GRавитация : стратегии и тактики взаимодействия бизнеса и государства

ISBN 978-5-206-00424-3
©  Коллектив авторов, 2024
© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2025
При поддержке Финансового 
университета при Правительстве РФ
УДК  334.722
ББК  65.292.2
 
 G71
 G71 GRавитация : Стратегии и тактики взаимодействия бизнеса 
и государства : Коллективная монография профессионалов отрасли
Government Relations / Сост. П. Селезнев, Н. Торик. —  М. : Альпина ПРО, 2025. —  168 с.
ISBN 978-5-206-00424-3
 В уникальном исследовании «GRавитация» анализируются современные 
тенденции и вызовы в GR, который становится ключевым направлением 
политического менеджмента. Книга освещает действенные методы взаимодействия негосударственных структур и органов власти и подчеркивает 
расширение границ доступа GR-специалистов к процессам принятия политических решений.
Авторы акцентируют внимание на необходимости отражения практического 
опыта в учебных материалах, особенно в контексте построения долгосрочных коммуникаций с государством. Обсуждают проблемы разрыва между 
теорией и практикой в отрасли и подчеркивают важность выбора стратегий и алгоритмов взаимодействия.
УДК  334.722
ББК  65.292.2
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было сред ствами, включая размещение в интернете и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для 
частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

СОДЕРЖАНИЕ
П. Селезнев 
Вступительное слово 
5
Н. Торик 
Предисловие составителя. 
 
Карточный домик в российской действительности 
7
СТРАТЕГИИ
М. Ермаков 
GR —  профессия, которая выбирает человека 
17
А. Валитов 
GR-инициативы. Игры разума в интересах бизнеса 
27
М. Черешнев 
Заграница вам поможет! GR как инструмент международного  
масштабирования 
39
С. Челпаченко 
Включение продукции в реестр Минпромторга РФ . Ключ  
к технологической независимости России 
43
ТАКТИКИ
Н. Торик 
Особенности национальной охоты за грантами и субсидиями 
61
И. Аристов 
Метод PPG. 11 шагов по пути проекта к гранту 
68

G R а в и т а ц и я
4
Команда консалтинговой компании ProGRant, Н. Торик 
Государство вам в помощь. Субсидии и гранты как источники  
облегчения финансовой модели НИОКР в промышленности 
83
Б. Пежемский 
Предпосылки государственной поддержки проектов НИОКР 
87
Л. Цыкалова 
Что входит в расходы на НИОКР и как они учитываются 
106
Н. Торик 
«13 друзей Оушена» , или Каким должен быть состав хорошей  
команды в НИОКР-проекте с государственным участием 
111
А. Решетникова  
Интеллектуальная собственность —  новая нефть?  
114
А. Лапиков 
Цифровое государство. Влияние цифровой трансформации  
на взаимоотношения с бизнесом 
12 9
ПРАКТИКИ
Д. Мугенов 
Что нового покажет мне Москва? Портрет идеального  
коммерческого партнера государства 
1 42
Н. Новиков 
Как мы делили самую большую реку-приток в мире. Пример  
сотрудничества власти и бизнеса для развития транспортно-  
логистического потенциала самого полноводного бассейна  
внутренних водных путей Российской Федерации 
147
О. Лещенко 
«Вершки и корешки» на новый лад. Правила работы  
с органами власти для бизнеса в сфере ЖКХ 
157

ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО
Павел Селезнев,
декан факультета международных экономических отношений 
Финансового университета при Правительстве РФ
G
R-менеджмент в наше время  — одно из самых активно развивающихся направлений политического менеджмента. 
Вокруг него формируется разветвленная система институтов, складываются новые методы политического маркетинга 
и коммуникаций негосударственных структур с органами власти. GR уже не сводится только к представительству интересов 
бизнес- сообщества: постепенно его методы распространяются 
на взаимодействие с государством некоммерческих организаций. Сопутствующие процессы все более институционализируются, в первую очередь на формальном уровне.
В то же время расширяются границы доступа GR-специалистов к процессу разработки и принятия политических и управленческих решений.
Однако высокие темпы развития отрасли закономерно порождают «проблемы роста». Формируется разрыв между содержанием немногочисленных учебных и  учебно- методических 
материалов и  уникальным опытом, накапливаемым специалистами- практиками. Выбор стратегии и  тактики, методы 
и формы взаимодействия бизнеса с органами власти, способы 

