Психология достижения успеха (введение в коучинг)

Санкт-Петербургский государственный университет 
 
Высшая школа менеджмента 
 
 
 
 
 
 
 
Е. К. Завьялова 
 
 
 
 
 
 
ПСИХОЛОГИЯ 
ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА 

введение в коучинг 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Санкт-Петербург 
Издательство «Высшая школа менеджмента» 
2010 
 

 
 
 
Рецензенты: д-р экон. наук, проф. И. В. Андреева (СПбГИЭУ); 
канд. пс. наук, доц. А. Л. Замулин (ВШМ СПбГУ) 
 
 
Печатается по решению учебно-методической комиссии  
Высшей школы менеджмента СПбГУ 
 
 
 
 
 
Е. К. Завьялова. Психология достижения успеха (введение в коучинг): 
уч.-метод. пособие. СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента», 2010. — 120 с. 
 

 
В пособии представлены современные психологические технологии развития 
личности и профессиональных навыков менеджеров, необходимые для достижения успеха 
в бизнес-среде. Рассматриваются классические теоретические концепции и технологии 
гуманистической психологии, поведенческого направления, транзакционного анализа, 
нейро-лингвистического программирования, когнитивной психологии, современная концепция «Семи шагов» С. Кови. Анализируются психологические сценарии, приводящие к 
неудачам и успеху. Обсуждаются типичные кризисы карьеры менеджера и пути их преодоления; возможные пути профессиональной самореализации; технологии формирования 
аутентичного стиля руководства, эффективных навыков управления собственной жизнью 
и людьми, лидерских навыков. 
В приложении содержатся кейсы и психологические тесты, способствующие процессам самопознания и саморазвития. 
Учебное пособие предназначено для слушателей программ МВА, а также руководителей, стремящихся к развитию и самореализации.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
© Завьялова Е. К., 2010 
© Высшая школа менеджмента СПбГУ, 2010 
 

Содержание 
 
 

Обращение к читателям .......................................................................................................5 

Тема 1. Понятие «Успех» в современной психологии.......................................................7 

1.1. Критерии оценки и пути достижения успеха..............................................................7 

1.2. Концепция «Калейдоскоп успеха»...............................................................................9 

Тема 2. Психологические факторы успеха в профессиональной деятельности........14 

2.1. Успех в сфере бизнеса.................................................................................................14 

2.2. Психологические источники неудач..........................................................................18 

2.3. Психологические предпосылки карьерного успеха менеджера ..............................23 

Тема 3. Успех как результат процесса  внутреннего самосовершенствования.........32 

3.1. Технологии развития личности: успех с позиции гуманистической  
психологии...................................................................................................................32 

3.1.1. Психологические факторы,  способствующие самоактуализации...............35 

3.1.2. Психологические факторы,  препятствующие самоактуализации...............40 

3.2. Технологии развития мировоззрения: успех с позиции когнитивной психологии и 
психотерапии...............................................................................................................42 

Тема 4. Успех как результат процесса совершенствования  
внешних взаимодействий ......................................................................................48 

4.1. Поведенческие технологии достижения успеха и влияния на других людей........48 

4.2. Навыки успешного делового общения.......................................................................52 

Тема 5. «Эклектические» технологии достижения успеха.............................................64 

5.1. Сценарии жизни: принципы транзакционного анализа ...........................................64 

5.2. Искусство и наука совершенствования личности:  нейролингвистическое 
программирование (НЛП) ..........................................................................................68 

5.3. Семь навыков высокоэффективных людей: С. Кови................................................74 

5.4. Коучинг: путь от хорошего к лучшему......................................................................81 

Заключение...............................................................................................................................88 

Приложение 1. Кейс «Успех основателя APPLE» ...........................................................90 

Приложение 2. Опросник «Мотивация к избеганию неудачи»....................................101 

Приложение 3. Оценка степени выраженности синдрома профессионального 
выгорания (СПГ) ...................................................................................103 

Приложение 4. Оценка особенностей системы 
психологической защиты личности: опросник «Life style index».....105 

Приложение 5. Оценка структуры личности по тесту Берна........................................111 

Приложение 6. Исследование асимметрии.....................................................................113 

Приложение 7. Оценка сенсорных предпочтений .........................................................114 

Приложение 8. Упражнение НЛП «Планирование успеха» .........................................116 

Приложение 9. Технология осознания и достижения цели ..........................................118 
 
 
 

Кто никуда не плывет —  
для тех не бывает попутного ветра 

М. Монтень 
 
 
 
