PROзакупки. Полный курс для предпринимателей

Москва
2022

Эдуард 
Трымбовецкий

PRO 
закупки

Полный курс 
для предпринимателей

УДК 
 339.13
ББК 
 65.261 
 
Т80

Редактор  В. Доценко

© Трымбовецкий Э., 2022

© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2022
ISBN  978-5-206-00078-8

Трымбовецкий Э.

Т80 
 PROзакупки : Полный курс для предпринимателей. — М.: Альпина ПРО, 
2022. —  349 с.

ISBN  978-5-206-00078-8

Переход закупочной деятельности из тактической бизнес-функции 
в стратегическую, направленную на снижение корпоративных издержек, 
стал закономерной тенденцией в последнее десятилетие. Согласно экспертным ожиданиям, значимость закупок в компании будет возрастать 
и способствовать достижению устойчивых результатов. В связи с этим 
возникнет необходимость пересмотреть устаревшие методы и заменить 
их новыми технологиями. Кроме того, растущая неопределенность в мире 
станет причиной особого внимания российских компаний к собственной 
системе снабжения.
«PROзакупки: полный курс для предпринимателей» — наполненное 
фактами практическое руководство, которое поможет бизнесу ускорить 
преобразования в закупочной деятельности. В нем подробно освещаются ключевые понятия мира закупок. Их часто используют, но не всегда 
понимают их точный смысл. Эдуард Трымбовецкий, эксперт по закупкам 
и переговорам, делится интересными выводами и отвечает на вопросы, 
как и почему закупочная деятельность способна создавать конкурентные 
преимущества для российских компаний. 

УДК  339.13

ББК  65.261

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги неможет быть воспроизведена вкакой бы то ни было форме икакими бы то ни 
было средствами, включая размещение всети 
интернет ивкорпоративных сетях, атакже 
запись впамять ЭВМ для частного или публичного 
использования, 
без 
письменного разрешения владельца авторских прав. 
Повопросу организации доступа кэлектронной библиотеке издательства обращайтесь по 
адресу mylib@alpina.ru

Содержание

 
От автора .....................................................................................................................................6

 
Часть 1

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЗАКУПОК

01  
Зачем нужны закупки? ........................................................................................10

02  
История закупочной деятельности ..................................................21

03  
Современные вызовы в закупках ........................................................27

04  
Роль и значение отдела закупок ..........................................................33

05  
Операционные и стратегические закупки ............................43

06  
Этапы закупочного процесса ....................................................................49

07  
Закупочная стратегия ..........................................................................................55

08  
Оптимизация закупочной деятельности..................................65

09  
Как осуществить трансформацию закупок? ........................70

10  
Основы закупочной политики .................................................................77

11  
Уровень зрелости закупочной функции ...................................88

12  
Что такое прямые закупки? .........................................................................95

Что такое непрямые закупки? ..................................................................99

14  
Проблема несанкционированных закупок ......................102

15  
Портрет идеального закупщика .......................................................107

16  
Современный директор по закупкам .......................................115

17  
Типы закупщиков ...................................................................................................124

18  
Закупки в сфере технического обслуживания 

и ремонта (ТОиР) .....................................................................................................130

19  
Мошенничество в закупках .....................................................................138

20  
Государственные и коммерческие закупки ....................151

21  
Закупки у единственного поставщика .....................................159

22  
Совокупная стоимость владения в закупках...................167

 
Часть 2

СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ И ПРАКТИКИ 

УПРАВЛЕНИЯ ЗАКУПКАМИ

23  
Централизованная модель закупок ............................................174

24  
Децентрализованная модель закупок .....................................183

25  
Как управлять закупочной командой? ....................................190

26  
Управление рисками в закупках ......................................................193

27  
Роль отчетности в закупках ......................................................................203

28  
Управление контрактами в закупках .........................................207

Роль доверия в закупочной деятельности ........................215

30  
Управление поставщиками от А до Я ........................................219

31  
Высшее руководство и отдел закупок ......................................248

32  
Управление «хвостовыми затратами» в закупках ....251

33  
Преимущества категорийного менеджмента ...............261

34  
Управление расходами в закупках ...............................................271

35  
Ключевые показатели эффективности в закупках ..275

36  
Внутренние заказчики и отдел закупок ................................288

37  
Как подготовиться к переговорам 

с поставщиком .............................................................................................................292

38  
Технологии в закупочной деятельности ...............................296

39  
Финансы и закупки ..............................................................................................307

40  
Применение концепции Agile в закупках ...........................311

41  
Заблуждения закупщиков на переговорах 

с поставщиками ........................................................................................................315

42  
Матрица Кралича в закупках .................................................................320

43  
Модель «Бережливые закупки» .........................................................329

44  
SWOT-анализ в закупках ..............................................................................335

45  
Аудит закупочной деятельности ......................................................339

