Прикладная психология

ПРИКЛАДНАЯ 
ПСИХОЛОГИЯ

Н.П. РАПОХИН

Рекомендовано Институтом международных отношений МИФИ 
в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся 
по специальностям «Международные отношения», 
«Менеджмент», «Педагогика», «Психология»

Москва
ИНФРА-М
2020

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

УДК 159.9(075.8)
ББК 88.4я73
 
Р23

Рапохин Н.П.
Р23 
 
Прикладная психология : учеб. пособие / Н.П. Рапохин. — М. : 
ИНФРА-М, 2020. — 430 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). 

ISBN 978-5-16-015552-4 (print)
ISBN 978-5-16-107985-0 (online)
В учебном пособии изложены основные положения современной прикладной научной психологии.
Анализируются социально-психологические и этнопсихологические 
особенности поведения. Дается авторская трактовка психологической 
структуры личности, описаны прикладные методы ее изучения.
Рассматриваются вопросы общения и оказания психологического воздействия на личность. На практических примерах раскрывается характеристика стилей и конкретных видов делового общения.
Излагаются особенности установления и поддержания деловых контактов с представителями различных национальных культур.
Рекомендуется студентам, специализирующимся в области менеджмента и международных отношений. Может быть также использовано студентами и преподавателями психологических и педагогических факультетов 
вузов и колледжей, будущими воспитателями и социальными работниками.

УДК 159.9(075.8)
ББК 88.4я73

Р е ц е н з е н т:
Нечаев Н.Н., доктор психологических наук, профессор, заведующий кафедрой психологии и педагогической антропологии, проректор по учебно-методической работе Московского государственного 
лингвистического университета, академик Российской академии наук

ISBN 978-5-16-015552-4 (print)
ISBN 978-5-16-107985-0 (online)
© Рапохин Н.П., 2007

Содержание

Раздел I. Введение в прикладную психологию
Глава 1. Общее представление о психологии
1.1. Предмет психологии
8
1.2. Теоретические направления научной психологии
11
1.3. Предмет и задачи прикладной психологии
16 
1.4. Методы прикладной психологии
17 
1.5. Контрольные вопросы
26
1.6. Рекомендуемая литература
27

Глава 2. Психологическая подготовка специалиста
2.1. Понятие психологической подготовки
28
2.2. Основное содержание общей психологической подготовки
29 
2.3. Методы психологической подготовки
37
2.4. Контрольные вопросы
44
2.5. Рекомендуемая литература
45 

Раздел II. Личность в прикладной психологии

Глава 1. Общепсихологическая характеристика личности
1.1. Понятие личности в психологии
46
1.2. Потребностномотивационная сфера личности
50
1.3. «Яконцепция» и психологическая защита
54
1.4. Психологическая структура личности
59
1.5. Профессионально важные качества личности
65
1.6. Контрольные вопросы
67 
1.7. Рекомендуемая литература
68

Глава 2. Социальная психология личности
2.1. Личность как предмет социальной психологии
69
2.2. Социальная среда и личность
70
2.3. Социальные роли личности
74
2.4. Личностный контроль и социальная ответственность
78
2.5. Основные тенденции социального поведения
81
2.6. Контрольные вопросы
88
2.7. Рекомендуемая литература
89

3

Раздел I.  Введение в прикладную психологию

Глава 3. Психология аномального поведения
3.1. Понятие аномального поведения
90
3.2. Психические расстройства
92 
3.3. Расстройства личности
97
3.4. Контрольные вопросы
102
3.5. Рекомендуемая литература
102

Раздел III. Психологическая оценка личности

Глава 1. Общие положения изучения и оценки личности 
в прикладной психологии
1.1. Факторы, влияющие на восприятие и оценку поведения
103
1.2. Причины заблуждений в психологической оценке личности 111
1.3. Психодиагностическая подготовка специалиста
115
1.4. Контрольные вопросы
117
1.5. Рекомендуемая литература
118

