Шаг в науку, 2016, № 1

РЕДАКЦИОННАЯ КОЛЛЕГИЯ 

Главный редактор 

Жаданов Виктор Иванович, д.т.н., профессор (г. Оренбург) 

Ответственный секретарь 

Цыпин Александр Павлович, к.э.н. (г. Оренбург) 

Члены редакционной коллегии 

Ольховая Татьяна Александровна, д.п.н., профессор (г. Оренбург) 

Носов Владимир Владимирович, д.э.н., доцент (г. Москва) 
Пыхтина Юлиана Григорьевна, д.ф.н., доцент (г. Оренбург) 
Вишняков Александр Иванович, д.б.н., доцент (г. Оренбург) 

Воробьев Андрей Львович, к.т.н. (г. Оренбург) 

Попов Валерий Владимирович, к.э.н. (г. Оренбург) 

Сизов Дмитрий Викторович, к.э.н. (г. Оренбург) 

Любичанковский Алексей Валентинович, к.г.н., доцент (г. Оренбург) 

Сизенцов Алексей Николаевич, к.б.н., доцент (г. Оренбург)  

Журнал «Шаг в науку» зарегистрирован в Федеральной службе 
по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций. 
Свидетельство о регистрации ПИ № ФС 77 – 67672 от 10.11.2016 г. ISSN 2542-1069

При перепечатке ссылка на журнал «Шаг в науку» обязательна. 

Все поступившие в редакцию материалы подлежат рецензированию. 

Мнения авторов могут не совпадать с точкой зрения редакции. 

Редакция в своей деятельности руководствуется рекомендациями Комитета по этике 
научных публикаций (Committee on Publication Ethics). 

ШАГ В НАУКУ

СОДЕРЖАНИЕ 

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
Я.В. Акулиничев. Источники лидов на рынке b2b – рынке
5

Ю.И. Алексеева.  Повышение эффективности закупочной деятельности предприятия в 
современных условиях
10

Е.В. Бакулина. Эконометрический анализ влияния факторов на налог на доходы 
физических лиц в Российской Федерации
14

В.В. Балашова. Статистический анализ индикаторов науки и инноваций
18

Е.В. Бочкарева. Оценка влияния прямой и косвенной государственной поддержки на 
инновационную деятельность
24

Е.Д. Годованник, Р.Н. Белоусова, Т.К. Атамуратов, С.В. Чурилова. Анализ смены 
тенденций взимания таможенных платежей в аспекте внешнеэкономического 
товарооборота России под влиянием кризиса 2014 года
28

И.А. Гришанова.
Эконометрический анализ влияния социально-экономических 

факторов на среднемесячную заработную плату населения России
32

А.А. Даньшина. Контроллинг как инструмент управления предприятием  
37

Е.А. Ерина. Факторы, влияющие на поступление налога на прибыль организаций в 
консолидированный бюджет РФ и их оценка
41

А.В. Каколина. Эконометрическое моделирование влияния внутренних факторов на 
затратоотдачу предприятия
45

Н.А. Кузьмина. Роль налоговых платежей в формировании доходной части бюджета
48

А.М. Мирошниченко.
Эконометрическое моделирование влияния факторов на 

стоимость основных фондов в России
52

А.А. Паламарчук. Оценка влияния факторов на величину налога на имущество 
организаций
56

К.В. 
Тимошина.
Исследование 
зависимости 
налоговых 
доходов 
бюджета 

Оренбургской области от развития малого бизнеса
60

А.И. Фаттахов. Изучение факторов влияющих на динамику налоговых преступлений в 
Российской Федерации
64

В.И. Хасанова.
Исследование зависимости налоговых поступлений в бюджет 

Российской Федерации от социально-экономических факторов
69

З.В. Хужахметова. Построение модели зависимости налога на доходы физических лиц 
от макроэкономических показателей региона
72

Е.А. Чеховская. Определение роли железнодорожного транспорта в хозяйственной 
системе РФ на основе сравнительного анализа различных видов транспорта
75

БИОЛОГИЧЕСКИЕ НАУКИ
А.В. 
Ефремова, 
В.Ф. 
Володченко.
Антибиотикорезистентности 
и 

