Управление переговорами: от подготовки до соглашения

Министерство науки и высшего образования 
Российской Федерации
Уральский федеральный университет  
имени первого Президента России Б. Н. Ельцина
Ю. А. Мальцева
В. С. Беляева
К. А. Данилова
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ
От подготовки до соглашения
Учебное пособие
2-е издание, стереотипное
Москва
Издательство «ФЛИНТА»
2025      
Екатеринбург
Издательство Уральского университета
2025

УДК 332.1(075.8) 
ББК 65.291.212.8я73
        М21	   	
М21       ​--   ​ ​
Мальцева Ю. А.
    Управление переговорами: от подготовки до соглашения : учеб. 
пособие / Ю. А. Мальцева, В. С. Беляева, К. А. Данилова — 2-е 
изд., стер. — Москва : ФЛИНТА ; Екатеринбург : Изд-во Урал. 
унта, 2025. — 142 с.  : ил. — ISBN 978-5-9765-5790-1 (ФЛИНТА) ; 
ISBN 978-5-7996-3793-4 (Изд-во Урал. ун-та). — Текст : 
электронный.
В учебном 
пособии 
через 
призму 
типологии 
культур,
межличностного восприятия и взаимодействия рассматриваются базовые 
вопросы стратегии, тактики и технологии ведения переговоров, включая 
аргументационные методы и приемы, особенности национальных стилей 
ведения переговорного процесса.
Учебное пособие предназначено для широкого круга читателей, 
интересующихся особенностями подготовки и проведения переговоров, 
и будет полезно для студентов и магистрантов, обучающихся 
по укрупненной группе специальностей и направлений подготовки 
38.00.00 «Экономика и управление».
УДК 332.1(075.8) 
ББК 65.291.212.8я73         
А в т о р ы:
Ю. А. Мальцева, канд. филос. наук, доц. (предисловие, введение, 1.1, вопросы для 
самоконтроля, практикум, тестовые задания и список литературы к главе 1, 2.1, вопросы 
для самоконтроля, практикум, 2.3, вопросы для самоконтроля, практикум, тестовые 
задания и список литературы к главе 2); 
В. С. Беляева, канд. экон. наук (глава 3, вопросы для самоконтроля, практикум, тестовые 
задания и список литературы к главе 3); 
К. А. Данилова, канд. экон. наук (1.2, вопросы для самоконтроля, практикум, тестовые 
задания и список литературы к главе 1, 2.1, вопросы для самоконтроля, практикум, 2.2, 
вопросы для самоконтроля, практикум, 2.3, вопросы для самоконтроля, практикум, 
тестовые задания и список литературы к главе 2)
Р е ц е н з е н т ы:
ФГБОУ ВО «Уральский государственный экономический университет»,  
кафедра менеджмента и предпринимательства  
(зав. кафедрой д-р экон. наук, доцент А. Е. Плахин);
Е. Л. Андреева, д-р экон. наук, профессор Института экономики  
Уральского отделения Российской академии наук
ISBN 978-5-9765-5790-1 (ФЛИНТА)
ISBN 978-5-7996-3793-4 (Изд-во Урал. ун-та)
© Уральский федеральный
университет, 2025
© Мальцева Ю. А., Беляева В. С., 
Данилова К. А., 2025  

ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие	
5
Введение	
7
1. Межличностное взаимодействие: особенности и ошибки	
9
1.1. Межличностное восприятие и воздействие	
9
Вопросы и задания для самоконтроля	
29
Практикум	
29
1.2. Когнитивные искажения и эффекты	
30
Вопросы и задания для самоконтроля	
42
Практикум	
42
Тестовые задания	
43
Рекомендуемая литература	
45
2. Стратегия и тактика переговоров	
47
2.1. Подходы к ведению переговоров	
47
Вопросы и задания для самоконтроля	
58
Практикум	
59
2.2. Стратегии ведения конфликтных переговоров	
59
Вопросы и задания для самоконтроля	
69
Практикум	
69
2.3. Аргументация и работа с возражениями	
70
Вопросы и задания для самоконтроля	
78
Практикум	
78
Тестовые задания	
79
Рекомендуемая литература	
81

3. Особенности ведения межкультурных переговоров	
83
3.1. Особенности подготовки к протокольным переговорам	
83
Вопросы и задания для самоконтроля	
86
Практикум	
86
3.2. Модели и типологии культур	
87
Вопросы и задания для самоконтроля	
95
Практикум	
95
3.3. Национальные особенности ведения переговоров	
96
Вопросы и задания для самоконтроля	
136
Практикум	
136
Тестовые задания	
137
Рекомендуемая литература	
139
Ответы к тестовым заданиям	
141

