Меньше слов. Как управлять диалогом и раскрыть любого собеседника

Вероника Хранеко





      МЕНЬШЕ СЛОВ

Как управлять диалогом и раскрыть любого собеседника











PRO

Москва
2024

УДК 159.9
ББК 88.5
       Х90








       Хранеко В.
Х90 Меньше слов : Как управлять диалогом и раскрыть любого собеседника / Вероника Хранеко. — М.: Альпина ПРО, 2024. — 261 с.

       ISBN 978-5-206-00119-8

       85% финансового успеха зависят от навыков эффективного общения и ведения переговоров. Эта книга, написанная опытным интервьюером, раскрывает универсальные секреты успешных бесед и дает стратегии, позволяющие разговорить любого человека на вашем пути, будь это подрядчик, спонсор, работник коммунальных служб или первое лицо крупной компании.
       Автор рассматривает беседу с разных аспектов, начиная со структуры вопросов и составляющих харизмы и заканчивая искусством слышать и созданием атмосферы для диалога. Вы узнаете, как добиться искренней реакции от тех, кто привык отвечать на одни и те же вопросы, избавитесь от зажимов и страха публичных выступлений, освоите навыки управления диалогом в любых обстоятельствах. Книга адресована всем, кто ежедневно общается с разными людьми — от журналистов и авторов подкастов до бизнесменов, раздающих интервью, и простых обывателей.


УДК 159.9
                                                                          ББК 88.5






        Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ, для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru


ISBN 978-5-206-00119-8

                                        © В. Хранеко, 2023
                 © Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2024

СОДЕРЖАНИЕ







ВСТУПЛЕНИЕ
Кто владеет разговором, тот владеет ситуацией 6

ГЛАВА 01
Интервьюер, модератор и дирижер. Найдите 1О отличий 16

ГЛАВА 02
Секреты обаяния. И серые мыши харизму имеют 28

ГЛАВА 03
Холистический имидж. Говорите о себе без слов 44

ГЛАВА 04
Электрокар. Переходим на новые виды энергии 54

КЕЙС 01
Екатерина Рыбакова 63

ГЛАВА 05
Я тебя услышал. Как перевести слУшание в слЫшание 72

ГЛАВА 06
Невербалика. Тело — наш друг или предатель?84

ГЛАВА 07
Паравербалика. Настройте свое звучание 106

ГЛАВА 08
Вербалика. Следите за языком 114

ГЛАВА 09
Битва с тенью. Как победить свои зажимы и страхи 120

КЕЙС 02
Иван Хохлов 128

ГЛАВА 10

Логик, бунтарь и мечтатель. Кого во мне больше?134


ГЛАВА 11
Неудобные собеседники. Инструкция по выживанию 150

ГЛАВА 12
Диалог как стратегия. Почему 1 + 1 = 4 162

ГЛАВА 13
Перекрестный допрос. Как спросить, чтобы тебе ответили 170

ГЛАВА 14
«Химия» гостей. Занимательная комбинаторика 180

КЕЙС 03
Денис Кутергин 186

ГЛАВА 15
Драматургия беседы. Зайти с козырей и сорвать банк 196

ГЛАВА 16
Короче говоря. Управление вниманием через динамику 210

ГЛАВА 17
Отношения на расстоянии. Онлайн как отдельный жанр______222

ГЛАВА 18
Зачем я здесь? Как готовиться, если вы гость____________234


КЕЙС 04

Андрей Шаронов 247


ВМЕСТО ЭПИЛОГА

Вовремя завершить разговор — это тоже искусство________259

Не говорить с человеком, с которым можно говорить, значит потерять человека; говорить с человеком, с которым нельзя говорить, значит терять слова. Умный человек не теряет человека и не теряет слов.
Конфуций

ВСТУПЛЕНИЕ




Кто владеет разговором, тот владеет ситуацией







Эта книга — для тех, кто вступает в диалог каждый день. Для модераторов, журналистов, авторов подкастов и их гостей и слушателей, чтобы лучше понимать, что происходит во время любой беседы, и всех деловых людей. Потому что, независимо от того, стоит ли перед вами задача выйти на сцену, провести прямой эфир в зуме или вывести на нужную волну бизнес-партнера, вы ни за что не добьетесь своего, если не научитесь управлять диалогом и не зависеть при этом от внешних обстоятельств.

