Коммерческая деятельность. Сборник практических заданий для проверки учебной практики

                С.И. Башаримова М.В. Дасько





КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Сборник практических заданий для проведения учебной практики

Рекомендовано научно-методическим советом при Министерстве образования Республики Беларусь в качестве пособия для учащихся средних специальных учебных заведений











Минск «Вышэйшая школа» 2009

УДК 339.1(0.76.5)(075.32)
ББК 65.42я723
     Б33

    Рецензенты: цикловая комиссия коммерческой деятельности, маркетинга и предпринимательства учреждения образования «Минский торговый колледж Белкоопсоюза» (С.В. Томило); кандидат экономических наук, декан факультета экономики и учета учреждения образования «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации» Н.В. Оксенчук.

    Все права на данное издание защищены. Воспроизведение всей книги или любой ее части не может быть осуществлено без разрешения издательства.

        Башаримова, С. И.

Б33 Коммерческая деятельность. Сборник практических заданий для проведения учебной практики : пособие / С. И. Башаримова, М. В. Дасько. — Минск : Выш. шк., 2009. — 112 с.
          ISBN 978-985-06-1642-5.

          Включает материал для проведения практических занятий по учебной практике. Каждое занятие содержит краткие теоретические сведения, вопросы для проверки знаний, задания, критерии оценки выполнения задания.
          Для учащихся экономических специальностей учреждений, обеспечивающих получение среднего специального образования.

УДК 339.1(076.5)(075.32)
ББК 65.42я723


Учебное издание

Башаримова Светлана Ивановна, Дасько Марина Викторовна

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.
     Сборник практических заданий для проведения учебной практики

Пособие

Редактор ПИ Новодворский. Художественный редактор Е.Э. Агунович. Технический редактор НА. Лебедевич. Корректор О.И. Голденкова.
Компьютерная верстка ИС. Оликсевич.

Подписано в печать 03.12.2008. Формат 84x108/32. Бумага офсетная. Гарнитура «Нимбус».
    Офсетная печать. Усл. печ. л. 5,88. Уч.-изд. л. 6,12. Тираж 900 экз. Заказ 3798.
    Республиканское унитарное предприятие «Издательство “Вышэйшая школа”».
ЛИ № 02330/0131768 от 06.03.2006. Пр. Победителей, 11, 220048, Минск. http://vshph.com
    Открытое акционерное общество «Барановичская укрупненная типография».
     ЛП № 02330/0131659 от 02.02.2006. Ул. Советская, 80, 225409, Барановичи.

ISBN 978-985-06-1642-5             © Башаримова С.И., Дасько М.В., 2009
© Издательство «Вышэйшая школа», 2009

             ПРЕДИСЛОВИЕ


   Пособие предназначается для проведения занятий по дисциплине «Учебная практика по коммерческой деятельности» для учащихся дневного отделения, обучающихся по специальности 2—25 01 10 «Коммерческая деятельность», специализации 2—25 01 10 24 «Информационное обеспечение бизнеса». Задания для практических занятий разработаны в соответствии с программой практики.
   Пособие подготовлено для проведения практических занятий с учетом аудиторной работы в течение одной рабочей недели в объеме 36 ч. Основной целью учебной практики по данной дисциплине является закрепление теоретических знаний, полученных в ходе изучения дисциплины «Коммерческая деятельность», поэтому авторы предусмотрели работу по двум вариантам заданий, каждый из которых включает несколько заданий, рассчитанных на самостоятельную работу учащихся в течение 6 ч. Если учащийся справился с заданием досрочно, он может работать с дополнительным заданием, которое приводится после основного.
   В конце каждого занятия даются критерии оценки работы учащихся, по которым они самостоятельно могут оценить свою работу. Преподавателю остается проверить и подтвердить данную отметку. Это стимулирует работу учащихся и дает возможность им конкурировать между собой.
   Представленные задания разработаны с использованием практических материалов. Это позволяет учащимся приобрести умения и навыки коммерче


3

ской работы в конкретных условиях. При решении ситуаций и задач используются внутридисциплинар-ные и междисциплинарные связи, которые расширяют и углубляют знания по дисциплинам общепрофессионального и специального циклов. Предлагаемое пособие позволит учащимся не только углубить знания по дисциплине «Коммерческая деятельность», но и развить профессиональное и логическое мышление.

