Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка

ОРГАНИЗАЦИЯ  
КОММЕРЧЕСКОЙ 
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  
В ИНФРАСТРУКТУРЕ 
РЫНКА

Москва 
ИНФРА-М 
2018

Учебник

Под общей редакцией доктора экономических наук,  
профессора В.В. Куимова

Рекомендовано 
Учебно-методическим советом ВО в качестве учебника 
для студентов высших учебных заведений, обучающихся 
по направлению подготовки 38.03.06 «Торговое дело»  
(квалификация (степень) «бакалавр»)

УДК 339.1(075.8)
ББК 65.42я73
 
О64

Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка :

учебник / под общ. ред. д-ра экон. наук, проф. В.В. Куимова. — 
М. : ИНФРА-М, 2018. — 537 с. + Доп. материалы [Электронный
ресурс; Режим доступа http://www.znanium.com]. — (Высшее образование: Бакалавриат). — www.dx.doi.org/10.12737/textbook_5b7ff
abc697747.98312563.

ISBN 978-5-16-012977-8 (print)
ISBN 978-5-16-106152-7 (online)

В учебнике рассматриваются вопросы организации коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка в аспекте современных изменений мировой и отечественной торговли с позиций функционально-средового
подхода, излагаются основные теории и технологические процессы организации коммерческой деятельности предприятия.

Соответствует требованиям Федерального государственного образовательного стандарта высшего образования последнего поколения.
Для студентов, обучающихся по направлению подготовки 38.03.06 «Торговое дело», а также для магистрантов, аспирантов, преподавателей экономических дисциплин, специалистов торговых предприятий.

УДК 339.1(075.8) 
ББК 65.42я73

Р е ц е н з е н т ы:
Анопченко Т.Ю., доктор экономических наук, профессор кафедры теории и технологий в менеджменте Южного федерального университета;

Шиндина Т.А., доктор экономических наук, профессор, заведующий

кафедрой экономики и управления на предприятиях строительства
и землеустройства Южно-Уральского государственного университета
(Национального исследовательского университета)

ISBN 978-5-16-012977-8 (print)
ISBN 978-5-16-106152-7 (online)

© Коллектив авторов, 2018
© Сибирский федеральный

университет, 2018

О64

Материалы, отмеченные знаком
, доступны

в электронно-библиотечной системе Znanium

Сведения об авторах

Куимов Василий Васильевич — доктор экономических наук, профессор (ответственный редактор; введение, главы: 1, 2, 7, 13, 21, 22, 
26, 32, 33, 35, заключение); 
Суслова Юлия Юрьевна — доктор экономических наук, профессор (глава 8); 
Щербенко Ева Владиславовна — доктор экономических наук, профессор (главы: 7, 27); 
Владимирова Ольга Николаевна — доктор экономических наук, 
профессор (глава 23); 
Янкина Ирина Александровна — доктор экономических наук, профессор (глава 25); 
Ананьева Надежда Васильевна — кандидат экономических наук, 
доцент (главы: 14, 19); 
Батраева Элина Александровна — кандидат экономических наук, 
доцент (глава 4); 
Берг Татьяна Игоревна — кандидат экономических наук, доцент 
(глава 3); 
Боровинский Дмитрий Владимирович — кандидат экономических 
наук, доцент (главы: 13, 18); 
Дягель Оксана Юрьевна — кандидат экономических наук, доцент 
(глава 24); 
Конева Ольга Васильевна — кандидат экономических наук, доцент 
(глава 24); 
Рубан Ольга Викторовна — кандидат экономических наук, доцент 
(главы: 5, 6, 9, 10, 30); 
Нечушкина Елена Алексеевна — кандидат технических наук, доцент 
(главы: 31, 34); 
Багузова Лариса Валентиновна — старший преподаватель (главы: 
11, 29); 
Смоленцева Любовь Тимофеевна — старший преподаватель (главы: 
12, 15, 16, 17, 20, 28).

Список принятых сокращений

Конституция РФ — Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 
№ 6-ФКЗ, от 30.12.2008 № 7-ФКЗ, от 05.02.2014 № 2-ФКЗ, 
от 21.07.2014 № 11-ФКЗ
ГК РФ — Гражданский кодекс Российской Федерации: часть 
первая от 30.11.1994 № 51-Ф3; часть вторая от 26.01.1996 № 14-ФЗ; 
часть третья от 26.11.2001 № 146-ФЗ; часть четвертая от 18.12.2006 
№ 230-ФЗ 
Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ — Федеральный 
закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»
Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ — Федеральный закон 
от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок 
товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»
АИФ — адаптационно-интеграционная функция предприятия
ВВП — валовой внутренний продукт
ВТО — Всемирная торговая организация
ГС — гармонизированная система
ЕАЭС — Евразийский экономический союз 
ЕНВД — единый налог на вмененный доход 
ЗД — закупочная деятельность
ИМО — функция предприятия информационно-маркетингового обеспечения
КД — капитализированный доход 
КНР — Китайская Народная Республика
КУЭГ — Классификатор товаров по укрупненным экономическим группировкам Организации Объединенных Наций
МСФО — международные стандарты финансовой отчетности
МТО — материально-техническое обеспечение / функция материально-технического обеспечения 
МТП — Международная торговая палата
НДС — налог на добавленную стоимость
НОРМС — наем, организация, обучение, мотивация сотрудников / функция предприятия, направленная на работу с персоналом
ОКВЭД — Общероссийский классификатор видов экономической деятельности
ООН — Организация Объединенных Наций

