Типологический подход к проблеме ведения переговоров

М.В. Ермолаева, М.О. Орлов

Типологический подход  

к проблеме ведения  

переговоров

ISBN 978-5-7038-5336-8

УДК 316.77:33
ББК 88.5
 
Е69

УДК 316.77:33
ББК 88.5

© Ермолаева М.В., Орлов М.О., 2020
© Оформление. Издательство 
 
МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2020

 
Ермолаева, М. В.

Е69 
 
Типологический подход к проблеме ведения переговоров / М. В. Ермо- 

лаева, М. О. Орлов. — Москва : Издательство МГТУ им. Н. Э. Баумана, 
2020. — 75, [1] с. : ил.

ISBN 978-5-7038-5336-8

Описаны технологии, стили и тактики переговоров с позиции типологического 

подхода, позволяющего участникам переговорного процесса успешно ориентироваться в многочисленных предлагаемых советах и рекомендациях, делать безошибочный выбор, основанный на правильной оценке индивидуальности оппонента, 
избегать возможных ошибок и добиваться успеха, не используя рискованных приемов. Изложены современные представления о психологических качествах эффективного переговорщика с позиции типологического подхода. Представлены поведенческие маркеры типов участников переговоров, что облегчает прогнозирование 
успешности переговорного процесса. Книга отличается от многочисленных публикаций, посвященных проблеме переговоров, ориентированностью на практику так 
как содержит много примеров, иллюстрирующих эффективные способы поведения 
в сложных и неожиданных ситуациях. 

Для начинающих специалистов, менеджеров среднего звена, HR-менеджеров, 

руководства. Может также представлять интерес для бакалавров и магистров, изучающих проблемы бизнес-коммуникаций, ведения переговоров и защиты интересов, 
современные технологии делового общения в бизнесе.

Издается в авторской редакции.

Рецензенты:

 д-р экон. наук, профессор МГТУ им. Н.Э. Баумана А.А. Одинцов; 

д-р психол. наук, профессор Московского государственного психолого-педагогического 

университета Е.И. Исаев

Предисловие

О проблеме ведения переговоров написано немало, и количество изданий 

продолжает расти. Любая публикация по этой проблеме включает материалы, 
посвященные видам, моделям, стилям переговоров, их этапам и ведущим факторам. Однако наибольшее количество изданий освещает стратегии и тактики 
переговорного процесса. Это неслучайно: готовясь к переговорам, участники 
должны сформулировать предположения относительно целей, ведущих стратегий и тактик оппонентов, но в то же время быть достаточно осведомленными 
относительно собственного психологического арсенала средств ведения переговоров. Люди различны, и предлагаемые технологии и стили ведения переговоров 
разнообразны; при этом они эффективны настолько, насколько соответствуют 
индивидуальным особенностям участников переговоров. Нередко ответственность за исход переговоров бывает столь высока, что тактики опробования цели 
средствами, проб и ошибок приводят к проигрышу, а иногда и потере репутации. 
Важно точно знать, каков арсенал оппонента в переговорах и что можно ему противопоставить, а для этого необходимо уметь разобраться в его психологических 
особенностях. Иными словами, в ходе подготовки к переговорам, в их процессе 
и при подведении итогов человек постоянно имеет дело с индивидуальностью — 
своей и чужой. Переговорщик, накапливая опыт, постоянно ориентируется на 
индивидуальность оппонентов, соотнося ее со своей. 

В целях ориентации в многообразии проявления человеческой индивиду
альности применяется типологический подход, который направлен на установление общности каких-либо признаков, черт, качеств у определенной группы 
людей. Знание типологии темперамента или характера позволяет успешно 
интерпретировать и даже прогнозировать поведение людей, относя их к тому 
или иному типу. Типологий очень много, некоторые могут пересекаться между 
собой, но у всех них есть одна особенность: типологизации поддаются только 
измеряемые, оцениваемые, иначе говоря, формальные характеристики человека. В этом смысле любая типология ограничивает, упрощает представления 
о человеческой индивидуальности. Однако типологический подход в настоящее время признается очень эффективным для практики оперативной оценки 
индивидуальности другого человека в ходе общения.

