Переговоры в коммерческой деятельности предприятия

Министерство науки и высшего образования Российской Федерации 
ФГБОУ ВО «Ростовский государственный экономический университет (РИНХ)» 
Факультет торгового дела 
Кафедра коммерции и логистики 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Г.Б. Пивоварова 
 
 
ПЕРЕГОВОРЫ  
В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
ПРЕДПРИЯТИЯ 
 
 
Учебно-методическое пособие 
 
По направлению подготовки 38.03.06 «Торговое дело» 
 
Профиль 38.03.06.01 «Коммерция» 
 
 
Для бакалавров 
 
 
 
 
 
 
 
Ростов-на-Дону 
2018 

УДК339.3+658.7(075) 
ББК65.290 
П32 
 
 
 
 
Рецензенты: 
д-р эконом. наук, проф. кафедры «Маркетинг и инженерная экономика» ДГТУ 
И.В. Теренина; 
канд. эконом. наук, доц. кафедры «Коммерция и логистика»  
РГЭУ (РИНХ) В.В. Ванюшкина 
 
 
 
 
 
 
Пивоварова Г.Б. 
П32    Переговоры в коммерческой деятельности предприятия: учебно-метод. 
пос. [Электронный ресурс]. – Ростов н/Д.: Издательско-полиграфический 
комплекс 
РГЭУ 
(РИНХ), 
2018. 
– 
59 
с. 
– 
Режим 
доступа: 
http://library.rsue.ru. 
ISBN 978-5-7972-2532-4 
 
 
 
Учебно-методическое пособие включает лекции, вопросы для обсуждения 
бакалавров. Подготовлено в соответствии с требованиями реализации программы направления подготовки 38.03.06. «Торговое дело». 
Для бакалавров профиля 38.03.06.01 «Коммерция». 
УДК339.3+658.7(075) 
ББК65.290 
 
 
 
 
 
 
 
ISBN 978-5-7972-2532-4 
© Пивоварова Г.Б., 2018 
 
© РГЭУ (РИНХ), 2018 

ОГЛАВЛЕНИЕ 
 
 
ВВЕДЕНИЕ                                                                                                                   4 
ТЕМА 1. РОЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
ПРЕДПРИЯТИЯ                                                                                                             6 
ТЕМА 2. КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ                9 
ТЕМА 3. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПОЭТАПНЫЙ ПРОЦЕСС                                      17 
ТЕМА 4. СТРАТЕГИИ И ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ 
КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ»                                                                       28 
ТЕМА 5. СПРОСЫ И КОНФЛИКТЫ В КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ»   39 
ТЕМА 6. ДЕЛОВОЙ ПРОТОКОЛ В КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ           47 
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ           54 
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК                                                                 58 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 
 
Учебно-методическое пособие разработано для бакалавров по учебному 
курсу «Технология продаж на потребительском рынке», который читается на 
4 курсе дневной и заочной форм обучения по направлению подготовки 38.03.06 
«Торговое дело» профилю 38.03.06.01 «Коммерция». 
Ужесточение конкуренции оказывает влияние и усложняет характер хозяйственных связей не только на российских, но и зарубежных рынках. 
Коммерческие переговоры являются первым и важных этапов в установлении хозяйственных связей. Именно в процессе коммерческих переговоров 
могут быть установлены долгосрочные взаимовыгодные отношения. Стоит отметить, что в коммерческих переговорах зачастую контрагенты преследуют 
очень разные интересы. И в одном случае это может привести к не разрешаемому конфликту, а в другом дает возможность найти выгодные точки соприкосновения. Успех коммерческих переговоров зависит от умения контрагентов 
слышать друг друга, видеть выгоду в сотрудничестве и готовности идти на 
компромисс. Следует понимать, что компромисс в коммерческих переговорах  
должен быть экономически оправдан. 
Профессиональное ведение переговоров формирует положительный 
имидж компании, способствует привлечению потенциальных клиентов, дает 
возможность заключению более выгодных договоров, повышает конкурентные 
преимущества. 
Основной целью учебной дисциплины «Технология продаж на потребительском рынке» является освоение теоретических знаний и практических 
навыков делового общения и формирование необходимых компетенций. 
Для достижения этой цели в ходе изучения курса  должны быть решены 
следующие задачи: 
- ориентация в современной проблематике делового общения; 
- овладение базовой системой знаний об организации коммерческих переговоров; 

- определение особенностей коммуникационной подготовки коммерческих 
сделок; 
- рассмотрение видов стратегий и тактических приемов проведения коммерческих переговоров; 
- ознакомление со способами урегулирования коммерческих споров посредством переговоров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ТЕМА 1 
РОЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ  
В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 
 
Коммерческую деятельность предприятия вообще нельзя представить без 
переговоров. Основная часть рабочего времени коммерсанта – это проведение 
коммерческих переговоров, деловая переписка в отношении различных коммерческих сделок. 
Переговоры – это важная часть коммерческой деятельности, без которых 
не проходит ни одно событие в бизнесе от ежедневной «планерки» до слияния 
крупнейших компаний. 
Переговоры необходимы для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая может представлять взаимный интерес. Переговоры 
предваряют заключение договора или устраиваются для урегулирования какихлибо вопросов, связанных с его исполнением. 
Коммерческие переговоры – это общение, целью которого является достижение взаимовыгодного результата. Переговоры ведутся в формате деловой 
беседы по вопросам, представляющим интерес для участников процесса. 
В коммерческой деятельности предприятия целью коммерческих переговоров могут быть: заключение договора о поставках, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и многие другие вопросы. 
В переговорном процессе участники должны стремиться добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются противоположные интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.  
Для успешного ведения переговоров необходимо решать проблемы, возникающие в ходе деловой беседы, налаживать межличностное взаимодействие, 
управлять эмоциями. 
Переговорщики – это люди, имеющие различный опыт ведения переговоров, темперамент и различное специальное образование.