Управленческое консультирование

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации 
Федеральное государственное бюджетное образовательное  
учреждение высшего образования  
«Самарский государственный аграрный университет» 
 
 
 
 
 
 
 
О. В. Мамай, И. Н. Мамай  
 
 
Управленческое консультирование  
 
 
 
Учебное пособие 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Кинель 2022 

УДК 631.145(07) 
ББК 65.32р 
М22 
 
Рекомендовано учебно-методическим советом Самарского ГАУ 
 
Рецензенты: 
д-р экон. наук, доцент, проф. кафедры «Бухгалтерский учет,  
анализ и аудит», ФГБОУ ВО Пензенский ГАУ, 
 И. А. Бондин; 
д-р экон. наук, доцент, проф. кафедры «Экономическая  
безопасность, учёт и менеджмент»,  
ФГБОУ ВО Курганская ГСХА им. Т. С. Мальцева, 
Е. Г. Мухина 
 
Мамай, О. В. 
М22 Управленческое консультирование : учебное пособие /  
О. В. Мамай, И. Н. Мамай. – Кинель : ИБЦ Самарского ГАУ, 
2022. – 266 с. 
ISBN 978-5-88575-686-0 
 
 
В учебном пособии представлена информация об основах управленческого консультирования: характере и цели управленческого консультирования, классификации консультационных услуг, этапах процесса 
консультирования, маркетинге и качестве консультационных услуг. Издание предназначено для студентов, обучающихся по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент» (может быть полезно студентам, обучающимся по направлениям подготовки 38.03.01 «Экономика», 38.03.04 
«Государственное и муниципальное управление», 38.04.01 «Экономика»). Представляет теоретический и практический интерес для студентов, 
аспирантов, докторантов, магистров, преподавателей и специалистов, 
исследующих вопросы консультирования и занимающихся консультационной деятельностью.  
 
УДК 631.145(07) 
ББК 65.32р 
ISBN 978-5-88575-686-0 
 
 
© Мамай О. В., Мамай И. Н., 2022 
© ФГБОУ ВО Самарский ГАУ, 2022 
2 
 

Введение 
 
 
 
 
 
 
Некоторые   люди   приходят к консультанту  
с надеждой получить то, чего у них нет.  
По иронии судьбы консультант может «дать» 
только то, что клиент уже имеет. 
 
Шелдон Роут 
 
Проводимые в агропромышленном комплексе России преобразования, направленные на развитие рыночных отношений, потребовали радикального пересмотра концепции управления организациями, поскольку в сложившихся условиях они становятся все 
более сложными системами. Все это повышает требования к гибкости системы управления, так как в данном случае может выжить 
лишь та организация, руководитель которой настойчиво ищет способы адаптации ее деятельности к постоянно меняющимся условиям внешней среды. В связи с этим актуальным для России является создание рыночной инфраструктуры, центральное место в 
которой должно занять управленческое консультирование.  
Во многих странах мира консультирование является широко 
распространенным видом деятельности, поэтому количество людей, нуждающихся в навыках консультирования, постоянно увеличивается. Эта тенденция характерна и для России. Однако у 
нас в стране еще слишком мало литературы, позволяющей изучить эту сферу деятельности.  
Учебные дисциплины по консультированию в вузах отличаются от подавляющего большинства других курсов тем, что 
имеют непосредственную практическую направленность. Это 
предполагает не только сообщение студентам и уже состоявшимся консультантам соответствующих знаний, но и формирование у них, хотя бы в минимальной степени, навыков практического консультирования, умения определять профессиональные 
и личные качества своих клиентов, а также выработку желания и 
умения самосовершенствоваться в качестве консультанта, уметь 
грамотно организовать деятельность консультационной фирмы и 
управлять ею. Достичь этих целей невозможно при использовании традиционных, преимущественного однонаправленных – от 
преподавателя к студенту – методов обучения.  
3 
 

Подготовка специалиста в области консультирования требует широкого использования активных форм обучения, приближающих учебный процесс к практическим, жизненным ситуациям. К их числу относятся деловые игры, практические 
упражнения, тренинги и т.п. 
Настоящее пособие никак не претендует на основательную 
подготовку читателей, необходимую для практических консультантов. Содержание его ориентировано на обеспечение первичной общетеоретической и методической грамотности будущих и 
уже состоявшихся консультантов, а также преподавателей курса 
«Управленческое консультирование». Таким образом, данное пособие рассчитано на всех тех, кто интересуется консультационной деятельностью в области управления и организационного 
развития. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 