антибиотикопродуктивность 
не 
образующих 
спор 
пробиотических 
штаммов 

микроорганизмов
81

А.Ю. Лантратова, М.М. Картабаева. Сравнительный анализ содержания цинка и 
меди в костной ткани жителей центрального и восточного Оренбуржья
88

Н.В. Макаревич, Д.Ю. Маканова. Влияние условий хранения на микробиологические 
и биохимические показатели качества мяса
92

Ю.В. Миндолина, М.А. Лавренова, В.А. Михайлова. Оценка патогенного влияния 
генномодифицированных штаммов S. TYPHIMURIUM 14028S ΔRELA на организм 
лабораторных животных
96

А.О. Мордвинова. Экологически адаптированный обогащенный творожный продукт 
как часть рациона здорового питания жителей Оренбургской области
101

№ 1 / 2016

Е.И. 
Тарасова, 
Т.И. 
Садуллоева.
Изучение 
антибиотикопродуктивности 
и 

антибиотикорезистентности пробиотических штаммов бактерий рода BACILLUS
109

Е.А. Тихова. Оценка антиоксидантной активности организма  студентов на основании 
изучения биохимических показателей слюны
115

В.Р. Чичерина, Е.Ю. Сапрыкина. Влияние тяжелых металлов на рост бактерий рода  
BACILLUS
119

126

130

133
138

142

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ НАУКИ  
Ю.Н. Дикарева. К вопросу о проблеме  перфекционизма в психологии 
А.М. Корецкий. Теоретический обзор соотношения понятий профессиональная 
идентичность, профессиональное самоопределение, профессиональное самосознание 
А.А. Мещерякова. Копинг-стратегия сотрудников спасательных служб: теоретический 
аспект 
Е.Ю. Райлян. Психологические особенности проявления ревности у мужчин 
Д.У. Соколова. К вопросу о содержании мотивации рождения ребенка у мужчин и 
женщин: теоретический аспект 
Л.А. Тунина. К вопросу о психологических особенностях переживания адаптации к 
военной службе 
146

ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ 
Ю.В. Андреева. Разработка модуля построения размерных схем
149

Т.В. Лысенко, А.Ж. Кураисов. Энергоэффективные технологии в лифтостроении
154

И.Е. Есов. Автономная система отопления на основе электрогидравлического метода
158

Е.И. Коробова. Анализ путей снижения временных затрат на оформление дорожнотранспортных происшествий с использованием динамической модели IDEF3
161

Н.В. Мурзаков, А.В. Мамыкин.
Анализ конструктивной надежности сборно
монолитного перекрытия системы АРКОС
166

Е.А. Мельников. Актуальность внедрения системы энергетического менеджмента на 
предприятиях газовой промышленности России
170

А.К. Напалков. Концепция структуризации знаний посредством реляционных таблиц
175

А.Ю. Подкопаев. Анализ напряженно-деформированного состояния узла сопряжения 
стального прогона с верхним поясом фермы из ГСП
178

К.П. Тюкин. Трубобетон: актуальность его применения
183

А.А. Ухолова.
Особенности определения аэродинамических коэффициентов для 

купольного покрытия по нормам Российской Федерации и Еврокоду
188

В.В. Чарикова, И.А. Попов. Перспективы и проблемы применения большепролетных 
клееных деревянных конструкций в современном строительстве
195

К.А. Шевченко. Об эффективности оказания услуг аварийными комиссарами
198

М.М. Шиншина.
О необходимости оптимизации размещения служб аварийных 

комиссаров на примере города Оренбурга
203

ШАГ В НАУКУ

ПРИВЕТСТВЕННОЕ СЛОВО РЕКТОРА ОГУ 

Ермаковой Жанны Анатольевны 

 

Уважаемые коллеги! 

