Посреднические договоры

Москва
ЮСТИЦИНФОРМ
2010

С. В. Николюкин

ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ 
ДОГОВОРЫ

Серия «Деловая библиотека»

Николюкин, С. В.

Посреднические договоры / С. В. Николюкин. —  М. : Юстицинформ, 
2010. — 224 с. (Серия «Деловая библиотека»).

ISBN 978-5-7205-1016-9.

Настоящее издание представляет собой первое комплексное исследование торгово-посреднических сделок, связанных с внешнеторговой 
куплей-продажей и выполняемых по поручению продавца не зависимым от него посредником на основе отдельного поручения либо заключенного соглашения.
Торговое посредничество в условиях рыночной экономики, считаясь 
самостоятельным видом предпринимательства, приобретает одно из 
приоритетных значений как механизм, способствующий развитию торгово-хозяйственных связей. Это связано с тем, что производители, освоив один рынок, стремятся продвигать свою продукцию на иные рынки. Однако продвижение товаров на новые рынки зачастую невозможно 
без привлечения посредников, которые достаточно хорошо знают свой 
внутренний рынок и условия торговли.
В работе рассмотрены различные виды торгово-посреднических 
соглашений: торговое агентирование, договор комиссии, консигнационные соглашения, дистрибьюторский договор, коммерческое поручение, случайное посредничество, посредничество при заключении 
договоров через Интернет.
Благодаря множеству примеров из арбитражной практики МКАС при 
ТПП РФ, их анализу, подробным комментариям настоящее издание 
может быть рекомендовано в качестве практического пособия для российских и иностранных предпринимателей.
Книга предназначена для практикующих юристов, предпринимателей, занимающихся внешнеторговой деятельностью, а также для научных работников, преподавателей, аспирантов и студентов экономических и юридических специальностей.

УДК 347.746.7:339.178
ББК 67.404[65.428]
         Н63

ISBN 978-5-7205-1016-9

Н63

УДК 347.746.7:339.178
ББК 67.404[65.428]

© ЗАО «Юридический Дом «Юстицинформ», 2010

Предисловие

Коммерческий оборот по своей природе предполагает совершение 
различных взаимосвязанных операций, обслуживающих международный обмен материальными ценностями и услугами. В целях совершения такого обмена необходимо найти покупателя, заключить с ним контракт, в котором оговариваются все условия, и исполнить контракт.
При осуществлении торговой деятельности часто возникает необходимость обращения к лицам, которые представляют интересы 
предпринимателей в отношениях с третьими лицами. Такое содействие особенно актуально в случае продвижения товаров, услуг на 
территории иностранных государств. Речь идет о торгово-посредническом предпринимательстве или торговом посредничестве.
Данный вид деятельности направлен, во-первых, на обеспечение первоначальных контактов между заинтересованными предпринимателями; во-вторых, на оказание содействия в заключении 
сделок; в-третьих, на получение посреднического процента от суммы заключенных контрактов.
Активное развитие торгового посредничества обусловлено рядом 
факторов. Прежде всего привлечение посредников расширяет зоны 
торговой деятельности коммерсантов, позволяет им проникать на 
такие рынки, где они самостоятельно не могут рассчитывать на успех в силу неизвестности особенностей торговли в нем.
Кроме того, обращение к посредникам во внешней торговле обусловлено многими причинами и может обеспечивать ряд преимуществ:
1) посреднические фирмы, специализируясь на определенном 
наборе товаров и услуг, могут быстрее, чем сами поставщики, найти 
фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости капитала;
2) фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных 
средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу — складские помещения, 
демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои 
розничные магазины;
3) капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного 
кредитования;

Предисловие

4) экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);
5) открытие рынков, недоступных для установления прямых 
контактов1.
В последнее время в России опубликован ряд работ по внешнеторговой деятельности, однако монографических исследований, 
посвященных комплексному теоретическому анализу посреднических договоров с учетом экономических и правовых особенностей, 
а также практике рассмотрения споров, возникающих из данных 
правоотношений, недостаточно. Автор не ставит перед собой цель 
подробно рассмотреть все многообразие внешнеторговых посреднических сделок, но предпринимает попытку обозначить наиболее 
распространенные из них в коммерческом обороте: агентский договор, договор поручения, дистрибьюторское соглашение, договор 
комиссии и консигнации и др.
В работе даются конкретные рекомендации относительно того, 
чем необходимо руководствоваться при заключении различных посреднических сделок. При рассмотрении всех правовых вопросов 
проводится сравнение права России и ряда иностранных государств 
с учетом международной коммерческой практики. Кроме того, в работе используются материалы арбитражной практики Международного коммерческого арбитражного суда при Торгово-промышленной палате РФ (далее — МКАС) по спорам, возникающим из посреднических договоров.