1. Характер и цель  
управленческого консультирования 
 
1.1. Сущность и виды  
управленческого консультирования 
 
Консалтинг – это вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области 
и проблем клиента. Основная его цель заключается в улучшении 
качества руководства, повышении эффективности деятельности 
компании в целом и увеличении индивидуальной производительности труда каждого работника. 
Управленческое консультирование – это услуги, оказываемые независимыми и профессионально подготовленными специалистами (одним или несколькими консультантами), чтобы помочь 
руководителю в организации диагностики, анализе и практическом решении управленческих и производственных проблем. 
Специалисты практикуют разные подходы к определению 
консультирования. Например, Фриц Стееле под процессом консультирования понимает «любую форму оказания помощи в отношении содержания, процесса или структуры задачи или серии 
задач, при которой консультант сам не отвечает за выполнение 
задачи, но помогает тем, кто ответствен за это». 
Второй подход рассматривает консультирование как особую 
профессиональную службу и выделяет ряд характеристик, которыми она должна обладать. Согласно Лэрри Грейнеру и Роберту 
Метцгеру, управленческое консультирование – это консультативная служба, работающая по контракту и оказывающая услуги организациям с помощью специально обученных и квалифицированных лиц, которые помогают организации-заказчику выявить и 
проанализировать управленческие проблемы, дают рекомендации 
по их решению и содействуют при необходимости выполнению 
решений. 
Европейская федерация ассоциаций консультантов по экономике и управлению (ФЕАКО) дает следующее определение: «Менеджмент-консалтинг заключается в предоставлении независимых 
5 
 

советов и помощи по вопросам управления, включая определение 
и оценку проблем и/или возможностей, рекомендацию соответствующих мер и помощь в их реализации». Такого же определения 
придерживается Американская ассоциация консультантов по экономике и управлению (ACME) и Институт менеджментконсультантов (IMC). 
В нашей стране управленческое консультирование раньше 
называлось «внедрением науки в производство». Однако консалтинг – понятие рыночной экономики, следовательно, он отличается от научно-внедренческой деятельности так же, как рыночная 
экономика отличается от планово-централизованной. 
В начале 1980-х гг. в формулировках управленческого консультирования содержались только принципы, касающиеся профессиональных характеристик консультационных услуг, но по мере продвижения к рыночной экономике они дополнялись 
характеристиками консалтинга как предпринимательской деятельности. 
В большинстве определений выделяется профессионализм 
консультантов, что можно считать одной из важнейших характеристик консультационной деятельности, а также независимость 
консультантов и групп консультантов, что еще раз свидетельствует об их профессионализме. 
Анализ представленных определений не дает оснований взять 
какое-либо из них за образец, поскольку каждое фиксирует лишь 
определенную сторону консультационной деятельности. Поэтому 
симбиоз формулировок консультационной деятельности как специфической формы деятельности может дать более полное и более 
системное определение. 
Менеджмент-консалтинг – это вид интеллектуальной профессиональной деятельности, в процессе которой квалифицированный консультант предоставляет объективные и независимые 
советы, способствующие успешному управлению организациейклиентом. 
Управленческие консультанты являются сторонними для 
предприятия-клиента специалистами, докторами-диагностами, которые определяют проблему, возникшую в фирме, и находят ее 
оптимальное решение. Западные теоретики управленческого консультирования выделяют следующие характерные особенности 
консультантов: 
6 
 

1) помогая руководящим работникам в самых различных ситуациях, консультанты приобретают навыки определения общих 
тенденций и распознавания конкретных причин проблем. Профессиональные консультанты постоянно следят за литературой по 
проблемам управления и за развитием теорий методов и систем 
управления, а также за ситуацией на рынке. Таким образом, они 
являются связующим звеном между теорией и практикой управления. 
2) консультанты не только диагностируют проблему, но и дают 
советы. Подчеркнем: именно советы, а не обязательные предписания. Это означает, что консультанты являются только советниками. Они не обладают полномочиями принимать решения об изменениях в работе фирмы и претворять их в жизнь, а лишь отвечают 
за качество и эффективность совета. Всю ответственность за результаты применения этого совета несет клиент. 
3) консультирование должно быть независимым. Специалистконсультант оценивает проблему, предлагает объективные рекомендации относительно ее решения, не задумываясь о том, как это 
может повлиять на его собственные интересы. 
Анализ работы отечественных и зарубежных консультантов 
показывает, что в их деятельности преобладает консалтинг двух 
видов: нормативный – консультирование по юридическим проблемам, бухучету, внешнеэкономической деятельности, налогообложению, приватизации, аудиту; развивающий – перевод предприятия 
из 
текущего 
состояния 
в 
желаемое, 
при 
этом 
предполагаются диагностика предприятия, разработка программ 
выхода из тупиковых ситуаций, реорганизация системы управления, выработка маркетинговой политики и т.д. 
Предложенная типология управленческого консультирования 
значительно расширяет список типов консультационной деятельности: 
– консультирование проекта – консультант сам анализирует, 
ставит диагноз, разрабатывает и предлагает проект решения проблемы; 
– консультирование процесса – консультант организует групповую работу сотрудников клиентской организации для поиска 
нужного решения проблемы, используя активные методы обучения (АМО); он может также принимать участие в разработке рекомендаций; 
7 
 

