Основы деловых переговоров в коммерческой деятельности

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ 
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 
 
РОСТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ 
 ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ (РИНХ) 
 
Факультет торгового дела 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Н.Р. Хачатурян, С.Г. Халатян, Е.К. Пиливанова 
 
 
ОСНОВЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 
В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
 
 
Учебное пособие 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ростов-на-Дону 
Издательско-полиграфический комплекс РГЭУ (РИНХ) 
2024 

УДК 005.574(075) 
ББК 60.841 
Х29 
 
 Хачатурян, Н.Р.  
Х29     Основы деловых переговоров в коммерческой деятельности : учебное пособие / Н.Р. Хачатурян, С.Г. Халатян, 
Е.К. Пиливанова. – Ростов-на-Дону : Издательско-полиграфический комплекс Рост. гос. экон. ун-та (РИНХ), 2024. – 
136 с. 
ISBN 978-5-7972-3235-3 
 
Учебное пособие раскрывает основы менеджмента делового общения и эффективных коммуникаций, содержит практические рекомендации 
по подготовке и проведению эффективных деловых переговоров. Представлены основные этапы подготовки, проведения, анализа процесса переговоров. Читателю предложен широкий круг современных методик по 
управлению деловыми переговорами, выбору стиля ведения переговоров в 
самых различных управленческих ситуациях, в том числе на примере зарубежных стран. Цель данного курса – научить слушателей профессионально 
и эффективно проводить переговоры любой сложности.  
Предназначено для бакалавров, обучающихся по направлениям 
38.03.06 «Торговое дело» и 42.03.01.01 «Реклама и связи с общественностью», а также специалистов-практиков, занятых в сфере маркетинговой и 
коммерческой деятельности предприятий. 
УДК 005.574(075) 
ББК 60.841 
 
Рецензенты: 
Митько О.А., д.э.н., профессор кафедры коммерции и логистики 
Ростовского государственного экономического университета (РИНХ); 
Коренякина Н.Н., к.э.н., доцент кафедры станций и грузовой работы 
 Ростовского государственного университета путей сообщения. 
 
Утверждено в качестве учебного пособия  
учебно-методическим советом РГЭУ (РИНХ). 
 
 
ISBN 978-5-7972-3235-3   
 
 © Ростовский государственный 
экономический университет (РИНХ), 2024 
© Хачатурян Н.Р., Халатян С.Г.,  
Пиливанова Е.К., 2024 

ОГЛАВЛЕНИЕ 
 
ВВЕДЕНИЕ ......................................................................................... 5 
 
1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ  
В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ПРАВИЛА, ЭТИКА,  
ФОРМЫ, ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ И ОРГАНИЗАЦИИ ........ 7 
1.1. Сущность, функции и виды деловых переговоров .................. 7 
1.2. Деловые переговоры как основная форма  
деловой коммуникации .................................................................... 14 
1.3. Некоторые правила деловых переговоров .............................. 18 
1.4. Тактические приемы ведения деловых переговоров ............. 22 
 
2. РЕЛЕВАНТНЫЕ АСПЕКТЫ ПСИХОЛОГИИ  
И ФИЗИОГНОМИКИ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ ........................ 28 
2.1. Значимость психологии в деловом общении ......................... 28 
2.2. Основы невербального общения: ономастика,  
каллиграфия,  графология. ............................................................... 38 
2.3. Ключевые аспекты кинесики в деловых переговорах ........... 48 
2.4. Интерпретация личности на основе физиогномики .............. 61 
 
3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ  
ДЕЛОВОГО КОНТАКТА ................................................................ 72 
3.1. Проведение деловой беседы ..................................................... 72 
3.2. Особенности организации дискуссии и совещаний  
с позиции деловых переговоров ..................................................... 84 
3.3. Проведение деловых переговоров ........................................... 89 
3.4. Управление конфликтами в бизнесе  
посредством переговоров ................................................................ 91 
 
4. ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ В СТРУКТУРЕ ПЕРЕГОВОРОВ: 
КОМПАРАТИВНЫЙ АНАЛИЗ ВЛИЯНИЯ  
НАЦИОНАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ...................................... 102 
4.1. Различия делового этикета разных стран ............................. 102 
4.2. Деловой этикет в Китае........................................................... 110 
4.3. Деловой этикет в Иране .......................................................... 115 
4.4. Кросс-культурные особенности страны  
в переговорных процессах ............................................................. 119 

ПРОВЕРОЧНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ  
И ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ ................................... 127 
 
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................... 130 
 
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ..................... 132 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 
 