 
Заключение .............................................................................................347

| PROЗАКУПКИ

От автора

Дорогие читатели!
У вас в руках книга «PROзакупки: Полный курс для 
предпринимателей».
Это радует и вдохновляет, так как свидетельствует о расширении круга моих единомышленников — профессиональных 
закупщиков и предпринимателей, для которых закупки — 
профессия настоящего и будущего. Выражая свои чувства 
и мысли о закупочной деятельности максимально емко, 
скажу, что закупки всегда важны и безотлагательны, закупки 
могут быть интересны и увлекательны, закупки должны быть 
рациональны и прибыльны .
Опыт работы в сфере закупок позволяет мне говорить 
о том, что на протяжении всей истории развития коммерческой деятельности закупочная функция была в значительной 
мере недооценена, ей отводилась второстепенная роль 
в корпоративной стратегии компаний. Но пришло время 
перемен. Мнение об отделе закупок как о «всеобщем зле», 
как и эпоха пассивных исполнителей закупочных заявок, 
ушл о в прошлое.
В связи с кардинальным изменением статуса закупки 
превратились из простого отдела снабжения в ключевую 
бизнес- структуру компании. Современные отделы закупок 
создают ценность, внедряют инновационные решения 
и строят стратегические партнерские отношения как внутри 
компаний, так и за их пределами.
Считаю важным с самого начала быть откровенным с вами, 
поэтому хочу рассказать, в чем для меня состоит привлекательность закупок как профессии, чтобы, читая тему за темой, 
вы могли проследить ход моих мыслей и прийти к собственному заключению о возможностях закупочной деятельности.

ОТ АВТОРА 
| 

Во-первых, закупки лишены монотонности, они предполагают новые задачи, новую ответственность, новые вызовы, 
новое общение, новые профессиональные открытия и свершения. Каждый новый день в закупках не похож на предыдущий. Закупки — для тех, кто хочет почувствовать энергию 
и динамику рабочих будней.
Во-вторых, закупки развивают профессиональные 
навыки — умение вести переговоры и стратегическое мышление, лидерские качества и эффективное общение, понимание 
функционирования мировых рынков и инновационное мышление, прогнозирование изменений и управление рисками, 
творческий подход и навык внутреннего сотрудничества. Без 
сомнений, закупочная деятельность становится престижной 
интеллектуальной профессией.
В-третьих, закупки — новое конкурентное преимущество, 
они встают в один ряд с ключевыми бизнес- функциями 
компании. Создание стоимости больше не связано исключительно с производственным процессом. В современном 
деловом мире создание стоимости зависит от эффективного 
управления цепочками поставок, что позволяет компаниям 
при низких затратах производить качественную продукцию 
и быстро выводить ее на рынок. От профессионализма и креативности закупочной команды зависит успех работы всей 
системы снабжения, а значит, и рационализация расходных 
статей бюджета для достижения корпоративных целей. Все 
это говорит об огромной ответственности и доверии руководства к закупочному блоку. Эту тенденцию подтверждает факт 
увеличения числа директоров по закупкам, которые входят 
в состав высшего руководства многих компаний.
И еще один аргумент в пользу закупок для тех, кто еще 
скептически относится к выбору карьеры в закупочной 
деятельности. Закупки примечательны тем, что это профессия мирового масштаба. Базовые правила везде одинаковые, и если ваши компетенции и экспертиза позволяют 
вам быть эффективным профессиональным закупщиком 
в одной компании, на одном континенте, то вы будете так 
ж е успешны в любой другой компании, в любой точке мира.
Хочу подчеркнуть, что современные эффективные закупки 
требуют прихода в профессию высококвалифицированных 

закупщиков — универсалов, знающих свое дело в теории 
и на практике. К сожалению, длительная недооценка потенциала закупочного направления привела к резкому дефициту 
профессионалов, а вместе с этим и к острой нехватке профессиональной литературы, учебных пособий по закупочной 
деятельности для подготовки таких специалистов.
Поэтому и возникла идея написать эту книгу — настольное пособие для действующих закупщиков и прогрессивных 
предпринимателей, которое поможет погрузиться в суть 
закупочной профессии и пройти вместе путь от теоретических 
азов к практическим ноу-хау.
Работа в закупках — для ответственных, ищущих людей, 
готовых принимать современные вызовы и находить эффективные нестандартные решения. Если вы — фанаты своего 
дела, если хотите развиваться, достигать, управлять, зарабатывать, рационализировать, приобретать, помогать, сотрудничать, общаться, путешествовать, если все это вписывается 
в ваше представление о желаемой профессии, то закупки — 
для вас!
Надеюсь, что по мере прочтения этой книги вы разделите 
мои взгляды и сможете найти подсказки для своей собственной истории успеха в закупках!
Желаю вам легкого и полезного чтения!

ЧАСТЬ 1
Методологические 
основы закупок

| PROЗАКУПКИ

01  Зачем нужны 
закупки?

Успешный бизнес 
нельзя представить без 
эффективных закупок.

На протяжении десятилетий российские и международные 
компании делали ставку на эффективность операционной 
деятельности, выраженной главным образом в постоянном 
повышении квалификации различных бизнес- подразделений. 
Такой традиционный метод ведения бизнеса оправдывал 
себя, поскольку развивалась международная торговля, появлялись новые рынки сбыта, сложилась разветвленная сеть 
логических маршрутов, отсутствовали серьезные финансовые, 
экономические и транспортные риски. Но влияние мировой 
пандемии, возникшей в 2019 г., и рост военно- политической 
нестабильности в мире оказали значительное влияние 
на корпоративную деятельность. Ведущие компании России 
и мира столкнулись с новыми проблемами, которые привели