– консультирование через рефлексию – консультант, проведя 
анализ и поставив диагноз «болезни» предприятия, предоставляет 
руководителю картину его собственной деятельности, затем, используя специальные приемы, помогает руководителю как бы 
выйти за пределы этой деятельности и наблюдать за ней со стороны (это позволяет увидеть и осознать собственные ошибки, а значит, и скорректировать их с учетом увиденного); 
– консультирование путем взаимообучения – консультант по 
специальной программе организует непосредственный обмен 
навыками и достижениями между руководителями (Всесоюзный 
клуб директоров, Международная ассоциация руководителей 
предприятий, АРИСИМ и прочие ассоциации и общественные организации); 
– учебное консультирование – консультант в аудиторной обстановке демонстрирует специалистам-управленцам проработанные пути и способы решения различных нетривиальных задач  
(он может проводить дополнительные учебные занятия); 
– экспертное консультирование – в качестве консультантов 
выступают узкие специалисты (юристы, социологи и т.п.), а клиент предоставляет им информацию, контролирует их деятельность, 
усваивает рекомендации и принимает соответствующие управленческие решения. 
В конкретных проектах или на их различных стадиях могут 
применяться комбинации всех перечисленных видов консультирования, и тогда оно становится экспертно-процессным, процесснообучающим, экспертно-обучающим и т.д. 
Работа консультанта начинается с того, что какое-то условие 
признается неудовлетворительным и имеется возможность его исправить, а заканчивается она, когда в этом условии произошло изменение, которое можно рассматривать как улучшение. Работа 
консультанта включает в себя взаимодействие различных видов 
деловой активности, затрагивает технологические, экономические, 
финансовые, юридические, психосоциологические, политические 
и другие аспекты деятельности организации. Все изменения, задуманные и осуществленные при помощи консультанта, должны 
способствовать улучшению качества руководства и повышению 
эффективности 
работы 
организации. 
Это 
основные 
цели  
использования консультантов, хотя «улучшение руководства» и 
«эффективность работы организации» являются относительными 
8 
 

понятиями, и их точное значение следует определять в контексте 
каждой конкретной организации и конкретного консультационного проекта. 
Консультанты строят свою деятельность на определенных 
принципах, которые следует учитывать, консультируя организацию: 
– научность – недопустимо осуществлять процесс консультирования, опираясь только на опыт, который далеко не всегда соответствует положениям управленческой науки и теории управленческого консультирования; консультант может опираться на 
научную истину, дополненную личным опытом, а результаты консультирования сами покажут научную истинность или ложность 
его рекомендаций; 
– гибкость – многообразие инструментов управленческого 
консультирования, осуществление постоянного мониторинга позволяют быстро менять схему консультирования, обусловливают 
широкий диапазон применения управленческого консультирования в различных системах управления и в разнообразных конкретных ситуациях; 
– прогрессивность – означает динамичность управленческих 
систем в соответствии с постоянным усложнением содержания и 
форм хозяйственной деятельности и изменением правовых норм, 
требующих перманентного развития и совершенствования теории 
и практики управленческого консультирования; 
– преемственность – постоянно развиваясь и совершенствуясь, управленческое консультирование сохраняет наиболее эффективные приемы и методы консультантов разных поколений и вносит новации, вырастающие на почве нового опыта и традиций; 
– сохранение системы – воздействие консультанта на клиентную организацию в процессе консультирования до этапа освоения 
результатов управленческого консультирования не должно нарушать качественных параметров и режима функционирования организации; 
– изменение системы – реализация результатов управленческого консультирования в клиентной организации на этапе освоения 
результатов консультирования должна значительно изменить ее 
качественные параметры и режим функционирования; 
– конкретность – эффект консультирования обусловливается 
во многом своевременностью его проведения и соответствием 
9 
 

условиям среды хозяйствования; чтобы отвечать потребностям 
практики, управленческое консультирование должно четко и конкретно прогнозировать хозяйственную ситуацию, в которой будут 
осуществлены рекомендации консультантов, и степень ее изменения; 
– гласность – практическая реализация рекомендаций консультантов во многом зависит от отношения к ним трудовых коллективов, поэтому работа консультантов на всех этапах управленческого 
консультирования должна быть на виду, а члены коллектива должны принимать непосредственное участие в разработке и освоении 
инноваций; 
– компетентность – решения по проведению управленческого консультирования клиентной организации принимаются только 
при наличии компетентных консультантов-профессионалов по 
конкретным проблемам организации; 
– динамичность – процесс консультирования должен вносить 
в жизнедеятельность клиентной организации необходимую динамику, которая сохраняется в ней и после завершения консультирования; 
– научная перспектива – в процессе управленческого консультирования возможно появление новых научных идей, поэтому консультанты не только реализуют новые знания в хозяйственной деятельности, но и определяют перспективные направления развития 
теории управленческого консультирования; 
– креативность – для управленческого консультирования неприемлемы раз и навсегда установленные правила, приемы, методы; консультационный процесс требует постоянного творчества, 
поиска нестандартных решений и нетрадиционных подходов; в 
различных управленческих ситуациях, зачастую тупиковых, консультанты используют уникальные, изобретенные ими методы и 
приемы; 
– эффективность – условия деятельности консультантов по 
управлению таковы, что они постоянно ищут пути повышения эффективности управленческого консультирования, поскольку заказчик постоянно держит руку «на пульсе» и оценивает качество 
услуги; стимулом к повышению эффективности управленческого 
консультирования служит существующая иерархия консультантов, 
построенная в соответствии с квалификацией и соответствующей 
оплатой. 
10