Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

Прочитав эту книгу, вы:

■ научитесь планировать свое время, правильно расставлять приоритеты и максимизировать результаты;

■ сможете «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж;

■ получите в руки оружие против нежелания, лени, откладывания, промедления — 
всего того, что мешает вам продавать 
больше.

Москва
2016

Евгений Колотилов 
Андрей Парабеллум

Удвоение 
личных продаж

Как менеджеру по продажам 
повысить свою эффективность

2-е издание

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то 
ни было средствами, включая размещение 
в сети Интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских 
прав. По вопросу организации доступа к электронной библио теке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.

УДК 658.8; 339.187
ББК 65.42-21 
K61

ISBN 978-5-9614-4382-0

© Колотилов Е., Парабеллум А., 2012
© ООО «Альпина Паблишер», 2016

Колотилов Е.
Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам 
повысить свою эффективность / Евгений Колотилов, Андрей 
Парабеллум. — 2-е изд. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 
143 с.

ISBN 978-5-9614-4382-0

Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро 
удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь 
чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных 
сделок можете заключить. 
Книга написана профессиональными продавцами специально для 
продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро 
применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как 
максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.

УДК 658.8; 339.187
ББК 65.42-21

K61

Редактор Н. Лауфер

Оглавление

Как родилась идея этой книги. . . . . . . . . . . . . . . . . .7

Введение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

Глава 1
Какова ценность времени 
менеджера по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15

Глава 2
Факторы, влияющие 
на управление временем в продажах . . . . . . . . . . .27

Глава 3
Отличие классического тайм-менеджмента 
от тайм-менеджмента 
для профессиональных продавцов  . . . . . . . . . . . . 33

Глава 4
Тест для менеджера по продажам: 
поиск слабых мест и возможностей  . . . . . . . . . . . 43

Глава 5
Сколько времени вы на самом деле 
тратите на продажи  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47

Глава 6
Чем вы на самом деле занимаетесь, 
когда не продаете . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Глава 7
Разница между середнячками и чемпионами 
в продажах, а также главный секрет 
в управлении временем для менеджеров 
по продажам  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Удвоение личных продаж

Глава 8
Расставляем приоритеты: 
матрица временных активностей продавца  . . . . 69

Глава 9
Как найти дополнительное время 
для продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

Глава 10
Планирование рабочей недели 
менеджера по продажам   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

Глава 11
Как избавиться от того, 
что ворует ваше время . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

Глава 12
Как перестать тратить время 
в автомобильных пробках. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

Бонусная глава
Тайм-менеджмент и руководитель 
отдела продаж  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

Об авторах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Как родилась 
идея этой книги

Н
а семинарах и тренингах по продажам, которые 
мы, как бизнес-тренеры, проводим по всей России и ближнему зарубежью, нам часто задают один 
и тот же вопрос: «Какой самый быстрый способ увеличить продажи?» Обычно отвечаем на него словами 
одного из самых дорогих в мире консультантов по 
продажам и маркетингу Дэна Кеннеди:

Самый быстрый способ для профессионального продавца удвоить свои продажи — это удвоить количество времени, которое вы фактически тратите на продажи.

В ответ на это мы чаще всего слышим от аудитории, что увеличить время на продажи и, соответственно, личную эффективность и результативность 
процесса личных продаж невозможно, поскольку 
менеджеры и так работают на пределе. Второй вариант возражения обычно звучит так: «А мы не знаем, 
как это сделать...»
Будучи профессионалами в маркетинге и продажах, мы никогда не считали себя большими специалистами в области управления временем. Поэтому, 
вместо того чтобы давать какие-то рекомендации, 
мы просто советовали своим студентам читать клас

Удвоение личных продаж

сические работы по тайм-менеджменту. Однако многие тут же сообщали нам, что уже читали подобные 
книги и что они абсолютно не годятся для решения 
проблем менеджера по продажам.
Менеджер по продажам не может запланировать 
свою неделю по блокам времени и следовать этому 
плану. В области продаж возникает слишком много 
факторов, влияющих на процесс управления временем. Например, в силу специфики работы многие 
продавцы вынуждены реагировать на срочные и критические запросы клиентов, и какое-либо жесткое 
планирование времени в такой ситуации становится 
просто невозможным.
Мы изучили полки книжных магазинов и с удивлением обнаружили, что книг, рассказывающих о том, 
как профессиональному продавцу удвоить эффективность за счет управления своим временем, процессом 
продаж и своей жизнью в целом, просто нет.
И мы решили восполнить этот пробел. Результат 
нашей совместной работы — перед вами.
Для простоты восприятия книга написана от первого лица.

Введение

Что такое удвоение личной эффективности для профессионального менеджера по продажам?
Это оптимизация процессов, процедур, действий, 
в результате которых максимально возможное время 
будет тратиться на заключение максимально прибыльных сделок.
Управление временем продавца идет по трем направлениям:

 
■
планирование встреч, звонков, презентаций 
и т. п.;

 
■
правильная квалификация клиентов, в том числе потенциальных, — иными словам, следует определить, на кого из клиентов не нужно 
тратить свое время, а кому, наоборот, стоит 
уделить особое внимание;

 
■
делегирование любых действий, не относящихся 
к продажам.

Соблюдение этих трех правил уже позволит вам, 
как профессиональному продавцу, серьезно увеличить свои продажи. Есть множество примеров, когда менеджеры по продажам удваивали объем реализации за три месяца только с помощью должного 
управления собой и своим временем.
Если вы только начинаете карьеру продавца и у вас 
не очень много клиентов, вам может показаться, что 

Удвоение личных продаж

управление временем на этом этапе не так уж важно. 
Но это ошибка: даже если клиентов и встреч у вас 
немного, все равно начинайте использовать принципы управления временем уже сейчас, чтобы это 
переросло в привычку. Если вы отложите внедрение 
этих принципов «на потом», то позже, когда вас засосет рутина и захлестнет поток клиентов, перестроиться и внедрить правила управления временем в вашу жизнь будет намного сложнее. Где бы вы ни работали: в продаже услуг или сложного оборудования, 
в продажах с длинным или коротким циклом сделки, 
в продажах B2B или B2C — принципы, описанные 
в этой книге, помогут вам найти дополнительное 
время для продаж.
Для человека, занятого в продажах, именно время 
играет критическую роль. Поиск потенциальных клиентов, презентации, встречи, переговоры, закрытие 
сделки, дальнейшее обслуживание клиентов — все 
это функции, зависимые от времени, от его наличия 
или отсутствия. Профессиональному продавцу необходимо инвестировать время в то, что приносит 
ему и его работодателю наибольший доход. Вы должны научиться тратить свое время только на то, что 
приносит продажи, сделки и прибыль. В этом вам 
и поможет книга, которую вы держите в руках. С ее 
помощью вы научитесь планировать свое время, 
правильно расставлять приоритеты и максимизировать результаты. Вы сможете «создавать время» для 
дополнительных действий, направленных на увеличение продаж. Вы получите в руки оружие против 
врагов всякого дела: нежелания, лени, откладывания, промедления.