 

Вы держите перед собой первый номер нового 
международного научного журнала «Шаг в науку». 
Данное 
издание 
ориентировано 
на 
всех 

неравнодушных к науке людей, и в первую очередь – 
на молодых ученых, являющихся генераторами идей и 
нового знания, проводниками новаторства, примерами 
продвинутого мышления. Название нашего журнала 
призвано отражать его специфику – первые шаги в большом мире науки. И кто знает, может 
через несколько лет эта нелегкая дорога к новым знаниям приведет автора к вершинам 
российского и международного научного сообщества. 
Мы живем в непростое время, в эпоху борьбы за человеческие и природные ресурсы, а также 
время 
изменений 
политической 
и 
экономической 
полярности 
мира. 
Глобализация 

экономических, социальных, экологических и других процессов позволяет наиболее 
оптимально подходить к решению проблемных вопросов, искать новые точки соприкосновения 
по их урегулированию посредством модернизации всех сторон общественной жизни, где на 
первое место выходит научная составляющая. 
Именно наука играет роль приводного механизма прогрессивного движения. Научному 
обществу требуются ваши новые идеи, новые способы решения научных проблем, новые 
направления дискуссий. Одним из способов их распространения может стать активное участие 
ученых, в том числе и молодых, в исследовательской деятельности, обмене научными мыслями, 
достижениями и разработками, в частности, с помощью публикаций в международных научных 
журналах, в которых вы сможете свободно выразить свою точку зрения по разнообразным 
вопросам современной фундаментальной и прикладной науки. 
Приглашаем вас, коллеги, к активному участию в научных дискуссиях на страницах «Шага в 
науку»! Ваш голос будет услышан, а ваши идеи будут работать на дальнейшее развитие 
научного знания. От лица авторского коллектива желаю вам успехов в научноисследовательской работе, смелых новаторских идей и их реализации на благо общества! 
 

 

Ректор ФГБОУ ВО «Оренбургский  
государственный университет» 
доктор экономических наук, профессор   
 
 
 
      Ж.А. Ермакова  

 
 

№ 1 / 2016

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ 
 
УДК: 333 

 

ИСТОЧНИКИ ЛИДОВ НА РЫНКЕ B2B 

 

Акулиничев Я.В., студент группы З-14Мен(бп)Марк, Оренбургский государственный 
университет, Оренбург 
e-mail: yva999@ya.ru 

 

В данной статье рассматривается генерация лидов и методы их анализа 

предприятиями малого и среднего бизнесе, работающими на рынке b2b. Особое внимание 
уделено анализу практической деятельности автора в должности руководителя отдела 
сбыта. В статье рассматриваются основные источники привлечения лидов, а также 
выделяются особенности каждого. Для практической пользы приводятся инструменты для 
анализа источников, методология работы и рекомендации автора. В данной статье обобщен 
опыт работы в сфере продаж на рынке b2b в течение последних 9 лет, из которых 4 года на 
управленческой должности, а также резюмирован опыт деятельности 5 организаций, 
работающих в разных нишах г. Оренбурга.  

Ключевые слова: лид, b2b, источник трафика клиентов, рынок, динамика. 
 
В научной статье «Процесс формирования маркетинговой стратегии: основные этапы и 

возможные ошибки» авторы выделили один из ключевых элементов маркетинговой стратегии в 
понимании того, что «существующие и потенциальные клиенты необходимо разделить на 
определенные группы или сегменты, характеризующиеся своими отличиями, т. е. своими 
потребностями или ожиданиями» [3]. В этой статье предлагается разделение потенциальных 
клиентов на подгруппу тех, с кем организация еще не «соприкасалась» и с теми, кто проявил 
свой интерес. При таком подходе мы можем изучить вопрос, какая доля потенциальных 
клиентов не проявляет покупательский интерес и какие причины лежат в основе этого явления, 
а так же разработать разный подход в работе с потенциальным клиентом, лидом и клиентом, 
совершившим покупку. В частности, в данной статье делается упор на источниках привлечения 
клиентов 
и последующем 
анализе 
лидов 
– 
потенциальных 
клиентов, 
проявивших 

покупательский интерес. 

Для понимания данной статьи, подробнее рассмотрим значение слова «лид». В разных 

источниках по-разному трактуют данное понятие, однако большинство авторов сходится в том, 
что лид – это потенциальный клиент, соответствующей целевой аудитории и проявивший 
покупательский интерес [1]. Другими словами лид – это потенциальный клиент, с которым, в 
той или иной степени, был произведен контакт. Лид – это переходный «статус» между 
потенциальным клиентом и фактическим. В коммерческих организациях зачастую за словом 
«лид» стоит лицо с известными компании контактными данными, через которые можно с ним 
связаться, будь то телефон, адрес проживания, e-mail, страница в социальных сетях или любой 
из существующих мессенджеров. 

