Торговое дело. Экономика и управление розничными торговыми сетями

ТОРГОВОЕ ДЕЛО 
ЭКОНОМИКА И УПРАВЛЕНИЕ 
РОЗНИЧНЫМИ 
ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

В.П. ЧЕГЛОВ

Москва
ИНФРА-М
2021

УЧЕБНИК

Рекомендовано Межрегиональным учебно-методическим 
советом профессионального образования в качестве учебника 
для студентов высших учебных заведений, обучающихся 
по направлениям подготовки 38.04.06 «Торговое дело», 
38.04.07 «Товароведение» (квалификация (степень) «магистр») 
(протокол № 8 от 22.06.2020)

УДК 339.378(075.8)
ББК 65.422я73
 
Ч34

Р е ц е н з е н т ы:
Г.Г. Иванов, доктор экономических наук, профессор, профессор базовой кафедры торговой политики Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова;
Г.Н. Чернухина, кандидат экономических наук, доцент, заведующий 
кафедрой коммерции и торгового дела Московского финансово-промышленного университета «Синергия»;
А.В. Бутов, кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры 
организационно-управленческих инноваций Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова

ISBN 978-5-16-015782-5 (print)
ISBN 978-5-16-108160-0 (online)
© Чеглов В.П., 2021

Чеглов В.П.
Ч34  
Торговое дело. Экономика и управление розничными торговыми сетями : учебник / В.П. Чеглов. — Москва : ИНФРА-М, 2021. — 309 с. — 
(Высшее образование: Магистратура). — DOI 10.12737/1056723.

ISBN 978-5-16-015782-5 (print)
ISBN 978-5-16-108160-0 (online)
Учебник обобщает двадцатилетний опыт работы автора в таких крупных сетевых торговых компаниях, как «Класс», ПФК «БИН», X5 Retail 
Group.
Написан в соответствии с учебным планом и учебно-методическим 
комплексом по дисциплине «Хозяйственная деятельность торговых сетей», входящей в цикл учебных дисциплин магистерской программы «Организация и технология торгового бизнеса», направление «Торговое дело». 
Охватывает широкий круг вопросов, связанных с теорией и практикой 
работы сетевых предприятий розничной торговли. Знакомит читателей 
с формами организации сетевого бизнеса в ритейле, современными форматами розничной торговли, организацией торгового процесса по сетевому 
принципу и его особенностями, действующими нормативными правовыми 
актами, регламентирующими деятельность сетевых компаний розничной 
торговли.
Соответствует требованиям федеральных государственных образовательных стандартов высшего образования последнего поколения.
Для студентов экономических и торговых вузов, слушателей университетов и учебных центров розничных торговых компаний, менеджеров, 
занятых в ритейле.

УДК 339.378(075.8)
ББК 65.422я73

Предисловие

Сфера розничной торговли является важной, но всего лишь 
одной из многих сфер экономики. Это крупная область занятости 
и источник благосостояния людей, канал распределения товаров, 
услуг, опыта, а в последние годы также и место отдыха, формирования общественных настроений. В изменяющейся реальности 
предприятия розничной торговли становятся частью ежедневной 
картины мира, а с появлением Интернета приходят в жилые дома.
Развитие и широкое внедрение информационных технологий, 
осмысление и творческая реализация накопленного в сфере ритейла опыта стали ключевыми факторами изменений в области обслуживания потребителей, управления поставками и реализацией 
товаров. В самой сфере товародвижения происходят процессы смещения акцентов от производителя к розничному торговцу. Сегодня 
ритейл определяет направления развития производства, диктует 
и контролирует ассортимент и качество товаров, пути товародвижения, манипулирует сознанием потребителей. Изменилась парадигма развития торгового дела. Если в конце 70–80-х гг. ХХ в. производители занимали более важные позиции, диктовали что продавать и забирали себе львиную долю доходов, а остальную часть 
делили многочисленные посредники, при этом розничная торговля 
жила «по остаточному принципу», то сегодня ситуация изменилась 
на диаметрально противоположную, согласно которой торговый 
ассортимент формируют розничные торговые сети, которые делят 
доходы с крупными производителями и оптовиками.
Все это становится возможным вследствие укрупнения и структурирования ритейла, роста капиталоемкости отрасли — другими 
словами, ее сетевизации. За два последних столетия отрасль прошла 
путь от рынков и ярмарок до глобальных диверсифицированных 
сетевых компаний, от нацио нального колорита первых до узнаваемости в деталях магазинов вторых во всех концах земли.
Сетевые предприятия появились в сфере розничной торговли 
в XIX в. Среди первых сетевых розничных компаний (multiple 
retailers) можно назвать сеть W.H. Smith, занимавшуюся в 1850-х гг. 
розничной продажей газет на железнодорожных станциях Великобритании, а также компанию The Boots. Развитие сетей шло высокими темпами, к концу 1880-х гг. компания Singer имела более 
160 точек продажи швейных машин. К 1914 г. в Великобритании 
торговые сети The Boots Company и Freeman имели более 500 объ