Глава 2. Оценка личности делового партнера
2.1. Деловой партнер как социальная роль
119 
2.2. Социальнопрофессиональные характеристики 
деловых партнеров
120 
2.3. Индивидуальнопсихологические особенности 
деловых партнеров
123 
2.4. Контрольные вопросы
132
2.5. Рекомендуемая литература
133

Глава 3. Методы изучения и оценки личности
3.1. Анализ биографии и актуальной жизненной ситуации
134 
3.2. Наблюдение за поведением в различных ситуациях
138
3.3. Беседа
141
3.4. Общая оценка личности
145
3.5. Контрольные вопросы
148
3.6. Рекомендуемая литература
148

Раздел IV. Общение в прикладной психологии

Глава 1. Общение и межличностные отношения
1.1. Основные понятия психологии общения
149 
1.2. Динамика межличностных отношений
150
1.3. Факторы, влияющие на качество межличностных отношений 152

4

Рапохин Н.П. ПРИКЛАДНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

1.4. Контрольные вопросы
159
1.5. Рекомендуемая литература
159

Глава 2. Формирование межличностных отношений
2.1. Установление межличностного контакта
160
2.2. Развитие и углубление межличностных отношений
163
2.3. Практические советы для «новичков» в общении
169
2.4. Контрольные вопросы
175
2.5. Рекомендуемая литература
175

Глава 3. Особенности делового общения
3.1. Основные психологические аспекты делового общения
176 
3.2. Структура, функции и виды делового общения
182
3.3. Формирование коммуникативной компетентности
185
3.4. Контрольные вопросы
190
3.5. Рекомендуемая литература
191

Раздел V. Психологическое воздействие на личность

Глава 1. Основные компоненты психологического воздействия
1.1. Понятие и виды психологического воздействия
192
1.2. Механизмы психологического воздействия
194
1.3. Общий алгоритм воздействия
199
1.4. Контрольные вопросы
203
1.5. Рекомендуемая литература
204

Глава 2. Методы и средства психологического воздействия
2.1. Убеждение и переубеждение
205
2.2. Приемы внушающего воздействия
208
2.3. Гипноз как разновидность внушения
211
2.4. Контрольные вопросы
215
2.5. Рекомендуемая литература
215

Раздел VI. Стили делового общения

Глава 1. Авторитетный стиль делового общения
1.1. Общая характеристика стилей делового общения
216
1.2. Ассертивность и понимание в деловом общении
217
1.3. Психологическая основа авторитетного поведения
221
1.4. Формирование ассертивности
226

5

Содержание

1.5. Совершенствование навыков понимающего общения
232
1.6. Контрольные вопросы
238
1.7. Рекомендуемая литература
239

Глава 2. Авторитарный стиль поведения
2.1. Компоненты авторитарности
240
2.2. Психологическая основа авторитарного стиля
242
2.3. Нейтрализация проявлений авторитарности
246
2.4. Контрольные вопросы
254
2.5. Рекомендуемая литература
255

Глава 3. Манипулятивная психотехнология общения
3.1. Манипуляция как психологический феномен
256
3.2. Стратегия и тактика манипулятивного воздействия
261
3.3. Общая схема антиманипулятивной стратегии
267
3.4. Контрольные вопросы
278
3.5. Рекомендуемая литература
278

Раздел VII. Основные виды делового общения

Глава 1. Деловые переговоры
1.1. Общие вопросы организации переговоров
279
1.2. Психологическая подготовка к переговорам
282
1.3. Оптимизация поведения в ходе переговоров
285
1.4. Контрольные вопросы
292
1.5. Рекомендуемая литература
293

Глава 2. Барьеры в деловых переговорах и их преодоление
2.1.Основные причины неэффективности делового общения
294
2.2. Конфликты в деловых переговорах и их разрешение
299
2.3. Манипулятивные приемы и противодействие им
302
2.4. Контрольные вопросы
313
2.5. Рекомендуемая литература
313

Глава 3. Дипломатические переговоры
3.1. Психологическая специфика дипломатических переговоров 314 
3.2.  Манипулятивная психотехнология на дипломатических переговорах 319
3.3. Психологические особенности современных переговоров
324
3.4. Контрольные вопросы
333
3.5. Рекомендуемая литература
333