Для чего нужно знать что такое «лид»? Разделение потенциального клиента, лида и 

фактического клиента позволяет эффективнее анализировать рекламные кампании; дает 
возможность оценить эффективность источников привлечения клиентов, оценить стоимость 
лида в конкретной рекламной кампании, а также проанализировать конверсию из лида в 
фактического клиента, совершившего покупку.  

Как заметил Рустам Назипов в своей книге «Лидогенерация»– «клиентов много не 

бывает» [4], количество клиентов напрямую зависит от количества лидов, поэтому разберем 
основные источники получения лидов, основываясь на опыте работы руководителем отдела 
сбыта на рынке b2b в малом и среднем бизнесе. В таблице 1 рассмотрены основные источники 
получения лидов. Эффективность каждого из них зависит от многих факторов: рынка, на 

ШАГ В НАУКУ

котором работает предприятие, действий конкурирующих организаций, качества рекламных 
объявлений, профессионализма сотрудников отдела сбыта и т.д. 

 
Таблица 1. Источники лидов 

Источник
Описание

Активные продажи

Зачастую один из основных и часто используемых методов генерации 
лидов, где инициатором контакта является сотрудник компании. Данный 
метод позволяет собрать большую часть информации о лиде для 
формирования 
релевантного 
предложения. 
Одним 
из 
важных 

особенностей данного источника трафика лидов является относительная 
эффективность формирования потребности у потенциального клиента.

Текстовая 

контекстная реклама 

(ТКР)

В 
качестве 
примера 
текстовой 
контекстной 
рекламы 
будем 

рассматривать рекламу в поисковых системах «Яндекс» и «Google». 
Преимуществом 
данного 
источника 
трафика 
является 
то, 
что 

потенциальный клиент сам проявляет заинтересованность в товаре или 
услуге, относительно легко можно проанализировать рекламную 
кампанию, а также есть возможность предоставить релевантное 
поисковому 
запросу 
предложение. 
Лид, 
полученный 
из 
таких 

источников статистически является более «теплым», по отношению к 
лидам из активных продаж.

Графическая 

контекстная реклама 

(ГКР)

В качестве примера графической контекстной рекламы рассмотрим РСЯ 
(Рекламную сеть Яндекса). Особенностью данного метода является 
проработка «холодных» околоцелевых поисковых запросов. Например, 
мы можем настроить  отображение графической контекстной рекламы 
для продажи торгового оборудования по запросу «Открыть магазин 
продуктов», подразумевая, что данному лицу может быть потенциально 
интересен наш товар.

Справочники

Под справочниками подразумеваются как печатные издания, так и 
интернет справочники. Узкоспециализированные справочники могут 
привлечь более заинтересованных в покупке лидов. Так же в этом 
источнике лидов могут быть свои особенности, например, печатные 
издания могут привлечь клиентов, не владеющих интернетом. Хорошим 
примером могут быть привлеченные лиды из регионов, где плохо развит 
интернет.

Выставки, 

презентации и 

семинары

Интересный 
метод, 
позволяющий 
более 
детально 
и 
доступно 

продемонстрировать целевой аудитории преимущества товара или 
услуги, более глубоко рассказать тонкости, а также при необходимости 
обучить целевую аудиторию пользоваться товаром. Данный метод не 
только позволит привлечь новых лидов, но может повлиять на средний 
чек существующих клиентов и повысить лояльность к компании. 

E-mail и SMS
рассылки

Данный источник лидов интересен относительно низкой стоимостью. 
Целевые 
рассылки 
дают 
самый 
низкий 
процент 
конверсии 

потенциальных клиентов в лиды, однако эффективно сочетается с 
активными продажами.

 

 

 

 

№ 1 / 2016

Продолжение таблицы 1 

Источник
Описание

Партнеры

Данный метод привлечения лидов наблюдается как в мелком бизнесе, так 
и в крупном. В данном случае рассматриваются партнеры – сторонние 
организации, работающие с тем же сегментом клиентов, что и компания. 
Эффективным данный метод делает то, что две разные организации 
работают над совместным привлечением лидов (или же их обмену 
междудруг другом). Примером может послужить продажа дверей одной 
организации и установка дверей – другой или  же тандем  организаций, 
занимающихся разными видами рекламы (например, наружная реклама и 
реклама в интернете). Такой подход во-первых позволяет снизить затраты 
на привлечение лида, а во-вторых клиент получает более комплексное 
обслуживание, что делает его более лояльным к организации. Подводный 
камень данного метода – групповая ответственность при работе с данным 
клиентом. Недобросовестные партнеры могут испортить впечатление 
клиента о Вашей компании, выполнив свою работу не качественно.