ПРЕДИСЛОВИЕ
Еще будучи детьми, мы оказываемся в различных переговорных 
ситуациях, формируем навыки переговорщиков. Взрослея, накапливая и обобщая как собственные практики и опыт, так и опыт других, 
мы используем переговоры как инструмент решения различных 
вопросов и проблем, от бытовых до профессиональных.
Отметим, что «инструмент» этот требует от нас не только практических умений убеждать и договариваться, отстаивать свою 
позицию и «держать лицо», но и погруженности в теоретическую 
проблематику различных областей социальных и гуманитарных 
наук. Это значит, что успешный переговорщик — ​это тот, кто не просто владеет определенным набором коммуникативных навыков 
и приемов, но понимает почему и как они работают, почему он 
воспринимает партнеров определенным образом и как партнеры 
воспринимают его, как управлять эмоциями и создавать возможности, почему необходима рефлексия и т. д. Данный перечень вопросов 
остается не просто предельно открытым, но все увеличивающимся. 
Обусловлено это приращением научного знания и уточнением теоретических конструктов относительно человека как человека, то есть 
существа биологического и социального, как экономического агента, 
сущности управленческого труда, психологии принятия решений, 
коммуникационного взаимодействия и пр. Широкая палитра появляющихся знаний и требований к «мягким» компетенциям, приводит к тому, что управление переговорами становится метанавыком, 
владение которым, с одной стороны, позволяет нам становиться 
результативнее, а с другой — ​оказывает влияние на формирование 
профессиональных компетенций современного управленца.

Содержание глав учебного пособия, вопросы для самоконтроля 
и практикумы построены в логике развития метакомпетенций.
В первой главе учебного пособия рассмотрены базовые концепты межличностного восприятия, психологического воздействия 
(авторами отдельное внимание уделено манипулятивным приемам, 
используемым в переговорном процессе) и способам защиты от него, 
показаны и охарактеризованы когнитивные искажения и некоторые 
аспекты психологии принятия решений. Во второй главе читатель 
познакомится с ключевыми аспектами техники, тактики и технологий ведения переговоров, в том числе конфликтных, правилами, 
методами и тактикой аргументации. Третья глава даст представление 
об особенностях подготовки к протокольным переговорам, моделях 
и типологии культур и свойственным им коммуникационным стилям 
и своеобразии национальных особенностей ведения переговоров 
в некоторых странах дальнего и ближнего зарубежья.
Подобная структура безусловно содержит ряд ограничений 
в части вариабельности подходов к содержательному контенту 
и освещения некоторых тем, в частности общетеоретических закономерностей ведения переговорного процесса и его моделирования, 
психологии делового общения. Именно поэтому в подстраничных 
сносках указаны источники, в том числе раскрывающие тематику, а каждая глава завершается не только тестовыми заданиями, 
но и списком рекомендуемой литературы, позволяющими проверить 
как качество усвоения материала, так и самостоятельно углубиться 
в изучение заинтересовавших вопросов.
При самостоятельной работе с текстом пособия авторы рекомендуют последовательно знакомиться с разделами и выполнять 
практикумы, которые будут способствовать не только закреплению 
знаний, но и проработке ряда собственных привычек — ​поведенческих, мышления, эмоционирования и коммуницирования.
Авторский коллектив выражает глубокую признательность коллегам и магистрантам УрФУ, принимавшим участие в обсуждении 
и структурировании проблематики учебного пособия, апробации 
заданий практикумов, его рецензентам за содержательную оценку 
контента и рекомендации.

ВВЕДЕНИЕ
Трансформация форм и направлений управленческой деятельности, усиленная социально-экономическими, культурными и технологическими преобразованиями, предъявляет все возрастающие 
требования к профессиональным и личностным характеристикам 
руководителя, его коммуникативной и социально-психологической 
компетентности. Все чаще в исследовательской повестке поднимается вопрос о структуре и характеристике метакомпетенций (метанавыков), к числу которых относят осознанность и адаптивность, 
проактивность и критическое мышление, саморазвитие и умение 
строить отношения.
Переговоры — ​это сложная и многогранная и многоуровневая 
форма взаимодействия людей, включающая комплекс различных 
видов деятельности (А. В. Липницкий)1 и имеющая достаточно длительную историю (исследователи полагают, что ранние употребления 
термина связаны с торговлей и экономикой, затем — ​политическими практиками). Традиционно специалисты в качестве основателя 
научных исследований переговоров называют Франсуа де Кальера2, 
оговариваясь, что только во второй половине ХХ века (50–70-е годы) 
переговорный процесс становится объектом масштабных исследований, и исследования эти актуализируются до сих пор, фокусируясь 
1  См.: Ильин Е. П. Психология общения и межличностных отношений. СПб., 
2009. С. 284.
2  См. напр.: Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М., 2022 ; Слуцкая Л. В. 
Основы переговорного процесса : учеб.-метод. комплекс для студентов фак. междунар. отношений. URL: https://elib.bsu.by/bitstream/123456789/219696/1/Учебное%20
пособие%20ОПП%2B.pdf (дата обращения: 12.12.2023).