Большая часть рабочего времени коммерческого работника 
приходится на проведение деловых переговоров. От того, как будут организованы и проведены переговоры, зависит не только достижение максимально возможного экономического результата, 
но часто и судьба как конкретной сделки, так и будущих. Организация деловых переговоров требует длительной и глубокой подготовки, чтобы в конечном итоге добиться ключевой цели, то 
есть прийти к всеобщему соглашению по какому-либо вопросу. 
Эффективность процесса определяется отсутствием конфликтов 
между сторонами и их удовлетворенностью, а для достижения 
такого результата необходимо владеть искусством переговоров и 
использовать его на практике. Уметь вести деловые переговоры и 
совещания нужно каждому человеку, чья деятельность связана с 
общением с клиентами и деловыми партнерами, поскольку очень 
часто приходится выдерживать конфронтацию, которая обязательно возникает при противоречивых интересах, сохранив при 
этом дружелюбные отношения.  
Переговоры в деловом общении – это диалог между двумя 
сторонами, которые в процессе обсуждения тех или иных вопросов стремятся к их решению, удовлетворяющему каждую из этих 
сторон. В сфере предпринимательства деловые встречи и переговоры часто проводят для достижения общих целей и поиска 
надежных партнеров. Участниками в данном случае могут быть 
не только потенциальные партнеры по бизнесу, но и клиенты, 
коллеги, инвесторы, поставщики и заказчики. Итогами деловых 
встреч являются выгодные сделки, поэтому умение управлять беседой позволяет не только устоять при возможной конфронтации 
с противоположной стороной, но и выйти из нее, сохранив позитивные отношения, несмотря на различия в интересах. Эффективно организованные и проведенные встречи помогут найти 
надежных партнеров и инвесторов, а также сформировать базу 
клиентов, заинтересованных в приобретении ваших товаров и 
услуг. Общение людей протекает в различных сферах социальной 
коммуникации. Одной из наиболее актуальных проблем исследования социального речевого взаимодействия является изучение 

делового общения, под которым мы понимаем интерсубъектное 
речевое взаимодействие в процессе осуществления профессиональной деятельности, предполагающее принятие решений, связанных с правовой ответственностью. В деловом общении происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающий достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. 
Деловая беседа является основной формой делового общения. Под деловой беседой в работе понимается межличностное 
речевое общение, подразумевающее обмен взглядами, точками 
зрения, мнениями, информацией, направленное на решение той 
или иной профессиональной проблемы. 
Теоретическая значимость данного учебного пособия заключается в том, что оно позволит расширить и углубить знания 
о текущем состоянии бизнес-общения, способах вербализации 
различных аспектов речевого сознания его участников, что будет 
способствовать дальнейшей разработке теоретических основ 
жанра деловой беседы в коммуникативном аспекте. Данное исследование вносит вклад в коммуникативное и функциональное 
описание речевой деятельности и уточняет социолингвистические, психолингвистические и экстралингвистические аспекты 
делового общения. 
Практическая значимость пособия состоит в возможности 
использования полученных результатов в теоретическом курсе 
обучения профессиональному общению, непосредственно в 
учебном процессе по обучению деловой беседе на практических 
занятиях. В учебном пособии исследуются кросс-культурные 
особенности ведения международных переговоров.  
Структурно представленное учебное пособие состоит из четырѐх основных глав, разделенных на параграфы, которые отражают фундаментальные основы исследуемой области науки. 
 
 

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ  
В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:  
ПРАВИЛА, ЭТИКА, ФОРМЫ,  
ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ И ОРГАНИЗАЦИИ 
 
1.1. Сущность, функции и виды  
деловых переговоров 
 
Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их 
проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них 
участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить 
все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, 
чтобы успешно развивать свой бизнес. Каждый день мы говорим 
с разными людьми, и не всегда эти переговоры заканчиваются 
удачно. Но если в обычной жизни это легко разрулить, в бизнесе 
на кон поставлены деньги, продажи, репутация. Сегодня поговорим о том, как правильно вести деловые переговоры с клиентами, 
партнерами по бизнесу, инвесторами, а самое главное, как сделать так, чтобы они закончились с пользой и выгодой для вас. 
Деловые переговоры – это общение между сторонами, которое 
направлено на обоснование своей точки зрения, урегулирование 
проблем, заключение сделки и т.д. Простыми словами, деловые 
переговоры нужны, чтобы обсудить некую проблему и решить ее, 
причем желательно с максимальной выгодой для обеих сторон. 
Примеры деловых переговоров в целом: 
 к представителю коммерческой организации обратился 
новый клиент, вы встречаетесь, чтобы познакомиться, обсудить 
возможную сделку или сразу заключить ее; 
 в вашей компании возникла проблема – вы созываете ведущих партнеров и решаете, что делать; 
 вы принимаете на работу нового сотрудника и проводите 
собеседование; 
 вы направили предложение инвестору, он хочет встретиться и узнать, зачем ему вкладывать деньги и что ему это принесет. 

