Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ 
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 
РОСТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ 
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ (РИНХ) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ 
НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ 
 
Учебно-методическое пособие 
 
 
под ред. д.э.н., проф. А.У. Альбекова 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ростов-на-Дону 
Издательско-полиграфический комплекс РГЭУ (РИНХ) 
2019 
 

УДК 339 
ББК 65.42 
К 63 
 
Авторы: 
раздел 1 – к.э.н., доцент Третьяченко Т.В.;  
раздел 2 – к.э.н., доцент Третьяченко Т.В.; 
раздел 3 – к.э.н., доцент Кулькова Е.П.;  
раздел 4 – к.э.н., доцент Пивоварова Г.Б.; 
раздел 5 – д.э.н., доцент Троилин В.В.;  
раздел 6 – к.э.н., доцент Кулькова Е.П. 
 
К 63 
Коммерческая деятельность на рынке товаров и 
услуг : учебно-методическое пособие / Т.В. Третьяченко
и др.; под ред. д.э.н., проф. А.У. Альбекова. – Ростов н/Д :
Издательско-полиграфический комплекс Рост. гос. экон. 
ун-та (РИНХ), 2019. – 148 с. 
ISBN 978-5-7972-2616-1 
 
Учебно-методическое пособие соответствует государственным образовательным стандартам по направлению 38.04.06 «Торговое дело». 
Структура изложения материала представлена в виде вопросов и ответов. 
С помощью пособия можно в короткие сроки систематизировать и конкретизировать приобретенные ранее знания; сосредоточить свое внимание на 
основных понятиях, их признаках, особенностях; найти ответы на вопросы 
и получить высокий результат. 
Предназначено для подготовки магистрантов, обучающихся по 
направлению «Торговое дело», магистерская программа «Коммерческая 
деятельность на рынке товаров и услуг», к итоговой государственной аттестации и может быть использовано для лучшего понимания и усвоения 
учебного материала по базовым и профессиональным дисциплинам.  
УДК 339 
ББК 65.42 
 
Рецензенты: 
Ванюшкина В.В., к.э.н., доцент кафедры коммерции и логистики 
 Ростовского государственного экономического университета (РИНХ); 
Полуботко А.А., д.э.н., профессор кафедры коммерции и логистики 
Ростовского государственного экономического университета (РИНХ). 
 
ISBN 978-5-7972-2616-1   
 
 
 
    
  © РГЭУ (РИНХ), 2019 

ОГЛАВЛЕНИЕ 
 
ВВЕДЕНИЕ .......................................................................................... 4 
Раздел 1. АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ ПОТОКОВ 
В ТОРГОВЛЕ ....................................................................................... 6 
Раздел 2. ИННОВАЦИИ  
В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
И ОЦЕНКА ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ ............................................. 26 
Раздел 3. БИЗНЕС-ПРОЕКТИРОВАНИЕ 
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ........................................... 59 
Раздел 4. СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И ИННОВАЦИИ 
В КОММЕРЦИИ ................................................................................ 79 
Раздел 5. ПРОЕКТИРОВАНИЕ 
ТОВАРОПРОВОДЯЩИХ СИСТЕМ В ТОРГОВЛЕ ................... 110 
Раздел 6. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЛОГИСТИКА ............................. 129 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 
 
Коммерческая деятельность – неотъемлемый атрибут современных рыночных отношений, возникающих в бизнес-среде 
между основными ее участниками, она формирует условия эффективного функционирования государства и общества в целом. 
Динамичное развитие форм и принципов партнерских отношений 
в условиях интенсивной конкуренции как между потребителями, 
так и между производителями определяет коммерческую деятельность как эффективный инструмент хозяйствования. 
Сегодня понятие коммерческой деятельности трактуется как 
совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на заключение эффективных сделок купли-продажи, доведение товаров до потребителей в соответствии с предъявляемым на 
них спросом и получение реальной прибыли, а также осуществление всех необходимых операций, связанных с гарантийным и 
послепродажным обслуживанием. 
Эффективное ведение коммерческой деятельности, принятие 
обоснованных управленческих решений с целью минимизации 
коммерческих рисков, проведение эффективной закупочной, 
сбытовой и коммуникационной политики становится основой 
труда работников коммерческих организаций, функционирующих на различных типах рынка. 
Коммерческая деятельность во многом зависит как от внутренних, так и от внешних факторов, оказывающих прямое воздействие на ключевые бизнес-процессы предприятия и его структурные элементы. Такое положение предопределяет необходимость ведения комплексной и обоснованной коммерческой деятельности, связанной с организацией, планированием и контролем функциональных элементов предприятия. 
Для осуществления профессиональной коммерческой деятельности необходимо обладать экономическими, организационными и правовыми знаниями, соответствующими современным 
требованиям. 