на разных сторонах переговорного процесса — ​это психологические 
особенности прочтения и восприятия партнерами друг друга и принятия решений, процедурные вопросы и посредничество (включая 
медиацию), методы и тактики достижения результата, особенности 
национальных и личностных стилей ведения переговоров и т. д.
Переговоры рассматриваются и как способ преодоления или 
завершения конфликтов, и как средство достижения соглашений, 
и как способ оказания влияния, как коллективная воля к изменению (Л. Белланже)3, и как стиль поведения и коммуникативная 
практика. Отсюда и многообразие классификационных признаков 
для типизации переговоров, и различные периодизации изучения 
переговорного процесса, и уровни анализа его предмета.
Подчеркнем, что в настоящее время переговоры входят в исследовательское пространство многих наук, а успешность современного 
переговорного процесса требует от участников не только сформированных знаний и умений, но и постоянной рефлексии и работы 
над ошибками. Что, в свою очередь, актуализирует необходимость 
междисциплинарного подхода к изучению теории и осмыслению 
практик (в том числе национальных) переговорного процесса.
Подобный подход закладывает фундамент и создает условия 
для формирования таких качеств эффективного руководителя, 
как проактивность и эмоциональная стабильность, эмаптичность 
и целеустремленность, системность, критичность мышления и адаптивность. Иными словами, генерируется возможность становления 
руководителей как «T-Shaped специалистов» — ​специалистов, обладающих столь необходимыми метанавыкми.
Авторы представляемого пособия надеются, что знакомство 
с теоретическими конструктами, представленными в нем, и выполнение практических заданий позволят читателям составить план 
собственного развития и «прокачивания» компетенций. Мы желаем 
Вам успеха на этом пути!
3  См.: Белланже Л. Переговоры / пер. с фр. 5-е изд. СПб., 2002. 122 с. (Серия 
«Шкала бизнеса»).

1. МЕЖЛИЧНОСТНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ: 
ОСОБЕННОСТИ И ОШИБКИ
1.1. Межличностное восприятие и воздействие
Переговоры — ​это прежде всего процесс коммуникационного взаимодействия, общения, эффективность которого зависит 
не только от искусства аргументирования позиции и качества 
подготовки, но и от того насколько результативно мы можем «прочитать» другого человека или, говоря языком классиков психологии, психологически познать другого1. Что значит это познание, 
насколько наше восприятие другого может быть точным и объективным, каковы его особенности. От чего зависит понимание 
поступков и мотивов поведения других людей? Ответы на эти 
и другие вопросы значимы для всех сфер жизнедеятельности и требуют обращения к основам социальной психологии.
Важно, что в процессе коммуникационного взаимодействия мы 
объясняем, интерпретируем и оцениваем поведение других людей. 
Затем наши представления, перерабатываясь, трансформируются 
в определенные установки и формы поведения по отношению к ним. 
Способы, с помощью которых мы оцениваем других, достраивая 
полученные образы и ожидая соответствующего нашим представлениям поведения, называются социально-перцептивными механизмами, а сам процесс оценивания — ​социальной перцепцией.
Термин «социальная перцепция» (восприятие) был введен 
в научный обиход Д. Брунером «для обозначения факта соци1  См.: Общая психология : учеб. пособие для студентов пед. ин-тов / под ред. 
В. В. Богословского и др. 2-е изд., перераб. и доп. М.. 1973. С. 193.

альной обусловленности восприятия, его зависимости не только 
от характеристик стимула, но и от прошлого опыта субъекта, его 
целей, намерений, значимости ситуации и пр.»2 В дальнейшем это 
определение активно развивалось представителями отечественной 
и зарубежной психологии, выявившими особенности восприятия и понимания людьми друг друга, фундаментальную ошибку 
атрибуции и пр.3 Так, социальную перцепцию стали трактовать 
как восприятие, понимание и оценку людьми социальных объектов (других людей, самих себя, групп, социальных общностей 
и т. п.), социальных ситуаций4. При этом фиксировались акцентные 
и сущностные отличия в толковании данного термина в общей 
и социальной психологии.
В «Словаре практического психолога» С. Ю. Головина мы обнаруживаем следующее: «Если в общей психологии основной акцент 
ставится на исследование процессов и механизмов порождения сенсорных образов, то в социальной — ​изучение связано с уточнением 
ее роли в регуляции поведения и деятельности индивида и групп 
социальных и с уточнением характеристик субъекта и объекта 
восприятия»5. Г. М. Андреева, обосновывая идею узости термина 
«социальная перцепция», ограниченного процессами познания 
и недостаточности его для понимания других людей, говорит о необходимости социального познания как «размышления по поводу 
визуально воспринятого, не только оценивание его, но и мотивации 
необходимости дальнейшего взаимодействия с воспринимаемым 
человеком или отказ от такого взаимодействия, понимания причины поведения воспринимаемого»6. Автор указывает на отличия 
на уровне предмета исследования, характеристики структуры и детерминант перцептивного процесса и отмечает, что в социальной 
психологии восприятие «в большей мере включено в спектр других 
2 Цит. по: Головин С. Ю. Словарь практического психолога. Минск, 1998. С. 281.
3  См., напр.: Фомиченко А. С. Особенности социальной перцепции // Вестн. 
Оренбург. гос. ун-та. 2017. № 2 (202). С. 17–20.
4  См.: Большая психологическая энциклопедия. URL: https://psychology. 
academic.ru/1638/перцепция_социальная (дата обращения: 10.12.2023).
5  Головин С. Ю. Словарь практического психолога. С. 282.
6  Андреева Г. М. Психология социального познания. М., 2000. С. 42.