Часто ли, слушая интересное интервью, деловую дискуссию или просто чей-то разговор, вам хочется поправить говорящего, и вы думаете: «Эх, спросил бы по-другому, тогда бы ответили» или «Рано с темы съехали, надо было еще вот это доспросить...»?

Как отличить хорошую беседу от неудачной? На что мы действительно приходим посмотреть в различных YouTube-интервью, коих сейчас великое множество?



6

Кто владеет разговором, тот владеет ситуацией

А что делать, если вести дискуссию предстоит вам? Или вас позвали на интервью в качестве гостя?

Что вообще происходит между людьми, вступающими в коммуникацию, и как ею осознанно управлять? Какого себя мы каждый раз приносим в то пространство, которое создается в процессе беседы?

Помните, как во время недавней пандемии вся деловая и социальная жизнь переместилась в соцсети? Вести совместные эфиры стали буквально все подряд, появилось огромное количество всевозможных «разговорных проектов» и даже отдельная сеть под названием Clubhouse. И вдруг выяснилось, что двух умных и интересных собеседников еще не достаточно для увлекательного разговора, а ведение прямого эфира — это отдельный навык, которому надо учиться. Любой разговор, будь то профессиональное интервью или производственное совещание, зависит от множества нюансов.

Умение «разговорить кого угодно за 60 секунд» — это не врожденное качество, оно требует серьезной подготовки. Помню, как оттачивала этот навык в начале своей телевизионной карьеры. Сначала я была корреспондентом в новостях и брала синхроны из-под камеры, а затем стала телеведущей и свои вопросы задавала уже в кадре. Особенность работы корреспондента заключается в ее непредсказуемости. Сегодня ты общаешься со звездами театра и кино, а завтра, например, с метростроевцами, и на этом маршруте встречаются совершенно разные типажи, люди различного социального уровня, каждый — со своей манерой общения. К тому же в рамках новостного сюжета ты очень ограничен во времени: три минуты — максимально допустимый предел. Возможность предварительной подготовки минимальна, приходится быстро ориентироваться на местности и подстраиваться, что называется, по ходу пьесы.

Работая над этой книгой, я размышляла, чьими громкими именами я могу козырнуть, чтобы доказать высокий уровень своей экспертно-сти? Да, среди моих собеседников были Майя Плисецкая, Родион


7

Вступление

Щедрин, Дмитрий Певцов, Инна Чурикова, Николай Цискаридзе, Зураб Церетели, Иван Вырыпаев и многие высокопоставленные чиновники. Я разговаривала с известными бизнесменами — СЕО и предпринимателями — приватно и на сцене. Но все это люди, так или иначе привыкшие к публичности, знающие, что и когда говорить. Совсем другое дело — вести диалог с теми, кто совершенно не готов к камере, боится аудитории или просто в силу характера не желает открываться. Вот где приходится проявлять чудеса незримой поддержки и силу убеждения!

Как получить нешаблонный ответ от того, кто слишком часто отвечает на журналистские вопросы? Как в моменте сделать хорошего спикера из того, кто вовсе не собирался им быть? Вот они, Сцилла и Харибда любого профессионального ведущего или модератора. Впрочем, те же полезные навыки пригодятся и любому деловому человеку, не так ли?

Эта книга для тех, кто пробует себя в роли модератора бизнес-дискуссий, но не только. На своих мастер-классах я всегда говорю, что на самом деле каждый из нас, не задумываясь об этом, берет интервью каждый день. Совещание о статусе нового проекта, встреча с подрядчиками или потенциальными партнерами, знакомство в бизнес-клубе, свидание — во всех этих мини-форматах присутствуют все первичные признаки интервью. А значит, нам просто необходимо владеть некоторыми профессиональными секретами.

