Экспортная деятельность компаний агропромышленного комплекса

Московский государственный институт
международных отношений (Университет)
МИД России
Федеральный центр развития экспорта продукции
агропромышленного комплекса Российской Федерации
Институт мировых аграрных рынков МГИМО
Д. Г. Краснов, Г. В. Семенов
Экспортная деятельность
компаний
агропромышленного
комплекса
Учебное пособие
Москва
2024

УДК 339.9
ББК 65.5
 
К78
Национальный проект
«Наука и университеты»
Программа стратегического
академического лидерства
«Приоритет – 2030»
 
Краснов Д. Г., Семенов Г. В.
К78 
 
Экспортная деятельность компаний агропромышленного комплекса: Учебное 
пособие. — М.: Издательство «Аспект Пресс», 2024. — 431 с.
 
ISBN 978-5-7567-1309-1
 
 
В учебном пособии предложен системный взгляд на экспортную деятельность. 
Подробно рассмотрено участие в ней не только компании продавца и покупателя, 
но и государственных органов страны-экспортера и страны-импортера, различных 
сервисных компаний — финансовых, логистических, сертификационных. Такой 
подход подводит читателя к пониманию бизнес-процессов, которые потребуется 
внедрить на предприятии АПК.
 
 
Авторы знакомят читателя с содержательной стороной данных процессов — 
инструментами, которыми должны владеть специалисты, занятые в экспортной деятельности, особенностями планирования экспорта и оценки результатов международной торговли компании.
 
 
Для студентов, которые планируют связать свою профессиональную деятельность с развитием международных поставок, руководителей и специалистов предприятий АПК.
УДК 339.9
ББК 65.5
 
 
© Краснов Д. Г., Семенов Г. В., 2024
 
 
© МГИМО МИД России, 2024
ISBN 978-5-7567-1309-1 
© ООО Издательство «Аспект Пресс», 2024
Институт мировых аграрных рынков
https://agrimarkets.mgimo.ru
Руководитель издательских проектов программы развития МГИМО «Приоритет – 2030»
Ольга Рождественская
Все учебники издательства «Аспект Пресс» на сайте и в интернет-магазине
www.aspectpress.ru
2

Оглавление
ВВЕДЕНИЕ   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
Глава 1. Экспортная деятельность в АПК и ее составляющие . . . . . . . . . . . .7
1.1. Понятие экспортной деятельности   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7
1.2. Объекты экспорта АПК  
 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
1.3. Субъекты экспортной деятельности в сфере АПК   . . . . . . . . . . .15
1.4. Нормы и правила международной торговли
продукцией АПК . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .65
1.5. Факторы, влияющие на развитие экспорта
продукции АПК . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111
Глава 2. Теоретическая основа организации экспорта продукции АПК   . .123
2.1. Роль экспорта в развитии компаний АПК   . . . . . . . . . . . . . . . . .123
2.2. Набор и последовательность действий
по организации экспорта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141
2.3. Бизнес-процессы экспортной деятельности   . . . . . . . . . . . . . . .166
2.4. Проекты развития в сфере экспорта продукции АПК   . . . . . . .183
Глава 3. Инструменты и кадры для экспортной деятельности . . . . . . . . . .203
3.1. Подход к описанию инструментария и кадров
для экспортной деятельности  
 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .203
3.2. Инструменты управления экспортной деятельностью . . . . . . .207
3.3. Инструменты создания и управления
экспортным продуктом   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .221
3.4. Инструменты экспортных продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241
3.5. Инструменты сопровождения экспортной деятельности   . . . .270
3.6. Инструменты организации поставок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .291
3

Глава 4. Планирование и начало экспортных поставок   . . . . . . . . . . . . . . .309
4.1. Экспортная стратегия и общий алгоритм ее построения . . . . .309
4.2. От аудита к выбору стратегических принципов . . . . . . . . . . . . .316
4.3. Модель в стратегии как основа ее вариативности . . . . . . . . . . .343
4.4. Реализация экспортной стратегии:
принципы, механизм, команда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .388
4.5. Особенности первых экспортных поставок  
 . . . . . . . . . . . . . . . .400
4.6. Оценка результатов. Понятие устойчивого экспорта  
 . . . . . . . .411