В связи с расширением опыта ведения переговоров их активный участник 

становится все более осведомленным относительно психологических качеств и 
навыков возможных оппонентов — их способности организовывать подготовку к переговорам,  задавать правильные вопросы, слушать других, управлять 

Предисловие

своими эмоциями, четко излагать свои мысли, строить взаимоотношения, проявлять креативность (творческость в широком смысле слова). Ориентируясь 
на мастерство других и их индивидуальность, переговорщик и сам становится 
более сложным, рефлексивным, он открывает свою уникальность и расширяет представления о себе. При этом он становится более зрелым как личность 
(более ответственным, самобытным, автономным и жизнестойким), а его индивидуальность обогащается более четко выраженным индивидуальным стилем 
деятельности, гендерным профилем, более гармоничными отношениями между 
личностью и характером. Все это в совокупности свидетельствует о развитии 
психологического инструментария переговорщика, что в итоге определяет 
успешность переговорного процесса.

В издании представлены подходы, технологии, стили, тактики, существу
ющие в современном мире переговоров, с позиции типологического подхода, который позволит участникам переговорного процесса делать среди них 
безошибочный выбор, основанный на правильной оценке индивидуальности 
оппонента и добиваться успеха, не применяя рискованных приемов. Для того 
чтобы избежать неудач, достаточно уделить внимание индивидуальным особенностям оппонентов в любой деловой беседе, в том числе и в переговорах. 

Книга может быть полезна и интересна как начинающим специалистам, 

менеджерам среднего звена, так и HR-менеджерам, руководству. Она поможет 
фиксировать внимание на типических психологических особенностях других 
людей. Однако гораздо труднее ориентироваться в их уникальных качествах. 
С этой целью в одной из глав описаны современные представления о психологических качествах эффективного переговорщика. Оценка себя, пристальный интерес к собственной личности, к своему психологическому потенциалу 
позволят современному деловому человеку быть более ориентированным на 
понимание других людей и на успешность профессиональной деятельности в 
социальном пространстве.

Глава 1.  ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ ПЕРЕГОВОРОВ 

КАК ФУНДАМЕНТ ТИПОЛОГИЧЕСКОГО ПОДХОДА

Переговоры рассматривают как поиск соглашения между людьми, име
ющими различные интересы; как обсуждение различий в позициях сторон 
для принятия приемлемого решения; как дискуссию между двумя и более 
сторонами для преодоления несовместимых целей. Деловые переговоры — 
это процедура с участием двух и более сторон, имеющих статус коммерческих 
организаций, предпринимателей или должностных лиц, цель которой — 
решение текущих или перспективных вопросов взаимодействия в аспекте 
партнерства или нахождение компромисса в споре. Общаясь, компании или 
бизнесмены стремятся принять совместное решение, которое для каждой из 
сторон представляется оптимальным [4, 13, 15, 17, 22, 30]. 

Расширяющаяся потребность в эффективном управлении деловыми вза
имоотношениями закрепляет психологическую составляющую переговорного 
процесса, которая заключается в том, что переговоры как коммуникативное 
ядро этих взаимоотношений направлены на достижение согласия (подписание 
соглашения). Учет психологических аспектов позволяет сделать переговоры 
более успешными за счет облегчения достижения согласия — противостояния недобросовестным приемам, умения воздействовать  на собеседника, 
его позицию и изменять ее в нужном направлении без сильного давления 
на него. Умело выстроенная психологическая составляющая переговорного 
процесса позволяет превратить конфликт в компромисс или решение проблемы, снизить напряжение его участников, преодолеть сопротивление, не 
прибегая к требованиям и угрозам [31]. 

Психологическая составляющая играет важную роль во всех видах де
ловых переговоров. Существует много типологий переговорного процесса. 
Отметим среди них подход, который выделяет виды переговоров по содержанию (мотивам) коммуникаций [28]. К ним относятся:

 
• переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений (для 

продления срока действия договора, внесения уточнений и изменений в 
новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры);

 
• переговоры для нормализации отношений (например, при переходе от 

конфликтных ситуаций к сотрудничеству);

 
• переговоры в целях достижения перераспределительных соглашений, 

когда речь идет о цене или других материальных ресурсах (в таких переговорах 
одна из сторон ведет жесткую борьбу за изменение соглашения в свою пользу);

 
• переговоры для достижения нового соглашения (это переговоры с 

прежними партнерами, направленные на установление новых отношений и 
обязательств, или с новыми партнерами);

 
• переговоры в целях сбора информации (это могут быть беседы по уста
новлению контактов, выявлению разных точек зрения или оказанию влияния, 
результаты которых могут и не отражаться в соглашении);

 
• переговоры, направленные на расторжение действующих соглашений 

на приемлемых для обеих сторон условиях; 

 
• переговоры с целью «сбить с толку» оппонента, совершить провока
цию, которые можно рассматривать как имитацию переговорного процесса. 