1  Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное пособие. — 7-е изд. — М.: Издательство «Дело», 2008. — 
С. 118, 119.

Глава 1 
ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ 
ОПЕРАЦИИ

§1. Понятие торгового посредничества

В международной торговле с участием посредников осуществляется более половины международного товарообмена. С помощью их 
иностранные предприниматели выходят на российский рынок, а также все больше российских предприятий и фирм становятся представителями и посредниками для иностранных фирм в России.
Существуют два метода выхода предприятия со своей продукцией на внешний рынок:
— прямой, который предполагает установление непосредственных связей между предприятием — производителем товара и конечным потребителем его продукции: заключение договора куплипродажи между ними и поставку товара производителем непосредственно конечному потребителю;
— косвенный, который предполагает покупку (продажу) товаров 
через торгово-посредническое звено и реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником 
определенного набора посреднических услуг, связанных с куплейпродажей товара.
Как отмечается в литературе, оба метода имеют свои достоинства 
и недостатки и используются на определенных товарных рынках1.
Торговое посредничество представляет собой правовой институт, регулирующий отношения в сфере оказания торговых услуг, направленный на содействие в установлении правовых связей между 
клиентами путем совершения посредником правомерных действий 
юридического и фактического характера.
Выделим характерные признаки торговых услуг как объектов торгового посредничества:

1  См.: Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник / Под ред. 
И.Н. Иванова. — М.: ИНФРА-М, 2008. — С. 90—92.

Глава 1. Внешнеторговые посреднические операции

услуги в современных условиях являются одним из основных видов деятельности посреднических фирм;
оказываемые услуги реализуются в соответствии с материальными и трудовыми затратами конкретной фирмы;
услуги основываются на прямых, непосредственных связях между 
фирмой и потребителями, оформленных в виде контракта, договора 
или заказа, в связи с чем они приобретают адресный характер;
оказание услуг производственного характера осуществляется в отношении товаров, которые предназначены конкретному 
потребителю;
оказание услуг носит возмездный характер в соответствии с произведенными затратами1.
К посредническим услугам относятся:
а) услуги по поиску иностранного контрагента2.
При выборе страны продажи экспортного товара учитываются 
многие факторы:
— текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или 
иной стране;
— уровень внутренних цен;
— емкость данного рынка и условия сбыта товара;
— фирменная структура рынка;
— сложившаяся система продвижения товара к потребителям;
— существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования;
— специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации 
и т.д.3

При изучении фирм-партнеров используется несколько источников информации:

1  Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и 
управление: Учебное пособие. — Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. — С. 44, 45.
2  Контрагентами во внешней торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

3  Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Магистр, 2008. — С. 130, 131.

§1. Понятие торгового посредничества

1) личная информация, которая может быть получена напрямую 
от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров и косвенно от представителей деловых кругов, 
органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей фирмой;
2) информация, публикуемая самими фирмами в отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям;
3) периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах;
4) справочники по фирмам, которые ежегодно издаются информационно-справочными агентствами и специализированными издательствами;
5) информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных, создаваемыми с коммерческими целями консультативными издательскими, а также крупными компьютерными фирмами;
6) информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями. К таковым относятся кредитно-справочные 
бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, 
торговые палаты, государственные организации;
7) информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН, поступает из досье, формируемых на 
базе компьютерной техники — ростеров1;
б) услуги по подготовке и совершению сделки.
Совершению сделки должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной 
деятельности на зарубежных рынках, а именно:
— анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще 
и на данный зарубежный рынок в частности;
— изучение условий работы на зарубежном рынке;
— изучение системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности;

1  Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: Учебник. — 2-е изд., доп. и перераб. — М.: Экономистъ, 
2008. — С. 169—174.