G R а в и т а ц и я
6
и  алгоритмы выработки компромиссных или консенсусных 
решений —  вот далеко не полный перечень навыков, особенно 
остро требующих полноценного отражения в  учебных материалах.
Особенно важно отразить в учебниках практический опыт 
по выстраиванию долгосрочной коммуникации —  постоянно 
работающей системы взаимодействия с  государством. Кроме 
того, важно помнить, что GR-специалисты, в отличие от экспертов в области лоббирования и PR, работают не на проектной основе, что требует довольно специфической управленческой культуры.
В  представленной монографии подробно раскрываются 
не только обозначенные темы, но и множество других тонкостей работы в сфере GR. Ознакомление с ней принесет существенную пользу не только предпринимателям, но и студентам, 
обучающимся по  профильным специальностям. Несомненно, 
будет что почерпнуть из этой книги и представителям государственных структур, активно взаимодействующих с  бизнесом 
и некоммерческими организациями.

ПРЕДИСЛОВИЕ 
СОСТАВИТЕЛЯ
Карточный домик в российской 
действительности
Наталья Торик,
основатель консалтинговой компании ProGRant, 
автор образовательного курса «Школа государственных связей», 
аспирант Финансового университета при Правительстве РФ
С
 2016 г . на моей визитке стоят загадочные буквы GR. Поначалу там значилось «директор по GR», сейчас —  уже более 
солидное «эксперт» по этой же специализации.
Тогда, в середине 2010-х, большинство из тех, кто брал визитку 
в руки, не знали, что означает это сочетание букв. Честно говоря, 
до того, как оно появилось на моей карточке, я и сама знала 
(из  иностранного учебника по  менеджменту) только то, что 
это сокращение от Government Relations. Мой будущий руководитель, должно быть, увидел в нем созвучие с моей прежней 
PR-деятельностью и решил, что в нашем новом инновационном технологическом стартапе именно я должна заняться связями с органами власти.

G R а в и т а ц и я
8
Одновременно с  началом новой для меня деятельности 
 на  российские экраны  вышел первый сезон американского 
сериала «Карточный домик». Кевин Спейси в роли президента 
фонтанировал блестящими цитатами об  устройстве системы 
власти, сюжет захватывал подковерными играми.
В моей новой профессиональной реальности тоже хватало 
и игр, и ковров. Только не вековых гобеленов Белого дома —  
зеленых ковровых дорожек с узорной каймой, родных раритетов постсоветской эпохи.
В  конце насыщенного рабочего дня я  задавалась вопросами: «Что я вообще делаю? В чем мои основные компетенции 
и почему это важно для нашей работы?» Проектный подход, 
новизна, потенциал технологий  —   конечно, без всего этого 
тоже не обойтись. Но ответ на  свои вопросы я тогда сформулировала так: «Изо дня в день ищу общий язык с очень разными 
представителями внешнего мира».
«Ищу общий язык…» Это не просто фразеологический оборот или, не дай бог, синоним токсичного сленгового словечка 
«договорняк».
Предприниматели, ученые, технологи и  чиновники говорят на  разных языках  —   в  буквальном смысле: по-разному 
определяют основные понятия, по-разному видят ключевые 
показатели эффективности. Выходит, что мы —  GR-специалисты —  переводчики с русского на русский. Да, иногда языковой 
барьер между носителями одного языка ничуть не меньше, чем 
в разноязычных группах.
Что уж говорить о языке нормативно- правовой базы, документооборота и  делового этикета! Те,  кто плавает как рыб а 
в потоках «лидов», ROI, «брейнсторминга», «роудмэпа», начинают тонуть в океане «постановлений правительства», «региональных стратегий социально- экономического развития» 
и «прогнозов научно- технологического развития». Вот и приходится нам окунаться в  новые языковые среды. Для меня, 
по первому образованию филолога, занятие особенно увлекательное.