ектов, еще 14 компаний вели торговлю, имея более 200 объектов1. 
Все эти сети развивались посредством органичного роста, когда владельцы постепенно выстраивают свой бизнес. Примерно в тот же 
временной период зародился альтернативный вариант формирования розничных торговых сетей через создание ассоциаций потребителей или владельцев независимых мелких магазинов.
Так, из одного открытого в 1844 г. в Англии магазина, предлагавшего бакалейные товары под девизом at a fair price (по справедливой цене), развилась система кооперативных магазинов, 
получившая в 1864 г. название Co-operative Wholesale Society in 
Manchester («Кооперативное общество оптовиков Манчестера»). 
Система покрыла своими розничными точками Англию и Шотландию. Владельцы этих точек становились членами кооператива 
и получали доходы с нераспределенного капитала2.
Развитие франчайзинга в конце XIX в., активное распространение практики слияний и поглощений (начиная с 1920 г.) привели к тому, что сложились первые транснацио нальные розничные 
сетевые компании, обороты которых сопоставимы или превышают 
валовой внутренний продукт некоторых государств мира. Лидером по обороту многие годы является американская Wal-Mart 
с оборотом в 2019 финансовом году в 442,4 млрд евро и 11,4 тысячами магазинов, за которой следуют американская же сеть Costco 
(123,4 млрд евро и 788 магазинов), немецкая компания Schwarz 
Group (соответственно, 111,4 и 12,3), Kroger (106,2 и 3,0), Walgreens 
Boots Alliance (97,4 и 9,3), обе США, и немецкая торговая сеть Aldi 
(93,6 и 11,9).
Бурное развитие сетевой торговли в ритейле стало вызывать 
у властей некоторых стран опасения монополизации рынка. Власти 
Германии уже отмечают продолжающуюся концентрацию немецкой 
розничной торговли в продуктовом секторе. Еще чуть более десяти 
лет тому назад 70% этого рынка делили между собой семь крупных 
торговых концернов. Cегодня четыре торговые сети (Edeka, Rewe, 
Schwarz-Gruppe и ALDI) контролируют более 85% продуктового 
рынка страны. Федеральное антимонопольное ведомство Германии 
прогнозирует дальнейшую монополизацию продовольственного 
рынка одной или двумя компаниями. Столь же актуальной является проблема монополизации ритейла для Великобритании, где 
введены специальные нормы, регулирующие развитие крупнейших 

1 
См.: Кент Т., Омар О. Розничная торговля: учебник для студентов вузов. 
М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. С. 6.
2 
Там же.