 
Для полного понимания темы можно затронуть не основные, по моему опыту, 

источники лидов. Важным из них являются рекомендации («сарафанное радио»). Данный 
источник лидов не рассмотрен мной как основной из-за затруднений в анализе, в прогнозе, а 
также в отсутствии стабильности. Лиды, привлеченные по рекомендациям и спровоцированные 
активными продажами, в данной статье относим к источнику «активные продажи». Данный 
источник проявляется при высокой степени удовлетворенности клиента от сделки, однако 
встречаются ниши, в которых рекомендациями делятся крайне неохотно, например, если товар 
или услуга дает конкурентное преимущество или уникальность данному клиенту. 

В некоторой литературе сайт компании рассматривается как источник трафика лидов, 

однако мы считаем, что сайт – место (площадка), куда попадают лиды из источников. Такая 
диверсификация дает более подробную детализацию при анализе лидов, проявивших интерес к 
сайту компании. 

Анализируя источники получения лидов, следует понимать, что потенциальный клиент 

может пройти по нескольким источникам, каждый из которых будет подталкивать лида к 
покупке. Например, сотрудник отдела продаж установил контакт с ответственным лицом в 
организации, вызвав потребность в товаре или услуге. После получения коммерческого 
предложения данный лид решил получить больше информации, изучив предложения других 
организаций или узнать больше о товаре через сети интернет и, вследствие этого, попал на сайт 
компании через контекстную рекламу, где оформил покупку. В данной ситуации рассмотрено 
взаимодействие с двумя источниками генерации лидов, что дает затруднение при определении 
какой источник привлек лид, а так же был бы лид привлечен, если бы один из источников 
отсутствовал. 

Некоторые организации, действующие на рынке b2b, рассматривают социальные сети 

как один из важных источников лидов. В нашей практике социальные сети эффективнее 
выполняют функцию упрощения коммуникации между компаниями, поднятия лояльности и 
демонстрации компании с менее формальной стороны. 

Приведенные источники лидов не составляют полный список, однако могут 

использоваться в большинстве малых и средних компаний  на рынке b2b. Исходя из таблицы 1, 
можно проанализировать движение лидов в компании, что изображено на рисунке 1. 

Естественно, данная схема не демонстрирует все возможные варианты, однако 

затрагивает типичное поведение лида, выявленное в процессе анализа. Понимая схему 
движения лидов, можно сделать упор на качестве представленного контента с целью 
повышения конверсии, например, улучшая контент сайта (добавляя целевые страницы; более 
привлекательную, с точки зрения потенциального клиента, информацию и т.д.) мы увеличиваем 
конверсию в лиды из рассылки и контекстных реклам. 

ШАГ В НАУКУ

 
 
 
 
 

 

 
 
 
 
 
 
 
Рисунок 1. Движение лидов внутри компании 
 
Перейдем ко второй части нашей статьи – анализу источников лида. Первым делом 

рассмотрим источники, которые привели лида на сайт компании. Данные источники 
анализируются проще всего за счет инструментов Яндекс.Метрики и GoogleAnalytics. Для 
эффективного анализа посетителей сайте рекомендуется использовать UTM-метки – 
специальные ссылки, которые содержат в себе определенную информацию об источнике или 
клиенте. Например, мы увидим ту же страницу, пройдя по ссылке «http://unipress.info» и 
«http://unipress.info/?utm_source=f3&utm_medium=bp&utm_term=13», однако в отчете по UTMметкам в Яндекс.Метрики мы увидим, с какими метками был посетитель. Все метки 
устанавливаются нами и, вследствие этого, мы понимаем, что клиент пришел из источника 
«f3», размещение которого бесплатно (bp), нажав на ссылку в объявлении под номером «13». В 
UTM-метках могут также храниться номера рекламных кампаний, «номера» сотрудников или 
подразделений, а современные CRM-системы позволяют подставлять идентификационный 
номер лида в ссылке с UTM-меткой. В сочетании с опцией «вебвизор» в Яндекс.Метрики мы 
можем получить подробную информацию о действиях конкретного лида на нашем сайте. Имея 
информацию о действиях клиента на сайте можно с высокой точностью понять, из каких 
источников лидов вероятность связи с отделом продаж более высокая, с какими запросами 
оставляют заявку на сайте и какими товарами интересуются. На основании этих данных можно 
рассчитать прибыль, принесенную клиентом из каждого источника и оценить эффективность 
рекламной кампании. В статье «Современные подходы к маркетинговым исследованиям: цели, 
задачи и основные понятия» авторы делают акцент на важности маркетинговых исследований: 
«Исследование потребителей необходимо для раскрытия мотивов, которые движущих ими, оно 
позволяет предприятию правильно выстроить свою маркетинговую политику» [2]. Однако 
такой подход справедлив не только к потребителям, но и к лидам на b2b рынке. 

