Розничная торговля

СЕРИЯ «ЗАРУБЕЖНЫЙ УЧЕБНИК» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Розничная торговля 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Retailing  
 
 
TONY KENT AND OGENYI OMAR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ТОНИ КЕНТ     ОДЖЕНИ ОМАР 
Розничная торговля
Перевод с английского  
Рекомендовано Учебно-методическим центром 
«Профессиональный учебник» в качестве учебника 
для студентов высших учебных заведений, обучающихся 
по специальностям 080111 «Маркетинг», 
080301 «Коммерция» («Торговое дело»)  
Москва  2017

ÓÄÊ 339.37(075.8)  
ÁÁÊ 65.422ÿ73-1  
       Ê35 
Главный редактор издательства  
кандидат юридических наук, доктор экономических наук Н.Д. Эриашвили 
 2017.
Êåíò, Òîíè. 
Ê35  Розничная торговля: Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям 080111 «Маркетинг», 080301 «Коммерция» («Торговое дело») / Т. Кент, О. Омар; пер. с англ. — 
М.: ЮНИТИ-ДАНА,
 — 719 с. — (Серия «Зарубежный 
учебник»). 
I. Îìàð, Îäæåíè. 
ISBN 0-333-99769-7 (англ.) 
ISBN 978-5-238-01000-7 (русск.) 
Àãåíòñòâî CIP ÐÃÁ 
В учебнике представлен анализ теории и новейшей практики компаний розничной торговли. Особое внимание уделяется основным проблемам, возникающим в сфере розничной торговли, путям и способам 
их решения. Освоить учебный материал студентам помогают ситуационные примеры из практики европейских розничных компаний. Учебник состоит из пяти частей: сфера розничной торговли, стратегические 
функции розничной торговли, управление товарными запасами, практические методы управления, новые технологии в розничной торговле. 
Для студентов, обучающихся по специальностям «Маркетинг» и 
«Коммерция», а также руководителей и менеджеров предприятий розничной торговли. 
ÁÁÊ 65.422ÿ73-1
ISBN 0-333-99769-7 (англ.)       
ISBN 978-5-238-01000-7 (русск.) 
© A.E. Kent and O.E. Omar 2003 
All rights reserved. No reproduction, copy or transmission of this publication may be 
made without written permission. 
First published 2003 by PALGRAVE MACMILLAN of Houndmills, Basingstoke, 
Hampshire RG21 6XS and 175 Fifth Avenue, New York, N.Y. 10010 
© ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА, перевод, оформление, 2007 
Воспроизведение всей книги или любой ее части любыми средствами или в какойлибо форме, в том числе в Интернет-сети, запрещается без письменного разрешения 
издательства. 

 
 
Оглавление 
 
 
 
 
 
Предисловие 
X 
 
ЧАСТЬ 1   Сфера розничной торговли 
1 
1. Розничная торговля в экономике 
2 
Введение 
2 
История развития розничной торговли 
4 
Вклад розничной торговли в экономику 
9 
Классификация предприятий розничной торговли 
22 
Заключение 
37 
Case Study 
38 
2. Изменяющаяся среда розничной торговли 
42 
Введение 
42 
Деловая среда розничной торговли 
43 
Внешняя среда: политические, экономические, социальные 
и технологические факторы 
45 
Изменения и сфера розничной торговли 
65 
Теории изменений 
67 
Заключение 
73 
Case Study  
74 
3. Каналы дистрибьюции 
78 
Введение 
78 
Каналы дистрибьюции: производство, оптовая и розничная торговля 
79 
Процесс дистрибьюции 
90 
Каналы дистрибьюции брендовой продукции 
96 
Изменение механизмов дистрибьюции 
100 
Параллельная торговля и «серые» рынки 
105 
Заключение 
107 
Case Study  
109 
4. Конкурентные стратегии в сфере розничной торговли 
112 
Введение 
112 
Что такое конкуренция в сфере розничной торговли? 
113 
Определение стратегии 
120 
Внутренние ресурсы и конкурентные преимущества 
126 

 
 
VI 
Выбор стратегии 
134 
Направления стратегий 
139 
Подходит ли стратегия данной компании? 
147 
Заключение 
150 
Case Study  
151 
5. Международная розничная торговля 
155 
Введение 
155 
Развитие международных и глобальных рынков 
156 
Интернационализация розничной торговли: 
причины интернационализации 
157 
Структуры организации розничной торговли 
160 
Процесс интернационализации 
180 
Стратегии вступления на рынок 
184 
Применение международных стратегий 
191 
Заключение 
193 
Case Study  
194 
 
