Азбука переговоров

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
С. Д. Гуриева
АЗБУКА  
ПЕРЕГОВОРОВ
2-е издание
ИЗДАТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКОГО УНИВЕРСИТЕТА

УДК 316.62
ББК 88.5я73
 
Г95
Реценз енты: 
д-р физ.-мат. наук, проф. С. Р. Филонович (Высшая школа экономики);
д-р психол. наук, проф. Р. М. Шамионов (Саратовский нац. исслед. гос. ун-т  
им. Н. Г. Чернышевского)
Рекомендовано к публикации  
Научной комиссией в области психологических наук 
Санкт-Петербургского государственного университета
Г95
Гуриева С. Д.
Азбука переговоров.  — СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2024.  — 
2-е изд.  — 186 с. 
ISBN 978-5-288-06390-9
Представленное издание посвящено одному из самых актуальных и востребованных в современном обществе направлений — психологии переговоров. В монографии последовательно и структурно раскрываются теоретические основы переговоров 
и практические подходы к их ведению. Материал изложен в доступной и наглядной форме, что позволяет не только привлечь внимание читателей, но и вовлечь их в решение 
интересных авторских кейсов, выполнение интерактивных заданий, поиск ответов на 
сложные и неоднозначные вопросы. 
Адресовано широкому кругу читателей, включая всех тех, кто профессионально 
интересуется данной тематикой — психологов, социологов, конфликтологов, политологов, этнологов.
УДК 316.62
ББК 88.5я73
Издание осуществлено  
при поддержке Санкт-Петербургского государственного университета  
в рамках Конкурса монографий — 2021
 
© Санкт-Петербургский  
ISBN 978-5-288-06390-9 
 
государственный университет, 2023

ƻƸƮƯƺưƪƷƲƯ
Введение.............................................................................................................................................  
5
Раздел 1. Основы ведения переговоров 
....................................................................................  
7
1.1. Коммуникация и переговоры ...............................................................................................  
—
1.2. Что такое переговоры? ...........................................................................................................  
8
1.3. Типология переговоров 
..........................................................................................................  
10
1.4. Классификация международных переговоров  по Икле ...............................................  
11
1.5. Уровни ведения переговоров 
................................................................................................  
12
1.6. Основные функции переговоров 
.........................................................................................  
13
1.7. Модели переговоров ...............................................................................................................  
14
1.7.1. Трехступенчатая модель Дуглас 
...............................................................................  
—
1.7.2. Восьмиступенчатая модель Гулливера 
...................................................................  
—
1.7.3. Модель Фишера и Юри ..............................................................................................  
16
1.7.4. Модель Криппендорфа ..............................................................................................  
18
1.7.5. Ситуационная модель Ниренберга 
.........................................................................  
19
1.8. Международные переговоры 
................................................................................................  
21
1.9. Национально-культурные особенности  ведения переговоров ..................................  
23
1.10. Коммуникативная модель компетентности в международных переговорах 
.........  
28
Список литературы к разделу 1 ...................................................................................................  
32
Раздел 2. Основные этапы ведения переговоров .................................................................  
34
2.1. Динамика переговорного процесса 
.....................................................................................  
—
2.1.1. Подготовительный этап  
............................................................................................  
36
2.1.2. Процесс ведения переговоров  
.................................................................................  
39
2.1.3. Завершение переговоров ...........................................................................................  
42
2.2. Основные методы,  используемые при ведении переговоров ......................................  
43
2.2.1. Ключевые моменты ведения переговоров ............................................................  
44
2.2.2. Методы ведения переговоров на начальном этапе 
.............................................  
49
2.2.3. Методы и техники, применяемые  на этапах обмена информацией 
и завершения переговоров .......................................................................................  
51
2.2.3.1. Обмен информацией ....................................................................................  
—
2.2.3.2. Завершение переговоров .............................................................................  
55
Список литературы к разделу 2 ...................................................................................................  
56
3

