класс» г. Магнитогорска, ПФК «БИН» г. Москвы, «Пятерочка» и «Перекресток» 
X5 Retail Group). 

ТЕМА 1

СЕТЕВАЯ РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ – 
ИСТОРИЯ ВОЗНИКНОВЕНИЯ 
И СОВРЕМЕННОЕ СОСТОЯНИЕ

В этом разделе мы остановимся на новациях в сфере розничной 
торговли, которые определили формирование и развитие сетевых 
структур, создание современных технологий сетевой торговли. 
Рассмотрим роль ключевых на сегодня торговых сетей в этом процессе. Оценим место сетевых структур на рынке стран с развитой 
рыночной экономикой. Изучим особенности развития торговых 
сетей за рубежом.

Формирование розничных торговых сетей в мире началось после 
1945 г. и шло в различных странах мира по-разному. Однако в этом 
процессе мы легко можем проследить закономерности и специфические черты развития. 
Остановимся подробнее на истории становления знаковых, широко известных розничных торговых сетей, но рассматривать эту историю будем с позиции разработанных ими и внедренных новаций. 
Что такое новация?
Согласно словарю новация (лат. novatio) представляет собой 
некое обновление, изменение1 : 1) новшество в области производства, технологии, организации; 2) способ прекращения обязательств 
(в гражданском праве), согласно которому обязательство прекращается соглашением сторон о замене первоначального обязательства, 
существовавшего между ними, другим обязательством, предусматривающим иной предмет или способ исполнения.
Принимая во внимание, что ритейл строится на публичной оферте, нам подойдут обе части приведенного определения. Посмотрим, 
какие новации  создавались и внедрялись розничными торговыми 
сетями, каково было их значение в развитии отрасли.  Объективности 
ради начать следует с крупнейшей розничной торговой сети в мире, 
американской компании WalMart. 

1  
См.: Википедия. Электронная энциклопедия [Электронный ресурс]. Режим 
доступа: http:// ru.wikipedia.org / wiki — свободный. Новация. 

НОВАЦИИ ОТ WAL-MART И ЕЕ ОСНОВАТЕЛЯ СЭМА УОЛТОНА

Первые новации, заслуживающие внимания, Сэм Уолтон вывел из 
опыта работы с одним магазином на условиях франчайзинга, предоставленных крупным франчайзером США, компанией Ben Franklin. 
Договор франшизы не давал ему почти никакой свободы действий. 
Компания Ben Franklin определяла ассортимент, т.е. диктовала, каким 
товаром торговать, устанавливала цены поставки  и продажи (доля 
франчайзера составляла 25%). Не менее 80% товара необходимо было 
закупать у Ben Franklin. Этот товар завозился централизованно, со 
складов франчайзера. Спрос на него в магазине, а также качество 
самого товара предсказать было практически невозможно. Регулировать цены на этот товар владелец магазина также не мог.
Поэтому Сэм Уолтон пришел к выводу о необходимости развития  
прямого канала товароснабжения, заполняя оставшиеся 20% любым 
ассортиментом, закупаемым напрямую исходя из принципа «выгодной цены». Этот  товар Уолтон попробовал продавать с минимальной 
наценкой, чтобы снизить затраты на хранение. Позже он нашел 
посредника, который обеспечивал поставки в адрес магазина товаров 
с наценкой 5%. Так на практике была реализована технологическая 
идея снижения разницы между себестоимостью и продажной ценой,  
получения прибыли за счет объема продаж. 
Одновременно им были заложены основы современной системы 
учета движения товаров. Стали применяться специальные регистры 
учета: карточки  движения товаров (сегодня называются «оборотные 
карточки»), ведомости учета трудозатрат и оплаты труда, отчеты по 
прибылям и убыткам. Уолтон ввел в практику аналитические отчеты, 
назвав их книжечками «переплюнь вчерашний день». По ним  можно 
было сравнить продажи текущего года с прошлогодними на основе 
ежедневных записей (не что иное, как сегодняшний показатель Like 
for like).
Тогда же Уолтон апробировал различные способы предоставления 
покупателю дополнительных (часто непрофильных) услуг, устанавливая в магазине различные  торговые устройства, привлекающие новых 
клиентов. Сначала он установил автомат для поп-корна, потом — 
для мягкого мороженого. Это оборудование закупалось в кредит. 
Погашение кредитов проводилось за счет строжайшей экономии 
затрат, из прибыли. 
Источником следующей новации стала привлекательность созданного магазина для других игроков рынка. Возникла ситуация, 
которую сегодня называют «рейдерским захватом». Владелец помещения, в котором находился магазин Уолтона, не стал продлять 
аренду и сам стал «оператором» торгового объекта.  Возник правовой 
спор. «Раскрученный» объект был потерян, а Уолтон смог оценить 

необходимость правовой поддержки бизнеса: в договор аренды помещений в будущем всегда будет включаться  запись о праве льготного 
возобновления аренды.  Таким образом зародилась  технология грамотного правового обеспечения сетевого бизнеса. 
Ограниченность средств бизнесмена определила в качестве места 
дальнейшего осуществления бизнеса и рождения самой мощной 
торговой сети мира  маленький город Бентонвиль, в котором проживало в 1950 г. всего 3 тыс. человек  и где уже было расположено три 
универсальных магазина1. Здесь Уолтон приступил к строительству 
прообраза своей сети первоначально на условиях той же франшизы. 
Первый магазин сети был создан на основе приобретенного в собственность старого магазина и арендованной на 99 лет парикмахерской площадью до 640 м2. Было использовано старое оборудование. 
Выбрана форма продажи — самообслуживание (третий магазин в стране 
к тому времени). Открытие было анонсировано и сопровождалось 
большой распродажей товара.
Следующий магазин с аналогичной концепцией и под такой 
же маркой был приобретен в 1952 г., также в небольшом городе 
Файеттвиль. После этого Уолтон делает ставку на самостоятельное 
выстраивание розничной торговой сети, нацеливаясь на освоение малых 
городов США.
Далее на  паях с родственниками Уолтон открывает магазин Ben 
Franklin в новом торговом центре в КанзасСити. Полученная рентабельность в 12% от оборота послужила основанием для зарождения 
идеи строить собственные торговые центры в Арканзасе. 
Создание территориально разбросанной сети магазинов поставило 
вопрос получения информации и постоянного контроля за деятельностью магазинов. Владелец сам контролировал работу объектов, 
регулярно объезжая их и собирая информацию. Так зародилась идея 
необходимости построения системы контроллинга и информатизации 
сети.
Деньги, вырученные в одном магазине, Уолтон сразу вкладывал 
в новый объект, и сеть продолжала расширяться. Была выработана 
стратегия постоянного развития и территориальной экспансии.
На следующем этапе развития сети возникла проблема нехватки 
опытных руководящих кадров, которая была решена за счет переманивания инициативных и опытных директоров других сетевых и независимых магазинов. Их надо было както мотивировать. Был успешно 
использован механизм партнерства — привлекаемым директорам 
магазинов продавались акции их магазинов. Последние, оставаясь 

1  
Так же в маленьком, но шведском городке Эльмхульте позднее зародилась 
компания IKEA, да и известные сегодня отечественные торговые сети 
«Магнит», «Монетка», «Виктория» также возникли далеко от столицы 
страны.