Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

УДК 005.574:005.32(075.8)
ББК 65.290=2я73
 
Я81
Рец ен з ен т ы: кафедра международных отношений Академии при 
Президен 
те Республики Беларусь (заведующий кафедрой доктор политических наук, профессор С.А. Кизима); доктор социологических наук, профессор А.Н. Данилов; доктор политических наук, профессор С.В. Решетников
Все права на данное издание защищены. Воспроизведение всей книги 
или любой ее части не может быть осуществлено без разрешения издательства.
Яскевич, Я. С. 
Я81 
Переговорный процесс в социально-экономической деятельности : учеб. пособие / Я. С. Яскевич. – Минск : Вышэйшая школа, 2014. – 367 с. : ил.
ISBN 978-985-06-2476-5.
Рассматриваются типология, принципы, альтернативные модели 
ведения переговоров. Раскрывается взаимосвязь переговоров и политического риска в контексте глобализации. Дается содержание основных 
этапов переговорного процесса, а также материал о стратегиях и тактиках их проведения. Особое внимание уделяется западной и восточной 
моделям ведения переговоров, логике и культуре диалога.
Приложения включают образцы документов по ведению деловых 
переговоров, задания и тренинги. В конце пособия имеется словарь 
терминов. 
Для студентов учреждений высшего образования.
УДК 005.574:005.32(075.8) 
ББК 65.290=2я73 
ISBN 978-985-06-2476-5 
© Яскевич Я.С., 2014
 
 
 
© Оформление. УП «Издательство “Вы 
шэй 
-
шая школа”», 2014

ÂÂÅÄÅÍÈÅ
Переговоры – сложный процесс,
участники которого вступают
в различные взаимоотношения,
используя при этом самые разные 
приемы влияния друг на друга.
П. Форсайт
Переговоры – это путь к взаимовыгодным решениям и согласование последовательностей общих 
будущих действий.
Ф. Бегьюли
В деловом мире большое внимание уделяется переговорному процессу. Из-за сложности решаемых глобальных проблем современности необходимо знать, как, когда и при каких 
условиях их вести. Если на уровне разрешения межличностных отношений люди порою ведут переговоры на основе 
использования жизненного опыта, обыденного знания и интуиции, то организация их в бизнесе, политике и международных отношениях требует особых знаний, умений, навыков, 
стратегий и методов. Здесь необходимо искусство убеждать, 
искусство компромиссов, балансирования и риска, игры и расчета, единства содержания и формы. Переговоры в современную эпоху радикальной социальной динамики, поиска механизмов преодоления последствий мирового экономического 
кризиса, формирования единой мировой истории и глобализации являются уникальным, всеобъемлющим и универсальным 
средством коммуникации.
Учебное пособие содержит целостный и взаимосвязанный 
материал по переговорному процессу в социально-экономической деятельности и состоит из десяти глав, в которых переговоры рассматриваются как императив современного мироустройства, раскрывается взаимосвязь переговорного процесса 
и политического риска. Особое внимание уделяется типологии, принципам и альтернативным моделям ведения переговоров, раскрытию содержания основных этапов переговорного 
процесса, стратегии и тактики. Отдельные главы посвящены 
3

рассмотрению переговоров в пространстве кросскультурного 
взаимодействия и геополитики, западной и восточной модели 
ведения переговоров, принятию решений в условиях тотализации политики и власти. В контексте коммуникативной парадигмы переговоров автор анализирует логику и культуру диалога, общие требования ведения дискуссий, споров и дебатов. 
В завершающей главе раскрывается роль социально-гуманитарных технологий в управлении переговорами, формировании имиджа их субъектов, государств, компаний.
С учетом сложности и многогранности проблем, охватываемых в учебном пособии, предлагаются приложения, которые 
включают ряд материалов и документов по ведению деловых 
переговоров, тесты для проверки знаний и тренинги.
Понимать и правильно употреблять отдельные специфические выражения, а также иностраные слова вам поможет словарь терминов, расположенный в конце книги.
Использование в пособии обширного материала по переговорному процессу, моделирование проблемных ситуаций, при 
которых задается вектор альтернативных решений по обсуждаемым вопросам, открытый диалог с читателем располагают 
его к вдумчивому, критическому размышлению, к поиску нестандартных подходов, к самостоятельности и толерантности 
суждений. При таком подходе читатель всегда имеет свободу 
выбора, приобретает навыки выстраивания схемы ответа, проявляет способность альтернативного мышления.
Знакомство с фундаментальным и репрезентативным материалом, используемым в пособии, позволяет надеяться на то, 
что оно вызовет интерес у всех тех, кто интересуется актуальными проблемами современного переговорного процесса в 
экономике, политике, бизнесе.