Психологическая составляющая переговорного процесса выходит на 

передний план, когда участники переговорного процесса придерживаются 
различных мотивов и, соответственно, разных видов переговоров, поскольку 
именно мотив определяет вид переговоров. Например, среди специалистов по 
продажам бытует мнение, что если закупщик пригласил их на переговоры, то 
он заинтересован в сотрудничестве и, соответственно, будет вести переговоры 
о сотрудничестве. Однако мотив переговоров закупщика может заключаться в 
желании получить важную для него информации от менеджера по продажам 
и тем самым сбить цену [28]. В этой связи стратегически важным фактором 
становятся психологические знания и навыки: умение распознавать истинные мотивы оппонента, адекватно оценивать ситуацию, управлять процессом 
переговоров, достигать своих целей, не ущемляя интересы других, а также 
способность хорошо понимать свои интересы, взглянуть на ситуацию глазами 
оппонента, аргументировать свою позицию. 

В настоящее время в практике переговоров накоплено немало успешных 

приемов их ведения. Одним из таких приемов является наличие круга вариантов: варианты должны быть множественны и обоснованны, они должны 
быть подготовлены на случай удачного хода ведения переговоров и на случай 
угрозы их провала. При этом фиксация только на  одном варианте, который 
кажется участнику переговоров единственно приемлемым или наиболее оптимальным, провоцирует ожесточенную борьбу за его отстаивание и может 
привести к необоснованным уступкам или срыву переговорного процесса [2, 
8, 14, 16, 26, 31, 35]. 

Способность продумывать различные варианты на случай разных исходов 

относится к числу психологических компетенций, о которых речь пойдет в 
гл. 3. То же относится и к умению аргументировать свою позицию: именно 
психологическая компетентность позволяет переговорщику провести грань 
между аргументацией своей позиции и ее оправданием, которое обусловливается личностной и позиционной слабостью. Человек, уверенный в своей 
позиции, спокойно и последовательно выстраивает свою аргументацию, а 
стремящийся оправдаться поспешно сыплет фразами, раскрывая карты на 
радость оппоненту. Секреты умелой аргументации психологичны по сути: она 
нацелена на получение объяснения, стимулирование продолжения диалога, 
нормализацию состояния оппонента и побуждение его к действию. Среди 
психологических приемов ведения коммуникации в переговорном процессе 
можно отметить использование призывов вместо требований: взамен слов  
«А что, собственно, вы хотите?» уместнее сказать: «Подскажите, пожалуйста, 
что можно улучшить. Прошу вас, конкретизируйте свое мнение… Уточните, 
пожалуйста, свою позицию… Прокомментируйте свою мысль».  Эти тонкости 

6
Типологический подход к проблеме ведения переговоров  

относятся к психологическому мастерству ведения переговоров, но именно 
они определяют успешность переговорного процесса.

Очевидно, что переговоры можно квалифицировать как успешные, если 

все стороны удовлетворены их результатами. Однако существует и другой 
индикатор успешности переговоров — это степень решенности проблем. 
Результативные переговоры предполагают прежде всего нахождение принципиального решения обсуждаемой проблемы, хотя партнеры могут по-разному оценивать степень решенности проблемы и необходимость последующих усилий с их стороны. В качестве объективного критерия успешности 
проведенных переговоров можно рассматривать также выполнение обеими 
сторонами взятых на себя обязательств, поскольку взаимодействие сторон 
продолжается и после завершения переговоров — иначе не было бы в них 
смысла. Если одна из сторон не выполняет достигнутое соглашение, это быстро сказывается на ее репутации [15].

Таким образом, любой успешный исход переговоров предполагает сохра
нение и поддержание уважительных и доверительных отношений — только в 
этом случае можно говорить об удовлетворенности сторонами результатами 
переговоров. Чтобы простроить такие отношения, каждой стороне в ходе 
переговоров необходимо проявить психологическое мастерство коммуникации: привлечь внимание собеседника; пробудить в нем заинтересованность; 
убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими 
идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу;  выявить интересы и устранить сомнения партнера; уметь 
преобразовать интересы партнера в окончательное решение.

Мастерство коммуникации играет решающую роль в процессе перегово
ров. С возникновением конфликтов и разногласий переговоры превращаются 
в важный инструмент для создания возможностей и сдерживания сторон. Избранная структура коммуникаций в ходе переговоров может либо обострить 
противоречия, либо сгладить их. Переговоры можно рассматривать как инструмент, который дает возможность направить дискуссию на достижение 
понимания. Таким образом, психологическая сущность переговоров — это 
эффективность коммуникаций [2, 8, 14, 26, 31].