Раздел 3. Стратегии и тактические приемы ведения переговоров 
...................................  
57
3.1. Основные стратегии ведения переговоров .......................................................................  
—
3.2. Современные исследования,  посвященные изучению стратегий  ведения 
переговоров.  Коммуникативные стратегии  ведения переговоров в ситуации  
ограниченности ресурсов и неопределенности ..............................................................  
64
3.2.1. Описание исследования 
.............................................................................................  
65
3.2.2. Метод исследования ...................................................................................................  
67
3.2.3. Полученные результаты 
.............................................................................................  
68
Список литературы к разделу 3 ...................................................................................................  
74
Раздел 4. Техники речевого воздействия в ходе переговоров 
............................................  
76
4.1. Этапы общения. Правила беседы ........................................................................................  
—
4.2. Аргументация. Барьеры и ошибки общения ....................................................................  
79
4.3. Техника открытых вопросов 
.................................................................................................  
85
4.4. Техника прямого запроса информации .............................................................................  
87
4.5. Техника закрытых вопросов .................................................................................................  
88
4.6. Техника риторических вопросов .........................................................................................  
89
4.7. Техника альтернативных вопросов .....................................................................................  
90
4.8. Техника блокирующих вопросов .........................................................................................  
91
4.9. Техника задавания вопросов по Кэмпу .............................................................................  
—
4.10. Речевые техники на переговорах:  общие рекомендации 
............................................  
94
4.11. Проблема искажения восприятия 
.....................................................................................  
96
4.12. Тактические приемы,  используемые на переговорах ..................................................  
99
Список литературы к разделу 4 ...................................................................................................  103
Раздел 5. Манипуляции .................................................................................................................  105
5.1. Понятие манипуляции,  манипулятивная тактика .........................................................  
—
5.2. Виды психологического влияния и противостояния ему .............................................  109
Список литературы к разделу 5 ...................................................................................................  125
Заключение .......................................................................................................................................  126
Глоссарий............................................................................................................................................ 
 127
Список литературы для углубленного изучения ...................................................................  132
Приложения 
......................................................................................................................................  135
Приложение 1. Основы ведения переговоров  (к разделу 1) 
.................................................  135
Приложение 2. Основные этапы ведения переговоров (к разделу 2) .................................  141
Приложение 3. Стратегии и тактические приемы  ведения переговоров  (к разделу 3) .... 143
Приложение 4. Техники речевого воздействия  в ходе переговоров  (к разделу 4).........  155
Приложение 5. Методический инструментарий  для проведения исследований 
(опросники) 
..............................................................................................................................  167

ƬƬƯƮƯƷƲƯ
Переговоры имеют древнюю историю, как и конфликты и  войны, они использовались человечеством задолго до появления правовых процедур. Переговоры — один из старейших видов деятельности, неотъемлемый элемент 
культуры современного общества. Потребность в  переговорах проявляется 
в социальных и иных сферах, преимущественно в отношениях между людьми. В. Мастенбрук считает, что переговоры — стиль поведения, с которым мы 
встречаемся и который используем сами каждый день, поэтому данный стиль 
применим как в официальных ситуациях, так и в частной жизни. Переговоры  — взаимодействие двух сторон, интересы которых частично совпадают, 
а частично расходятся, что является важным в понимании смысла этого процесса. Но какое бы ни было дано определение переговоров, в конечном счете 
переговорный процесс направлен на прояснение интересов, выявление конкретных моментов, направленных на разрешение разногласий.
Конечно, в современном мире переговорная практика значительно изменилась по форме, усложнилась по используемым методам и технологиям ведения, расширились спектр охвата различных вопросов и проблематика и т. п. 
Тем не менее следует согласиться с Д. Хелдом в том, что переговоры «продолжают оставаться своеобразным мостом между борьбой и сотрудничеством». 
Основным преимуществом переговоров перед другими способами урегулирования конфликтной ситуации является то, что в них происходит реальное 
взаимодействие обеих сторон, а сами участники взаимосвязаны и взаимозависимы, происходит поиск взаимоприемлемого варианта решения проблемы.
Изучение переговоров предполагает анализ содержательных аспектов 
(того, о чем ведутся переговоры), процессуальной стороны (как они ведутся) 
и процедурных вопросов (по каким правилам они ведутся). То, как ведутся 
переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся, какие вопросы или проблемы являются объектом 
обсуждения.
5