розничных торговых сетей на продовольственном сегменте рынка: 
Китая, Индии и Венгрии, которые пытаются законодательно ограничить проникновение транснацио нальных торговых сетей на свои 
рынки.
В нашей стране розничные торговые сети стали возникать 
с 40–50-летним опозданием и этот процесс длится уже около двадцати лет, повторяя скорее немецкий сценарий развития. Даже в сегодняшний кризисный период оборот крупнейших торговых сетей 
растет на 15–20% ежегодно, а их доля превысила знаковую величину — треть всех розничных продаж. В обороте продовольственной 
торговли удельный вес сетевой торговли традиционно выше 
и приближается к 40% (по итогам 9 месяцев он составлял 38,5% 
против 35,7% годом ранее). При этом в 37 субъектах Российской 
Федерации доля сетевых торговых структур превысила среднероссийский уровень. Лишь в Республике Дагестан и Чеченской 
Республике розничные торговые сети по-прежнему не получили 
заметного развития и формируют менее 5% оборота розничной 
торговли. Продолжилось последовательное распространение системного бизнеса в северные регионы (Архангельская область, 
Республика Коми), регионы Урала и Сибири, его проникновение 
в малые города и поселки городского типа. Так, 17 482 предприятия 
розничной торговой сети «Магнит» охватывают 2866 населенных 
пунктов, расположенных в семи федеральных округах из восьми 
имеющихся, увязаны между сбой через 37 распределительных 
центров (уровень централизации товароснабжения превысил 90%). 
Ряд торговых систем охватывают все федеральные округа России. 
К ним относятся сегодня М.Видео, DNS. И, что показательно, немецкая сеть Metro Cash&Carry1.
Именно в силу вышесказанного развитие сетевой розничной 
торговли привлекает сегодня внимание экономистов и менеджеров, 
малых предпринимателей и владельцев бизнеса, а вопросы жизнедеятельности сетевых компаний в ритейле становятся предметом 
изучения в вузах и учебных центрах компаний.
Настоящий учебник пособие охватывает широкий круг вопросов, связанных с теорией и практикой организации работы 
и управления сетевым предприятием розничной торговли. Читатели получают возможность ознакомиться с построением сетевых 
компаний в ритейле, современными форматами розничной торговли, организацией торгового процесса по сетевому принципу 

1 
Современные тренды развития рынков товаров и услуг. М.: РЭУ 
им. Г.В. Плеханова, 2019. Вып. 1.

и его особенностями, с действующими нормативными правовыми 
актами, регламентирующими деятельность сетевых компаний розничной торговли.
Учебник построен в соответствии с учебным планом и учебнометодическим комплексом по дисциплине «Хозяйственная деятельность торговых сетей» магистерской программы «Организация 
и технология торгового бизнеса», направление «Торговое дело». 
Может быть использовано при изучении учебных дисциплин «Интеграционные процессы в торговле», «Экономика и управление 
розничными торговыми сетями», «Управление ассортиментом» бакалавриата.
Целью написания настоящего учебника является исследование 
практики сетевого ритейла, формирование комплекса материалов, 
позволяющих слушателям понимать организацию и экономику 
корпоративной сетевой и ассоциированной торговой компании. 
Объектом изучения является торговая организация, устроенная 
по сетевому принципу, предметом — организационно-экономический механизм торговой сети и особенности ее функционирования 
и управления.
Освоение материала позволит читателям:
знать
 
• теоретические концепции организационного поля, инновационного развития, сетевого построения организации, цепи поставок 
и др.;
 
• особенности организационных построений и управления розничной торговой сети;
 
• отличия в формировании и управлении ассортиментом, организации продаж при сетевом принципе построения торговой организации;
 
• приемы сбора, обработки, передачи и накопления информации, 
средства ее анализа, понимать документооборот многофилиальной торговой компании;
 
• методы анализа и прогнозирования хозяйственной деятельности 
торговой сети;
 
• нормативно-правовую и методологическую базу управленческой 
и финансово-экономической деятельности организации;
 
• особенности хозяйственной деятельности многофилиальной 
торговой компании, внутрисистемные связи, применяемые показатели;
 
• систему организации логистической инфраструктуры;
 
• методы оценки эффективности альтернативных способов товародвижения в торговых сетях;

• принципы и правила организационного проектирования торговой сети;
уметь
 
• планировать построение и хозяйственную деятельность розничной торговой сети;
 
• оценивать перспективное и текущее хозяйственное состояние 
сетевой торговой организации;
 