Авторы

            ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 1

            Тема «ОЦЕНКА КОНЪЮНКТУРЫ РЫНКА И ВЫБОР ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОСТАВЩИКОВ»


   Цель занятия: научиться анализировать коммерческую информацию, определять источники ее получения; выявлять конъюнктурообразующие факторы; осуществлять поиск и создавать базу данных возможных поставщиков.
   Обеспечение занятия:
   1) положение о коммерческой тайне;
   2)   примерный перечень сведений, составляющих коммерческую тайну организации;
   3) образцы анкетных вопросов;
   4) конъюнктурные обзоры;
   5)   данные статистических отчетов ОАО «Ивановский молочный завод», ОАО «Брестский молочный комбинат», ОАО «Гомельдрев».

        КРАТКИЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ СВЕДЕНИЯ

   Коммерческая информация — это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг. Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленной организации необходимо располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременного и правильного реагирования на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для

5

повышения эффективности коммерческой деятельности. К коммерческой информации предъявляются следующие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной, достоверной, сопоставимой, поступать своевременно. Только при соблюдении этих требований она представляет практическую значимость.
   По содержанию коммерческую информацию можно разделить на следующие группы:
   • информация о покупателях и мотивах их покупок;
   • информация о товаре;
   • информация о конкурентной среде;
   • информация о потенциальных возможностях;
   • информация о конъюнктуре рынка.
   Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.
   Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета исполнения договоров, наблюдение специалистов за работой организации, позволяющие получить информацию об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах организации, рентабельности организации и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе организации и определяются пути их решения.
   Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и др.
   Оценка потенциальных возможностей организации предполагает изучение следующей информации:
   •    экономический потенциал и финансовое положение организации;
   •    анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции;
   • материально-техническая база организации;
   •    научно-технический потенциал и кадровый состав организации и др.
    Изучение конъюнктуры рынка, которое включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной

6

конкуренции. Эта информация необходима для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.
   Конъюнктура рынка — это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность организация на определенном отрезке времени и под влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой), а также совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением.
   Конъюнктура рынка меняется и требует постоянного изучения. Факторы, влияющие на конъюнктуру, делятся на факторы спроса, предложения, цены, условий работы на рынке и внеэкономические.
   К факторам спроса относят: потребность в товаре, уровень покупательной способности, мотивы покупок, сезонные колебания спроса и др.
   Факторы предложения определяются объемом, ассортиментом и качеством производимой продукции, возможностями увеличения объема производства и др.
   Факторы цены предполагают уровень цен на рынке, соотношение цен на различные товары, цены на товары-заменители, издержки производства, налоги и дотации.
   Условия работы на рынке включают месторасположение рынка, его емкость, степень открытости, степень насыщенности товарами, конкурентную среду, транспортные условия, уровень рекламной работы организации и др.
   На внеэкономические факторы влияют стихийные бедствия, засуха, неурожай, изменения законодательной базы и др.
   Одним из методов сбора коммерческой информации является анкетирование.
   Под анкетным (опросным листом) понимается система вопросов, объединенная единым обследовательским замыслом и направленная на выявление количественных или качественных характеристик объекта или предмета исследования. Анкета состоит из вводной, основной и заключительной частей. Главная задача вводной части — убедить потребителя принять участие в опросе. Вводная часть должна содержать цель проводимого опроса. Из нее должно быть понятно, кто проводит опрос и как работать с анкетой.
   Основная часть содержит не менее 15 вопросов. Целесообразно соблюдать следующие требования к вопросам:
   1) язык должен быть простым и понятным;

