Методы ценообразования в коммерции

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ  
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 
РОСТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ 
(РИНХ) 
ФАКУЛЬТЕТ ТОРГОВОГО ДЕЛА 
КАФЕДРА КОММЕРЦИИ И ЛОГИСТИКИ 
 
 
 
 
 
Г. Б. Пивоварова 
 
 
МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В КОММЕРЦИИ 
 
Учебное пособие для бакалавров 
 
Направление подготовки 38.03.06 « Торговое дело», 
профиль 38.03.06.06 «Организация и управление бизнесом в сфере торговли» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ростов-на-Дону 
Издательско-полиграфический комплекс РГЭУ (РИНХ) 
2020

УДК 338.5(075) 
ББК 65.42 
П 32 
 
 
Пивоварова, Г. Б. 
П 32 Методы ценообразования в коммерции : учеб. пособие для бакалавров. 
Направление подготовки 38.03.06 « Торговое дело», профиль 38.03.06.06 
«Организация и управление бизнесом в сфере торговли» [Электронный 
ресурс] / Г. Б. Пивоварова. – Ростов-на-Дону : Издательскополиграфический комплекс Ростовского государственного экономического университета (РИНХ), 2020. – Электрон. сетевое изд. – 74 с. – Режим 
доступа : http://library.rsue.ru. 
 
ISBN 978-5-7972-2819-6 
 
Учебное пособие «Методы ценообразования в коммерческой деятельности» разработаны для учебного курса «Методы ценообразования в коммерческой деятельности», для бакалавров 4 курса дневной и заочной форм обучения 
направление подготовки 38.03.06 «Торговое дело», специализация 38.03.06.06 
«Организация и управление бизнесом в сфере торговли». 
УДК 338.5(075) 
ББК 65.42 
 
Рецензенты: 
О. А. Митько – доктор эконом. наук, профессор кафедры  
«Коммерция и логистика» РГЭУ (РИНХ); 
В. В. Ванюшкина – канд. эконом. наук, доц. кафедры  
«Коммерция и логистика» РГЭУ (РИНХ) 
 
 
Утверждено в качестве учебного пособия  
учебно-методическим советом РГЭУ (РИНХ) 
 
 
 
ISBN 978-5-7972-2819-6 
 Ростовский государственный 
 
экономический университет (РИНХ), 2020 
 
 Пивоварова Г. Б., 2020 

Оглавление 
 
Введение ....................................................................................................................... 4 
1. Основные теоретические концепции  ценообразования ..................................... 5 
2. Виды и функции цен ............................................................................................. 16 
3. Классификация ценообразующих факторов ...................................................... 24 
3.1. Спрос и предложение как основные факторы  ценообразования  
в рыночной экономике .............................................................................................. 24 
3.2. Взаимосвязь конкуренции и цены .................................................................... 30 
3.3. Взаимосвязь цен и финансово-кредитной системы ........................................ 35 
4. Методы ценообразования ..................................................................................... 45 
4.1. Затратные методы ценообразования ................................................................ 46 
4.2. Методы рыночного ценообразования .............................................................. 54 
4.3. Параметрические методы ценообразования .................................................... 62 
5. Стратегии и тактические приемы ценообразования .......................................... 65 
Список использованной литературы ....................................................................... 73 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 
 
Ценообразование является одним из ключевых элементов рыночной экономики. Основа ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на 
товары такие цены и так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, 
чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного 
объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи. 
Цены выступают основным фактором в решении таких вопросов, как 
определение рынков сбыта продукции, установление целесообразности производства товаров или услуги, расчет издержек производства, определение объемов инвестиций. 
 Сложность процесса ценообразования состоит в том, что цена – категория конъюнктурная. На ее уровень и динамику существенное влияние оказывает комплекс политических, экономических, психологических и социальных 
факторов. 
Поэтому одной из актуальных задач современного этапа экономического 
развития страны остается освоение теоретических основ ценообразования, и их 
практическое воплощением.  
Целью данного учебного пособия является рассмотрение механизма формирования цены на всех стадиях товародвижения, влияния ценообразующих 
факторов на применяемую предприятием ценовую стратегию, виды цен, ценового регулирование.  
Основными задачами изучения дисциплины являются: 
– рассмотрение основ рыночного ценообразования; 
– формирование у студентов практических навыков анализа цен и их влияния на финансовые результаты организаций; 
– получение навыков и умения выявлять и анализировать современные 
проблемы в области формирования цен; 
– приобретение знаний для использования их в практической деятельности. 
В результате изучения дисциплины студенты должны 
а) ЗНАТЬ: 
– теоретические основы рыночного ценообразования; 
– содержание основных методов ценообразования; 
– характеристики ценообразования на различных рынках; 
– закономерности формирования стратегии и тактики ценообразования. 
б) УМЕТЬ: 
– анализировать, прогнозировать и решать возникающие в практической 
деятельности проблемы ценообразования; 

– применять известные методы ценообразования; 
– оценивать эластичность спроса; 
– обосновывать целесообразность применения известных стратегий и 
тактических приемов ценообразования. 
в) ВЛАДЕТЬ: 
 – навыками анализа ценовой информации и документации; 
– навыками выявления и анализа современных проблем в области формирования цен. 
 