Результатом деловых переговоров могут быть: 
 заключение сделки, контракта, подписание договора; 
 урегулирование конфликта или проблемы; 
 нахождение компромисса или продавливание своей позиции;  
 выработка алгоритма решения, координация действий. 
Интерес к деловой беседе не случаен. Деловая беседа связана, по словам В.Г. Костомарова, «с усилением межнационального, международного и глобального взаимодействия людей и социумов, с развитием высокой технологии и интенсификацией 
информационно-коммуникативных процессов» [43], а также с коренными социальными переменами в России с 1985 г., приведшими к установлению новых рыночных отношений. Эти факторы 
не могли не сказаться на чутко реагирующей на социальные изменения системе языка и привели к тому, что три десятилетия 
назад интересы и предпочтения русского общества стали смещаться от художественного слова, которое было для него главным выразителем нравственного и социального идеала, к деловому прозаическому. 
Характер деловой беседы, особенности ее протекания, тематика обсуждаемых вопросов определяются профессиональными и 
деловыми интересами ее участников, а также типом отношений 
между собеседниками. Многофункциональность описываемой 
жанровой разновидности диалогической речи рождает довольно 
обширный список типов деловой беседы. 
В коммерческой деятельности наиболее распространенной 
формой общения является коммерческая беседа. В настоящее 
время в рыночной экономике переход к рынку немыслим без переговоров. В условиях рынка предприятиям приходится самим 
искать поставщиков, договариваться о сбыте товаров, страховании рисков, порядке возмещения убытков и т.д. И все это требует 
постоянных переговоров с поставщиками и сбытчиками. Таким 
образом, в сферу коммерческого переговорного процесса втягивается все больше и больше деловых людей. Умение вести коммерческую беседу – одно из основных слагаемых их профессиональной деятельности.  

В нашей работе рассматриваются некоторые важные компоненты проведения коммерческой беседы (на примере продаж). 
Правильный подбор и расстановка кадров оказывает решающее влияние на эффективность работы любой организационной 
структуры. Важное место в решении кадровых вопросов отводится деловым беседам, которые позволяют руководителю лучше 
понять и оценить сотрудника или претендента на должность, помогают составить о нем мнение, выявить его слабые и сильные 
стороны, сформулировать собственную позицию для принятия 
решения. Особое значение эти внутрифирменные беседы приобретают при приеме на работу и при увольнении с работы. Итак, в 
настоящее время деловая беседа является генератором, движущей 
силой бизнеса. Почти все дела начинаются, осуществляются и завершаются при помощи различных типов деловой беседы. Их 
значение для деловой деятельности человека можно сравнить со 
значением речи для развития всего человечества. Таким образом, 
актуальность темы обусловлена необходимостью уточнения жанровой типологии и структурной характеристики деловой беседы, 
которая является предметом описания, выяснения лингвистических способов и средств проведения коммерческой и организационной беседы по кадровым вопросам. Отдельные аспекты типологии деловой беседы, некоторые частные вопросы коммерческой и организационной беседы рассматривались в работах многих ученых. Например: в свете современного социального контекста можно предложить несколько определений рассматриваемого феномена делового общения. 
Деловое общение, являясь одновременно разновидностью 
коммуникативного и делового процесса в обществе, обладает отличительными чертами, которые обусловлены внешними и внутренними экстралингвистическими факторами бизнес-общения, 
представляющими собой динамическую систему, в которой приоритеты могут меняться, в том числе в течение очень короткого 
времени. 
Деловая беседа как разновидность диалогической речи тесно связана с устным деловым диалогом, исследование которого, 
мы полагаем, позволит выявить наиболее характерные черты деловой беседы и определить ее лингвистическую типологию. 

В коммерческой деятельности наиболее распространенной 
формой общения является коммерческая беседа, в проведении 
которой важную роль играют также ее компоненты. Организационная беседа представляет собой подтип деловой беседы, включающий стандартное содержание и имеющий стандартные формы. Организационная беседа оказывает решающее влияние на 
эффективность работы организационной структуры фирмы. Особое значение такая беседа приобретает при приеме на работу и 
при увольнении с работы. 
Виды деловых переговоров 
Переговоры могут пойти по самым разным сценариям – все 
зависит от самих собеседников, предмета обсуждения, ресурсов, 
которые обсуждаются. Взять самый простой вариант: менеджер 
по продажам встречается с потенциальным клиентом. Даже тут 
события могут развернуться самым непредсказуемым образом, 
вплоть до того что менеджер наделает ошибок и клиент уйдет, 
хлопнув дверью. 
Тем не менее виды деловых переговоров можно и нужно 
упорядочить – в бизнесе важна системность. 
 Внутренние и внешние. Внутренние ведутся внутри компании – с сотрудниками, сооснователями, топ-менеджерами. На 
внешние приглашают партнеров извне, инвесторов, клиентов.  
 Официальные и неофициальные. В первом случае ведется 
протокол или просто фиксируются основные тезисы беседы. 
Кстати, хорошая практика: рекомендуем при любой встрече и созвоне записывать главное. Неофициальные проводятся в формате 
«поговорили и разошлись».  
 Партнерские и встречные. Партнерские подразумевают 
дружеское общение или рабочие процессы, которые надо решить. 
Встречные обычно проводятся, если нужно решить проблему или 
конфликт. Суть проблемы может быть как глобальной, например, 
конкурент хочет купить ваш бизнес, так и не очень. Например, 
потенциальный инвестор согласен вложить в ваше развитие только половину суммы, которую вы «намечтали», и нужно убедить 
его не скупиться. 
 Мягкие и жесткие. Тут понятно – иногда в бизнесе без 
жесткости никуда, кто сильней – тот и съел.