Для анализа активных продаж зачастую используют CRM-системы. Данное решение 

позволяет детально проследить работу с каждым лидом, соприкоснувшимся с отделом продаж. 
В частности в стандартный «портрет» входит: дата контакта с лидом, количество и тип 
контактов, вероятность сделки и потенциальная сумма, потребности и множество другого. 
Одним из важных моментов является расчет конверсии (как правило, автоматический) лидов в 
реальных клиентов, в том числе исходя из источников. Анализируя активные продажи через 
данную систему, есть возможность увидеть, сколько привлечено лидов, какие менеджеры по 
продажам работают эффективнее, какие объемы закупает каждый из клиентов, а так же 
проанализировать, какие ресурсы тратятся на привлечение клиента через данный источник 
трафика. 

Анализ лидов из других источников является более сложным, например, требует 

дополнительного номера телефона (или другого метода связи с отделом продаж) или опроса со 
стороны персонала, что не всегда уместно. 

Отдел продаж

Активные продажи

Справочники

Партнеры

ТКР

ГКР

Выставки

Рассылка
Сайт

№ 1 / 2016

Подводя итог вышесказанному, можно утверждать, что анализ источников лидов важен 

для эффективных продаж компании. Разные источники могут привлечь разные сегменты 
клиентов. Понимая особенности привлеченных потенциальных клиентов из каждого источника, 
можно разработать более релевантные предложения и условия работы. Анализ движения лидов 
внутри компании позволяет оценить эффективностьсуществующих рекламных кампаний и, при 
необходимости, доработать их. 

 

Литература 

1. 
Андреева, К. Лидогенерация: Маркетинг, который продает. – Санкт-Петербург: 

ИД «Питер», 2015. – 240 с. 

2. 
Калиева, О.М. Современные подходы к маркетинговым исследованиям: цели, 

задачи и основные понятия / О.М. Калиева, В.Н. Марченко, М.И. Дергунова, М.С. Говорова, 
Н.В. Столярова // Инновационная экономика: материалы междунар. науч. конф. – Казань: Бук, 
2014. – С. 96-99. 

3. 
Лужнова, Н.В. Процесс формирования маркетинговой стратегии: основные этапы 

и возможные ошибки /  Н.В. Лужнова, В.С. Радченко // Молодой ученый. – 2016. – №7. – С. 
890-892. 

4. 
Назипов, Р. Лидогенерация. Клиентов много не бывает. – Санкт-Петербург: ИД 

Питер, 2015. – 208 с. 
 
 

ШАГ В НАУКУ

УДК 658 

 

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 

ПРЕДПРИЯТИЯ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ 

 
Алексеева 
Ю.И., 
студент 
группы 
15Мен(м)ЛМПЦ, 
Оренбургский 
государственный 

университет, Оренбург 
e-mail: yuliya.alex0606@yandex.ru 

 
Успешное функционирование предприятия обусловлено наличием у него конкурентных 

преимуществ, которые выделяют его среди других субъектов хозяйствования на рынке. 
Качественная продукция, низкие издержки производства, высокая платежеспособность, 
имидж надежного делового партнера, – эти желаемые характеристики непосредственно 
обусловлены эффективностью закупочной логистики. А значит, диагностика материальнотехнического обеспечения на предприятии и своевременное принятие управленческих решений 
по его совершенствованию должны стать объектом пристального внимания со стороны их 
руководителей. 