Обращение к читателям 

 
Это учебное пособие предназначено для вас, 
слушатели программы ЕМВА и руководители, ощутившие потребность в развитии собственных ресурсов и стремящиеся к освоению новых жизненных рубежей. Прилавки 
книжных магазинов наполнены бестселлерами, рекомендующими различные рецепты достижения успеха в жизни и работе. Достаточно сложно самостоятельно оценить предлагаемые варианты и сделать выбор в пользу одного из них: каждый из авторов считает, что именно его 
концепция представляет собой панацею, избавляющую от жизненных неудач и 
обеспечивающую счастье и успех. Но не стоит забывать, что все люди уникальны, и то средство, которое помогает многим, может оказаться совершенно бесполезным и даже вредным для Вас. Поэтому основная цель этого пособия заключается в том, чтобы оказать помощь в осознанном выборе тех теоретических 
концепций и практических технологий, которые подходят именно Вам, поскольку Ваша личность уникальна. Вы обладаете целым набором позитивных качеств, 
уже не раз обеспечивавших Вам победы на жизненном пути. 
Однако наряду с достоинствами существуют и психологические барьеры, 
которые могут блокировать дальнейшее продвижение. Выбрать эффективные 
средства преодоления барьеров — наша совместная задача. Современная психология накопила большой арсенал таких средств, и мы постараемся разобраться в 
особенностях их применения. 
В конце ХХ в. в практике менеджмента появилось и заняло прочное место 
направление, называемое «коучинг». Это особая технология работы с людьми, 
которые стремятся добиться многого, сфокусированы на достижении результатов, выбирают стратегии продвижения. Хотелось бы, чтобы наше пособие игра

ло роль своеобразного тренера-коуча, стимулирующего читателя к дальнейшему 
развитию и предлагающего для этого различные варианты действий. 
Пособие состоит из пяти взаимосвязанных частей. Первая тема посвящена 
психологическому определению того, что представляет собой успех и каковы 
критерии оценки его достижения. На рубеже ХХ и ХХI вв. отношение к успеху 
претерпело значительные изменения. Решите для себя, что Вы понимаете под 
успехом, узнайте, что думают об этом Ваши близкие, и тогда Вы убедитесь, что 
не существует единого мнения относительно такого важного для всех нас феномена. Соответственно, могут различаться и технологии достижения успеха. 
Вторая тема касается психологических подходов к достижению успеха в 
профессиональной сфере, в бизнесе и менеджменте. Основная мысль этого раздела заключается в том, что мы не можем быть «универсалами», успешными в 
любой профессиональной деятельности. Даже такая сфера как бизнес, в различных ситуациях может требовать различных психологических качеств. Не обязательно ломать себя, чтобы успешно решать все профессиональные задачи. Значительно менее затратным путем может быть осознание своих способностей и 
выбор соответствующих способов их реализации. 
В третьей теме раскрываются концепции гуманистической и когнитивной 
психологии, ориентированные на решение проблем развития личности и способов познания мира как основных условий достижения успеха. 
Четвертая тема представляет поведенческие направления психологической 
науки и практики, акцентирующее внимание на выработке навыков и умений в 
области взаимодействия как главном условии успешного решения сложных 
жизненных задач. 
В пятой теме описываются концепции достижения успеха, объединяющие 
в единое непротиворечивое целое первые два направления. 
Кому-то покажутся близкими идеи и рекомендации гуманистической психологии, кого-то привлекут методы нейролингвистического программирования. 
В этом выборе проявятся особенности личности каждого. Общим останется понимание необходимости постоянного развития в нашем быстро меняющемся 
мире и представление о том, что существуют психологические инструменты, 
способствующие этому процессу. 
Помните, как барон Мюнхгаузен самостоятельно вытаскивал себя за волосы из болота?1  
Если Вы готовы совершить свой подвиг, мы обращаемся к Вам. 
 
 

                                                 
1 Адрес рисунка: http://rastaman.tales.ru/forum/viewtopic.php?f=2&t=1833  

ТЕМА 1. ПОНЯТИЕ «УСПЕХ» В СОВРЕМЕННОЙ ПСИХОЛОГИИ 
 
 
1.1. Критерии оценки и пути достижения 
успеха 

Говоря об успехе, прежде всего необходимо 
определиться в том, что мы подразумеваем под 
этим словом. Опросив своих знакомых и близких, 
Вы обнаружите большое количество разнообразных точек зрения относительно феномена успеха. 
Однако, скорее всего, их можно будет объединить в следующие смысловые группы: это достижение того, к чему человек стремился и чего 
долго добивался; это деньги; власть; высокая 
оценка окружающих. 
Современные психологи придерживаются мнения, что: 
 
УСПЕХ — это переживание состояния радости, удовлетворения от того, что результат, к которому человек стремился в 
своей жизни и деятельности, либо совпал с его надеждами, 
ожиданиями (или с уровнем притязаний), либо превзошел их. 
 
Уровень притязаний — синтез представлений человека о себе, о том, что 
он хочет, может и достоин получить от жизни. Притязания выражают направленность интересов, ценностные установки человека и соответствуют его пониманию смысла жизни. 
 
Можно выделить субъективные и объективные критерии успеха: 

• 
индивидуальное, личностное, субъективное переживание радости; 
• 
социальная оценка достижений человека, отношение окружающих к 
успеху. 
 