• применять управленческие, экономические термины, законы 
и теории, анализировать и планировать финансово-экономические показатели;
 
• использовать действующее законодательство;
 
• вырабатывать эффективные управленческие решения и обеспечивать их реализацию;
 
• разрабатывать и осуществлять организационные изменения;
 
• проводить критический и содержательный анализ хозяйственной деятельности торговой сети;
владеть
 
• источниками сбора и верификации необходимой достоверной 
информации и применения ее при изучении финансово-экономической и хозяйственной деятельности организации;
 
• навыками работы с нормативной и правовой базой;
 
• качественными и количественными методами экономического 
анализа, планирования и бюджетирования;
 
• методами разработки вариативных управленческих решений, 
принятия эффективного решения, делегирования полномочий 
и контроля исполнения;
 
• методами управления многофилиальными организациями;
 
• методами повышения эффективности и оптимизации деятельности сетевых организаций;
 
• навыками технологического проектирования организации;
 
• практикой работы современных торговых сетей.
Учебник содержит подробный анализ этапов развития розничных торговых сетей в мире, практики создания и развития 
сетевых розничных компаний в Российской Федерации, реализованных ими новаций в технологии торговли, вводит определение 
понятия «розничная торговая сеть». Слушатели узнают о методах 
государственного регулирования процесса сетевизации розничной 
торговли, ознакомятся с используемыми сетевыми ритейлерами 
форматами магазинов, организационной структурой и формами 
управления розничной торговой сетью. Получат представление 
о принципах автоматизации, используемых сетевыми компаниями, 
организации планирования и бюджетирования, осуществления за

купочной деятельности в торговых сетях. Узнают о практике применения маркетинга розничными торговыми сетями, познакомятся 
с принципами организации промоакций, применения собственных 
торговых марок, управления ассортиментом, формирования лояльности покупателей.
В учебнике затронуты вопросы ценообразования в розничных 
торговых сетях, организации этого процесса в компаниях, практики 
построения товародвижения, управления товарными запасами, применения современных технологий управления персо налом, цикличного характера развития торговых сетей. Содержатся принципы 
организации операционного процесса в розничных торговых сетях, 
материально-технического обеспечения, учета и снижения потерь, 
использования собственных производств.
Автор исходил из желания довести до читателей не только фундаментальные знания, но и практику, предоставить инструмен ты 
для анализа и размышления. При выстраивании настоящего учебника акцент делался во многом на самостоятельном характере работы слушателей курса. Поэтому в изложении материала теория 
совмещена с примерами из практики, рассматриваются запутанные 
проблемы развития ритейла. Это позволит читателям лучше понять 
связи и взаимоотношения внутри самоорганизующейся розничной 
сетевой компании, понимать различия в практике ведения бизнеса. 
Материал структурирован таким образом, чтобы читатель мог перейти от теории к практике, от организации к экономике, от общего 
к частному, от сложного к простому; иллюстрирован схемами и таблицами.
Каждая тема завершается вопросами для самостоятельного рассуждения, а также кейсом для проведения группового занятия. 
Содержание кейсов составляют конкретные ситуации из практики 
ритейла. Самостоятельная работа и работа в группе позволят стимулировать усвоение материала, дальнейшие размышления и открытия в чрезвычайно динамичной и увлекательной сфере ритейла.
При написании данного учебника автор опирался на накопленный опыт реорганизации государственных торгов в публичные 
компании (ОАО «Универмаг», ОАО «Центр Ювелир»), практической работы в розничных торговых сетях (Торговая компания 
«Класс» г. Магнитогорска, ПФК «БИН» г. Москвы, «Пятерочка» 
и «Перекресток» X5 Retail Group).

Глава 1. 
СЕТЕВАЯ РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ — ИСТОРИЯ 
ВОЗНИКНОВЕНИЯ И СОВРЕМЕННОЕ 
СОСТОЯНИЕ

В этом разделе мы остановимся на новациях в сфере розничной торговли, которые определили формирование и развитие сетевых структур, 
создание современных технологий сетевой торговли. Рассмотрим роль 
ключевых на сегодня торговых сетей в этом процессе. Оценим место 
сетевых структур на рынке стран с развитой рыночной экономикой. 
Изучим особенности развития торговых сетей за рубежом.