Ãëàâà 1. Ïåðåãîâîðû êàê èìïåðàòèâ 
ñîâðåìåííîãî ìèðîóñòðîéñòâà
1.1.  Ïåðåãîâîðíûé ïðîöåññ â êîíòåêñòå ãëîáàëèçàöèè 
è åäèíîãî  èíôîðìàöèîííîãî ïðîñòðàíñòâà
Современная цивилизация находится на критическом этапе 
своего развития. Перед лицом проблем выживаемости человека, экологического и антропологического кризисов, формирования единой мировой истории и глобального коммуникационного пространства, взаимозависимости отдельных стран и народов возникает тема обоснования новых стратегий развития переговорного процесса, поиска идеалов, а также открытости, 
толерантности и согласия. Переговоры являются уникальным, 
всеобъемлющим и универсальным коммуникационным средством по совместному принятию определенных решений, урегулированию конфликтов и налаживанию экономического, политического и культурного взаимодействия различных партнеров в зависимости от специфики контекста – от межличностных до коммерческих и международных переговоров. 
Люди постоянно участвуют в различных переговорах – 
идет ли речь о политике, рыночных отношениях, разрешении 
конфликтов, имеющих международное значение, или о конфликте интересов в семейных отношениях. Любые переговоры предназначены для поиска взаимоприемлемых решений, 
рационального согласия и улучшения взаимоотношений. «Переговоры, – отмечают М. Спэнгл и М. Айзенхарт, – это один 
из способов превратить конфликт в решение проблемы или 
компромисс. Переговоры дают возможность снизить напряжение, которое возникает вследствие отличий в мировоззрениях. 
Переговоры помогают добиться изменений и преодолеть сопротивление, при этом не прибегая к угрозам, требованиям 
или принуждению»1.
В лоне современной парадигмы переговорного процесса 
осуществляется радикальный поворот, что способствует формированию ее нового глобального типа, связанного с включением в него идеалов гуманизма, плюрализма, диалога и взаимообогащения. Глобализация мировой истории, радикальный 
1 Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте / 
М. Спэнгл, М. Айзенхарт. Харьков, 2009. С. 28.
5

процесс демократизации государственной, правовой, политической и духовной систем постсоциалистических стран сопровождается качественными изменениями целей, задач и 
функций переговоров. 
Предназначение переговоров состоит не только в том, чтобы решать политические и экономические проблемы, но и в 
том, чтобы обосновывать необходимость перемен, определять 
возможные варианты и векторы изменений, перехода человечества на качественно новый виток развития в социальном, 
духовном, культурном отношении. В постижении динамики и 
проблем современного мира, глобализационных процессов, 
мировоззренческих оснований межкультурной коммуникации, механизмов преодоления мирового экономического кризиса и обоснования путей демократического развития общества глобальный переговорный процесс включает в себя ряд 
важнейших тем и направлений, тем самым задавая необходимость формирования нового мироустройства.
В XXI в. цена неразрешимых споров в различных областях 
слишком велика. Потребность в более эффективном, своевременном и гуманистическом урегулировании возникающих 
противоречий возрастает на фоне небывалых событий мировой цивилизации. Перед человечеством стоят проблемы1, требующие философского осмысления для их коммуникативного 
разрешения. Многие из них являются предметом переговорного процесса на различных уровнях.
1. Проблема выживаемости в ядерный век. До создания 
мощного ядерного оружия люди были убеждены, что человечество в целом бессмертно. Можно уничтожить памятники и 
другие достижения человеческой культуры, но человечество 
будет существовать. Когда в августе 1945 г. на японские города были сброшены первые атомные бомбы, началась принципиально новая эра мировой истории, ибо обозначилась реальная опасность для дальнейшего существования человечества. 
С этого момента человечество осознало свою смертность: оно 
как бы уравнялось в своем статусе с отдельным индивидом – 
простым смертным, чья земная жизнь ограничена определенными временными рамками. Ядерное оружие наряду с другими глобальными опасностями ставит под угрозу выживаемость человечества. Стало ясно, что все другие проблемы 
1 См. подробнее: Степин, В.С. Эпоха перемен и сценарий будущего / 
В.С. Степин. М., 1996; он же. Теоретическое знание. М., 2000. 
6