Ключевые слова: закупочная деятельность, предприятие, структура, эффективность, 

устойчивость,  
 

Проблема диагностирования состояния закупочной деятельности промышленного 

предприятия является актуальной, однако использование существующих научных разработок 
не позволяет в полной мере решить поставленную задачу. Следовательно, возникает 
необходимость совершенствования системы показателей оценки, которая комплексно 
учитывала бы особенности и существенные характеристики закупочной деятельности 
промышленного предприятия в современных условиях хозяйствования, что и обусловило 
направление данного исследования. 

Целью статьи является обобщение результатов исследования по совершенствованию 

процесса диагностики закупочной деятельности промышленного предприятия на основе 
предложенных автором направлений исследования и основных показателей оценки. 

Результаты детального анализа литературных источников на предмет сущности и 

особенностей существующих методик диагностики закупочной деятельности свидетельствуют 
об их ограниченном количестве и наличии определенных недостатков, затрудняющих их 
использование для получения объективных результатов диагностического исследования. 

Большинство ученых концентрируют свое внимание на определении эффективности 

логистической системы предприятия, или логистической цепи в целом. Авторы отмечают 
необходимость учета синергетического эффекта, расчета общего результата в процессе 
взаимодействия всех участников логистических цепей. 

Ряд авторов рассматривают логистическую систему как некий инвестиционный проект, 

эффективность которого целесообразно определять с помощью показателей чистого 
дисконтированного дохода, индекса доходности и внутренней нормы доходности. Как 
доходную 
составляющую 
определяют 
доход 
от 
операционной 
деятельности, 
объем 

материалопотока; как капитальные затрат - расходы на приобретение основных средств, 
используемых логистической системой: стеллажи, поддоны, погрузчики, поддоны, транспорт и 
др. Текущие расходы состоят из расходов на заработную плату, содержание и ремонт 
оборудования и транспорта, расходы на опливо, общехозяйственные  расходы, налог с 
владельцев автотранспорта [5]. 

 Приведенный подход заслуживает внимания, поскольку предполагает расчет срока 

окупаемости организации логистической системы определенного типа. Предложенные 
показатели эффективности, на наш взгляд, целесообразно рассматривать в качестве критериев 
выбора в процессе принятия решения о целесообразности внедрения той или иной системы 
оптимизации 
материальных 
потоков 
между 
предприятием 
и 
другими 
участниками 

№ 1 / 2016

логистической цепи. Следует заметить, что полученные расчеты будут базироваться на 
прогнозных данных, поэтому объективность полученных результатов зависит от достоверности 
прогноза. 

Другие специалисты в области оценки логистических систем в основу своих разработок 

предлагают показатели, которые характеризуют результативность закупочной деятельности, 
основанные на учете основной цели логистики, которая предусматривает оптимизацию 
материальных потоков в условиях минимизации операционных затрат. Авторы предлагают 
следующие показатели переменных и постоянных затрат на хранение, отгрузку, переработку; 
тариф за час работы транспорта; стоимость транспортных средств; переменные затраты на 
единицу сырья; расходы на дополнительную закупку ускоренным способом; расходы, 
связанные с управлением запасами; частичные потери продукции при транспортировке и 
закупке. Анализ приведенных затрат, характеризующих организацию закупочной деятельности, 
является непременным этапом диагностики. Созданная на предприятии система учета издержек 
производства должна выделить расходы, возникающие в процессе применения закупочной 
логистики, сформировать информацию о наиболее значимых расходах и характере 
взаимодействия друг с другом [6].  

На наш взгляд, снижение затрат, связанных с доведением материального потока от 

первичного источника сырья до производственного потребителя, является не единственной 
задачей управления закупочной деятельности с позиции управления предприятием в целом. С 
позиции операционного менеджмента закупочная деятельность является вспомогательной по 
отношению к перерабатывающей операционной деятельности, ее значимость обусловлена 
способностью обеспечивать бесперебойный производственный процесс. Поэтому качество 
влияния закупочной деятельности на организацию основного производства необходимо 
учитывать в процессе ее диагностики. 

Особенностью предложенной  системы показателей оценки закупочной деятельности 

предприятия заключается в выделении трех групп показателей по следующим направлениям: 
результативность, эффективность и качество организации (рисунок 1).  