Введение
Настоящее учебное пособие рассматривает развитие экспортной деятельности компаний АПК через призму управленческих решений с момента принятия решения о целесообразности осуществления первых экспортных поставок до момента уверенного присутствия на внешних рынках 
и этим в значительной степени отличается от классических учебников по 
внешнеэкономической деятельности. Актуальность такого подхода обусловлена, с одной стороны, наблюдающимся в настоящее время активным развитием АПК России, а с другой — насыщением российского рынка по многим товарным позициям, что делает экспорт одним из условий 
и драйверов развития отечественного аграрного бизнеса.
В материалах пособия подробно рассматривается отличие экспортной 
деятельности от реализации продукции на внутреннем рынке с точки зрения бизнес-процессов компании, планирующей поступательное развитие поставок, что позволяет дать ответ на вопрос: «Является ли экспорт 
еще одним каналом продаж для бизнеса, или же его нужно рассматривать 
как отдельный вид бизнеса?» Такой угол зрения потребовал от авторов 
рассмотрения экспортной деятельности как сложного организационного процесса, в котором помимо поставщика и покупателя присутствуют 
и другие субъекты: государственные органы, международные организации 
и различные сервисные компании. После экскурса в теорию процессного 
и проектного управления и рассмотрения экспорта через их призму в пособии разобран инструментарий, необходимый бизнесу для организации 
и развития экспортной деятельности. Результатом такого подхода является 
создание практически пошаговой инструкции по организации экспортного 
бизнеса для компаний АПК.
Сложность заданного ракурса в том, что он требует непрерывного 
обращения к практике. Ее учет при подготовке пособия обеспечен за 
счет консультаций и активного использования материалов действующих 
топ-менеджеров российских компаний-экспортеров: А.Л. Стоклицкого, 
С.Г. Оганова, Э.В. Саттарова, Е.Б. Кармановой, А.А. Ломакина, К.А. Корнеева и др. Многие из использованных материалов были прочитаны их 
5

ВВЕДЕНИЕ
авторами в формате лекции в программе повышения квалификации 
«Институт мировых аграрных рынков» МГИМО для менеджеров ВЭД 
в 2022 г. Также при рассмотрении вопросов международной торговли 
продукцией АПК и ее регулирования авторы прибегали к консультациям 
коллег из ФГБУ «Агроэкспорт» и АО «РЭЦ», за что выражают им отдельную признательность. Таким образом, материалы пособия основываются 
на практике работы как бизнес-структур, так и государственных органов, 
что позволяет системно рассмотреть особенности организации экспортной 
деятельности.
Пособие рассчитано как на слушателей профильной магистерской программы МГИМО, так и на уже работающих специалистов, заинтересованных в развитии на поприще экспортной деятельности.

Г Л А В А  1
Экспортная деятельность 
в АПК и ее составляющие
1.1. Понятие экспортной деятельности
Большинство словарей понимают экспорт как «вывоз за границу товаров, проданных иностранному покупателю или предназначенных для 
продажи на иностранном рынке»1. Однако это определение не содержит 
указание на участников данного процесса, правила, на основании которых 
осуществляется взаимодействие, а также внешние силы, которые оказывают существенное влияние на сам процесс. А без понимания этих аспектов 
практически невозможно профессионально говорить об организации экспортной деятельности.
Участниками экспортной деятельности, как правило, выступают: компании-экспортеры, которые являются продавцами продукции, и компании-импортеры, которые выступают покупателями продукции. Однако 
помимо них в процессе активное участие принимают государства, в юрисдикции которых работают как компания-экспортер, так и компанияимпор 
тер. Они устанавливают правила экспорта товаров со своей территории или импорта на свою территорию, действуя через компетентные 
органы исполнительной власти: таможенную службу, службы технического 
и финансового контроля и др.
Также нельзя не отметить роль сервисных компаний — логистических, 
финансовых и других, которые, предоставляя профильные услуги, определяют скорость, стоимость, риски осуществления экспортных поставок. Об 
их роли можно судить на примере структуры розничной цены продовольственной продукции в США в 2020 г. (рис. 1.1). В ней на долю логистики, 
1 Определение с сайта: URL: investments.academic.ru/
7

ГЛАВА 1. ЭКСПОРТНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В АПК И ЕЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ
Прочее 4%
Реклама 3%
Финансы и страховка 3%
С-х производство 8%
Энергия 4%
Переработка 16%
Упаковка 3%
Услуги 28%
Транспорт 4%
Оптовая торговля 12%
Розница 14%
Рис. 1.1. Структура розничной цены продовольствия в США в 2020 г.
Источник: Министерство сельского хозяйства США.
различных услуг и финансового сектора, но без учета расходов на оптовую 
и розничную торговлю приходилось 38,2%. В целом в развитых странах на 
долю сектора услуг в конечной стоимости продовольствия приходится более 30%; в развивающихся — порядка 23–25%1. Это обусловлено, с одной 
стороны, повышением эффективности сельского хозяйства, с другой — ростом значения позиционирования продукции, подтверждения ее качества 
при принятии решения о ее приобретении конечным покупателем.
На этом перечень участников экспортной, да и вообще внешнеэкономической деятельности не исчерпывается. Отдельно необходимо упомянуть про международные и региональные организации, а также отраслевые 
объединения.
Взаимодействие между участниками экспортной деятельности происходит по своим нормам и правилам. К ним относятся как международные, 
так и национальные нормы и правила. В ряде случаев они закреплены 
положениями нормативно-правовых актов (конвенций, национальных 
законов, постановлений или регламентов), а в некоторых случаях являются добровольными — например, типовые формы контрактов GAFTA 
и FOSFA — международных ассоциаций по торговле зерном и масложировой продукцией.
При этом экспорт — это тот вид деятельности, на который существенно 
влияют внешние силы: ситуация на внутренних рынках страны-продавца 
и страны-покупателя; процессы смежных отраслей: транспорта и финансов, а также целый ряд других факторов.
1 OECD (2020-02-04), “Global value chains in agriculture and food: A synthesis of OECD 
analysis”, OECD Food, Agriculture and Fisheries Papers, No. 139, OECD Publishing, Paris. URL: 
http://dx.doi.org/10.1787/6e3993fa-en.
8

1.2. Объекты экспорта АПК
Даже такое беглое рассмотрение позволяет нам сформировать уточненное определение экспортной деятельности.
 