ОЭСР — Организация экономического сотрудничества и развития
ПРЧП — программа развития человеческого потенциала
ПТП — производственно-технологический процесс
ПТФ — производственно-технологическая функция предприятия
Росстат — Федеральная служба государственной статистики
РПБУ — российские положения по бухгалтерскому учету
СД — сбытовая деятельность
СМИ — средства массовой информации
СМТК — Стандартная международная торговая классификация 
Организации Объединенных Наций
СНГ– Содружество Независимых Государств
США — Соединенные Штаты Америки
ТН ВЭД — Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности
УСН — упрощенная система налогообложения
ФОКД — финансовое обеспечение коммерческой деятельности
ФЭФ — финансово-экономическая функция предприятия
ШОС — Шанхайская организация сотрудничества
ESOMAR — European Society of Marketing Research Professionals — 
Европейское общество по изучению общественного мнения и маркетинговых исследований 

Предисловие

Коммерческая деятельность как движущая сила развития современного общества изучается многими дисциплинами и является 
содержанием работы для большого числа людей и организаций, 
включенных в эту сферу экономики. Валовый внутренний продукт 
стран, входящих в ООН, составляет более 72 трлн долл. США и постоянно прирастает. Только внешняя торговля в мире уже составляет более 18 трлн долл. Быстрыми темпами растет товарооборот 
торговли в Российской Федерации и ее регионах. Все действия 
по продвижению товаров и услуг от производителя к потребителю 
по всей цепочке товародвижения осуществляются в результате коммерческих взаимодействий партнеров на рынках. Поэтому изучение организации коммерческой деятельности в инфраструктуре 
рынка на современной основе с учетом лучших практик имеет важное значение для огромного числа бизнес-структур и специалистов 
как непосредственно торговых предприятий, так и их партнеров 
по бизнесу — финансовых, страховых, транспортных, обслуживающих структур, органов государственной власти и местного самоуправления. 
Отношения в коммерческой деятельности предприятий и организаций являются предметом системных научных исследований 
и поисков экономических и других наук. Все нобелевские премии 
в области экономики присуждены за разработки, которые оказали 
большое влияние на производителей товаров и услуг, активно используются государственными органами и межгосударственными 
структурами при принятии решений в области экономической политики, направленной на дальнейшее социально-экономическое 
развитие стран и отдельных территорий и на рост благосостояния 
населения. 
Необходимость системного теоретического осмысления процессов коммерческой деятельности, в том числе торговли, постоянно 
возрастает как в силу усложнения процессов взаимодействия 
на внутренних и международных рынках, так и, особенно, в связи 
с постоянными изменениями запросов самих потребителей. В мире 
необозримого числа товаров и услуг лучших результатов могут достигать только те предприятия, организации и конкретные люди, 
кто знает и умеет ориентироваться в новом мире коммерческой 
деятельности, кто использует самые современные технологические 
решения, кто понимает и учитывает в свей практике психологию 
различных групп потребителей. 

Цель данного учебника — предоставление студентам и практикам необходимых знаний об организации коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка.
Материал учебника сгруппирован в пяти разделах и 35 главах. 
В первом разделе анализируются современные теории коммерческой деятельности; определяются роль и место торговли для развития бизнеса; раскрываются условия организации эффективной 
коммерческой деятельности, в частности приводится авторский 
функционально-средовой метод анализа и реструктуризации. 
Кроме того, в этом разделе рассматриваются вопросы: государственное регулирование коммерческой деятельности, основные 
финансово-экономические показатели деятельности, производственно-технологический процесс, ассортиментная политика и др. 
Во втором и третьем разделах последовательно излагаются материалы об организации и управлении коммерческой деятельности 
предприятий оптовой и розничной торговли, в том числе ее современные форматы, роль и место торговых сетей, работа с покупателями и др. 
Четвертый раздел представляет материалы по инфраструктуре 
(среде партнерского взаимодействия) предприятий и раскрывает 
современный подход к достижению конкурентоспособного состояния предприятия и его места на рынке путем взаимного активного сотрудничества с участниками рынка. 
В пятом разделе представлены материалы о современных технологиях в коммерческой деятельности, в том числе об использовании франчайзинга, аутсорсинга, биржевой, аукционной и электронной торговли, об основах ведения государственных и муниципальных закупок, использовании принципов логистики и о возможных 
направлениях реструктуризации предприятий торговли в целях их 
адаптации к изменившимся условиям рынка.
Особенностью данного учебника является активный переход 
от описательного характера коммерческих процессов к их аналитическому изложению на основе авторского функционально-средового подхода к анализу, проектированию и реструктуризации коммерческой деятельности. При этом коммерческая деятельность 
понимается как сложная, взаимоувязанная система функций предприятия (адаптационно-интеграционная (АИФ), информационномаркетинговая (ИМО), финансово-экономическая (ФЭО), материально-технического обеспечения (МТО), развития человеческого 
потенциала работников предприятия (НОРМС) и его производственно-технологического процесса (ПТФ). Названные функции 
реализуются в четырех средах его деятельности: внутренней, конку