имеют смысл лишь постольку, поскольку остается шанс на 
разрешение основной из них – проблемы выживания, целостности человечества.
2. Проблема экологической выживаемости человечества, 
ибо начиная с эпохи Просвещения быстро развивающаяся 
техногенная цивилизация поставила человечество на грань 
жизни и смерти. С возникновением мощного технологического давления на биосферу искусственная среда требует все 
больше веществ природы для своего воспроизводства.
3. Проблема сохранения целостности личности. В цивилизации изменились такие традиционные структуры, как трансляция вечных ценностей от отцов и дедов (ценность труда, 
живой контроль общества за нравственным поведением человека и т.д.). Постоянные погружения человека в разные социальные отношения, где от него требуется выполнение соответствующих ролей, приводят к постоянным стрессам, к утере целостности личности. 
4. Проблема коммуникативного единства человечества, 
необходимости формирования идеалов открытости, диалога 
между различными народами и религиями, несилового решения возникающих конфликтов.
5. Проблема ценностного поворота человечества к необходимости построения новой модели современного мироустройства, т.е. фундаментальное обновление нравственных 
ориентиров и духовных ценностей, ибо ориентация на приоритеты материального богатства и выгоды сегодня не решает 
все проблемы современного общества, а постиндустриальное 
общество не в состоянии обеспечить этический подход в различных областях жизнедеятельности человека. Следует признать, что массовая культура в силу выполняемых ею функций приводит к ценностному релятивизму, нивелированию, 
маркетизации, прагматизации системы ценностей, экспансии 
потребительских установок. 
6. Предметом особого внимания при ведении переговоров 
является феномен глобализации, т.е. воздействие глобализации 
на национальную культуру, экономику, политику и выявление 
зависимости национальных экономик от глобальных финансовых рынков и транснациональных корпораций, оптимального 
характера рыночного регулирования, механизмов формирования экономически единого мира, инвестиционных и товарных 
потоков. Возникает ряд парадоксов, требующих глубокого ана7

лиза: повышает или нивелирует глобализация самобытность, 
специфику, неповторимость каждой из объединяющих ее «единиц», национальных государств, сообществ; каковы механизмы 
сдерживания откровенного эгоизма развитых стран во имя разрешения собственных стратегических проблем, ибо свобода 
действий сильных мира сего, ориентация на коммерческий 
успех и выгодность любой ценой разрушает достаточно устойчивую до сих пор систему капитализма; каковы судьба и статус 
национальных культур в контексте глобализационных процессов; каковы последствия развития и распространения информационных технологий в эпоху глобализации, усиливающих сложившийся разрыв между развитыми и развивающимися странами, а также процессы перетекания интеллектуальных ресурсов в наиболее развитые страны и др.
7. Важнейшая тема, которую абсолютно невозможно обойти 
в международных и во внешнеэкономических переговорах – 
это проблема взаимоотношения глобального и национального, 
сохранения национальных приоритетов. Некоторые исследователи утверждают, что современная глобализация унифицирует 
национальные интересы и приводит к постнациональному обществу, к наднациональной всеобщей политической культуре, к 
солидарности граждан, не прибегая к духовной укорененности 
в конкретной нации, ее истории и самобытности. Однако несомненно и то, что участники переговоров дают реальную оценку 
и альтернативным моделям объяснения развития Европы и статуса конкретных государств, которые рассматривают нацию и 
национальное государство как свои основные ориентиры. Возникает вопрос, требующий пристального изучения – насколько 
актуальны традиционные формы институциональной организации общемирового общежития в лице взаимодействия национальных государств, каковы механизмы национальной самоидентификации. 
8. Вступив в ХХI век, человечество столкнулось с новыми 
опасными вызовами, противостоять которым можно только благодаря переговорному процессу, глубинному межкультурному, 
межконфессиональному и межнациональному диалогу различных народов мира, их взаимопониманию, уважению, ценностному плюрализму и толерантности по отношению друг к 
другу и к национально-культурной самобытности и самодостаточности отдельных стран и народов. В связи с этим особое внимание партнеры по переговорам должны уделять ис8