ƬnjǏǎǏǗǒǏ
В монографии предпринята попытка представить современные методы 
научного анализа теории и практики ведения переговоров. Однако точных рекомендаций, полного списка указаний по достижению успеха не существует 
и не может существовать по определению, так как каждая ситуация взаимодействия в некотором смысле является уникальной для участников и научить 
побеждать и добиваться успеха невозможно. Участники сторон имеют возможность самостоятельно контролировать степень включенности в процесс, 
выбор стратегии, тех или иных техник ведения переговоров, регулировать 
и устанавливать переговорное пространство, психологические границы, временные рамки, сроки, даты, определять содержание соглашения, условия выполнения и т. д. Поэтому основное внимание уделено и теоретическим аспектам, связанным с подготовкой к переговорам, и практической стороне ведения 
эффективных переговоров, приводящих обе стороны к разрешению разногласий. Оригинальность представленного издания заключается в подборе авторских игр, упражнений, индивидуальных и групповых заданий, в которых не 
только закрепляется теоретический материал, но и отрабатываются реальные 
навыки ведения переговоров. Игровая симуляция позволяет проверить себя, 
получить обратную связь, понять и осмыслить свои ошибки и отработать их 
в дальнейшем.
Знания, полученные в ходе освоения предложенного материала, направлены на формирование и развитие знаний, умений и навыков ведения переговоров в различных ситуациях. В издании раскрываются современные подходы 
к изучению теории и практики, тактик и стратегий ведения переговоров. На 
основе информации, предлагаемой в разделе «Приложения», можно сформулировать практические рекомендации по эффективному деловому взаимодействию в переговорах в самых разнообразных контекстах.

ƺNJǑǎǏǕ
ƸƻƷƸƬDžƬƯƮƯƷƲljƹƯƺƯƭƸƬƸƺƸƬ
Переговоры  — это своеобразный 
мост между борьбой и сотрудничеством.
Д. Хелд
ƴǘǖǖǝǗǒǔNJǠǒǩǒbǙǏǚǏǍǘnjǘǚǥbȃƹǘǗǩǜǒǏǙǏǚǏǍǘnjǘǚǘnjbȃƸǛǗǘnjǗNJǩǜǏǚǖǒǗǘǕǘǍǒǩbȃƴǕNJǛǛǒǞǒǔNJǠǒǩǙǏǚǏǍǘnjǘǚǘnjbȃƹǏǚǒǘǎǒǑNJǠǒǩǙǏǚǏǍǘnjǘǚǘnjbȃ%$71$bȃƶǏǐǎǝǗNJǚǘǎǗǥǏǙǏǚǏǍǘnjǘǚǥbȃ
ƾǝǗǔǠǒǒǖǏǐǎǝǗNJǚǘǎǗǥǟǙǏǚǏǍǘnjǘǚǘnjbȃƶǘǎǏǕǒǙǏǚǏǍǘnjǘǚǘnj
ƴƸƶƶƽƷƲƴƪǀƲljƲbƹƯƺƯƭƸƬƸƺDž
Переговоры — вид совместной деятельности, которая направлена на решение 
различных проблем как при организации сотрудничества, так и  при урегулировании конфликтных ситуаций. Коммуникация пронизывает все сферы 
нашей жизни, сама по себе варьирует от простой невербальной коммуникации до сложнейшей современной технологии [Лютенс, 1999, с. 72]1. «Переговоры — это деловая форма коммуникации, при которой отправляют и получают 
сообщения, которые инициируют взаимовлияния» [Спэнгл, Айзенхарт, 2009, 
c. 32–33]. Переговоры представляют собой вид коммуникации, участники которого: принимают участие в дискуссии и процессах решения проблем; достигают взаимопонимания, которое служит основой для соглашений.
Таким образом, переговоры построены на диалоге и основаны на взаимопонимании [Спэнгл, Айзенхарт, 2009, с. 29].
М. Спэнгл и М. Айзенхарт выделяют в переговорном процессе:
• 
форму взаимодействия, когда стороны стараются выяснить, в чем состоят 
общие и частные интересы сторон, есть ли противоречия;
• 
процесс, когда стороны пытаются достичь соглашения для реализации общих интересов;
• 
интерактивный процесс, посредством которого стороны стремятся вместе 
достичь результатов лучших, чем если бы они делали это по отдельности;
• 
обмен информацией посредством языка, поиск согласия относительно 
значений и смыслов сказанного;
1  Здесь и далее ссылки даны на списки литературы в конце разделов.
7