Эффективность коммуникаций во многом определяется желанием сторон 

сделать шаг навстречу друг другу. Для достижения компромиссного решения 
также необходима коммуникативная компетентность: способность быть откровенным в изложении своей позиции;  умение подчеркнуть свою готовность к достижению согласия с оппонентом («Как я понимаю, наша общая 
цель...», «Давайте обсудим, чего мы хотим добиться», «Наша проблема состоит 
в том...»); проявление интереса к мнению партнера по содержанию обсуждаемого на переговорах («А как вы понимаете нашу главную цель на сегодня?», 
«Чего вы ждете от наших переговоров?»); интерес к мнению собеседника («Не 
могли бы вы изложить суть проблемы так, как вы ее понимаете?», «Могли бы 
вы пояснить суть главных отличий вашей позиции от того, что мы имеем?»); 
умение выразить откровенность в изложении своей позиции и позитивную 
настроенность на результативный исход переговоров.

7
Глава 1.  Психологическая составляющая переговоров как фундамент типологического подхода

Особо важную роль играет психологическая составляющая при негатив
ном исходе переговоров, когда необходимо сохранить субъективный контакт 
с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на 
предмете переговоров, а на личностных аспектах и интересах сторон, позволяющих совместно определить обоснованность продолжения переговоров и 
сохранения деловых контактов в будущем.  Принятые правила эффективной 
коммуникации на переговорах диктуют необходимость отказаться от подведения итогов по тем разделам, в которых не было достигнуто позитивных 
результатов, и искать такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной 
атмосферы прощания [9].

Очевидно, что переговорный процесс предъявляет особые требования к 

коммуникациям сторон. Коммуникации выступают как особая форма взаимодействия, при которой стороны стараются совместить противоречивые 
интересы и стремятся вместе достичь лучших результатов, чем если бы они 
делали это по отдельности. При этом, осознавая различие своих целей, стороны вступают во взаимодействие с целью достичь взаимовыгодных результатов. 

При различии интересов неизбежно сопротивление одной из сторон. 

Именно переговоры (точнее, психологическая грамотность их ведения) являются тем инструментом, который помогает снизить уровень напряжения в 
том случае, когда другие факторы, такие как власть, требование или дружба, 
оказываются бессильны. Сопротивление достижению соглашения возникает 
постоянно: ввиду потери удобного статус-кво, из-за вызова собственному 
чувству компетентности (если уступки расцениваются как проявление слабости), угрозы потери стабильности, неуверенности в перспективе негативных последствий соглашения. Понять причины сопротивления — значит 
понять, что именно необходимо обсудить в ходе переговоров. Соглашения, 
достигнутые в ходе переговоров, позволяют поддерживать доверие сторон и 
защищать от рисков. В связи с этим можно с уверенностью утверждать, что 
потребность во взаимопонимании служит надежной основой для диалога и 
построения взаимоотношений. 

Эффективность переговоров может оцениваться по двум параметрам: 

экономическому и социально-психологическому [31]. Экономический критерий основан на реальных интересах и достигнутых целях. Социально- 
психологический критерий характеризуется достигнутыми параметрами взаимоотношений, такими как удовлетворенность качеством коммуникаций, 
справедливостью процедур, мнением об участниках переговоров и оценкой собственного поведения. Предпочтение одного из параметров в оценке 
эффективности переговоров определяется приоритетными ценностями их 
участников: превалированием материальных интересов или социально-психологических потребностей. Но в любом случае игнорирование одного из 
этих параметров заводит переговоры в тупик. Это становится очевидным при 
рассмотрении подходов к ведению переговоров (табл. 1).

8
Типологический подход к проблеме ведения переговоров  

Таблица 1 

Подходы к переговорам

Дистрибутивный подход
Интегративный подход

Скрытая информация
Открытое совместное использование 
информации

Настаивание на своих интересах
Обмен ценными интересами

Позиционная дискуссия
Дискуссия на основе интересов сторон

Эгоистические цели
Общие цели

Принуждение
Решение проблемы

Спор
Объяснение 

Принесение взаимоотношений в жертву Построение взаимоотношений
Строгое отношение к людям
Строгое отношение к проблемам

Первый подход, согласно которому стратегическое влияние и утаива
ние информации преобладают над налаживанием диалога и построением 
взаимоотношений, называется дистрибутивным [31]. Придерживаясь этого 
подхода, участники переговоров считают свои интересы взаимоисключающими и конкурирующими. При этом участники жестко отстаивают свою 
позицию, скрывают свои истинные интересы или пытаются ввести в заблуждение оппонентов. Сторонники этого подхода ведут ожесточенные дебаты, проявляют нежелание идти на уступки и готовность яростно спорить, 
используют позиционную тактику. В настоящее время этот подход признан 
малоэффективным, поскольку умение отстаивать свои интересы включает 
и способность сохранять долгосрочные отношения с партнерами, что также 
входит в содержание этих интересов. 