П р е д и с л о в и е  с о с т а в и т е л я 
Прошло восемь лет; изменились и времена, и нравы. Через 
нашу команду прошло —  полностью, от инвестиционной фазы 
до реализации продукции и масштабирования , —  более  сотни 
проектов. Реалии сериала об американской политике кажутся 
еще дальше от нашей современной действительности. Однако 
образ «карточного домика» удивительно совпадает по  своим 
характеристикам с системой GR-коммуникаций, о параметрах 
которой мы будем много говорить на  страницах этой книги. 
И то и другое —  неустойчивая конструкция, возведение которой требует продуманной стратегии, терпения и  готовности, 
если  что-то пойдет не так, начать все сначала.
Ингредиенты не виноваты в том, что повар не умеет 
готовить.
«Карточный домик»
В  этой книге вы встретите много авторских рецептов 
и  узнаете о  множестве успешных кейсов взаимовыгодного 
сотрудничества бизнеса и  государства. Не  все из  них, может 
быть, сразу пригодятся вашему бизнесу, но эффективно использовать ряд ингредиентов вы точно сможете уже здесь и сейчас.
Вот вам от  меня пример очень важного ингредиента 
GR-кухни: письмо. «Письмо?!»  —   спросите вы. Да,  основная 
форма коммуникации с чиновниками и со всем бюрократическим миром.
Когда я сделала это открытие, я вспомнила, как много лет 
назад пришла в гости в одну крупную и успешную производственную компанию и мне представили нового члена команды 
с комментарием: «Самый ценный наш сотрудник! Как же долго 
мы его искали!» Технолог? Может быть, директор по инвестициям или хотя бы по стратегии? Ничего подобного. Основной 
«драгоценной» компетенцией неприметного человека в  галстуке оказалось: «Пишет идеальные письма».

G R а в и т а ц и я
10
Тогда я  тихо ухмыльнулась и  расценила такое кадровое 
решение как чудачество руководства компании. Но  прошло 
время —  и уже я сама больше года искала такого человека себе 
в штат.
Один из  рецептов успешного обращения в  государственную структуру: «Хочешь задать вопрос? Подготовь ответ». 
По моему личному многолетнему опыту, письма, отправленные 
вместе с  подготовленным драфтом ответа, «адресными словами» и  соблюдением иерархии подчинения, получают ответ 
в среднем в шесть-семь раз быстрее установленного регламента 
на ответ в 30 рабочих дней и часто становятся фундаментом 
для дальнейшей реализации проекта.
И таких лайфхаков вы получите здесь много. Приготовьте 
карандаш и начинайте подчеркивать!
Чем меньше сказано, тем больше копают.
«Карточный домик»
Чаще всего, общаясь с  чиновниками, предприниматели 
жалуются на непонимание с их стороны. Вот где бывает необходим перевод «с русского на русский»! Вообще, поразительно, 
сколько эмоций встречается в коммуникации «бизнес —  государство». «У  нас такой замечательный проект, мы так много 
делаем и такие молодцы, а эти бюрократы отказали нам в поддержке!..»
В  этой ситуации будет эффективно включить эмпатию 
и  постараться понять «бюрократа». Как  бы он вам ни  симпатизировал и кто бы ему ни звонил с рассказами о достоинствах вашего проекта, руки у него связаны постановлениями 
правительства и  федеральными целевыми программами. 
В этих документах имеет значение каждое слово —  и того, что 
в них написано пером, не вырубить ни топором, ни кинжалом 
дружбы с  «нужными людьми». Можно, конечно, поставить 
себе цель  что-то изменить или внести  что-то новое в  текст 

государственного документа; но  это уже совсем другая история длиной в несколько лет и десяток формальных процедур. 
Об этом вы тоже прочтете много полезных советов от мастеров 
своего дела.
Картина мира чиновника складывается из  документов 
о проекте, которые он читает. Это нужно понимать и уважать. 
Важно помнить, что он живой человек с фантазией и чувством 
юмора, может быть, даже эстет. А еще полезно помнить, что все 
мы в душе до сих пор дети —  и любим книжки с картинками. 
В нашем издании, как вы далее заметите, картинки тоже встречаются. Как вы думаете, какой проект понравится чиновнику 
больше: описание на 724 листах восьмым кеглем   или цветная 
презентация с фотографиями реального производства, приложенной к формальному пакету инфографикой, удобной и читабельной финансовой моделью? Да,  финансовая модель тоже 
может быть удобной. И об этом в одной из глав мы обязательно 
поговорим.
Чтобы попасть в правильное место, нужны не только 
ключи в кармане, но и привратник.
«Карточный домик»
Как только проект выходит в свет в поисках государственных инвестиций, отовсюду начинают поступать предложения, подкупающие своей новизной. «Консультанты из  стеклянных башен» сменяются «решалами» и  псевдолоббистами. 
Я  даже ввела во  внутренний обиход собственную классификацию активных, но малоэффективных посредников. Вот вам 
несколько ярких типажей.
«Приближенные». Для них характерно жонглирование 
известными фамилиями. Могут даже показывать совместные 
фото с  лицами, принимающими решения, правда, зачастую 
десятилетней давности. Да  и  дистанция до  этих лиц обычно 
П р е д и с л о в и е  с о с т а в и т е л я