ƺNJǑǎǏǕƸǛǗǘnjǥnjǏǎǏǗǒǩǙǏǚǏǍǘnjǘǚǘnj
• 
взаимодействие сложных социальных единиц, которые стараются определить или усовершенствовать условия своей взаимозависимости;
• 
социальное взаимодействие сторон, которые осознают несовместимость 
своих целей и вступают в переговоры с целью достичь обоюдовыгодных 
результатов [Спэнгл, Айзенхарт, 2009, c. 32–33].
По мнению Р. Фишера и  У
. Юри, переговоры  — процесс двусторонней 
коммуникации с целью достигнуть соглашения с другими людьми (с другой 
стороной). Участники переговоров могут предпочесть тот или иной стиль 
поведения, поскольку у них изначально есть собственная система ценностей, 
установки, интересы, видение и собственное отношение к разным формам социального взаимодействия, в основе которого может лежать сотрудничество 
или борьба. Однако, как показывает реальный опыт взаимодействия, одни добиваются успеха в переговорах, а другие терпят неудачу, предпочитая ту или 
иную форму социального взаимодействия. 
ǁƼƸƼƪƴƸƯƹƯƺƯƭƸƬƸƺDž"
В. Мастенбрук сводит множественные определения переговоров к  четырем 
в соответствии с различными точками зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию данного явления:
• 
переговоры как набор тактических приемов: существует огромное количество приемов, которые могут быть полезны при условии, что они систематизированы и структурно оформлены;
• 
переговоры как умение разрешать дилеммы;
• 
переговоры как процесс, растянутый во времени;
• 
переговоры как комплекс различных видов деятельности [Мастенбрук, 1993].
С. Даймонд предлагает несколько трактовок понятия «переговоры»:
• 
Принуждение людей к исполнению вашей воли посредством запугивания, 
насилия, ультиматумов, использования грубой силы. 
• 
Процесс убеждения людей думать так, как вы того хотите, с целью достижения выгодной для вас ситуации и результата.
• 
Процесс убеждения людей воспринимать то, что вы хотите, и так, как вы хотите, чтобы они воспринимали. Понимание восприятия другой стороны — 
основа успешных переговоров, благодаря такому пониманию переговоры 
будут проходить быстрее, легче и с меньшим внешним принуждением.
• 
Процесс убеждения людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они переживали и чувствовали. Этот подход работает без всякого внешнего принуждения [Даймонд, 2011, с. 18–19].
В. Мастенбрук считает, что «переговоры — стиль поведения, с которым 
мы встречаемся и который используем сами каждый день» [Мастенбрук, 1993, 
с. 32], и этот стиль применим как в официальных ситуациях, так и в частной 
8

