Искусство презентаций и ведения переговоров

ИСКУССТВО ПРЕЗЕНТАЦИЙ 
И ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

ПРЕЗИДЕНТСКАЯ ПРОГРАММА 
ПОДГОТОВКИ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ КАДРОВ 

Российская академия народного хозяйства и государственной
службы при Президенте Российской Федерации
Факультет инновационно-технологического бизнеса

М.Л. Асмолова

Москва
РИОР 
ИНФРА-М

ВТОРОЕ ИЗДАНИЕ

Асмолова М.Л.
Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное 
пособие. — 2-е изд. — М.: РИОР: ИНФРА-М, 2013. — 247 с.

ISBN 978-5-369-01004-4 (РИОР)
ISBN 978-5-16-005240-3 (ИНФРА-М)

Инновации дают важнейшие преимущества в бизнесе, но 
путь их тернист, и они часто встречают сопротивление в силу 
своей социальной революционности и необходимости рисковых 
инвестиций. Каким образом авторам инновации завоевывать 
сторонников? Как добиться, чтобы продвижение инноваций 
стало одним из главных пунктов стратегических планов компаний? Как заработать на продвижении идей? Какие презентационные навыки и переговорные приемы использовать для 
демонстрации выгоды от внедрения инновации?
Об этом расскажет эта книга и станет практическим руководством на пути к получению высших руководящих должностей.

УДК 004.9:339.1(075.8)
ББК 65.42я73

А90

УДК 004.9:339.1(075.8)
ББК 65.42я73
 
А90

ISBN 978-5-369-01004-4 (РИОР)
ISBN 978-5-16-005240-3 (ИНФРА-М)
© Асмолова М.Л.

Раздел 1
ИСКУССТВО ПРЕЗЕНТАЦИЙ

Тема 1.1. 
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ. 
ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ОСОБЕННОСТИ 
ПРЕЗЕНТАЦИИ ИННОВАЦИОННОГО 
ПРОЕКТА

Основные понятия. Сложности в продвижении инновационного проекта: 
публичное выступление, презентация и ее отличия от других форм публичного выступления; презентация инновационного проекта и ее особенности; 
главный закон презентации; эффективность презентации; участники инновационного процесса, проблемы коммерциализации технологий и способы 
решения проблем; сопротивление изменениям.

Профессиональные компетенции ведущего презентацию: особенности 
восприятия устной информации; критерии оценки компетенции и личные 
характеристики докладчика; характеристики, которые важны для презентации инновационных проектов; алгоритм подготовки профессиональных 
действий для достижения успеха.

Основные шаги к успеху и правила постановки целей: правило «четырех П» 
и действия на этапе планирования; законы подготовки презентации; планирование содержания, действий и ключевых слов; анализ ситуации при подготовке к презентации; критерии постановки цели SMARTER; основные задачи бизнес-презентации инновационных проектов.

Изучение аудитории для выбора формы и составления плана презентации: анализ интересов аудитории; формы и стили проведения публичного 
выступления в зависимости от количества слушателей; структура основной 
части презентации; планы презентаций инновационных проектов.

Профессиональная презентация инновационного проекта — 
это основа его финансового благополучия и состоятельности. Существенными моментами планирования презентации являются 
анализ ситуации и правильная постановка цели. Знания проблем 

3

коммерциализации технологий, учет интересов участников инновационного бизнеса и понимание причин сопротивления инновациям — это обязательные отправные точки планирования презентации. Важнейшими профессиональными навыками менеджера, 
занимающегося презентацией инновационного проекта, являются 
разъяснение основных идей проекта, успешное взаимодействие со 
слушателями и побуждение их к нужным действиям. Определенная 
последовательность развития компетенций даст устойчивый положительный результат в развитии навыков презентации.

1.1.1. 
Основные понятия. Сложности 
в продвижении инновационного проекта

«Я стыжусь своего пустозвучия», — сказало Слово Делу.
«Я сознаю свою бедность, взирая на тебя», — ответило Дело.