ЧАСТЬ 2   Стратегические функции  
розничной торговли 
200 
6. Маркетинговые функции розничной торговли 
201 
Введение 
201 
Определения маркетинга 
202 
Маркетинг в розничной торговле 
204 
Классификация потребителей 
207 
Потребительское поведение 
210 
Модель покупательского поведения и ее применение  
в сфере розничной торговли 
213 
Профили потребителей и маркетинговая сегментация  
в розничной торговле 
216 
Маркетинг на основе взаимоотношений в розничной торговле 
225 
Маркетинг-микс в розничной торговле 
228 
Заключение 
233 
Case Study  
234 
7. Финансовое планирование и контроль 
238 
Введение 
238 
Финансовый и управленческий учет в розничной торговле 
239 
Техники оценки рисков и эффективности проекта 
253 
Источники финансирования 
263 
Затраты на финансирование 
266 
Бюджетирование и финансовый контроль движения ресурсов 
271 
Заключение 
275 
Case Study  
276 

Оглавление 
 
VII 
8. Стратегия размещения розничного предприятия 
279 
Введение 
279 
Стратегия размещения 
279 
Типы размещения 
282 
Схемы пространственного размещения розничных предприятий 
294 
Изучение и оценка участка 
297 
Вмешательство правительства в развитие застройки 
306 
Приобретение участка 
310 
Обновление и перепланировка участков 
312 
Заключение 
314 
Case Study  
315 
9. Управление человеческими ресурсами (HRM) 
319 
Стратегия человеческих ресурсов 
319 
Организационная структура 
323 
Культура и человеческие ресурсы 
330 
Управление человеческими ресурсами (персоналом) 
336 
Человеческий фактор 
338 
Эффективные рабочие практики 
347 
Мотивация и вознаграждения 
353 
Заключение 
356 
Case Study  
357 
 
ЧАСТЬ 3   Управление мерчендайзингом 
361 
10. Планирование и выбор продукции 
362 
Функция закупок 
362 
Выбор и оценка поставщика 
373 
Выбор продукции 
375 
Планирование и прогнозирование продаж 
383 
Планирование для филиалов и управление торговой площадью 
389 
Заключение 
396 
Case Study  
397 
11. Управление цепями поставок 
400 
Введение 
400 
Поиск источников 
401 
Оценка глобальных источников поставок 
407 
Цепи поставок 
413 
Импорт 
429 
Заключение 
433 
Case Study  
434 

 
 
VIII
12. Контроль и управление товарно-материальными запасами 
438 
Планирование и контроль уровня товарных запасов 
438 
Заказ, распределение и пополнение 
444 
Складирование и центры дистрибьюции 
455 
Заключение 
473 
Case Study  
474 
13. Ценообразование в розничной торговле:  
направление политики и практика 
477 
Введение 
477 
Теория и концепция ценообразования 
479 
Калькуляция цен в розничной торговле 
491 
Стратегии ценообразования 
498 
Заключение 
510 
Case Study  
512 
 
ЧАСТЬ 4   Операционный менеджмент 
515 
14. Дизайн магазина 
516 
Введение 
516 
Разработка дизайна магазина 
517 
Общение посредством дизайна 
528 
Процесс дизайна 
532 
План магазина и поток потребителей 
537 
Оформление витрин и технологии выкладки товара 
540 
Заключение 
548 
Case Study  
549 
15. Коммуникация в сфере розничной торговли 
553 
Введение 
553 
Продвижение товара в розничной торговле 
554 
Реклама в сфере розничной торговли 
562 
Стимулирование продаж 
573 
Паблик рилейшнз и скрытая реклама 
578 
Бюджетные стратегии и коммуникации в розничной торговле 
580 
Юридические проблемы рекламной деятельности в розничной торговле 
583 
Заключение 
586 
Case Study  
588 
16. Обслуживание потребителя 
591 
Введение 
591 
Цели и задачи обслуживания потребителей 
592 
Деятельность, связанная с обслуживанием потребителей 
595 
Пакет предоставляемых потребителю услуг 
603 

Оглавление 
 
IX 
Оценка качества обслуживания 
611 
Процесс продажи в розничной торговле 
616 
Обучение и повышение квалификации торгового персонала 
620 
Заключение 
623 
Case Study  
625 
 
ЧАСТЬ 5   Новые разработки  
в розничной торговле 
629 
17. Информационные технологии в розничной торговле 
630 
Введение 
630 
Развитие и применение информационных технологий  
в розничной торговле 
631 
Информационные технологии и управление продукцией 
639 
Информационные технологии и финансовый менеджмент 
646 
Электронная информация и маркетинг 
650 
Стратегические последствия внедрения информационных технологий 
658 
Заключение 
664 
Case Study  
666 
 
18. Внемагазинная розничная торговля  
и торговля через Интернет 
670 
Введение 
670 
Развитие торговли по почте 
672 
Покупки через телевидение, киоски и CD-ROM 
676 
Интернет 
680 
Маркетинг и коммуникации в Интернете 
690 
Размещение и дизайн сайта 
692 
Системы оплаты и доставки 
695 
Перспективный потенциал Интернета 
700 
Заключение 
701 
Case Study  
703