Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам

УДК 159.99
ББК 88.4
П44
Рызов И., Сивожелезов П.
П44
Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным
переговорам: практ. пособие / И.Рызов, П. Сивожелезов.—
М.: Московский финансово-промышленный университет
«Синергия», 2013. — 112 с.
ISBN 978-5-4257-0142-8
О необходимости подготовки к сложным переговорам известно
всем, но не у каждого есть такая полезная привычка. Многие просто
не знают, как это делать наилучшим образом, ведь литературы на
данную тему немного.
В пособии изложены основные этапы и закономерности подготовки к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам, знакомство с которыми позволит каждому читателю обогатить или
выработать собственную индивидуальную технологию подготовки.
УДК 159.99
ББК 88.4
© Рызов И., 2013
© Сивожелезов П., 2013
© Московский финансово-промышленный
ISBN 978-5-4257-0142-8
университет «Синергия», 2013

Содержание
Введение
5
История Таллиннской школы менеджеров
7
Владимир Тарасов
14
История управленческих поединков
19
26
Краткое описание технологии
«Управленческий Поединок»
Построение адекватной картины мира
31
Настрой на переговоры
45
Мотивация и перемотивация
50
Корректность и уверенность
55
59
Достичь своих интересов,
оставаясь «положительным героем»
Цели
67
Выделение «твердого» и «пустого» в ролях
72
Выбор ролей в «Управленческом Поединке»
76
Начало переговоров и позиционная борьба
81

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам
Что мешает перепрыгнуть пропасть на 100 %?
91
Краткая последовательность этапов
98
Заключение
104
Литература
106
Школа Бизнеса «Синергия»
107

Введение
Для кого?
Данное пособие, на наш взгляд, будет интересно, прежде
всего, двум следующим категориям читателей:
 тем, кто только недавно познакомился с авторской технологией Владимира Тарасова «Управленческий Поединок», но уже оценил ее огромный потенциал для собственного развития как руководителя, переговорщика или
личности в целом. Если Вы решили регулярно участвовать в «Управленческих Поединках», посещая Клуб управленческой борьбы в своем городе или организовав его,
и у Вас возник вопрос «А как же к ним лучше всего готовиться?», то данное пособие предназначено в первую очередь для Вас. Оно может стать отправной точкой, опираясь на которую Вы сможете выработать свою персональную
технологию подготовки к «Управленческому Поединку»
и сложным переговорам;
 тем, кто относится к ведению переговоров, как к важнейшей составляющей части своей профессии, и хочет совершенствовать свою технологию подготовки к ним. Ведь
переговоры — это важнейшая составляющая часть в профессии руководителя любого уровня, менеджера по работе с клиентами, торгового представителя и еще оченьочень много кого. Есть те, кто понимает это очень хорошо, имеет привычку готовиться к сложным переговорам
и стремится делать это все лучше. Если у Вас есть вопрос
«Что бы я мог делать более эффективно при подготовке
к переговорам?», то настоящее пособие, мы надеемся,
обогатит, а возможно, и позволит систематизировать
уже имеющуюся у Вас персональную технологию подготовки к сложным переговорам.

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам
От кого?
Мы являемся бизнес-тренерами, партнерами ШБ «Синергия», учениками Владимира Тарасова, членами Ассоциации
тренеров, работающих по технологиям Владимира Тарасова,
и каждую среду проводим «Управленческие Поединки» по авторской технологии Владимира Тарасова в Клубе управленческой борьбы «Тандем» ШБ «Синергия» в Москве. На двоих мы
имеем 25-летнюю практику управления и проведения переговоров, а также анализа в роли тренеров более 5000 переговоров, проведенных по технологии «Управленческий Поединок».
Обучаясь с 2008 г. на семинарах, тренингах, в бизнес-лагерях Владимира Тарасова, читая его книги, мы стремились воплощать полученные рекомендации в жизнь, и у нас, таким
образом, сформировалось свое понимание закономерностей
эффективной подготовки к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам. Мы не можем утверждать, что описываемая
в данном пособии структура является исчерпывающей, самой
эффективной, безупречной, единственной и т. д. Мы только
можем сказать, что сотни участников тренингов (проводившихся нами по авторским технологиям Владимира Тарасова),
познакомившись с ней, сочли ее полезной и взяли что-то из
нее для себя на вооружение. Большинство мыслей, которые Вы
встретите здесь, были услышаны нами от Владимира Тарасова,
взяты как из книг, в ходе семинаров, тренингов и бизнес-лагерей, так и в ходе мастер-классов и ответов на наши вопросы.
Они пропущены через призму нашего опыта и восприятия, отработаны на практике, и теперь мы взяли на себя смелость, с позволения Владимира Тарасова, их систематизировать и поделиться с Вами, уважаемый читатель! Поэтому было бы правильным почти в каждой строке делать ссылки на Владимира
Тарасова, но, чтобы не перегружать ими текст, будем делать
это только в случае прямых цитат из его книг.