6

Рапохин Н.П. ПРИКЛАДНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

Глава 4. Презентация как вид делового общения
4.1. Предмет, цели и виды презентации
334
4.2. Психологическая подготовка выступления перед аудиторией 337
4.3. Самопрезентация в деловом общении
344
4.4. Контрольные вопросы
350
4.5. Рекомендуемая литература
350

Раздел VIII. Национальные модели делового общения

Глава 1. Этнопсихологические особенности поведения
1.1. Основные элементы национальной психологии
351
1.2. Формирование психического склада нации
354
1.3. Познание национальной психологии
359
1.4. Контрольные вопросы
365
1.5. Рекомендуемая литература
366

Глава 2. Деловое общение с американцами
2.1. Базовые положения национальной психологии американцев 367
2.2. Факторы, определяющие поведение американцев 
в деловом общении
370
2.3. Американцы и русские в деловом общении
381
2.4. Контрольные вопросы.
384
2.5. Рекомендуемая литература
385

Глава 3. Деловое общение с представителями стран 
Западной Европы
3.1. Немцы как деловые партнеры
386
3.2. Английский стиль делового общения.
391
3.3. Деловое общение с французами
395
3.4. Контрольные вопросы
399
3.5. Рекомендуемая литература
399

Глава 4. Восточный стиль делового общения
4.1. Деловое общение с китайцами
400
4.2. Деловое общение с японцами и корейцами
405
4.3. Арабский стиль делового общения
413
4.4. Контрольные вопросы
419
4.5. Рекомендуемая литература
419
Словарь специальных терминов
420

Содержание

РАЗДЕЛ I 
ВВЕДЕНИЕ В ПРИКЛАДНУЮ ПСИХОЛОГИЮ

Глава 1. Общее представление о психологии
1.1.Предмет психологии
Впервые термин «психология» в научном лексиконе появился
в конце XVI в., им обозначалось тогда учение о душе (от греч. psyche —
душа, logos — слово). Душевные, или психические, явления каждый из
нас легко обнаруживает у самого себя посредством самонаблюдения.
Они выступают в виде разнообразных переживаний: заинтересованная
оценка происходящего здесь и теперь, приятное воспоминание о прошлых событиях, предвидение будущих трудностей, эмоциональных и волевых состояний (радость, грусть, борьба мотивов и т.д.). Но кроме этого в сферу психической активности человека входят и бессознательные
процессы, состояния и механизмы, в функционировании и влиянии которых субъект не отдает себе отчета. 
В организации поведения и деятельности психика выполняет познавательную, побудительную и регулирующую функции. Названные
функции реализуются посредством механизмов когнитивной, мотивационной и эмоциональноволевой сфер психики.
В мире психических явлений выделяют психические процессы
и психические состояния. Под психическими процессами понимают акты психического отражения действительности и регуляции поведения.
С помощью психических процессов происходят поиск или прием, аналитикосинтетическая переработка, хранение и воспроизведение информации. Различают такие психические процессы, как ощущение, восприятие, внимание, мышление, воображение, память. 
Психическое состояние — это характеристика уровня и содержания психической активности индивида в определенный момент времени. Примерами психического состояния могут быть бодрость, радость,
воодушевление, а также стресс, конфликт, тревога и др.
Психика, или внутренний мир, субъекта является его интимным достоянием, недоступным для непосредственного внешнего наблюдения.
Она представляет собою неотчуждаемый от субъекта образ объективной
действительности. Но вместе с этим душевные состояния, психические
явления и различные переживания субъекта находят выражение в его