По мнению Р. Фишера и У. Юри, эффективно такое соглашение, кото
рое отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует 
их интересы и является долгосрочным [36]. Таким образом, в цели любого 
переговорщика помимо достижения результата (коммерческого успеха, отстаивание своей выгоды, удовлетворения своих интересов, доминирования 
в споре) должна входить и стабильность контактов. 

Сторонники дистрибутивного подхода в ходе переговоров совершают 

порой такие ошибки, которые равносильны провалу переговорного процесса. Наиболее распространенной ошибкой многих предпринимателей является позиционирование себя как субъекта, мнению которого не может быть 
альтернативы. Еще одна ошибка, характерная для формата дистрибутивного 
подхода, — подчеркнутое упрямство, упорное нежелание идти на компромисс. Авторитарный стиль делового общения с партнерами также является 
характерной для этого подхода ошибкой, особенно в том случае, если речь 
идет о сделках, которые с высокой вероятностью будут асимметричными. 
Редко бывает, чтобы поставщик долгое время оставался единственным; в условиях свободного рынка, как правило, можно найти альтернативные каналы 
получения желаемого продукта. И если в какой-то момент покупатель был 
вынужден пойти на менее комфортные условия и одновременно столкнулся 

9
Глава 1.  Психологическая составляющая переговоров как фундамент типологического подхода

с авторитаризмом партнера, во второй раз он у него уже ничего приобретать 
не захочет. К числу распространенных ошибок, характерных для деловых 
переговоров в формате дистрибутивного подхода, можно отнести также уход 
от основной темы обсуждения. Отклонение от темы может сыграть особенно 
негативную роль, когда ведутся коллективные переговоры. В таких случаях 
каждый из участников коммуникации, чтобы не почувствовать себя лишним 
в дискуссии, захочет высказаться на тему, не относящуюся к основной. 

Второй подход к ведению переговоров, названный интегративным, осно
ван на приближении сторон к общему пониманию проблемы и стремлении 
к интеграции интересов [31]. Участники переговоров исходят из того, что их 
цели совместимы, а итогом переговорного процесса может стать взаимовыгодное соглашение. В рамках интегративного подхода стороны проявляют 
готовность к открытому совместному использованию информации, взаимному доверию, обсуждению проблем на основе учета интересов каждой из 
сторон. Формат этого подхода предполагает проявление коммуникативной 
компетентности для выяснения причин разногласий, совместного поиска 
решения, достижения взаимопонимания. 

Интегративный подход в своих сущностных характеристиках противо
положен дистрибутивному подходу: 

 
• сокрытию информации противопоставляется ее открытое использова
ние в ходе дискуссии; 

 
• вместо настаивания на своей позиции используется обмен ценными 

интересами; 

 
• позиционную дискуссию сменяет дискуссия на основе интересов 

сторон; 

 
• эгоистические цели уступают место общим целям; 

 
• принуждение отвергается в пользу совместного решения проблемы; 

 
• спор заменяется взаимным объяснением своей позиции; 

 
• отдается предпочтение строгому отношению к проблемам, а не стро
гому отношению к людям.

В целом интегративный подход является психологически ориентирован
ным и, следовательно, открывающим большие возможности для достижения 
взаимовыгодных договоренностей, поскольку он способствует осуществлению 
всех известных функций переговоров. Это относится, прежде всего, к таким 
важнейшим функциям, как: 

 
• информационная (взаимное исследование мнений сторон по тому или 

иному вопросу); 

 
• коммуникативная (поиск и нахождение новых точек соприкосновения 

интересов и перспектив взаимодействия); 

 
• координационная (принятие вспомогательных решений в аспекте ос
новной стратегии сотрудничества); 

 
• контролирующая (оценка степени выполнения партнерами взятых 

обязательств). 

Более того, интегративный подход в отличие от дистрибутивного пре
доставляет больше возможностей для достижения позитивных результатов 
переговоров. 

10
Типологический подход к проблеме ведения переговоров