Умение правильно ощущать людей, быстро входить с ними в контакт и задавать им нужные вопросы очень помогло мне, когда я пришла в Школу управления СКОЛКОВО и стала продюсером приглашенных спикеров на программах МВА и Ехесийуе МВА.

Затем я постепенно стала сама модерировать public talkW и дискуссионные панели. Мне нравится и сам процесс предварительной


    Publik talk (англ.) — публичные выступления.


8

Кто владеет разговором, тот владеет ситуацией

проработки драматургии, и все коррективы, которые жизнь вносит в любую, даже самую качественно сделанную «домашнюю заготовку».

Человек, взявший на себя роль лидера в разговоре, должен свести воедино заранее поставленную цель, появившийся контекст, настроение и состояние участников, свою реакцию — и сделать это с легкостью, присущей непринужденной беседе.

Лидер — это не тот, кого лучше всех слышно и чья точка зрения является единственно верной. Настоящий лидер понимает, что происходит в общем пространстве беседы в каждый момент времени: кто и исходя из каких ролей общается, какие невербализированные сигналы посылаются и в какой форме они ложатся на общий стол переговоров. Он сохраняет устойчивую позицию включенного участника и одновременно — внимательного наблюдателя. Причем наблюдает он не только за другими, но и за самим собой, чтобы в сложных ситуациях быстрее отрефлексировать происходящее и направить разговор в нужное русло.

Лидера не всегда назначают — случается, что человек берет на себя эту функцию самостоятельно, когда совещание или встреча заходят в тупик, и выруливает весь процесс.

Полученное образование и практика в области коучинга дают мне возможность взглянуть на любую беседу как на процесс создания некоего пространства. Здесь мы будем называть его третьим пространством. Первое находится внутри нас, второе — это наш собеседник, в единственном или множественном числе. Про первое мы знаем почти все, но заглянуть во второе нам не под силу — мы можем судить о нем лишь по тем сигналам и фактам, которые проявляются в нашем общем, третьем пространстве. Оно незримо, метафизично, но мы его чувствуем буквально кожей. Как в фильме Ларса фон Триера «Догвилль», где нет ни одной стены, а все действие, герои и предметы перемещены внутрь прочерченных на полу белых линий. Эти линии обозначают границы


9

Вступление

пространств и дозволенных движений, они же диктуют правила поведения.

Третье пространство — это поле, которое формируется в момент соприкосновения личностей, каждая из которых наполняет его, даже не произнося ни слова. Это поле существует ровно столько, сколько длится контакт, и закрывается сразу же после расставания. Разумеется, память о созданном однажды третьем пространстве сохраняется, однако было бы ошибкой рассчитывать обрести его вновь при следующей встрече — мы меняемся, другие люди тоже проживают какой-то свой новый отрезок пути, изменяются внешние факторы и контекст. Вся эта энтропия приводит к тому, что даже с близким и хорошо знакомым человеком в один день диалог и ощущения от него могут сложиться так, а в другое время и при других обстоятельствах — совершенно иначе. И именно наша открытость и готовность улавливать все нюансы, формирующие уникальность третьего пространства, дают нам возможность достигать максимального взаимопонимания и обоюдной заинтересованности в моменте общения.

Главная сложность в работе над этой книгой состояла в том, что большая часть навыков, помогающих мне быть хорошим модератором дискуссий, бесед и форум-встреч, изначально находилась в зоне бессознательного и требовала качественной рефлексии. Что я делаю в момент так называемого первого касания? Как мне удается задать разговору нужный заряд и установить свои правила? Где искать поддержку, когда все идет не по плану и меня как модератора это не устраивает?

Один мой бывший руководитель констатировал: «Ты можешь договориться с кем угодно, и даже сама не знаешь почему».

Я постаралась разложить по главам те составные части, из которых выстраивается незримое третье пространство, дающее новые возможности взаимодействия и обеспечивающее продуктивную


10