Р. Тагор

Инновационная политика заявлена Президентом как один из 
самых приоритетных национальных проектов для современной 
России.
Сегодня особенно актуально продвижение инновационных технологий на рынок венчурного проектного финансирования. Однако в компаниях, занимающихся коммерциализацией технологий, недостаточно специалистов по проведению бизнес-презентаций инновационных проектов.
Бизнес-предложения и проекты, оформленные и структурированные в соответствии с современными требованиями, встречают 
большее понимание и одобрение. Это неудивительно: на инвестиционном рынке действует, по сути, тот же принцип, что и на товарном: гораздо лучше расходится продукция, поданная в красивой 
упаковке. Некоторые методы презентации способствуют тому, что 
человек становится более восприимчивым, более готовым к принятию того, что ему предлагают. Данный курс призван помочь 
выбирать правильную форму выступления, эффективно доносить 
до слушателей основные идеи выступления, лучше взаимодействовать и убеждать слушателей, тем самым создавая благоприятный 
профессиональный имидж проекта.
Инновационные проекты, в отличие от других, связаны с научно-исследовательскими и опытно-конструкторскими работами, 
результаты которых опираются на передовую науку, и обещают 

4

большие прибыли при высоких финансовых рисках. Презентация 
таких проектов требует определенных навыков: инвесторы, как 
правило, не имеют достаточных знаний о новых технологиях и не 
подготовлены к восприятию данной информации.
Цель курса — формирование навыков мастерства проведения 
презентаций; такие навыки составляют наиболее важные компетенции менеджера.
Для достижения этой цели дается информация об особенностях 
презентации инновационных проектов, выборе формы презентации, методов психологического воздействия и способов использования визуальных средств.
Определим основные термины.
Публичное выступление — это любая форма представления информации на публике: лекция, доклад, сообщение, поздравление, 
отчет и т.п.
Презентация — это активная форма публичного выступления; 
«презентовать — официально представить, предъявить для 
ознакомления»1.
По утверждению С.Б. Ребрика, ваши слова — «пропуск в ваше 
финансовое, карьерное и социальное благополучие. Нужные слова в нужной форме и в нужное время могут открывать нужные 
двери и заставлять других совершать нужные вам действия. Почему это возможно? Потому что это кому-то выгодно»2.
Презентация — это возможность, собрав нужных вам людей, 
побудить их к нужным для вас действиям. При этом надо учитывать, что визуальное воздействие ускоряет усвоение информации. 
Для продвижения идей, проектов, товаров, для создания общественного мнения необходимо шоу, которое помогает формировать 
мнение людей и находить сторонников. Вам это важно?

Отличия презентации от других форм публичного выступления:
• интересна для аудитории и носит конкретный характер;
• представлена на языке слушателей;
• проводится в активной форме взаимодействия со слушателями;
• побуждает к действиям.

1 
Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. — М.: 
РАН, 1999.
2 
Ребрик С.Б. Бизнес-презентация: подготовка и проведение. 150 рекомендаций / Сергей Ребрик. — 2-е изд., доп. — М.: ЭКСМО, 2007.

5

Презентация инновационных проектов — это представление проектов потенциальным инвесторам с целью оказать на них убеждающее воздействие, пробудить их интерес и желание финансировать 
проект.
Особенностью такой презентации является селективная акцентированная подача информации. Ваша задача — не просто рассказать, а изменить поведение слушателей (инвесторов) в нужном для 
вас направлении. Под воздействием вашего выступления люди 
должны совершить нужное вам действие, изменить свои финансовые планы так, чтобы в них нашлось место и для вашего проекта.
Самое главное, над чем следует поработать, — это формулировка цели презентации и выгод для слушателей. Поэтому темой презентации должны быть выгоды и интересы слушателей. Главное, 
чтобы ваше предложение воспринималось слушателями как поддержка их интересов, а не угроза им!
Сформулируйте, что вы хотите сказать на презентации и какой 
цели хотите достичь (к каким действиям хотите побудить слушателей); подумайте, как совместить цели аудитории с вашими собственными. Не говорите о себе, не занимайтесь самовыражением — включите в свое выступление информацию об интересах и 
выгодах слушателей.