 
 
1. ОСНОВНЫЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ КОНЦЕПЦИИ  
ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ 
 
 Значение и сущность стоимости и цены товара всегда находились в поле 
зрения ученых и практиков с древнейших времен существования организованных форм общественного бытия. Первым в истории экономической мысли ученым, который попытался найти закон образования 
и изменения цен, был Аристотель (IV в. до н.э.). Философы, богословы, 
финансисты и правоведы стремились найти некую эмпирически ненаблюдаемую сущность, субстанцию, первооснову реальных цен. Эту первооснову называли «справедливой ценой», «внутренней» или «естественной» ценностью благ. 
 Меркантилизм порывал с традициями экономической мысли Средневековья, ее поисками «справедливой цены», нормативизмом, ориентацией на 
натуральное хозяйство. Меркантилизм имел реальную базу (первоначальное 
накопление капитала), отличался практицизмом, решал актуальные проблемы 
своего времени (активизация торговли, особенно внешней).  
 В рамках меркантилизма вопросы теории товарного производства не были решены. Теория стоимости отсутствовала, хотя цена противопоставлялась 
издержкам производства. В избытке цены над издержками и возникала «прибыль от отчуждения» – источник богатства. Поэтому реабилитировались неэквивалентный обмен, взвинчивание цен, спекуляции. 
  Теория трудовой стоимости. Теория, утверждающая, что основой цены 
является стоимость, созданная трудом, является теорией трудовой стоимости и 
разработана выдающимися представителями английской классической политэкономии: Вильямом Петти (1623–1687), Адамом Смитом (1723–1790), Давидом Рикардо (1772–1823) .  

В отношении каждого товара В. Петти различал политическую цену, под 
которой понимал рыночную цену, определяемую соотношением спроса и предложения, и естественную цену (стоимость), скрывающуюся за колебаниями 
рыночных цен. По В. Петти, естественная цена любого товара определяется количеством металлических денег, получаемых в среднем за него. Это количество, в свою очередь, зависит от соотношения затрат труда на производство 
единицы этого товара с затратами труда на производство единицы денежного 
материала – серебра. Во времена В. Петти серебро было господствующим денежным материалом. Например, естественной ценой хлеба В. Петти считал количество серебра, на которое затрачено такое же количеством труда, как и на 
производство хлеба.  
По А. Смиту, меновая стоимость товаров, т. е. их количественное соотношение в обмене, определяется количеством труда, затраченного на производство обмениваемых товаров. Рыночные цены колебались вокруг уровня, обусловленного соотношением трудовых затрат на производство обмениваемых 
товаров. Смит с большей четкостью, чем кто-либо до него, определил и разграничил потребительную стоимость и меновую стоимость товара. Он показал закономерность того, что стоимость непременно должна выражаться в меновых 
пропорциях, в количественном отношении обмена товаров, а при достаточном 
развитии рыночных отношений – в деньгах. Смит понимал, что величина стоимости определяется не фактическими затратами труда отдельного товаропроизводителя, а теми затратами, которые в среднем необходимы для данного состояния производства.  
О дальнейшем развитии Смитом теории стоимости свидетельствовало 
разграничение естественной и рыночной цен товаров, причем первая («центральная цена») трактовалась как денежное выражение стоимости. В каждый 
момент времени рыночная цена может оказаться как выше, так и ниже стоимости товара. Стоимость определяется издержками на производство товара и является минимальной ценой, по которой товар может продаваться длительное 
время. Хотя рыночная цена иногда падает ниже стоимости, это не может продолжаться долго Смит положил начало исследованию конкретных факторов, 
вызывающих отклонение цен от стоимости. Это открывало возможности для 
исследования спроса и предложения как факторов ценообразования, роли разного рода монополий. Однако А. Смит считал, что стоимость определяется трудом только в «первоначальном состоянии общества». Для условий развитого 
рыночного хозяйства он сконструировал другую теорию, согласно которой стоимость товара образуется путем сложения заработной платы, прибыли и ренты, 
приходящихся на единицу товара. Естественная цена, или стоимость сырья и 