ǁǜǘǜNJǔǘǏǙǏǚǏǍǘnjǘǚǥ"
жизни. По мнению П. Т. Стила и  Т. Бизора, переговоры представляют собой 
«процесс, в ходе которого стороны продвигаются с их первоначально противоположных позиций в положение, когда может быть достигнуто соглашение» 
[Стил, Бизор, 2004, с. 3]. Переговоры — связующее звено между войной и миром, конфликтом и кооперацией как видами социальной и политической деятельности.
Следует отличать переговоры от других способов принятия решений, тем 
более что у переговоров есть следующие особенности:
• 
это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто 
чего-то хочет от нас;
• 
явный обмен или сделка между сторонами, которые хотят что-то получить 
друг от друга. Обмен носит добровольный характер;
• 
интерактивный процесс, где есть два участника, которым что-то нужно 
друг от друга;
• 
процесс поиска, когда ни одна из сторон не знает, будет ли достигнуто соглашение [Кеннеди, 2012, с. 19–22].
В данных определениях переговоров четко прослеживается зависимость 
от другого человека, который хочет что-то получить от вас.
Переговоры также трактуются как процесс разрешения конфликта между 
двумя или более сторонами, где каждая сторона приспосабливает свои требования для того, чтобы прийти к взаимно приемлемому решению [Кузин, Кузина, 2009, c. 7].
Возникает следующий вопрос: в каких ситуациях имеет смысл вести переговоры? Существуют несколько вариантов ответа:
• 
когда у вас нет выбора;
• 
когда обе стороны нуждаются во взаимных уступках;
• 
когда переговоры — единственный способ получить то, что хочется;
• 
когда конечный результат неизвестен;
• 
когда переговоры имеют смысл.
В каких ситуациях не имеет смысла вести переговоры и стоит отказаться от переговоров? Возможны следующие ответы:
• 
когда можно самостоятельно решить проблему;
• 
когда есть возможность отложить решение проблемы;
• 
когда можно делегировать решение вопроса доверенному человеку, компании;
• 
когда есть возможность или право обратиться в суд, третейский суд или 
к медиатору;
• 
когда изменились обстоятельства и участие в переговорах не имеет смысла.
В переговорах, как правило, можно использовать два вида стратегий — 
жесткую и  мягкую стратегии, причем мягкость проявляется по отношению 
к людям, а жесткость — к существу вопроса. 
9

ƺNJǑǎǏǕƸǛǗǘnjǥnjǏǎǏǗǒǩǙǏǚǏǍǘnjǘǚǘnj
При совместном решении за основу берутся интересы, а не позиции. Позиция — конкретные требования в количественных показателях: сроки, условия, метры и т. д. Интересы — неосязаемые мотивы, побуждающие занять ту 
ли иную позицию, то есть потребности, желания, заботы, страхи, устремления. 
Следует выяснить интересы другой стороны, которые лежат в основе позиции 
и мотивируют поведение, проанализировать различные варианты удовлетворения этих интересов, достигнуть взаимовыгодного соглашения наиболее эффективным и доброжелательным путем.
Р. Фишер и У
. Юри считают, что существуют возможные барьеры на пути 
к сотрудничеству:
• 
ваша реакция: сталкиваясь с отказом, угрозой, напором, чтобы не услышать «нет», вы ощущаете желание дать отпор или уйти;
• 
поведение другой стороны: например, стремление добиваться чужой капитуляции;
• 
реакции (эмоции) другой стороны: причиной агрессии могут стать гнев 
и враждебность, страх и недоверие;
• 
неудовлетворенность: если оппонент не видит выгоды для себя;
• 
применение силы: при переговорах, ведущихся в категориях «победа — поражение» [Кови, 2008].
Переговоры являются объектом изучения многих наук: мировой политики, истории международных отношений, международного права, психологии 
и  т. д. Анализ переговорного процесса проводится в  значительной степени 
в рамках правовых дисциплин и имеет особое значение при многосторонних 
переговорах. Историческое развитие международного бизнеса связано с основными этапами и типологией изучения переговоров. 
ƼƲƹƸƵƸƭƲljƹƯƺƯƭƸƬƸƺƸƬ
Существуют различные типологии переговоров. Одним из критериев может 
быть количество участников. В этом случае выделяют переговоры: 
• 
двусторонние; 
• 
многосторонние.
Другим критерием может быть участие третьей стороны. На основе 
факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают: 
• 
прямые переговоры  — предполагают непосредственное взаимодействие 
участников конфликта; 
• 
непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.
В зависимости от целей участников выделяют переговоры:
• 
о продлении действующих соглашений;