ГЛАВНЫЙ ЗАКОН ПРЕЗЕНТАЦИИ
Говорите все про них
и помогите им принять правильное решение!
Пусть они его примут сами
и будут уверены, что это единственно верное
и выгодное решение!

Основу большинства моделей убеждения составляет эмоциональная выгода. Используемые в презентациях схемы убеждения 
чаще всего взывают к личным и корпоративным выгодам слушателей и к их комфорту. Если выгода для них расплывчата или предлагаемые действия сложны и неопределенны, вероятность провала 
резко возрастает. Действия должны быть простыми, а выгода — 
очевидной.
Эффективность презентации (с точки зрения экономики) — это 
получение желаемого результата с наименьшими затратами. Желаемый результат является целью презентации.
Презентационные затраты — это время на подготовку и проведение презентации, использование технических средств, стоимость 

6

усилий специалистов, которые готовят и проводят презентацию, 
материальные затраты на визуальное сопровождение презентации.
При подготовке к выступлению обязательно нужно знать профиль аудитории — объединившую людей причину стать вашими 
слушателями. Без такого знания сложно провести презентацию на 
высоком профессиональном уровне. Ключом к успеху презентации 
является понимание слушателями, что презентации подготовлена 
специально для них.
В связи с этим перед началом подготовки к презентации вы 
должны четко представлять себе специфику выступления конкретно перед этой аудиторией, ответив себе на следующие основные вопросы:
1) какова формулировка темы выступления? Учитывает ли тема 
интересы инвесторов?
2) каков состав слушателей — руководители или исполнители? 
(должностное положение обусловливает потребность в информации);
3) есть ли среди слушателей лицо, которое будет принимать 
решение?
4) есть ли люди, с которыми этот важный для вас слушатель 
будет советоваться?
5) каковы требования к регламенту и форме презентации?
Знание профиля аудитории и ее интересов (выгод) позволит 
создать основу для внимательного отношения к вашему выступлению.
Особенно важна привязка к аудитории для презентаций, проводимых неоднократно. В этом случае всегда есть соблазн воспользоваться для очередного выступления предыдущим материалом без 
всяких изменений. Используйте терминологию, понятную конкретным слушателям, подберите правильные ассоциации — внимание ваших слушателей будет обеспечено.
Эффективная презентация (с точки зрения коммуникаций) — это 
всего лишь способ передачи вашего видения другим людям. Причем способ, побуждающий к действию, необходимому для вас.
Чтобы понять, почему слушатели будут готовы действовать, 
важно определить, интересы кого из участников инновационного 
процесса они представляют и какие трудности вам предстоят.

7

Участники инновационного процесса

Чтобы инновация могла материализоваться, о ней профессионально надо сообщить.

Н.М. Фонштейн

Все большее число людей приходит к пониманию истины, что 
основу процветания бизнеса составляет внедрение инноваций. 
Успехи наукоемкого предпринимательства, коммерциализации 
технологических идей, развитие фирм, использующих инновации, 
становятся все более важными факторами обеспечения конкурентоспособности продукции, восстановления промышленного потенциала и экономики.
Инновационный бизнес опирается на инициативу и творчество 
смелых, предприимчивых людей. Именно здесь рождаются многие 
изобретения и технологические новинки, вносящие изменения во 
все сферы общественной жизни.
Вознаграждением участникам инновационного процесса за вложенные деньги, время, усилия являются открытие новых возможностей, прибыль, удовлетворение, получаемые в результате использования интеллектуальной собственности.
Основной трудностью продвижения инновационных проектов являются совмещение финансов, идей и управленческих 
навыков, так как этими необходимыми компонентами коммерциализации владеют зачастую разные юридические и физические 
лица.
Назовем условно участников инновационного процесса:
 
