Бизнес-диалог/Business dialogue and negotiation phrases

ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ
ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ
Е. А. Спинова
Бизнесдиалог /
Business dialogue
and negotiation phrases
Reference book
Москва
И
М
НФРА

УДК 811.111'373(035)
ББК 81.2Англ
3
C72
Р е ц е н з е н т:
Вавилова Т. А.
(преподаватель кафедры английского языка международного
бизнеса Всероссийской академии внешней торговли)
Спинова Е. А.
С72
Бизнес
диалог / Business dialogue and negotiation phrases :
reference book / Е. А. Спинова. — Москва : Магистр : ИНФРА
М,
ISBN 978
5
9776
0239
6
ISBN 978
5
16
005722
4
Агентство CIP РГБ
Справочник содержит диалогические фразы и лексические модели перего
ворного процесса в сфере международного бизнеса на английском языке.
Предназначен для слушателей курса «Теория и практика ведения перегово
ров на английском языке», а также для всех, кто стремится овладеть необходи
мыми в современных условиях навыками ведения диалога и переговоров на анг
лийском языке.
УДК 811.111'373(035)
ББК 81.2Англ
3
ISBN 9785977602396
ISBN 9785160057224
© Спинова Е. А., 2012
© Издательство «Магистр», 2012

Business dialogue and negotiation phrases
Business dialogue and negotiation phrases
Предисловие
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Introduction
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
PART I
Negotiation beginning
1. Welcoming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
2. Introduction
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
3. Names and titles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
4. Business cards . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
5. Greetings
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
6. Small talk
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Invitation
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Thanking
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Preferences . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Refuses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Regrets and apologies
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Asking for permission
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Requests and concerns
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Sympathy
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Compliments
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
7. Official part beginning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Starting signals
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Timing
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Procedure . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Agenda
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Roles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
8. Presentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Company minipresentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Business dialogue and negotiation phrases
5

Contents
PART II
Discussion
1. Discussion patterns
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Position delivery . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Main points . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Taking things into consideration . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Illustrating your point . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Adding points
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Widening discussion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Generalizing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Exceptions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Popular misconceptions
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Surprising/unpleasant points . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
2. Discussion order . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Giving the floor to any other speaker. . . . . . . . . . . . . . 27
Order phrases . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Changing subject . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Returning to subject
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Interruption
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Inviting interruption . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Dealing with interruption . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Reference points . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Asking for information
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Finishing points
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
3. Feedback
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Asking for repetition
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Asking to slow down . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Asking for clarification
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Checking understanding
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Offering clarification. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Expressing understanding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Expressing misunderstanding . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Understanding/misunderstanding in patterns
. . . . . . . . . 33
4. Suggestions and proposals
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Expressing suggestions and proposals . . . . . . . . . . . . . 34
6
Business dialogue and negotiation phrases

Contents
Responding to proposals . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Counterproposals
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Moving negotiations along
. . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
5. Options
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Introducing the idea of generating options . . . . . . . . . . . 38
Introducing the process of generating options
. . . . . . . . . 38
Putting forward options . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Discussing options . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Suggesting a move to the next stage in the process
. . . . . . 38
Reaction to options
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
6. Opinions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Asking for opinions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Giving opinions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Indecision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Expressing reservation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
41
Hesitation phrases . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Pausing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Avoiding commitment
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Delaying
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
7. Reasons . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
8. Disagreement
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Disagreement
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Strong disagreement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Contradicting
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Saying “no” tactfully
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Mild disagreement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Declining an offer
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
PART III
Coming to agreement
1. Bargaining . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Signalling the start of bargaining
. . . . . . . . . . . . . . . 48
Expressions used in argument
. . . . . . . . . . . . . . . . 49
Concessions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Conditions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
2. Threatening
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Business dialogue and negotiation phrases
7

Contents
3. Expressing dissatisfaction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
4. Mediating
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
5. Personal relations
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Phrases that help to establish good relations
. . . . . . . . . 54
Cooperation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Softening explanation
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Encouraging to speak
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Showing interest . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
6. Nonverbal means of communication
. . . . . . . . . . . . . . 57
Intonation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Gestures
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Listening skills . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
7. Jokes
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
8. Agreeing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Agreeing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Partial agreement
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Mild agreement
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Strong agreement
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
PART IV
Ending negotiations
1. Closing
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
2. Expressing satisfaction
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
3. Summarizing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
4. Checking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
5. Guaranteeing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
6. Followup documentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
7. Next meeting agreeing
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
8. Regards . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
9. Farewell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
10. Bringing negotiation to a close . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Bibliography . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Index
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Индекс
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
8
Business dialogue and negotiation phrases

Использование предложенных в справочнике общепринятых
оборотов речи, диалогических фраз и лексических моделей поз
воляет быстро и корректно вступить в конструктивный диалог,
провести деловые переговоры на английском языке с зарубежными
фирмами.
Компактный справочник предназначен как для начинающих,
так и для продолжающих изучение делового английского языка.
Он может быть использован до и во время деловых встреч в качестве
оперативного и наглядного пособия на фирмах и в организациях,
которые сотрудничают с иностранными партнерами, а также для
самостоятельного изучения делового английского языка.
Четкое изложение каждой темы в доступной форме, снабженное
комментариями “Notes” и наглядный план содержания помогает
быстро ориентироваться в книге. Все разделы структурированы в
соответствии с этапами диалогического и переговорного процесса.
Индекс в конце книги, составленный в алфавитном порядке на
английском и русском языках, позволяет по указанной странице
быстро найти необходимый раздел переговоров и эффективно
применять полученные знания на практике.
“Business Dialogue and Negotiation Phrases” наряду с учебными
пособиями “Negotiating Theory in English” и “Negotiating Practice in
English” подготовлены для курса повышения квалификации
Всероссийской академии внешней торговли по теории и практике
ведения переговоров на английском языке
Business dialogue and negotiation phrases
9

The Reference book “Business Dialogue and Negotiation Phrases” along
with two other textbooks “Negotiating Theory in English” and “Negoti
ating Practice in English” is compiled for the VAVT special course on ne
gotiation.
The Reference book is intended for teachers and students of Business
English, who might find it useful. The Reference Book consists of lexical
patterns for all stages of the negotiation process. “Index” at the end of the
book could be also of practical use for orientation in the book.
I would like to acknowledge and thank M. Ju. Klimenkova, Head of
the VAVT English Language Department of International Business, for
encouragement and support to develop the special course on negotiation
in English, as well as A. E. Chernjavskaya, Head of the VAVT Editorial
Office.
In addition, I dare express special acknowledgement to Dr. Stuart
A. Umpleby, Professor of the George Washington University, Washington
DC, for brilliant lectures I had the honour to attend.
Elena A. Spinova
10
Business dialogue and negotiation phrases