Глава 1. Внешнеторговые посреднические операции

— оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;
— разработка долгосрочных и (или) среднесрочных рыночных 
стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.
Примерная схема подготовки внешнеторговой сделки следующая:
1) выбор конкретного товара — объекта намечаемой экспортной 
или импортной сделки;
2) подыскание страны продажи (покупки) и выбор надежных иностранных контрагентов;
3) проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;
4) определение оптимального уровня контрактной цены;
5) разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке;
6) организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;
7) проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки1;
в) транспортно-экспедиторские услуги.
Транспортно-экспедиторские услуги — это услуги по организации перевозки груза, заключению договоров перевозки груза, обеспечению отправки и получения груза, а также иные услуги, связанные с перевозкой груза.
К наиболее распространенным транспортно-экспедиторским услугам относятся:
1) консультирование при выборе вида и средства транспорта с 
точки зрения его удобства, скорости, стоимости и сохранности доставки груза;
2) консультирование по маршруту перевозки, виду сообщения, 
транспортным условиям контракта по базисам поставки товара;
3) организация доставки груза со склада отправителя на железнодорожную станцию, в порт, аэропорт (т.е. до магистрального транспорта) или со станции, из порта, аэропорта до склада получателя;

1  Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Магистр, 2008. — С. 116, 117.

§1. Понятие торгового посредничества

4) упаковка и переупаковка, маркировка и перемаркировка;
5) комплектация грузовых партий, т.е. объединение мелких партий в сборную крупную партию (отправку) с целью наиболее рационального использования провозной способности транспортных 
средств и получения более выгодных тарифов для грузовладельцев;
6) посредничество в заключении грузовладельцем договоров с перевозчиками, складскими компаниями, портами, страховыми фирмами и вообще с любыми предприятиями, участвующими в процессе доставки товара;
7) оказание помощи грузовладельцам или выполнение по поручению грузовладельцев таможенных, санитарных, карантинных, ветеринарных и других операций, связанных с доставкой товаров;
8) передача груза перевозчику или его грузовому агенту (порту, 
пристани, станции) с оформлением приемосдаточной, перевозочной и прочей необходимой документации;
9) организация хранения груза на складах (возможно, на собственном складе);
10) организация или выполнение собственными средствами погрузочно-разгрузочных работ при погрузке, выгрузке или перевалке груза;
11) содействие в расчетах за товар и за выполнение операций, 
связанных с доставкой товара;
12) прием груза в пункте назначения от перевозчика или его грузового агента. Проверка числа мест, веса, состояния тары и упаковки, а иногда и качества самого груза с привлечением для этого экспертов (сюрвейеров);
13) оформление претензионной документации (коммерческих актов о недостатках, излишках, повреждении груза и тары, пересортице и т.д.) совместно с перевозчиками или их грузовыми агентами;
14) производство расчетов за перевозку и погрузочно-разгрузочные работы в пунктах отправления и назначения груза;
15) рассортировка крупных партий груза по партиям, сортам и 
размерам;
16) организация личного сопровождения груза в процессе доставки1;

1  Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное пособие. — 7-е изд. — М.: Издательство «Дело», 2008. — 
С. 262, 263.

Глава 1. Внешнеторговые посреднические операции

г) услуги по страхованию, кредитно-финансовому обслуживанию.
Стабильный коммерческий оборот невозможен без страхования, 
поскольку все виды объектов, обращающиеся в нем (товары, работы, услуги), подвергаются воздействию многочисленных факторов, 
приводящих к утрате или повреждению связанных с ними имущества либо жизни и здоровья людей. События, в результате действия 
которых возможно возникновение неблагоприятных последствий, 
в том числе имущественных, которые сами субъекты, как правило, 
не могут предотвратить, именуются рисками.
Понятие риска складывается из следующих основных элементов:
1) возможность отклонения от предполагаемой цели, ради которой осуществлялась выбранная альтернатива. Результат выбранного варианта поведения может оказаться совершенно не таким, какой предполагается;
2) достижение желаемой цели имеет определенную вероятность, 
т.е. цель в конечном счете может быть достигнута;
3) отсутствие уверенности в достижении поставленной цели, когда 
заранее неизвестно, будет ли достигнута эта цель;
4) возможность материальных, нравственных и других потерь, 
связанных с осуществлением избранного варианта1.
По своей сущности риск — гипотетическая возможность наступления ущерба. Существует точка зрения, согласно которой о риске 
можно говорить только тогда, когда имеет место отклонение (положительное или отрицательное) между плановыми и фактическими 
результатами.
Если отклонение положительное, страховщик имеет возможность получить какую-либо прибыль, если отрицательное — он несет ущерб2.
Следует отметить, что основной причиной возникновения рисков в предпринимательской деятельности является системная многоуровневая неопределенность, которая порождается:

1  Денисова Н.И., Диянова С.Н., Штессель Э.М. Организация предпринимательства в сфере коммерции: Учебное пособие. — М.: Магистр, 2008. — 
С. 310.

2  См.: Страхование: Учебник / Под ред. В.В. Шахова, Ю.Т. Ахвледиани. — 
3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — С. 82.