Стратегические закупки : пособие для профессионалов

Москва
2025
Эдуард 
Трымбовецкий
Стратегические 
закупки
Пособие для профессионалов

Издано при содействии 
Яндекс Go для бизнеса 
ISBN 978-5-206-00444-1
© Трымбовецкий Э., 2024
© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2025
УДК  658.7
ББК   65.42 
 
Т80
Редактор Н С
Трымбовецкий Э.
Т80 Стратегические закупки : Пособие для профессионалов. —  М. : 
Альпина ПРО, 2025. — 342 с.
ISBN 978-5-206-00444-1
Закупки — это не просто процесс приобретения товаров и услуг. Это ключевая стратегическая функция, которая может стать источником конкурентного 
преимущества и значительного финансового роста для компании.  Эдуард 
Трымбовецкий подробно раскрывает, как можно эффективно управлять 
закупочной деятельностью, превращая ее из вспомогательной службы 
в мощный инструмент для достижения бизнес-целей.
В условиях разрыва логистических цепочек закупки выходят на первый план, 
а книга поможет  повысить статус закупочной функции и узнать, как отстоять 
свою роль в принятии стратегических решений и доказать свою ценность 
для компании . Вы познакомитесь с лучшими практиками и проверенными 
методами, которые позволят сократить затраты и повысить эффективность, 
выстроить прочные отношения с поставщиками, преодолеть сопротивление 
внутренних заказчиков и адаптироваться к новым реалиям рынка.
Автор на примерах показывает, что закупки — это не просто сервисная 
функция, а стратегическое преимущество вашей компании.
УДК  658.7
ББК   65.42
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было сред ствами, включая размещение в интернете и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для 
частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

Содержание
 
Отژавтора ..........................................................................................................5
01  
Ключевые ошибки вژзакупках: 
отژпровала кژпрогрессу ......................................................................................11
02  
Стратегия закупок: превращение расходов 
вژконкурентное преимущество ..............................................................37
03  
Управление талантами вژзакупках: 
отژнайма доژлидерства ........................................................................................63
04  
Отдел закупок мирового уровня: 
руководство кژсозданию ..................................................................................89
05  
Модель гибких закупок: 
адаптация кژизменениям рынка .......................................................119
06  
Эффективное управление расходами: путь 
кژфинансовой эффективности .............................................................140
07  
Мастерство переговоров вژзакупках: 
секреты успеха ...........................................................................................................167
08  
Бенчмаркинг вژзакупках: стандарты иژпрактики .......189
09  
Директор поژзакупкам: отژуправленца 
доژстратегического лидера ......................................................................202

Современный категорийный менеджмент: 
практический взгляд .........................................................................................231
11  
Трансформация закупок: 
пошаговый план изменений..................................................................263
12  
Переговоры сژвлиятельными поставщиками: 
игра по-крупному ..................................................................................................285
 
Заключение.....................................................................................................................306
 
Приложение. Практическое руководство 
поژпрохождению собеседования .....................................................31 0

ОТژ АВТОРА 
| 
5
Отژавтора
Неудовлетворенность нынешним состоянием дел вژсфере 
коммерческих закупок стала причиной моего внимания 
кژданной сфере. Разговоры оژзначимости иژроли закупок 
для корпоративного сектора ведутся последние несколько 
лет наژстраницах тематических журналов, вژходе регулярных 
форумов иژконференций поژзакупкам иژуправлению цепями 
поставок. Критическому обсуждению подвергается полезность отдела закупок, аژтакже навыки иژкомпетенции его 
сотрудников. Вژэтой связи вызывает глубокую озабоченность 
перспектива развития закупочной деятельности иژотношения, 
складывающиеся между системой снабжения иژостальным 
корпоративным сектором. Оценивая состояние закупочной 
деятельности вژРоссии, необходимо учитывать несколько 
внешних иژвнутренних факторов, влияющих наژее развитие. 
Кژчислу первых яژбы отнес прежде всего турбулентные явления коммерческого сектора, находящегося вژфазе структурной хозяйственной перестройки вژсвязи сژбеспрецедентным 
внешним санкционным давлением. Вژобстановке торговых 
рестрикций иژразного рода политических иژэкономических 
запретов встал вопрос поиска новых способов взаимодействия между участниками деловой среды. Прежние логистические иژзакупочные цепочки были разорваны, аژновые 
воспринимаются сژбольшим недоверием из-за возросших 
финансово- экономических рисков. Что касается внутренних 
факторов, тоژдоژсих пор некоторые заинтересованные стороны, вژтом числе среди высшего руководства, склонны, иногда совершенно необоснованно, перекладывать наژзакупки 
ответственность заژошибки иژпросчеты смежных бизнес- 
подразделенийژ—ژ продажи, логистика иژсклад, производство.

| СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАКУПКИ
Традиционно закупки неژимели возможности своевременно 
реагировать наژтакие отзывы то п-менеджмента, поскольку 
общеизвестно, что прежде они никогда неژоказывали существенного влияния наژпринятие стратегических решений. 
Уместно напомнить, что многие руководители вژроссийских 
компаниях крайне редко придерживаются мнения, что закупки 
являются стратегической бизнес- функцией. Доژсих пор широко 
распространены укоренившиеся негативные стереотипы. 
Для многих они имеют большее значение, чем последние 
практические достижения отдела закупок. Как практикующий 
эксперт , могу констатировать, что принимающие решения топ- 
менеджеры страдают профессиональной «близорукостью». 
Они относятся кژзакупочной функции весьма упрощенно. 
Иژтакой взгляд легко объясним. Наژпротяжении десятилетий 
формировалось устойчив ое деструктивное сознание, что 
закупочная деятельностьژ—ژ это всеобщее зло, которое призвано разрушать иژпрепятствовать коммерческому успеху. 
Такое преднамеренное искажение закупочного потенциала 
неизбежно вело кژсущественным потерям иژзатратам.
Наژданный момент имеют место быть два ярко выраженных 
тренда. Один тренд выступает заژнеобходимость консервации 
статуса закупочной деятельности иژсохранение заژней сервисной функции, другой тренд предполагает формирование 
собственной идентичности вژобласти закупок, провозглашает 
выбор вژпользу всеобщей эффективности иژсоздания дополнительной ценности для компаний иژорганизаций.
Впервые заژвсе время своего современного существования 
закупки могут занять свое законное место вژбизнес- системе. 
Достаточно длительное время они находились наژпериферии, пытаясь самоутвердиться иژотстоять себя, даже просто 
выжить, неژвидя, аژвозможно, иژнеژжелая видеть своей доли 
ответственности заژтоژобидное положение, вژкотором они 
часто оказывались. Конечно, наژданном этапе корпоративного развития такое положение должно быть преодолено 
иژзакупки как функция должны повысить свой корпоративный статус иژстать вژодин ряд сژдругими стратегическими 
бизнес- подразделениями. Это позволит осознать необходимость рационального управления системой снабжения 
иژизбавиться отژклише невостребованности.

ОТژ АВТОРА 
| 
7
Общеизвестно, что закупочная деятельность часто сама 
уклонялась отژсвоего права самостоятельно определять свое 
лицо, мирилась сژотведенной ей ролью вспомогательной 
функции, неژвторгаясь вژобласть принятия стратегических 
решений. Вژнастоящее время закупкам необходимо освободиться отژсобственной корпоративной зашоренности, 
продемонстрировать бизнесу все свое многообразие, многофункциональность иژнеповторимость.
Геополитическая напряженность иژразрыв традиционных 
логистических цепочек способствовали формированию 
серьезных запросов коژвсей системе снабжения. Компании 
требуют ответов наژвозникающие вызовы, ноژкак вопросы, 
так иژответы неژвсегда принимают воژвнимание имеющиеся 
противоречия внутри бизнес- подразделения, аژтакже ресурсные иژкадровые ограничения.
Вژбольшинстве компаний продолжает сохраняться очевидный перекос вژподдержке различных отделов иژдепартаментов. Практически всегда отдается предпочтение преимущественно коммерческим иژпроизводственным службам 
вژущерб интересам иژпотребностям отдела закупок.
Сژодной стороны, наблюдается замирание закупочных перспектив иژотказ отژсовременных апробированных концепций, 
аژнеобходимый креатив заменяется несистемной эклектичностью иژангажированностью. Уход большого количества 
западных компаний сژроссийского рынка лишь обострил 
текущее кризисное состояние закупочной деятельности.
Сژдругой стороны, сژучетом сложившихся внешнеэкономических условий предполагаю, что вژближайшее время должны 
произойти существенные положительные сдвиги воژвзаимоотношениях между закупками как функции иژвнутренними 
заказчиками. Обе стороны страдают отژфункциональной 
разобщенности иژпостоянных упреков. Операционный иژстратегический разрыв, возникающий вژрезультате отказа открыто 
взаимодействовать, ведет кژтому, что компаниям вژцелом 
сложнее преодолевать различные трудности иژвызовы, особенно вژпериод нестабильности иژтурбулентности.
Чем гармоничнее иژтеснее отдел закупок будет сотрудничать сژвнутренними службами, тем выше шансы компании достичь лучших результатов иژтем стабильнее ее 

| СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАКУПКИ
экономическое положение. При правильном толковании 
иژприменении снабженческих идей отделы поژзакупкам 
откроют значительные перспективы своим компаниям. Они 
будут способствовать интересным творческим решениям, 
расширению коммерческих возможностей иژукреплению 
финансовой устойчивости. Аژдля этого необходимо выработать общее чувство вовлеченности вژзакупочный процесс.
Чтобы решать существующие проблемы, получить возможность предостеречь себя отژбудущих ошибок иژиметь 
представления оژновых вызовах иژловушках, нужно понимать 
текущее состояние корпоративных закупок. Объективный 
анализ имеет особое значение для закупок, поскольку способствует тому, что даже самые ярые критики смогут вژочередной раз убедиться вژнеобходимости развивать закупки 
как функцию внутри компании.
Вژэтой связи возникает вопрос: сможетژли сегодня закупочная деятельность возглавить движение поژобеспечению 
стабильности иژустойчивости вژкомпании? Если дать объективную характеристику коммерческим закупкам, определить, 
насколько адекватно закупки реагируют наژпроисходящие 
изменения иژкакова их роль наژсовременном этапе развития компаний, тоژможно неژтолько ответить наژэтот вопрос, 
ноژиژпереосмыслить наши суждения оژзакупках вژXXIژвеке.
Ввиду скудной научной иژтеоретической базы коммерческие закупки сегодня обладают ограниченными возможностями иژнеژмогут претендовать наژобъективную оценку своих 
достижений, несмотря наژналичие очевидных результатов 
иژпризнанных профессиональным сообществом критериев. 
Иژздесь как раз иژвозникают проблемы разработки этих критериев, их признания иژвнедрения вژсовременный закупочный процесс сژточки зрения результативности иژбыстрого 
практического применения.
Вژсодержательной части коммерческих закупок должны появиться, как мне представляется, оригинальные идеи, интересные концепции, которые, вне всяких сомнений, окажут положительное влияние наژих поступательное развитие. Это позволит 
под другим углом взглянуть наژпрошлые ошибки, настоящие 
вызовы иژбудущие перспективы, аژтакже вژином ключе оценить 
закупочный потенциал вژкорпоративном секторе.

ОТژ АВТОРА 
| 
9
Стоит подчеркнуть, что современным профессиональным 
закупщикам придется уделить, хотим мы этого или нет, особое 
внимание совершенствованию снабженческого понятийного 
аппарата, который играет важную роль вژпроцессе освоения 
новых компетенций вژзакупках иژвژзначительной мере характеризует их состояние иژуровень развития.
Однако имеющиеся вژнастоящее время категории, термины иژдефиниции, которыми располагает современный 
закупщик, доژсих пор довольно минимальны иژпорой несовершенны. Они содержат большое количество английских 
непереводимых заимствований, которые тормозят развитие 
иژобогащение собственного закупочного глоссария. Закупки 
неژмогут успешно развиваться, изолируя себя отژсмежных 
направленийژ—ژ логистики, производства иژпродаж.
Подводя итог, хотелосьژбы сказать уважаемому читателю, 
увлекающемуся закупками или работающему вژобласти 
закупок, что цель книги «Ст ратегические закупки: пособие 
для профессионалов»ژ—ژ сформировать уژспециалистов 
самого широкого профиля правильное мнение оژкорпоративных закупках иژих стратегическом значении для компании. 
Довольно долго складывалось впечатление, что закупки как 
функция находятся вژсостоянии вечного становления, завоевывая себе место под солнцем.
Несмотря наژтоژчто все еще можно встретить руководителей иژспециалистов поژзакупкам, которые готовы играть роль 
второй скрипки иژпризнаются вژнежелании  что-то изменить, 
яژискренне верю, что коммерческие закупки будут находиться 
вژруках настоящих профессионалов.
Именно первоклассный закупщик будет всегда сфокусирован наژкорпоративных целях иژзадачах компании. Онژнеژбудет 
руководствоваться сиюминутной выгодой, искажать факты, 
преувеличивать значимость одних факторов иژпринижать 
достоинства других. Он будет дальновидным стратегом 
сژжелезной хваткой, создающим дополнительную ценность 
своей компании. Его действия будут четко выверены иژпрозрачны. Обладая созидательным мышлением иژвысоким 
уровнем профессионализма, такой специалист поژзакупкам 
будет всегда способен внести вклад вژустойчивое развитие 
компании иژстать для нее действительно ценным активом.

Убежден, что глубокое переосмысление ценностей иژроли 
закупок позволит преодолеть существующий скептицизм 
иژнавязчивый обструкционизм людей, неژжелающих признавать очевидную востребованность профессиональной 
закупочной функции вژсовременном мире.
Надеюсь, что книга, которую вы держите вژруках, станет 
шагом наژпути кژповышению роли иژзначимости коммерческих закупок.
Вژдобрый путь!