Структура учебного пособия построена в соответствии с системным подходом, основанным на последовательном логическом изложении материала. 
Рассмотренные теоретические и практические основы коммерческой деятельности ориентированы на формирование у будущих специалистов системы знаний о: 
 
сущности коммерческой деятельности как экономической категории и ее роли в эффективном хозяйствовании предприятия; 
 
принципах и основах государственного регулирования 
и обеспечения коммерческой и предпринимательской деятельности; 
 
возможностях компьютерного моделирования коммерческой деятельности и функциональных элементов; 
 
конъюнктуре потребительского рынка, принципах и 
особенностях ее функционирования; 
 
требованиях целевой аудитории и методах мониторинга потребительских предпочтений; 
 
планировании и осуществлении закупок и сбыта, а 
также об организации системы снабжения/дистрибуции; 
 
построении распределительных и партнерских сетей, а 
также подходов к их выбору и оценке; 
 
организации доставки товаров, их приемки и хранения, транспортно-экспедиционного обслуживания покупателей; 
 
системе контроля и оценки показателей коммерческой 
деятельности и др. 
Учебно-методическое пособие подготовлено для студентов 
очной и заочной форм обучения, обучающихся по направлению 
38.04.06 «Торговое дело», магистерская программа 38.04.06.01 
«Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг». Учебнометодическое пособие подготовлено на основе требований последнего поколения государственного образовательного стандарта, учебного плана и программ основных учебных дисциплин, 
включенных в программу итоговой государственной аттестации 
выпускников. Оно будет полезно студентам, выпускающимся по 
названному профилю указанного направления, аспирантам, а 
также специалистам, занятым в сфере коммерческого посредничества. 

Раздел 1 
АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ ПОТОКОВ 
В ТОРГОВЛЕ 
 
Вопросы к рассмотрению 
1. Раскройте сущность понятия «финансовые потоки» применительно к предприятиям реального сектора экономики. 
2. Опишите алгоритм поэтапного анализа финансовых потоков 
предприятия за период времени. 
3. Классифицируйте финансовые потоки, участвующие в реализации инвестиционных проектов. 
4. Что необходимо знать для эффективного управления финансовыми потоками? 
5. Чем отличается гибкий бюджет от фиксированного? Укажите 
процедуру формирования бюджета с нуля для предприятия, на 
котором Вы работаете. 
6. Что Вы понимаете под приведением денег по оси времени? 
7. Что Вы понимаете под системой контроллинга предприятия. 
Обоснуйте необходимость выделения в такой системе центров 
ответственности. 
8. Какие бывают виды проектного финансирования? 
9. Раскройте понятие «оптимизация финансовых потоков предприятия». 
10. Опишите процесс планирования финансовых потоков предприятия в разрезе их различных видов. 
 
1. 
Раскройте сущность понятия «финансовые потоки» 
применительно к предприятиям реального сектора экономики. 
Понятие «финансовые потоки» на сегодняшний день наиболее часто встречается применительно к макроэкономике. В экономической литературе, посвященной управлению финансами 

предприятий, чаще встречается понятие «денежный поток». Вопросам изучения финансовых потоков применительно к финансам предприятий в основном посвящены периодические публикации. Здесь зачастую происходит смешивание, отождествление 
понятий «денежный поток» и «финансовый поток». Финансовый 
поток – более широкое понятие и включает в себя не только денежные потоки предприятий, но и его ресурсы. 
Финансовые потоки применительно к сфере управления финансами предприятий представляют собой совокупность распределенных во времени притоков и оттоков финансовых ресурсов, 
результатом чего является изменение финансового состояния организации.  
Оптимизация финансовых потоков предприятия является 
одной из важнейших функций управления. К основным задачам 
оптимизации относятся: 
 
выявление и реализация резервов, позволяющих снизить зависимость предприятия от внешних источников привлечения денежных средств; 
 
обеспечение более полной сбалансированности положительных и отрицательных финансовых потоков во времени и 
по объемам; 
 
обеспечение 
синхронизации 
финансовых 
потоков 
предприятия; 
 
повышение суммы и качества чистого финансового потока, возникающего в результате деятельности предприятия. 
Цель управления финансовыми потоками заключается в 
обеспечении финансовыми ресурсами финансово-хозяйственной 
деятельности предприятия при условии соблюдения требований 
сбалансированности и финансовой устойчивости на текущий и 
планируемый периоды. 
Финансовые потоки предприятий реального сектора экономики в ходе реализации инвестиционных проектов подвержены 
влиянию множества как внешних, так и внутренних факторов. 
Движение финансовых потоков неразрывно связано с влиянием, 
которое это движение оказывает на финансовое положение компании, ее ликвидность, платежеспособность, саму способность 
реализовать инвестиционный проект. Эта связь финансовых по

токов и общего финансового состояния компании обязывает пристально относиться к вопросам их формирования и источникам 
ресурсов предприятия. 
 
