От отказа до заказа: краткий курс по переговорам о продажах

Санкт-Петербург
Скифия
2024
Игорь Гайдуков
ОТ ОТКАЗА 
ДО ЗАКАЗА:
 краткий курс по переговорам о продажах

© Гайдуков И. Н., 2023
© Оформление. ООО «ИздательскоТорговый Дом „Скифия“», 2023
ББК 65.29+65.42
УДК 339
Г14
Гайдуков, Игорь Николаевич.
От отказа до заказа: краткий курс по переговорам о продажах / И. Н. Гайдуков. — Санкт-Петербург : ИздательскоТорговый Дом «Скифия», 2024. — 196 с.
Хотя о продажах написано огромное количество текстов, эта книга выгодно отличается от других подачей 
материала. Откровенно и с юмором автор рассказывает 
реальные истории из жизни продавцов. Шаг за шагом 
раскрывает структуру переговорного процесса, а также 
подробно описывает самые распространенные техники 
продаж. Книга будет интересна не только начинающим 
продавцам, но и самому широкому кругу читателей.
Г14
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. 
ISBN 978-5-00025-332-8
Игорь Гайдуков
ОТ ОТКАЗА ДО ЗАКАЗА:
краткий курс по переговорам о продажах

Посвящаю эту книгу своему 
лучшему другу — сыну Сергею,
чей талант переговорщика 
я наблюдаю с самых его ранних лет.

ПРЕДИСЛОВИЕ
Мое первое знакомство с продажами состоялось 
в 1999 году. После короткого собеседования, проходившего вечером в пустом офисе на загородном складе 
и состоявшего преимущественно из вопросов «что вам 
нравится в продажах?» и «почему вы решили работать 
именно в нашей компании?» мне предложили выйти 
на стажировку. Удивленный, я согласился. Получить 
предложение работы в продажах оказалось гораздо 
проще, чем я думал! (И, не смотря на прошедшие годы, 
в небольших торговых компаниях ситуация не изменилась — стать менеджером по продажам по-прежнему 
проще простого!)
На следующий день, явившись в этот же офис, 
я внезапно обнаружил там множество людей, снующих 
между кабинетами. Офисное утро сильно отличалось от 
офисного вечера. Девушка, проводившая собеседование, 
с трудом вспомнила меня. «А! Вы же вчера были! Идемте». Она провела меня в соседнее помещение и представила будущему начальнику. «Это ваш супервайзер, — пояснила она. — Вы будете работать в его команде».
Супервайзер — молодой парень в футболке и джинсах, восседал за столом, заваленном бумагами, словно 

ПРЕДИСЛОВИЕ
туземный князь на троне из черепов — важный и неторопливый.
— Работал раньше в продажах? — коротко спросил он.
— Нет.
— Веришь в себя?
— Да.
— Тогда держи. Это прайс. А вот пустые бланки 
договоров, если вдруг кто-то захочет по отсрочке работать. Блокнот для заявок купишь сам. Ручку тоже. 
Вечером отзвонишься с городского телефона, продиктуешь собранные заявки. Номер диспетчера вверху 
прайса. Вопросы?
Я был обескуражен. Я даже не представлял, что 
именно у него следовало бы спросить!
— Нет вопросов?
— Есть.
— Ну, давай. Какие?
— А кому продавать?
— Кому продавать? — он внимательно оглядел 
меня. Вероятно, оценивая, действительно ли я тупой 
или прикидываюсь.
— Кому продавать, значит? Ну, пойдем. Покажу.
Мы вышли на улицу. Стояло позднее летнее утро, 
и день обещал выдаться жарким. Супервайзер повернулся к улице, широко развел в стороны руки и гаркнул:
— Городу! Вот кому, понял? — затем продолжил 
в сдержанной манере. — У тебя в прайсе пиво и вода. 
Сейчас лето. Цены у нас отличные. Вот иди и продавай 

ПРЕДИСЛОВИЕ
все это городу. В магазины, в кафе, в ларьки. Везде! 
Кому продашь, тот твой клиент. Ясно?
— Вроде бы.
— Давай! Завтра в 8 утра придешь сюда же на собрание. Расскажешь, где был, что получилось. Вперед.
С этими словами он меня и покинул.
А я отправился продавать городу товар. Действительно, что тут сложного? На улице жара, у меня 
в прайсе пиво…
В первом же магазине в центре города мне сказали, что уже работают с нами. Во втором ответили, что 
пиво есть и другого им не надо. В третьем я ничего не 
успел спросить, потому что там работал торговый представитель по шоколаду. Он смеялся, шутил и вообще 
был там своим человеком, в отличие от меня. Поэтому я решил дождаться, пока он уйдет, чтобы тихонько 
предложить свой товар. Однако продавщица заметила 
меня и спросила:
— Чего вам?
— Ничего, — испугался я. — Я просто так… 
стою, жду.
— А, понятно, — ответила она и тут же потеряла ко 
мне интерес.
Я решил, что после такого диалога мне не стоит 
предлагать ей пиво, поэтому через пару минут я незаметно ушел.
Посетив с десяток магазинов в разных частях города и не продав ровным счетом НИ-ЧЕ-ГО, я скрутил 
прайс и бланки договоров в трубочку, выкинул все это 

ПРЕДИСЛОВИЕ
в ближайшую урну и отправился домой. Я твердо решил для себя тогда: ПРОДАЖИ — ЭТО НЕ МОЕ!
Однако всего через 6 месяцев я работал агентом по 
рекламе и сбыту в одной известной табачной компании 
и входил в тройку лучших.
Неудачное знакомство с профессией отобьет охоту у кого угодно! В иных случаях желание углубиться 
в предмет отпадает навсегда. Поэтому важно получить 
достоверную и полезную информацию как можно быстрей! Причем желательно, чтобы информацией этой 
поделился знающий человек, а не теоретик.
На момент написания этой книги я отработал 
в продажах 23 года. Прошел все карьерные ступеньки: 
от торгового представителя крохотной дистрибьюторской компании до генерального директора крупного 
торгово- производственного предприятия. У меня обширный и разнообразный опыт, которым я долгое 
время делился на тренингах. Пришло время рассказать 
о нем в отдельной книге. Я постарался написать ее максимально доступным языком, поскольку тема продаж 
содержит множество стандартизированных описаний, 
сложных к восприятию. По этой же причине в книге 
много интересных историй, раскрывающих или наглядно демонстрирующих ту или иную методику. Подобный 
подход к изложению материала лично мне всегда нравился. Уверен, понравится и вам.
Приятного чтения!