 

Рисунок 1. Направления оценки закупочной деятельности предприятия [1] 
 
Диагностика процесса закупочной деятельности, предусматривающая использование 

предложенных 
характеристик, 
увеличит 
объективность 
и 
достоверность 
полученных 

результатов аналитического исследования, поскольку они характеризуют определенные 
особенности организации процесса материально-технического обеспечения. Но приведенный 
перечень характеристик и показателей не является полным для использования в процессе 
диагностики промышленных предприятий и требует дальнейшего уточнения с учетом 
специфики отрасли. 

ШАГ В НАУКУ

Существует мнение о целесообразности использования стандартной методики анализа 

финансового состояния, показатели которой характеризуют результативность и эффективность 
логистических операций на предприятии. На наш взгляд, прежде всего в этом случае, 
необходимо определить степень влияния логистических операций на конечный результат 
деятельности предприятия, что позволит получить достоверную оценку. При этом анализ 
ресурсного обеспечения закупочной деятельности предприятия, не только финансового, но и 
кадрового, материального информационного, целесообразно проводить с целью выявления 
«узких» мест и причин негативных последствий. 

Проанализированные системы оценки имеют положительные моменты, которые 

целесообразно учесть в процессе усовершенствования процесса диагностики закупочной 
деятельности промышленного предприятия. Содержание предложенной системы оценки 
обусловлено пониманием сущности процесса закупочной деятельности и современными 
условиями хозяйствования, которые выдвигают требования к управлению логистическими 
системами, соблюдение которых повышает эффективность мероприятий по материальнотехническому обеспечению производства. 

Диагностирование закупочной деятельности промышленного предприятия, по нашему 

мнению,  целесообразно осуществлять по следующим направлениям: качество организации и 
ресурсного обеспечения, результативность и эффективность, безопасность логистических 
операций. 

Первое направление предусматривает необходимость исследования организационной 

составляющей процесса материально-технического обеспечения на предприятии. Основными 
показателями, которые целесообразно использовать в процессе диагностики по данному 
направлению, 
являются 
коэффициенты 
ритмичности, 
непрерывности, 
оперативности, 

автоматизации (информатизации) процесса, а также показатели, характеризующие уровень 
согласованности действий в процессе выполнения логистических функций, степень 
использования основных средств (транспорт, складские помещения и др.), платежеспособность 
предприятия, удельный вес сырья и материалов. 

Второе направление исследования предполагает анализ степени достижения целей 

закупочной логистики на предприятии, поэтому основное внимание необходимо уделить 
формированию портфеля заказов для своевременной поставки материалов и частей, 
использованию системы «точно в срок», минимизации внутрипроизводственных расходов в 
сфере поставок, запасов материалов и частей, ускорению оборачиваемости материальных 
запасов, сокращению срока поставок, минимизации затрат на входном контроле, сокращению 
трансакционных издержек, снижению складских расходов на материальном складе. 

Зависимость производства от результатов закупочной деятельности обусловила 

выделение третьего направления исследования, который, в свою очередь, обусловливает 
уровень стабильности производства как производной величины от стабильности и качества 
закупочных операций. Основными показателями, которые будут характеризовать уровень 
безопасности взаимоотношений предприятия с поставщиками, являются: качество сырья, 
материалов и частей, поставляемых предприятию, уровень цен на них, выполнение условий 
поставки, 
уровень 
конкурентных 
преимуществ 
поставщиков, 
уровень 
прозрачности 

взаимоотношений с поставщиками, риски, сопровождающие внешние и внутренние 
логистические операции на промышленном предприятии. 

Таким образом, в процессе диагностики закупочной деятельности целесообразно 

определить динамику развития логистических операций предприятия на перспективу, 
основываясь на данных предыдущих периодов. Анализ по предложенным направлениям 
позволит не только оценить эффективность процесса материально-технического снабжения, но 
и выявить обстоятельства внешней и внутренней среды, оказывающие влияние на дальнейшую 
положительную 
количественную 
и 
качественную 
динамику 
логистических 
операций 

промышленного предприятия. 

Следует 
отметить, 
что 
в 
статье 
приведен 
перечень 
основных 
показателей, 

характеризующихлогистическую деятельность в сфере поставок, так как  направлением