следованию коммуникации в современном обществе на этническом, межнациональном и цивилизационно-глобальном уровнях, статусу и роли национальной культуры, духовным 
ценностям с целью сохранения культурно-цивилизационной 
идентичности в глобализирующемся мире, исторического самоопределения и выбора путей дальнейшего развития.
9. В условиях радикального изменения современного мироустройства партнерам по переговорам важно знать механизмы трансформации как общеевропейской, так и мировой демократии с учетом национально-государственной специфики 
и приоритетов, оценить меру общего кризиса современной демократии, уточнить содержательное наполнение понятия «суверенная демократия», выявить причины растущего критицизма и недоверия населения разных стран мира к западным 
либеральным ценностям, так как наблюдающиеся в ХХI в. явления насильственной, «учреждаемой» через военное вмешательство демократии противоречат самой ее сути. 
В силу сложности решаемых сегодня проблем необходимо особое знание того, как, когда, при каких условиях вести 
переговоры. 
Современная концепция международного переговорного 
процесса, в том числе и в бизнесе, должна учитывать тот 
факт, что глобальные трансформации, характерные для современной экономики, политики, социокультурного пространства, увеличивают степень социально-политического риска, 
повышают вероятность непредвиденных событий, инициируют рост геополитического риска с такими его угрожающими 
компонентами и последствиями, как риск завоевания государства, риск распада государства под воздействием внешних сил 
или по крайней мере как риск снижения суверенитета государства, его способности отстаивать свои интересы на международной арене, запуская механизмы внутреннего риска (как 
это случилось в период арабского кризиса и арабских революций 2011 г.). 
Глобализация как естественноисторический процесс и 
вместе с тем интегративная концепция отражает тенденции 
развития в экономической, политической, информационной, 
культурной сферах на современном этапе мировой истории. 
Многие исследователи феномена глобализации определяют ее 
как процесс, обусловленный «свободным движением капиталов и возрастающей зависимостью национальных экономик 
от глобальных финансовых рынков и транснациональных кор9

пораций», как «процесс, в ходе которого стираются географические границы социальных и культурных систем». При этом 
отмечается, что «современный мир управляется глобальными 
институтами» (пусть даже это и не дает основания говорить о 
«мировом правительстве»), что в эпоху глобализации основными оказываются «транснациональные подходы к организации глобальной системы, в основе которой лежат глобальные 
тенденции и институты».
Раскрывая исторические истоки глобализации и ориентируясь на опыт взаимодействия между различными цивилизациями, В.Л. Иноземцев заключает, что глобализация – это не 
процесс становления единой цивилизации, разделяющей пресловутые «общечеловеческие» ценности, а процесс экспансии 
«западной» модели общества и приспособления мира к ее потребностям. То, что сегодня называют глобализацией, более 
точно может быть определено как вестернизация – явление 
универсальное по своему временному характеру и географическому охвату и представляющее собой модель технологического общества, управляемого из единого центра на основе 
единых принципов – от массового потребления до либеральной демократии с четким различием между «ведущим» и «ведомым», центром и периферией.
Возникновение глобализации как явления можно отнести к 
середине XV в., когда начались процессы освоения географического пространства, европеизации, формирования капиталистических отношений. Оно еще не обозначало торжество 
свободного рынка и общечеловеческих ценностей, но закладывало основы того мирового порядка, который мы наблюдаем сейчас. Именно эта «глобализация» с неизбежностью приводила к включению многих новых территорий в зону европейского влияния. Она резко активизировала международную 
торговлю и создала условия для распространения по всему 
миру единых принципов социального общежития.
Европа, возглавившая эту волну глобализации и сохранявшая лидерство в данном процессе вплоть до начала Второй 
мировой войны, идеально соответствовала своей роли. Предпринимая первые колонизаторские усилия, европейцы еще не 
занимали доминирующих позиций в мире по экономическим 
показателям. Даже спустя два с половиной столетия после обретения первых колоний в Америке все европейские страны 
вместе взятые обеспечивали не более 23 % мировой промышленной продукции, в то время как на долю Индии приходи10