К основным «инструментам достижения успеха» можно отнести: 
• 
психологический потенциал человека; 
• 
«Я-концепцию» (степень осознания психологического потенциала); 
• 
социальные и культурные нормы, традиции и регламенты. 
 

Таблица 1.1 

Структура психологического потенциала человека 
 

Направленность 
Идеалы, интересы, убеждения,  
главные мотивы деятельности  
и поведения, мировоззрение 

Приобретенные  
качества 
Знания, умения, навыки 

Индивидуальнотипологические 
особенности 

Темперамент, характер, способности, 
потребности 

 
«Я–концепция» — это совокупность представлений человека о себе, степень осознания своих достоинств и недостатков, особенностей психологического потенциала. Понимание того, на что ты способен, лежит в основе адекватного 
выбора профессии и направлений дальнейшего саморазвития2. 
Основной путь достижения успеха заключается в построении жизненной 
стратегии, позволяющей осознать психологический потенциал и реализовать его 
в индивидуальном способе жизни (личной, профессиональной, социальной). 
Социальные и культурные нормы влияют на оценку достижений человека и отношение к ним других людей. Например, в обществе, где богатство не 
является общепринятой ценностью, человек, получивший его, не вызывает 
одобрения. 
 
Самостоятельное упражнение 

 
По мнению А. Эйнштейна, формула успеха такова: 

А = Х + Y + Z , 

где: А — успех; 
Х — работа; 
Y — игра; 
Z — умение молчать (внимание к словам других). 
 
Постарайтесь для себя расшифровать смысл этой формулы. 
 
Социальные регламенты могут изменяться во времени. Так, социальные 
трансформации, произошедшие в американском обществе на рубеже ХХ–

                                                 
2 Бернс Р. Развитие «Я-концепции» и воспитание. М., 1986. 

ХХI вв., существенно повлияли на отношение общества к успеху. Проявления 
экономического кризиса и события 11 сентября 2001 г. подтолкнули к осознанию того факта, что деньги и статус не должны являться единственными критериями достижения успеха, поскольку они не вечны и могут носить временный 
характер. Фокус внимания переключился на другой критерий оценки, а именно — гармоничное сочетание интересов работы и личной жизни. 
 
 
1.2. Концепция «Калейдоскоп успеха» 

Примером нового подхода к успеху может служить концепция «Калейдоскоп успеха», созданная гарвардскими специалистами Л. Нэш и Г. Стивенсом 
(2004)3. Представьте себе, что Вы держите в руках детскую игрушку: калейдоскоп. Вы вращаете ее, и с каждым поворотом узоры меняются. Теперь представьте себе, что у Вас перед глазами складываются не просто разноцветные 
стеклышки, а разворачивается панорама Вашей жизни. Критерии оценки представлены на рис. 1. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Рис. 1. Калейдоскоп успеха 
 
Составляющие стабильного успеха: 

• 
Счастье: ощущение полноты жизни, чувство удовлетворенности 
• 
Достижения: создание собственной ценности на фоне других 
• 
Значимость: сознание того, что вы изменили жизнь своих близких в 
лучшую сторону 
• 
Наследие: сознание того, что ваши ценности и достижения стали 
примером для других. 

                                                 
3 Нэш Л., Стивенсон Г. Успех, который всегда с тобой. HRB — Россия, сентябрь 
2004. С.89–95. 

 
ДОСТИЖЕНИЯ 

СЧАСТЬЕ 

 
НАСЛЕДИЕ 

 
ЗНАЧИМОСТЬ 

Для того чтобы панорама была полной, необходимо сбалансированное сочетание всех компонентов успеха, иначе картинка может получиться однобокой 
или с обширными белыми пятнами. 
Основное условие достижения успеха состоит в осознанном стремлении к 
победе во всех четырех сферах, подкрепленной собственными ценностями и талантами. 
Многочисленные исследования, проведенные Л. Нэш и Г. Стивенсом, показали, что людям, добившимся, по их собственным оценкам, успеха, свойственны общие характеристики. 
 
Характеристики, свойственные людям, добившимся успеха: 

1. Наличие значительных результатов. 
2. Ориентация на комплекс целей. 
3. Способность получать удовольствие. 
4. Умение налаживать отношения с людьми. 
5. Стремление к достижениям, которые остаются надолго. 
 
В основе реализации концепции «Калейдоскопа успеха» лежит принцип 
«Разумного стремления к достаточному». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Смысл этого принципа заключается в том, что если человек выбрал какоето одно направление самореализации в ущерб другому, то он невольно тормозит 
свое продвижение по пути успеха, поскольку цена его достижений может быть 
неоправданно высокой и отражаться на остальных сферах жизни. 
Периодическая «инвентаризация» и осмысление своих достижений помогает выдержать необходимую паузу, переключиться на то направление, которому уделялось недостаточно внимания, для того чтобы сделать в дальнейшем рывок с «нового» старта. 
 

Принцип «Разумного стремления к достаточному» 

Для того чтобы добиться 
большего, нужно быть 
готовым ограничить себя 
в любом виде деятельности 
ради всех в совокупности