8

поведении. Поведение — это объективно «наблюдаемая двигательная
активность живых существ, включающая моменты неподвижности, исполнительное звено высшего уровня взаимодействия целостного организма с окружающей природой»1.
К поведенческим проявлениям психической активности живых существ относятся речь, разнообразные действия руками, передвижения
тела в пространстве, выразительные микродвижения (жесты, мимика,
пантомимика), вегетативные реакции (побледнение или покраснение
лица, шеи, груди, рук, потоотделение, тремор) и т.д. Короче говоря, поведение — это биосоциальная активность человека, направленная на приспособление (адаптацию) к окружающей среде. 
С понятием «поведение» тесно связано понятие «деятельность» —
активности субъекта, направленой на достижение сознательно поставленной социально значимой цели. 
Итак, предмет психологии включает не только психику, но и ее
внешнее выражение — поведение. Поэтому можно дать определение
психологии как науки о психике и поведении, их причинах, условиях
проявления и вызываемых последствиях. Согласно более строгому
определению, психология — это наука о закономерностях развития
и функционирования психики.
Цель психологической науки — понять, предсказать и изменить
внутренний мир, поведение и деятельность человека.
Каждый из нас — посвоему практический психолог, но научная
психология исследует поведение и состояния людей в строго контролируемых условиях, отличных от повседневных ситуаций.
Иногда неправильно полагают, что открытия, сделанные психологамиисследователями, представляют собой то, что было уже давно известно с точки зрения здравого смысла. На самом деле различие между житейскими представлениями о поведении и поступках человека и научно
обоснованными взглядами специалистов достаточно велико. Во многих
случаях только строго поставленные эксперименты позволяют точно определить различные аспекты человеческого поведения и деятельности.
На поведение и переживания людей оказывает регулирующее влияние огромное количество факторов. К ним прежде всего относятся сознательно поставленные цели и намерения. Если говорить об основополагающих жизненно важных целях человека, то можно назвать стремление выживать самому и обеспечивать выживание близким, желание
сохранить или повысить чувство собственного достоинства, казаться
лучше, чем есть на самом деле. Каждый человек хочет какимлибо обра9

Раздел I.  Введение в прикладную психологию

1 Психологический словарь. М.: ПедагогикаПресс, 1996.  С. 264.

зом утвердить свою индивидуальность, превзойти (или принизить) других, а также лидировать (духовно, интеллектуально, эмоционально, социально), используя власть, жизненный опыт, физическую силу, здоровье,
возраст, внешнюю привлекательность и другие достоинства.
Большую роль в регуляции поведения играют неосознаваемые
проявления психики: установки, привычки, социальные и национальные
стереотипы. Глубоко в подсознании человека заложены элементы коллективного бессознательного, так называемые архетипы, т.е. универсальные для данной культуры образы и символы людей, демонов, животных, природных сил или предметов. Регулирующую и мотивирующую
функции имеют и сценарии (модели) поведения, усвоенные человеком
в ранние детские годы.
Велико значение биологических основ психики и темперамента.
Исследованиями в области биоэтики установлено, что важнейшие психические образования человека — такие, как способность к накоплению
опыта, добросовестность, эмоциональная стабильность, коммуникативность (способность договариваться с другими людьми) и способность
откликаться на доводы разума, на 40% наследуются и на 60% благоприобретаются в ходе жизненного опыта.
Задача психологической науки — исследовать посредством соответствующих методов факты, взятые из наблюдений повседневной жизни, или научные гипотезы о причинах, взаимосвязях и последствиях поведения и переживания людей. Результаты научных исследований должны в конечном счете приводить к построению психологических теорий,
т.е. «объяснительных» моделей наблюдаемых феноменов. Положения
теории должны распространяться по возможности на большее число наблюдаемых событий. 
К методам научной психологии относятся наблюдение и самонаблюдение, эксперимент (лабораторный и естественный), моделирование, тестирование, анкетный опрос, психобиография и другие2. Наряду
с методами психологии имеет смысл упомянуть и о различиях между
психологами, психиатрами и психотерапевтами как специалистами, сфера компетенции которых связана с психической жизнью человека.
Психологи — научные и практические работники, которые исследуют причины и последствия переживаний и поведения людей, разрабатывают и используют в практических целях методы их измерения, оценки и возможной коррекции; психиатры — врачи, занимающиеся на медикобиологическом уровне познанием, описанием, профилактикой
и преимущественно медикаментозным лечением душевных расстройств;

10

Рапохин Н.П. ПРИКЛАДНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

2 См. Практикум по экспериментальной и прикладной психологии. Л.: Издво ЛГУ, 1990.