] Экспорт — это организованный процесс по вывозу продукции за границу, в котором участвуют продавец, покупатель, уполномоченные органы, действующие от лица государств, международные организации 
и сервисные компании, имеющие свои цели и задачи. При этом экспортная деятельность осуществляется в соответствии с особыми нормами 
и правилами и подвержена влиянию внешних сил.
Такое определение дает представление об обязательных элементах экспортной деятельности, которые необходимо рассмотреть для понимания 
организации процесса:

Объекты экспортной деятельности. Так как в рамках настоящего издания мы говорим о продукции АПК — то это товары, произведенные комплексом.

Субъекты экспортной деятельности: продавцы, покупатели, государственные органы, в первую очередь, выполняющие регулирующие функции, сервисные компании и международные организации 
и объединения, а также их мотивация.

Нормы и правила, по которым осуществляется экспортная деятельность.

Внешние силы, которые оказывают существенное влияние на параметры экспортной деятельности.
1.2. Объекты экспорта АПК
Основные отраслевые группировки продукции
Вопрос определения объекта применительно к экспорту продукции 
АПК лишь на первый взгляд кажется тривиальным. Дело в том, что, с одной стороны, продукцией АПК является вся продукция комплекса, т.е. 
помимо непосредственно продукции отраслей сельского хозяйства это, например, очень широкий спектр оборудования и машин для производства 
продуктов питания, препараты для обработки растений и лечения животных и множество другой смежной продукции. Перечень видов деятельности, относящихся к АПК, закреплен отдельным приказом Минсельхоза 
России1.
1 Приказ Министерства сельского хозяйства РФ от 29 апреля 2016 г. № 168 «Об утверждении собирательных классификационных группировок “Агропромышленный комплекс”».
9

ГЛАВА 1. ЭКСПОРТНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В АПК И ЕЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ
Однако, с другой стороны, традиционно под экспортом АПК в России 
понимается экспорт продукции 1–24-й групп кодов товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) и некоторых других 
товаров. ТН ВЭД — это классификатор товаров, применяемый таможенными органами и участниками внешнеэкономической деятельности (ВЭД) 
в целях проведения таможенных операций. Код ТН ВЭД выглядит обычно 
как восьми-десятизначный номер. Первые две цифры указывают на группу 
товаров, четыре первые цифры — на товарную позицию, а оставшиеся — на 
субпозицию. При этом если первые шесть знаков гармонизированы, т.е. 
понимаются во всех странах одинаково, то оставшиеся знаки могут иметь 
национальную специфику. Этот взгляд также зафиксирован в приказе1 
Минсельхоза России, устанавливающем методику расчета объема экспорта 
продукции АПК в рамках одноименного федерального проекта.
Ядро продукции АПК неизменно в обеих рассматриваемых классификациях. Оно включает в себя 7 укрупненных групп: продукцию зерновой, масложировой, мясной, молочной отраслей, продукцию пищевой 
и перерабатывающей промышленности, продукцию рыбохозяйственного 
комплекса, а также прочую продукцию АПК. Примеры наиболее распространенных видов продукции, входящих в каждую из данных групп, представлены в табл. 1.1.
Какое практическое значение имеет приведенный пример с разной 
трактовкой понятия «Экспорт продукции АПК» в России, если мы планируем организацию экспорта? Экспорт, как мы уже отметили, давая ему 
определение, — сфера деятельности, в которой активное участие принимают государственные органы, устанавливая национальные правила регулирования торговли. Для успешного осуществления экспортной деятельности бизнесу приходится тесно взаимодействовать как с компетентными 
органами страны-экспортера (в нашем случае — России), так и с компетентными органами зарубежных стран. Соответственно, если продукция в стране-импортере отнесена к сфере ответственности министерства 
здравоохранения, то и ее экспортеру предстоит взаимодействовать с этим 
министерством. Например, китайский Тайбэй установил, что импортеры 
морепродуктов и ряда других товаров должны подавать заявки на проведение инспекции для получения права ввоза в Государственное управление 
Китая по контролю продуктов питания и медикаментов и Министерство 
здраво 
охранения КНР2. Таким образом, разночтения в наполнении терми1 Приказ Министерства сельского хозяйства РФ от 1 июля 2022 г. № 405 «Об утверждении официальной методологии расчета показателей федерального проекта “Экспорт 
продукции АПК”».
2 URL: https://aemcx.ru/wp-content/uploads/2022/11/Обзор-ВТО_Октябрь_2022.pdf 
https://members.wto.org/crnattachments/2022/SPS/TPKM/22_6889_00_e.pdf.
10