Формирование розничных торговых сетей в мире началось 
после 1945 г. и шло в различных странах мира по-разному. Однако 
в этом процессе мы легко можем проследить закономерности и специфические черты развития.
Остановимся подробнее на истории становления знаковых, широко известных розничных торговых сетей, но рассматривать эту 
историю будем с позиции разработанных ими и внедренных новаций.
Что такое новация?
Понятие «новация» (лат. novatio) многогранно и описывает 
некое обновление, изменение, а именно: 1) новшество в области производства, технологии, организации; 2) способ прекращения обязательств (в гражданском праве), согласно которому обязательство 
прекращается соглашением сторон о замене первоначального обязательства, существовавшего между ними, другим обязательством, 
предусматривающим иной предмет или способ исполнения.
Принимая во внимание, что ритейл строится на публичной 
оферте, нам подойдут обе части приведенного определения. Посмотрим, какие новации создавались и внедрялись розничными 
торговыми сетями, каково было их значение в развитии отрасли. 
Объективности ради начать следует с крупнейшей розничной торговой сети в мире, американской компании Wal-Mart.

НОВАЦИИ ОТ WAL-MART И ЕЕ ОСНОВАТЕЛЯ СЭМА УОЛТОНА

Первые новации, заслуживающие внимания, Сэм Уолтон вывел 
из опыта работы с одним магазином на условиях франчайзинга, 

предоставленных крупным франчайзером США, компанией Ben 
Franklin. Договор франшизы не давал ему почти никакой свободы 
действий. Компания Ben Franklin определяла ассортимент, т.е. диктовала, каким товаром торговать, устанавливала цены поставки 
и продажи (доля франчайзера составляла 25%). Не менее 80% 
товара необходимо было закупать у Ben Franklin. Этот товар завозился централизованно, со складов франчайзера. Спрос на него 
в магазине, а также качество самого товара предсказать было практически невозможно. Регулировать цены на этот товар владелец 
магазина также не мог.
Поэтому Сэм Уолтон пришел к выводу о необходимости развития прямого канала товароснабжения, заполняя оставшиеся 20% 
любым ассортиментом, закупаемым напрямую исходя из принципа 
«выгодной цены». Этот товар Уолтон попробовал продавать с минимальной наценкой, чтобы снизить затраты на хранение. Позже он 
нашел посредника, который обеспечивал поставки в адрес магазина 
товаров с наценкой 5%. Так на практике была реализована технологическая идея снижения разницы между себестоимостью 
и продажной ценой, получения прибыли за счет объема продаж.
Одновременно им были заложены основы современной системы 
учета движения товаров. Стали применяться специальные регистры учета: карточки движения товаров (сегодня называются «оборотные карточки»), ведомости учета трудозатрат и оплаты труда, 
отчеты по прибылям и убыткам. Уолтон ввел в практику аналитические отчеты, назвав их книжечками «переплюнь вчерашний день». 
По ним можно было сравнить продажи текущего года с прошлогодними на основе ежедневных записей (не что иное, как сегодняшний 
показатель Like for like).
Тогда же Уолтон апробировал различные способы предоставления покупателю дополнительных (часто непрофильных) услуг, 
устанавливая в магазине различные торговые устройства, привлекающие новых клиентов. Сначала он установил автомат для попкорна, потом — для мягкого мороженого. Это оборудование закупалось в кредит. Погашение кредитов проводилось за счет строжайшей экономии затрат, из прибыли.
Источником следующей новации стала привлекательность созданного магазина для других игроков рынка. Возникла ситуация, 
которую сегодня называют «рейдерским захватом». Владелец помещения, в котором находился магазин Уолтона, не стал продлять 
аренду и сам стал «оператором» торгового объекта. Возник правовой спор. «Раскрученный» объект был потерян, а Уолтон смог 
оценить необходимость правовой поддержки бизнеса: в договор