7

   2)    необходимо избегать профессиональной и технической терминологии, а также новых и необычных слов;
   3)    вопросы не должны быть слишком длинными, поскольку на длинные вопросы очень трудно подобрать ответ;
   4)    вопросов не должно быть слишком много, чтобы не утомлять респондента;
   5)    вопросы не должны касаться третьих лиц. Необходимо спрашивать только о том, что потребителю известно;
   6)    вопросы не должны чрезмерно обременять память человека. На память в основном влияют три фактора (близость события; интенсивность стимула; степень ассоциативной связи);
   7) на респондента не должно оказываться давление.
   Порядок следования вопросов в анкете. Важное значение придается первому вопросу: он должен быть интересным и достаточно простым; должен способствовать установлению взаимного доверия и симпатии между исследователями и респондентом. Последующие вопросы должны располагаться так, чтобы логически направлять мысли опрашиваемого от одной темы к другой. Личные вопросы необходимо располагать в конце или в середине опросного листа, когда установлено наличие добровольности респондента.
   Существуют нижеследующие виды вопросов.
   Открытые вопросы. При ответе на такие вопросы потребитель высказывает свое мнение в произвольной форме (своими словами). Такие ответы содержат много полезной информации, но их трудно обрабатывать и анализировать.
   Например: Что вы думаете о нашем товаре? В одежде для меня самое главное — это ...
   Закрытые вопросы. Такие вопросы содержат варианты ответа, из которых отвечающий делает выбор. Такие вопросы используются для получения специальной информации. Вопросы такого типа легко поддаются компьютерной обработке.
   Например: Пользуетесь ли вы услугами нашей парикмахерской?
Да                  Нет
   Полузакрытые вопросы. Такие вопросы соединяют в себе элементы как открытых, так и закрытых вопросов.
   Например: Где вы приобретаете нашу продукцию?
   а) в магазине;
   б) на рынке;
   в) в магазине по месту жительства;
   г) в фирменном магазине.

8

   Информационная (заключительная) часть анкеты содержит вопросы, касающиеся самого потребителя (пол, возраст, статус и др.).
   Коммерческая тайна организации — сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.
   Требования к информации, составляющей коммерческую тайну, должна:
   — иметь действительную или потенциальную ценность для организации по коммерческим признакам;
   — не должна являться общеизвестной и общедоступной;
   — должна быть с грифом «совершенно секретно», «секретно», «для служебного пользования»;
   — не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;
   — не должна касаться негативной деятельности организации.
   Каждая организация имеет специфику, поэтому перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяет специально созданная группа экспертов из числа экономистов, маркетологов, коммерсантов.
   К коммерческой тайне могут быть отнесены:
   •     деловая информация: финансовые сведения, технология, деловые планы и планы производства новой продукции, стратегия организации, списки клиентов, соглашения и предложения, контракты и договоры, информация о деловых качествах сотрудников и др.;
   •     научно-техническая информация: научно-исследовательские проекты, конструкторские разработки, технические параметры новой продукции, заявки на патенты, дизайн новой продукции, технические возможности производственного оборудования, программное обеспечение ПЭВМ, информационные технологии и др.

        Вопросы для проверки знаний

   1. Что относится к источникам информации?
   2. Какие требования предъявляются к качеству информации?
   3. Какие известны методы сбора информации?
   4. В каком случае проводится анкетирование?
   5. Из каких частей состоит анкета?


9

    6.    В чем различие между понятиями «государственная тайна» и «служебная тайна»?
    7. Что понимают под коммерческой тайной?
    8.    Каковы основные источники закрытой коммерческой информации?
    9.    Чем отличается коммерческая тайна от коммерческого секрета?
   10.   По каким признакам можно классифицировать поставщиков товаров?
   11.   Как делят поставщиков по роли в процессе товародвижения?
   12.   Как классифицируют поставщиков по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе?
   13.   По каким показателям оценивают деятельность изготовителя?
   14.   Что могут получить потенциальные покупатели в условиях рынка, делая правильный выбор поставщиков-изготовителей?
   15. Что понимают под конъюнктурой рынка?
   16. Какие факторы образуют конъюнктуру рынка?



        СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ


ВАРИАНТ 1


Исходная ситуация


   ОАО «Ивановский молочный завод» (Брестская обл., Иваново, ул. Советская, 102) осуществляет производство и реализацию молочной продукции, закупку молока, розничную и оптовую торговлю, развивает фирменную торговлю. Основными видами выпускаемой продукции являются масло животное, казеин и молочные консервы. В настоящее время из-за высоких цен на внутреннем рынке, трудностей сбыта и низкой конкурентоспособности на внешнем рынке изменена структура производимой продукции: сокращено производство масла животного, увеличен выпуск цельномолочной продукции, твердых сыров на давальческих условиях, а также увеличивается объем производства молочных консервов. Производство основных видов продукции по годам представлено в табл. 1.


10