2. 
Опишите алгоритм поэтапного анализа финансовых потоков предприятия за период времени. 
Основная цель анализа движения финансовых потоков 
предприятия за период времени – выявление уровня достаточности формирования денежных средств, эффективности их использования, а также сбалансированности положительного и отрицательного финансовых потоков предприятия по объему и во времени.  
Анализ финансовых потоков за период времени включает 
пять этапов: 
 
на первом этапе анализа рассматривается динамика 
объема формирования положительного финансового потока 
предприятия в разрезе отдельных источников. В процессе этого 
аспекта анализа темпы прироста положительного финансового 
потока сопоставляются с темпами прироста активов предприятия, 
объемов производства и реализации продукции. Особое внимание на этом этапе анализа уделяется изучению соотношения привлечения денежных средств за счет внутренних и внешних источников, выявлению степени зависимости развития предприятия 
от внешних источников финансирования; 
 
на втором этапе анализа рассматривается динамика 
объема формирования отрицательного финансового потока предприятия, а также структуры этого потока по направлениям расходования денежных средств. В процессе данного этапа анализа 
определяется, насколько соразмерно развивались за счет расходования денежных средств отдельные виды активов предприятия, 
обеспечивающие прирост его рыночной стоимости; по каким 
направлениям использовались денежные средства, привлеченные 
из внешних источников; в какой мере погашалась сумма основного долга по привлеченным ранее кредитам и займам; 
 
на третьем этапе анализа рассматривается сбалансированность положительного и отрицательного финансовых потоков 
по общему объему; изучается динамика показателя чистого финансового потока как важнейшего результативного показателя 

финансовой деятельности предприятия и индикатора уровня сбалансированности его финансовых потоков в целом. В процессе 
анализа определяется роль и место чистой прибыли предприятия 
в формировании его чистого финансового потока; выявляется 
степень достаточности амортизационных отчислений с позиций 
необходимого обновления основных средств и нематериальных 
активов. Особое место в процессе данного этапа анализа уделяется качеству чистого финансового потока – обобщенной характеристике структуры источников формирования этого показателя. 
Высокое качество чистого финансового потока характеризуется 
ростом удельного веса чистой прибыли, полученной за счет роста 
выпуска продукции и снижения ее себестоимости, а низкое – за 
счет увеличения доли чистой прибыли, связанного с ростом цен 
на продукцию, осуществлением внереализационных операций; 
 
на четвертом этапе анализа исследуется синхронность 
формирования положительного и отрицательного финансовых 
потоков в разрезе отдельных интервалов отчетного периода; рассматривается динамика остатков финансовых активов предприятия, отражающая уровень этой синхронности и обеспечивающая 
абсолютную платежеспособность. В процессе исследования синхронности формирования различных видов финансовых потоков 
рассчитывается динамика коэффициента ликвидности финансового потока предприятия в разрезе отдельных интервалов рассматриваемого периода. Коэффициент ликвидности финансового 
потока предприятия в рассматриваемом периоде рассчитывается 
как отношение суммы валового положительного финансового потока (поступления денежных средств) к сумме валового отрицательного финансового потока (расходования денежных средств). 
Для обеспечения необходимой ликвидности финансового потока 
этот коэффициент должен иметь значение не ниже единицы (превышение единицы свидетельствует об абсолютной платежеспособности предприятия); 
 
на пятом этапе анализа определяется эффективность 
финансовых потоков предприятия. Обобщающим показателем 
такой оценки выступает коэффициент эффективности финансового потока предприятия, рассчитываемый как отношение суммы 
чистого финансового потока предприятия в рассматриваемом периоде к сумме валового отрицательного финансового потока 

предприятия в рассматриваемом периоде. Определенное представление об уровне эффективности финансового потока позволяет получить и коэффициент реинвестирования чистого финансового потока, рассчитываемый как отношение суммы чистого 
финансового потока предприятия, направленной на инвестирование его развития в рассматриваемом периоде к общей сумме чистого финансового потока предприятия в рассматриваемом периоде. 
Эти обобщающие показатели могут быть дополнены рядом 
частных показателей: коэффициентом рентабельности использования среднего остатка финансовых активов в краткосрочных 
финансовых вложениях; коэффициентом рентабельности использования среднего остатка накапливаемых инвестиционных ресурсов в долгосрочных финансовых вложениях и другими. 
Результаты анализа используются для выявления резервов 
оптимизации финансовых потоков предприятия и их планирования на предстоящий период. 
 
3. 
Классифицируйте финансовые потоки, участвующие в реализации инвестиционных проектов. 
Для реальной оценки финансового результата деятельности 
любого предприятия в первую очередь необходима информация о 
состоянии его финансовых ресурсов и их движении во времени, 
т.е. о финансовых потоках. 
Вопрос о классификации и анализе финансовых потоков недостаточно отражен в отечественной экономической литературе, 
хотя в последние годы был опубликован ряд работ, освещающих 
данную тематику. 
Финансовый оборот предприятия складывается из движения 
денежных средств в связи с различными хозяйственными операциями, которые можно сгруппировать по их экономическому содержанию. Как правило, выделяют три вида хозяйственных операций и, соответственно, три связанных с ними финансовых потоков: текущую (операционную), инвестиционную и финансовую 
деятельность. 
Управление финансовыми потоками в ходе реализации инвестиционных проектов обладает рядом особенностей, которые 
необходимо учитывать предприятию. Как и все финансовые по