• автор — создатель (или создатели-соавторы) новой технологии 
(инновационного проекта), заинтересованный в ее продвижении и реализации;
 
• директор — предприниматель, заинтересованный в развитии 
своего производства (бизнеса) на основе внедрения новых технологий;
 
• инвестор — лицо, заинтересованное в получении доходов от 
внедрения новых технологий в хозяйственный оборот.
Интересы участников инновационного процесса приведены в 
табл. 1.
В целях объединения участников инновационного процесса при 
внедрении проектов могут быть созданы фонды внедрения инноваций или другие структуры, выполняющие функции посредников 
в поиске и привлечении инвесторов.

8

Таблица 1
Интересы участников инновационного процесса

Действия
Автор
Директор
Инвестор
1
2
3
4
1. Маркетинговые исследования

Обзор рынка 
проектов с целью 
оценки целесообразности работы 
над проектом и 
нахождение 
потенциальных 
потребителей 
инновации

Обзор (анализ) 
рынков спроса и 
предложения на 
инновационную 
продукцию

Обзор существующего рынка 
проектов с целью 
финансирования 
по запросу 
инвестора

2. Юридическая экспертиза
Оформление 
необходимого 
пакета документов на инновацию, проверка 
патентной 
чистоты проекта; 
приведение 
терминологии 
проекта в соответствие с 
законодательством

Экспертное 
заключение по 
результатам 
анализа проекта в 
целях охраны 
авторских прав и 
приведение 
терминологии 
проекта в соответствие с 
законодательством, оценка 
конъюнктуры 
последствий

Анализ, исследование проекта в 
целях предотвращения создания 
объектов, использование 
которых нарушает права физических и юридических лиц и интересы государства 
или не отвечает 
требованиям 
утвержденных в 
установленном 
порядке стандартов (норм и 
правил)
3. Научно-техническая 
экспертиза

Обоснование 
научно-технической состоятельности проекта 

Обоснование 
научно-технической состоятельности проекта по 
отраслевым 
критериям 
(ГОСТам, нормам, правилам)

Обоснование 
научно-технической состоятельности проекта по 
отраслевым 
критериям 
(ГОСТам, нормам, правилам)
4. Оценка 
интеллектуальной собственности

Определение 
стоимости 
инновации в

Определение 
инвестиционной 
стоимости

9

2
3
4
денежном 
выражении
инновации на 
данный момент 
времени
5. Продвижение инновации. 
Внедрение 
проекта

Публикация 
информации об 
инновационном 
продукте или 
инновационной 
идее и визуализация проектов в 
Интернете. 
Переговоры с 
заинтересованными лицами

Обоснование 
приемлемости 
площадок для 
внедрения 
проекта. Презентации перед 
инвесторами и 
переговоры с 
заинтересованными сторонами

Обзор предприятий, на которых 
можно внедрить 
инновацию, и 
подготовка 
заключения. 
Переговоры с 
участниками 
инновационного 
проекта

6. Привлечение инвестиций
Привлечение 
средств для 
проведения 
НИОКР, оформления необходимого пакета 
документов на 
инновацию и 
внедрение 
проекта, презентации

Презентации и 
представление 
инвесторам или 
кредиторам 
бизнес-плана 
проекта

7. Подбор 
проектов
Просмотр 
аналогов
Поиск проектов 
по заказу предприятия в соответствии с 
критериями 
заказчика, 
представление 
информации об 
отобранных 
проектах

Подбор проектов 
с учетом требований инвестора, 
имеющего 
определенные 
цели и критерии 
инвестирования 
(представление 
об отдаче инвестиционных 
капиталовложений)
8. Технологический аудит
Анализ возможностей определенной техниче
Оценка возможности внедрения 
инновации на

Продолжение табл. 1

10