История Таллиннской школы менеджеров
Таллиннская школа менеджеров основана в 1984 г. в г. Таллинне (Эстония). Является негосударственным учебным заведением. Эта уникальная школа уже 28 лет работает по методикам своего Директора и основателя Владимира Константиновича Тарасова.
15 января 1984 г. в местечке Вийтна под Таллинном состоялась большая деловая игра (с использованием игровой валюты — вийтн) для управленческого персонала строительных организаций Эстонии, в которой принимали участие также гости
из Москвы и Иркутска. Так начала свою деятельность Таллиннская школа менеджеров — первая школа бизнеса в бывшем Советском Союзе. С тех пор десятки тысяч руководителей, предпринимателей и менеджеров прошли ее деловые игры, конкурсные отборы, интенсивные курсы и бизнес-лагеря.
С 1985 по 1988 г. Школа ежегодно проводила Таллиннский
городской конкурс молодых организаторов производства, отбирая наиболее перспективных молодых руководителей для
их дальнейшего служебного продвижения на предприятиях
Эстонии, а также аналогичные конкурсы в Латвии, России,
Украине, Молдавии, Азербайджане и др.
Осенью 1989 г. был проведен крупномасштабный социально-технологический эксперимент, не имеющий мировых аналогов — бизнес-лагерь в Бердянске на Азовском побережье,
в котором в течение 50 дней около 500 человек прожили свою
«вторую жизнь» в семи игровых государствах, изменивший
дальнейшую жизнь практически всех участников, основательно
подготовивший их к жестким условиям рыночной экономики.
До 1991 г. Таллиннская школа менеджеров открыла 13 отделений по всей территории бывшего Советского Союза (от Риги
до Хабаровска). В Хабаровске более 15 лет работает известная

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам
Владимир Тарасов,
Директор и основатель Таллиннской школы менеджеров

История Таллиннской школы менеджеров
9
в своем регионе Школа управления имени Владимира Тарасова,
возглавляемая С. Хомченко.
Методики Таллиннской школы менеджеров были переведены на английский язык, опубликованы в США и оценены
в книге «The Russian Management Revolution» (M. E. Sharpe,
Inc., 1992) как соответствующие мировому уровню, а тренинги «Управленческий Поединок» и «Паратеатр» — как не имеющие аналогов и представляющие интерес для обучающих фирм
США.
В 1993 г. при Таллиннской школе менеджеров был открыт
менеджмент-колледж (вечерняя форма обучения), который
затем был реорганизован в менеджмент-гимназию Таллиннской школы менеджеров (дневная форма обучения). Ученики
гимназии получали одновременно два образования: общее
среднее и среднее специальное в области менеджмента.
С 1992 г. в связи с восстановлением Эстонской Республики
и ее переходом на национальную валюту Таллиннская школа
менеджеров сосредоточила свою работу на эстонском рынке.
И лишь с осени 1995 г. (г. Саратов) возобновилась активная
работа Школы в России.
Ежегодно более тысячи предпринимателей и менеджеров из Эстонии, Москвы, Санкт-Петербурга, Саратова, Екатеринбурга,
Перми, Красноярска, Владивостока и других городов России,
а также из Риги, Киева, Минска обучаются на популярных
семинарах-тренингах:
 «Искусство управленческой борьбы»:
 ч. 1 «Техника перехвата и удержания управления»;
 ч. 2 «Управленческие Поединки»;
 «Быстрая управленческая борьба — Экспресс-поединки»;
 «Персональное управленческое искусство»;
 «Восемь ступеней управленческого искусства»;
 «Классические китайские стратагемы и приемы управленческой борьбы» (семинары в Китае: 2002, 2004, 2006,
2008);

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам
Семинар-тренинг Владимира Тарасова
«Персональное управленческое искусство». Самара, 2011 год
 «Управленческое искусство в японских коанах» (семинары
в Японии: 2004, 2006, 2009);
 «Деловая женщина: по ту сторону имиджа»;
 «Мужчина и Женщина в бизнесе и менеджменте» (2007,
2010);
 «Управление по Макиавелли. Тонкости этики и технологии для первых руководителей» (Италия, 2007; Испания,
2008, 2009) и др.,
а также в бизнес-лагерях Владимира Тарасова.
Основные формы обучения:
 интенсивные бизнес-курсы (трехдневные интенсивные
курсы на базе высшего образования);
 Бизнес-лагерь Владимира Тарасова;
 деловая оценка управленческого персонала (как с проведением предварительно одно-, двухдневного пакета деловых игр, так и без него);
 отбор резерва на выдвижение на руководящие должности (один день);