рентной, партнерского взаимодействия и внешней. Таким образом 
у студентов формируется комплексный подход к анализу, организации практической деятельности и поведению необходимых изменений для достижения поставленных целей. 
Изучение дисциплины «Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка» по материалам данного учебника 
направлено на формирование у студентов следующих компетенций: 
способности выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договоры и контролировать их выполнение; способности организовывать и планировать материальнотехническое обеспечение предприятий, закупку и продажу товаров; 
готовности обеспечивать необходимый уровень качества торгового 
обслуживания; способности проводить научные, в том числе маркетинговые, исследования.
В результате изучения дисциплины студенты должны:
знать 
 
• содержание и формирование хозяйственных связей; сущность 
договора; 
 
• организацию МТО предприятия, закупки и продажи товаров; 
 
• организацию торгового обслуживания; факторы, влияющие 
на уровень качества торгового обслуживания;
 
• организацию коммерческой деятельности в инфраструктуре 
рынка;
уметь 
 
• выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договоры и контролировать их выполнение;
 
• организовывать и планировать МТО предприятий, закупку и продажу товаров;
 
• обеспечивать необходимый уровень качества торгового обслуживания;
 
• проводить научные, в том числе маркетинговые, исследования 
в профессиональной деятельности;
владеть 
 
• методикой выбора партнеров, техникой переговоров, способами 
контроля выполнения договорных обязательств;
 
• навыками организации и планирования МТО предприятия, закупки и продажи товаров;
 
• методикой оценки уровня качества торгового обслуживания;
 
• методикой проведения научных исследований в профессиональной деятельности. 
При подготовке учебника авторский коллектив использовал 
не только современные разработки ведущих ученых и научных 

школ России, но и практические наработки ведущих специалистов 
по коммерческой деятельности мира и авторские исследования. 
На основе столь обширного материала темы дисциплины раскрыты 
последовательно, логично и максимально полно. Теоретические 
материалы для совершенного восприятия снабжены таблицами, 
рисунками, графиками, формулами, которые могут быть использованы учащимися при подготовке к различным формам итогового 
контроля, при написании курсовых и выпускных квалификационных работ, для разработки мероприятий по совершенствованию 
коммерческой деятельности конкретных предприятий и организаций. 
Все темы сопровождаются контрольными вопросами и заданиями для самопроверки, а для углубленного изучения материалов 
представлены литературные источники. 
Логика и последовательность изложения материалов соответствуют установленным Министерством образования и науки Российской Федерации нормам и стандартам, а также требованиям 
к учебно-методическим изданиям ФГАОУ ВО «Сибирский федеральный университет».
Авторский коллектив выражает благодарность всем преподавателям, ученым и практикам, которые ознакомились с материалами, дали конкретные предложения и высказали замечания. 
Будем признательны всем ученым и специалистам, которые пожелают сообщить свое мнение с целью дальнейшего совершенствования учебника.

Раздел I 
ОРГАНИЗАЦИЯ И СОДЕРЖАНИЕ 
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Глава 1 
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ 
И ИННОВАЦИОННОЕ РАЗВИТИЕ

1.1. СущНОСТЬ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ  
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

В отечественной и зарубежной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. 
Гражданский кодекс РФ в ст. 2 устанавливает: «предпринимательской является самостоятельная осуществляемая на свой страх 
и риск деятельность, направленная на систематическое получение 
прибыли», а в ст. 50 указывает: «юридическими лицами могут быть 
организации, преследующие получение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо 
не имеющие извлечение прибыли в качестве таковой цели». Таким 
образом, в базовом юридическом документе коммерческая деятельность и предпринимательство напрямую связываются с получением прибыли. 
Приведем распространенные определения коммерческой деятельности (табл. 1.1). 

Таблица 1.1

Определения коммерческой деятельности

Автор
Определение коммерческой деятельности

Толковый словарь 
В.И. Даля 
Торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы [55]

Л.В. Осипова, 
И.М. Синяева
Коммерческая деятельность — совокупность процессов и операций, направленных на совершение 
купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли [106]