материалов, определяется затратами труда, необходимыми для их добычи. Земельная рента зависит от местоположения земельного участка; прибыль же 
предпринимателей зависит от суммы средств, вложенных в оплату труда, земельной ренты и приобретение материалов, или, иными словами, от величины 
вложенного в дело капитала. При этом Смит специально подчеркнул, что предприниматель может получать заработную плату за управление предприятием, 
однако ее нельзя смешивать с прибылью от бизнеса.  
Главная заслуга Д. Рикардо в развитии теории стоимости и цен заключается в том, что он показал несостоятельность последнего утверждения А. Смита. Было убедительно доказано, что земля как фактор производства не создает 
стоимости товаров, что приносимый ею доход – земельная рента – плод труда 
наемных работников и обусловлен действием закона стоимости. Отсюда следовал весьма важный вывод: единственным источником стоимости выступает 
лишь труд, затраченный на изготовление товара. Д. Рикардо считал труд единственным и конечным основанием цен. Металлические деньги, по Рикардо, 
представляли, как и у А. Смита, обычный товар. Д. Рикардо уловил зависимость величины стоимости товара от уровня развития производительности труда и обозначил проблему общественно необходимого труда. Рикардо пришел к 
выводу, что различия в производительности труда не отменяют определения 
стоимости трудом, поскольку величина стоимости регулируется не тем трудом, 
который фактически пошел на изготовление данного товара, а тем, который необходим для его производства при худших условиях. Но предложенное решение является неполным и неточным. В качестве регулятора величины стоимости им отображаются индивидуальные затраты труда производителя, создающего стоимость товара при худших условиях. Тот процесс ценообразования, 
который типичен для сельского хозяйства и добывающей промышленности, 
был распространен на все отрасли экономики.  
 Д. Рикардо обосновал структуру стоимости (цены) товара, которую он 
раскладывал на стоимость орудий, инструментов, зданий и непосредственную 
стоимость, присоединенную к старой. Иначе говоря, стоимость (цена) разлагается на отдельные элементы. 
  Различие взглядов А. Смита и Д. Рикардо заключается в понимании стоимости (цен) в проекции на реальную хозяйственную жизнь. Согласно поздней 
трактовке стоимости по А. Смиту, повышение заработной платы, равно как и 
других доходов в обществе, приводит к росту цен, т. е. к инфляции (эта идея 
А. Смита впоследствии была развернута в теорию «инфляционной спирали цен 
и заработной платы»). По Рикардо, повышение заработной платы не приведет к 
росту стоимости (она задана затратами труда), но уменьшит прибыль и ренту. 

Марксистская теория трудовой стоимости. К. Маркс (1818–1883), 
продолжая линию трудовой стоимости, довел эту теорию до завершения, придя 
к выводу, что цена – это денежное выражение стоимости, а сама стоимость создается живым трудом наемных работников. 
 Марксистская теория трудовой стоимости не ставила цель сформулировать основу для раскрытия конкретных закономерностей ценообразования. Ее 
цель была – обосновать, что в основе любых цен лежат трудовые стоимости, 
либо непосредственно (как в простом товарном производстве), либо в превращенной форме, например в ценах капиталистического производства (отсюда 
марксистская формула: «Цена есть превращенная форма стоимости»). Цель была чисто идеологическая: от теорий трудовой стоимости перейти к теории прибавочной стоимости и тем самым обосновать эксплуататорский характер капиталистического производства. 
 Под стоимостью К. Маркс понимал воплощенные в товаре общественно 
необходимые затраты труда, но не всякие, а только соответствующие средним 
(для данного периода времени) условиям, умелости и интенсивности труда. 
 Так как всякий товар есть результат труда, то все товары становятся качественно однородными, а следовательно, сопоставимыми и соизмеримыми. При 
таком подходе труд, воплощенный в товарах, также становится качественно однородным, т. е. трудом «вообще», обезличенным либо лишенным конкретики.  
 Поскольку отношение стоимостей различных товаров отражает отношение представленных в них величин абстрактного труда, то они и определяют 
объективные пропорции обмена товарами. 
Формула стоимости, согласно трудовой теории стоимости, имеет вид: 
W = c + v + m, 
где W – стоимость товара, совокупность общественно необходимых затрат труда, 
 c – затраты овеществленного труда (стоимость износа средств труда, потребленного сырья, материалов, топлива, комплектующих изделий); 
v – оплата труда наемных работников; 
m – прибавочная стоимость, основа прибыли («неоплаченный» живой 
труд). 
(с + v) – издержки предпринимателя, затраты хозяйствующего субъекта.  
Развитие рыночных отношений в условиях свободной конкуренции приводит к тому, что происходит модификация стоимости; претерпевает изменение 
и непосредственная основа цены. Появляется цена производства, что было 
определено Ф. Энгельсом как «переворот в ценообразовании». Механизм ее 
формирования имеет в своей основе межотраслевую конкуренцию капиталов,